Ένας επισκέπτης φτάνει στην ιστοσελίδα σου. Κάνει scroll μέχρι τη μέση της σελίδας. Διαβάζει μία παράγραφο. Πατά ένα κουμπί. Μετά φεύγει. Ενδιαφέρεται; Ίσως. Ίσως όχι. Πώς θα το ξέρεις; Ένας άλλος επισκέπτης φτάνει. Διαβάζει κάθε τμήμα. Πατά πολλά κουμπιά. Βλέπει ένα βίντεο. Μένει δέκα λεπτά στη σελίδα. Μετά φεύγει. Ενδιαφέρεται; Μάλλον ναι. Δεν μπορείς όμως να μετρήσεις το ενδιαφέρον με έναν μόνο δείκτη. Οι προβολές σελίδων δεν δείχνουν ενδιαφέρον. Ο χρόνος στην ιστοσελίδα δεν δείχνει ενδιαφέρον. Το ποσοστό εγκατάλειψης δεν δείχνει ενδιαφέρον. Το ενδιαφέρον θέλει πολλά σήματα μαζί. Το βάθος του scroll δείχνει ανάγνωση. Τα κλικ δείχνουν ενδιαφέρον. Οι προβολές βίντεο δείχνουν προσοχή. Οι αλληλεπιδράσεις με φόρμες δείχνουν πρόθεση. Ο χρόνος που περνά δείχνει βάθος. Η βαθμολογία ενδιαφέροντος ενώνει αυτά τα σήματα σε έναν βαθμό. Ένας επισκέπτης με βαθύ scroll, πολλά κλικ και προβολή βίντεο παίρνει υψηλό βαθμό. Ένας επισκέπτης με ρηχό scroll και χωρίς κλικ παίρνει χαμηλό. Η βαθμολογία μετατρέπει διάσπαρτα σήματα συμπεριφοράς σε έναν καθαρό δείκτη. Οι επισκέπτες με υψηλό ενδιαφέρον έχουν περισσότερες πιθανότητες να μετατρέψουν. Οι επισκέπτες με χαμηλό ενδιαφέρον μπορεί να είναι μπερδεμένοι ή αδιάφοροι. Η βαθμολογία ενδιαφέροντος δείχνει ποιους αξίζει να προσεγγίσεις. Ποιοι χρειάζονται βοήθεια. Ποιοι είναι μάλλον χαμένη υπόθεση.
Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς λειτουργεί η βαθμολογία ενδιαφέροντος και γιατί μετράει για τη βελτιστοποίηση της μετατροπής.
Τι είναι η βαθμολογία ενδιαφέροντος
Η βαθμολογία ενδιαφέροντος δίνει έναν αριθμητικό βαθμό στη συμπεριφορά του επισκέπτη. Ο βαθμός δείχνει πόσο ενδιαφέρεται ο επισκέπτης. Υψηλός βαθμός σημαίνει υψηλό ενδιαφέρον. Χαμηλός βαθμός σημαίνει χαμηλό ενδιαφέρον.
Η βαθμολογία ενδιαφέροντος συνδυάζει πολλά σήματα. Το βάθος του scroll είναι ένα σήμα. Τα κλικ είναι άλλο. Ο χρόνος που περνά είναι άλλο. Προβολές βίντεο. Αλληλεπιδράσεις με φόρμες. Προβολές σελίδων. Κάθε σήμα συμβάλλει στον τελικό βαθμό.
Διαφορετικά σήματα μπορούν να έχουν διαφορετικό βάρος. Το βάθος του scroll μπορεί να αξίζει 10 πόντους. Ένα κλικ στο κουμπί δράσης μπορεί να αξίζει 50 πόντους. Η υποβολή μιας φόρμας μπορεί να αξίζει 100 πόντους. Ορίζεις εσύ τα βάρη με βάση αυτό που μετράει για την επιχείρησή σου.
Ο βαθμός μαζεύεται όσο ο επισκέπτης αλληλεπιδρά. Το πρώτο σήμα προσθέτει πόντους. Το δεύτερο προσθέτει κι άλλους. Όσο περισσότερο αλληλεπιδρά ο επισκέπτης, τόσο ανεβαίνει ο βαθμός του. Ο βαθμός δείχνει το συνολικό επίπεδο ενδιαφέροντος.
