Προσφέρεις έναν δωρεάν πόρο. Έναν οδηγό. Ένα πρότυπο. Μια λίστα ελέγχου. Ένα υπολογιστικό φύλλο. Οι επισκέπτες τα κατεβάζουν. Δεν ξέρεις όμως ποιοι πόροι έχουν αξία. Ποιοι φέρνουν μετατροπές. Ποιοι κατεβαίνουν αλλά δεν χρησιμοποιούνται ποτέ. Προωθείς όλους τους πόρους εξίσου. Υποθέτεις ότι όλοι έχουν αξία. Κάποιοι όμως μπορεί να είναι χάσιμο χρόνου. Φέρνουν επισκέπτες αλλά δεν προσθέτουν αξία. Άλλοι μπορεί να είναι κρίσιμοι. Φέρνουν λίγους επισκέπτες, αλλά τους μετατρέπουν σε πελάτες. Δεν βελτιώνεις αυτό που δεν μετράς. Η παρακολούθηση πόρων δείχνει ποια υλικά προς λήψη έχουν πραγματική αξία. Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς παρακολουθείς την απόδοση των λήψεων και μετράς την επίδραση των πόρων στις μετατροπές.
Γιατί μετράνε τα υλικά προς λήψη
Τα υλικά προς λήψη είναι lead magnets. Ανταλλάσσουν αξία με στοιχεία επικοινωνίας. Ο επισκέπτης θέλει έναν πόρο. Σου δίνει το email του. Παίρνεις έναν υποψήφιο πελάτη. Οι πόροι που φέρνουν υποψήφιους υψηλής ποιότητας έχουν αξία. Οι πόροι που φέρνουν υποψήφιους χαμηλής ποιότητας είναι σπατάλη.
Παρακολούθηση λήψεων και μετατροπής σε υποψήφιους
Παρακολούθησε πόσες φορές κατεβαίνει κάθε πόρος. Ένας πόρος που κατέβηκε χίλιες φορές είναι δημοφιλής. Ένας πόρος που κατέβηκε δέκα φορές δεν είναι. Οι δημοφιλείς πόροι έχουν αξία. Οι λήψεις όμως δεν είναι μετατροπές.
Μέτρηση της ποιότητας των υποψηφίων από τους πόρους
Κάποιοι πόροι φέρνουν ποιοτικούς υποψήφιους. Άλλοι φέρνουν περίεργους που απλώς ψάχνουν. Ένας οδηγός που φέρνει ανθρώπους με πραγματικό ενδιαφέρον για τη λύση σου έχει αξία. Ένας οδηγός που φέρνει οποιονδήποτε έχει μια μακρινή περιέργεια δεν έχει. Μέτρησε τα ποσοστά μετατροπής από τις λήψεις.
Απόδοση πόρων ανά πηγή επισκεψιμότητας
Διαφορετικές πηγές κατεβάζουν διαφορετικούς πόρους. Οι επισκέπτες από οργανική αναζήτηση ίσως κατεβάζουν έναν τύπο. Οι επισκέπτες από διαφημίσεις έναν άλλον. Οι επισκέπτες από email έναν τρίτο. Παρακολούθησε ποιες πηγές κατεβάζουν ποιους πόρους. Και ποιοι πόροι μετατρέπουν όσους τους κατεβάζουν σε πελάτες, ανά πηγή.
Παρακολούθηση χρήσης και ενδιαφέροντος για τους πόρους
Δεν ξέρεις αν οι άνθρωποι χρησιμοποιούν πραγματικά τον πόρο. Τον κατεβάζουν, αλλά ίσως δεν τον ανοίγουν ποτέ. Ή τον ανοίγουν αλλά δεν τον διαβάζουν. Κάποια εργαλεία δείχνουν αν ένα PDF άνοιξε, αν διαβάστηκαν σελίδες, αν χρησιμοποιήθηκαν τα υπολογιστικά φύλλα. Παρακολούθησε τη χρήση. Χαμηλή χρήση δείχνει χαμηλή αξία.
Μέτρηση της μετατροπής από τη λήψη μέχρι την αγορά
Το απόλυτο μέτρο είναι η μετατροπή. Οδηγεί η λήψη ενός πόρου σε αγορά; Παρακολούθησέ το. Ένας πόρος που δεν οδηγεί κανέναν από τη λήψη στην αγορά δεν έχει αξία, ακόμα κι αν τον κατεβάζουν πολλοί.