Βρες τους επισκέπτες με υψηλή πρόθεση
Οι υψηλοί βαθμοί δείχνουν υψηλή πρόθεση. Ένας επισκέπτης με βαθμό 150 ενδιαφέρεται περισσότερο από έναν με βαθμό 30. Οι επισκέπτες με υψηλό βαθμό είναι πιο κοντά στη μετατροπή.
Όταν βρίσκεις τους επισκέπτες με υψηλή πρόθεση, ξέρεις ποιους να προσεγγίσεις πρώτους. Θες να στείλεις ένα email πωλήσεων; Στείλε το σε όσους έχουν υψηλό βαθμό. Έχουν περισσότερες πιθανότητες να απαντήσουν. Θες retargeting με διαφημίσεις; Κάν' το σε όσους έχουν υψηλό βαθμό. Έχουν περισσότερες πιθανότητες να μετατρέψουν.
Οι υψηλοί βαθμοί εξοικονομούν πόρους. Εστιάζεις σε ενδιαφερόμενους, όχι σε αδιάφορους. Ξοδεύεις χρόνο πωλήσεων σε επισκέπτες που ενδιαφέρονται, όχι σε όσους δεν ενδιαφέρονται.
Ανακάλυψε μοτίβα ενδιαφέροντος
Οι βαθμοί ενδιαφέροντος δείχνουν μοτίβα. Οι περισσότεροι επισκέπτες έχουν χαμηλούς βαθμούς. Λίγοι έχουν υψηλούς. Κάποιοι έχουν μεσαίους. Αυτές οι κατανομές δείχνουν τα επίπεδα ενδιαφέροντος.
Οι επισκέπτες συγκεκριμένων σελίδων μπορεί να έχουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον από άλλους. Οι σελίδες προϊόντων μπορεί να δείχνουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον από τις σελίδες του blog. Αυτό το μοτίβο καθοδηγεί τη στρατηγική περιεχομένου.
Οι επισκέπτες από συγκεκριμένες πηγές μπορεί να έχουν μεγαλύτερο ενδιαφέρον. Οι επισκέπτες από πληρωμένη αναζήτηση μπορεί να βαθμολογούνται ψηλότερα από τους οργανικούς. Αυτό το μοτίβο καθοδηγεί τα έξοδα μάρκετινγκ.
Τα μοτίβα ενδιαφέροντος καθοδηγούν τη βελτιστοποίηση. Αν οι σελίδες προϊόντων δείχνουν υψηλό ενδιαφέρον αλλά χαμηλή μετατροπή, ίσως χρειάζονται πιο καθαρά κουμπιά δράσης. Αν οι οργανικοί επισκέπτες δείχνουν χαμηλό ενδιαφέρον, ίσως το περιεχόμενο χρειάζεται βελτίωση.
Χώρισε τους επισκέπτες ανά επίπεδο ενδιαφέροντος
Δεν χρειάζονται όλοι οι επισκέπτες την ίδια αντιμετώπιση. Οι επισκέπτες με υψηλό ενδιαφέρον χρειάζονται άλλη φροντίδα από αυτούς με χαμηλό. Οι επισκέπτες με μέτριο ενδιαφέρον χρειάζονται άλλη υποστήριξη από αυτούς με υψηλό.
Ο διαχωρισμός ανά επίπεδο ενδιαφέροντος επιτρέπει στοχευμένη αντιμετώπιση. Οι επισκέπτες με υψηλό ενδιαφέρον μπορεί να είναι έτοιμοι για επαφή από τις πωλήσεις. Οι επισκέπτες με μέτριο ενδιαφέρον μπορεί να χρειάζονται περισσότερο περιεχόμενο. Οι επισκέπτες με χαμηλό ενδιαφέρον μπορεί να χρειάζονται ευκολότερη πλοήγηση ή πιο καθαρή πρόταση αξίας.
Ο διαχωρισμός αποτρέπει τη σπατάλη. Μην ξοδεύεις χρόνο πωλήσεων σε επισκέπτες με χαμηλό ενδιαφέρον. Μην σπαταλάς premium περιεχόμενο σε επισκέπτες με υψηλό ενδιαφέρον που δεν χρειάζονται βοήθεια. Ταίριαξε την αντιμετώπιση με το επίπεδο ενδιαφέροντος.
Παρακολούθησε το ενδιαφέρον με τον καιρό
Οι βαθμοί ενδιαφέροντος αλλάζουν όσο οι επισκέπτες αλληλεπιδρούν περισσότερο. Ένας επισκέπτης μπορεί να ξεκινά με χαμηλό βαθμό. Όσο αλληλεπιδρά, ο βαθμός του ανεβαίνει. Η παρακολούθηση των αλλαγών δείχνει την πορεία του ενδιαφέροντος.