Συχνές ερωτήσεις
Λάνσαρα έναν πόρο που έμοιαζε εξαιρετικός, αλλά έχει μηδέν λήψεις. Ήταν κακή ιδέα να τον φτιάξω;
Το πρόβλημα είναι ο πόρος ή η ορατότητά του. Δοκίμασε πρώτα την ορατότητα. Βρίσκεται εύκολα; Υπάρχει καθαρό CTA; Προωθείται; Πολλοί εξαιρετικοί πόροι αποτυγχάνουν επειδή κανείς δεν ξέρει ότι υπάρχουν. Δοκίμασε να τον προωθήσεις για δύο εβδομάδες. Αν οι λήψεις μείνουν μηδέν, ο ίδιος ο πόρος μπορεί να μην ταιριάζει με αυτό που θέλει το κοινό σου. Ρώτησέ το τι χρειάζεται πραγματικά. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Το lead magnet μου έχει πολλές λήψεις, αλλά αυτοί οι υποψήφιοι δεν αγοράζουν ποτέ. Να κάνω την πρόσβαση στον πόρο πιο δύσκολη για να φιλτράρω την ποιότητα;
Ίσως. Πρώτα όμως δες αν το πρόβλημα είναι ο ίδιος ο πόρος ή η συνέχεια που δίνεις. Φροντίζεις αυτούς τους υποψήφιους; Έχεις διαδικασία πωλήσεων; Ένα κακό lead magnet φέρνει λάθος κόσμο. Μια κακή συνέχεια όμως μετατρέπει άσχημα και τους καλούς υποψήφιους. Δοκίμασε και τα δύο. Βελτίωσε αυτό που χαλάει.
Να ζητάω στοιχεία επικοινωνίας για τη λήψη ή να επιτρέπω ανώνυμες λήψεις;
Ζήτα στοιχεία επικοινωνίας για τους πόρους που θες να χρησιμοποιήσεις ως lead magnets. Επίτρεψε ανώνυμη λήψη για τους πόρους που θες να φτάσουν όσο πιο μακριά γίνεται. Διαφορετικοί στόχοι θέλουν διαφορετική προσέγγιση. Η καταγραφή ενός webinar μπορεί να επιτρέπει ανώνυμη λήψη για να μεγαλώσει η εμβέλεια. Ένας τεχνικός οδηγός μπορεί να ζητά email για να μαζέψεις υποψήφιους. Ταίριαξε τον τύπο του πόρου με τον στόχο σου.
Έχω πέντε πόρους. Να αποσύρω αυτούς που μετατρέπουν χειρότερα ή να τους κρατήσω όλους;
Απόσυρε τους πόρους που αποδίδουν χαμηλά, αν κοστίζουν σε συντήρηση. Ενημέρωσέ τους ή διέγραψέ τους. Πρώτα όμως κατάλαβε γιατί αποδίδουν χαμηλά. Το θέμα δεν είναι σχετικό; Το περιεχόμενο δεν είναι καλό; Δεν προωθείται; Διόρθωσε το πρόβλημα πριν τη διαγραφή. Κάποιοι πόροι θέλουν απλώς καλύτερη τοποθέτηση.
Ο πόρος μου προκαλεί πολύ ενδιαφέρον, αλλά ο κόσμος τον κατεβάζει και δεν τον ανοίγει ποτέ. Τι σημαίνει αυτό;
Ο τίτλος και η περιγραφή του πόρου υπόσχονται παραπάνω. Ο κόσμος τον κατεβάζει περιμένοντας κάτι διαφορετικό από αυτό που παίρνει. Είτε βελτίωσε τον πόρο ώστε να ταιριάζει με τον τίτλο. Είτε άλλαξε τον τίτλο και την περιγραφή ώστε να βάλουν σωστές προσδοκίες. Η απόσταση ανάμεσα στην προσδοκία και την πραγματικότητα σκοτώνει το ενδιαφέρον.
Να χρησιμοποιώ τον ίδιο πόρο για διαφορετικά τμήματα κοινού ή να φτιάχνω ξεχωριστούς πόρους για το καθένα;
Φτιάξε ξεχωριστούς πόρους για διαφορετικά τμήματα. Ένας πόρος για νεοφυείς επιχειρήσεις πρέπει να διαφέρει από έναν για μεγάλες εταιρείες. Διαφορετικά προφίλ θέλουν διαφορετικούς πόρους. Είναι περισσότεροι πόροι, αλλά με υψηλότερη μετατροπή. Αν έχεις χρόνο μόνο για έναν, φτιάξε τον να δουλεύει για το βασικό σου κοινό.