Οι αυξανόμενοι βαθμοί δείχνουν αυξανόμενο ενδιαφέρον. Ένας επισκέπτης που βαθμολογείται 10 την πρώτη μέρα και 80 την τρίτη ζεσταίνεται. Ενδιαφέρεται όλο και περισσότερο. Ίσως είναι κοντά στη μετατροπή.
Οι μειούμενοι βαθμοί δείχνουν μειούμενο ενδιαφέρον. Ένας επισκέπτης που βαθμολογήθηκε 100 την πρώτη μέρα και 20 την τρίτη χάνει το ενδιαφέρον. Ίσως κάτι τον απέτρεψε. Ίσως βρήκε κάποιον ανταγωνιστή.
Οι τάσεις των βαθμών καθοδηγούν τις ενέργειές σου. Οι αυξανόμενοι βαθμοί χρειάζονται φροντίδα. Οι μειούμενοι χρειάζονται έρευνα.
Συνδύασε τους βαθμούς ενδιαφέροντος με άλλα δεδομένα
Οι βαθμοί ενδιαφέροντος είναι δυνατοί, αλλά δεν λένε τα πάντα. Ένας επισκέπτης με υψηλό ενδιαφέρον μπορεί να μη μετατρέψει ποτέ. Ένας επισκέπτης με χαμηλό ενδιαφέρον μπορεί να μετατρέψει απρόσμενα.
Όταν συνδυάζεις τους βαθμούς ενδιαφέροντος με δεδομένα μετατροπής, βλέπεις τη σχέση τους. Μετατρέπουν οι επισκέπτες με υψηλό ενδιαφέρον με μεγαλύτερα ποσοστά; Μετατρέπουν άσχημα όσοι έχουν χαμηλό; Όταν ξέρεις τη σχέση, εμπιστεύεσαι περισσότερο τους βαθμούς.
Οι βαθμοί ενδιαφέροντος μαζί με δημογραφικά στοιχεία δείχνουν περισσότερα. Οι επισκέπτες με υψηλό ενδιαφέρον από μια χώρα μπορεί να έχουν άλλα ποσοστά μετατροπής από μια άλλη. Βαθμοί, δημογραφικά και δεδομένα μετατροπής μαζί δίνουν πλήρη εικόνα.
Συχνές ερωτήσεις
Πώς φτιάχνω μια βαθμολογία ενδιαφέροντος που προβλέπει ποιοι επισκέπτες θα μετατρέψουν;
Ξεκίνα αναλύοντας επισκέπτες που μετέτρεψαν και επισκέπτες που δεν μετέτρεψαν. Ποια σήματα έχουν όσοι μετατρέπουν. Βαθύ scroll. Πολλά κλικ. Προβολές βίντεο. Αλληλεπιδράσεις με φόρμες. Ποια σήματα έχουν όσοι δεν μετατρέπουν. Ρηχό scroll. Λίγα κλικ. Καμία προβολή βίντεο. Δώσε περισσότερους πόντους στα σήματα που δείχνουν όσοι μετατρέπουν. Εφάρμοσε το μοντέλο βαθμολόγησης σε παλιούς επισκέπτες. Έλεγξε αν όσοι έχουν υψηλό βαθμό μετέτρεψαν πράγματι με μεγαλύτερα ποσοστά. Προσάρμοσε τα βάρη μέχρι ο βαθμός να συμβαδίζει με τη μετατροπή. Μετά εφάρμοσέ τον σε νέους επισκέπτες. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το ρυθμίσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Ποια σήματα ενδιαφέροντος να βαθμολογήσω πιο ψηλά για ένα προϊόν SaaS;
Δώσε το μεγαλύτερο βάρος στις αλληλεπιδράσεις με το demo. Ένας επισκέπτης που βλέπει το demo του προϊόντος σου είναι σοβαρός. Δώσε μεγάλο βάρος στις επισκέψεις στη σελίδα τιμών. Ένας επισκέπτης που συγκρίνει τιμές σκέφτεται να αγοράσει. Δώσε μεγάλο βάρος στις επισκέψεις στη σελίδα εγγραφής. Ένας επισκέπτης στη σελίδα εγγραφής είναι σχεδόν έτοιμος να μετατρέψει. Δώσε μικρό βάρος στις επισκέψεις στο blog. Οι αναγνώστες του blog μπορεί να μην είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Δώσε μέτριο βάρος στις επισκέψεις στις σελίδες προϊόντος. Ενδιαφέρονται, αλλά δεν έχουν δεσμευτεί ακόμη. Τα μεγαλύτερα βάρη πρέπει να πηγαίνουν στις ενέργειες που είναι πιο κοντά στη μετατροπή.
Μπορεί η βαθμολογία ενδιαφέροντος να βρει επισκέπτες έτοιμους για επαφή από τις πωλήσεις;
Ναι. Όρισε ένα όριο βαθμού. Οι επισκέπτες πάνω από το όριο παίρνουν επαφή από τις πωλήσεις. Οι επισκέπτες κάτω από το όριο όχι. Οι επισκέπτες με υψηλό βαθμό είναι ζεστοί ενδιαφερόμενοι. Έχουν περισσότερες πιθανότητες να ανταποκριθούν. Οι επισκέπτες με χαμηλό βαθμό είναι ψυχροί ενδιαφερόμενοι. Σπαταλούν χρόνο πωλήσεων. Η βαθμολογία ενδιαφέροντος βοηθά τις πωλήσεις να εστιάσουν σε ποιοτικούς υποψήφιους πελάτες. Αυτό αυξάνει τα ποσοστά κλεισίματος και την αποδοτικότητα.
Πώς προσαρμόζω τους βαθμούς ενδιαφέροντος αν ένας ανασχεδιασμός σελίδας αλλάξει τη συμπεριφορά των επισκεπτών;
Οι ανασχεδιασμοί συχνά αλλάζουν τα σήματα ενδιαφέροντος. Ένα νέο σχέδιο μπορεί να αυξήσει το βάθος του scroll. Ή να το μειώσει. Ένα νέο σχέδιο μπορεί να αυξήσει τα κλικ. Ή να τα μειώσει. Μετά τον ανασχεδιασμό, ανάλυσε ξανά τη συμπεριφορά των επισκεπτών. Δες ποια σήματα άλλαξαν. Προσάρμοσε τα βάρη της βαθμολογίας ώστε να ταιριάζουν στη νέα συμπεριφορά. Σήματα που έδειχναν ενδιαφέρον στο παλιό σχέδιο μπορεί να μην το δείχνουν στο νέο. Ρύθμισέ τα ξανά ώστε οι βαθμοί να παραμένουν προβλεπτικοί.
Να συμπεριλάβω αρνητικά σήματα ενδιαφέροντος στο μοντέλο βαθμολόγησης;
Ναι. Τα αρνητικά σήματα δείχνουν απώλεια ενδιαφέροντος. Η γρήγορη εγκατάλειψη σελίδας είναι αρνητικό σήμα. Οι πολλές εγκαταλείψεις φόρμας είναι αρνητικές. Τα επαναλαμβανόμενα κλικ σε συνδέσμους υποστήριξης είναι αρνητικά. Δείχνουν σύγχυση ή απογοήτευση. Αφαίρεσε πόντους για τα αρνητικά σήματα. Ένας επισκέπτης με πολλά θετικά και πολλά αρνητικά σήματα μπορεί να έχει μέτριο βαθμό. Τα αρνητικά σήματα μετριάζουν έναν βαθμό που αλλιώς θα ήταν υψηλός.
Πώς αποτρέπω τους βαθμούς ενδιαφέροντος από το να παλιώσουν όταν αλλάζει το προϊόν ή η ιστοσελίδα;
Έλεγχε τους βαθμούς ενδιαφέροντος κάθε μήνα. Ισχύουν ακόμη οι συσχετίσεις με τη μετατροπή; Μετατρέπουν ακόμη με υψηλά ποσοστά οι επισκέπτες με υψηλό βαθμό; Αν οι συσχετίσεις αδυνατίζουν, ερεύνησε. Ίσως άλλαξε το προϊόν σου. Ίσως άλλαξε το κοινό σου. Ίσως άλλαξε η ιστοσελίδα σου. Ρύθμιζε τους βαθμούς τακτικά. Μην βασίζεσαι σε παλιά μοντέλα βαθμολόγησης για πάντα. Η βαθμολογία ενδιαφέροντος πρέπει να προσαρμόζεται καθώς αλλάζει η επιχείρησή σου.