Ένα lead μπαίνει στο funnel σου. Είναι στο στάδιο της αναγνωρισιμότητας. Διαβάζει το blog σου. Ενδιαφέρεται. Συμπληρώνει τη φόρμα σου. Είναι στο στάδιο της εξέτασης. Ζητά demo. Είναι στο στάδιο της αξιολόγησης. Μιλά σε κλήση. Ο πωλητής το αξιολογεί. Τώρα είναι lead. Αν θέλει να αγοράσει, είναι στο στάδιο της απόφασης.
Γιατί μετράει η ορατότητα του funnel
Η παρακολούθηση της προόδου είναι κρίσιμη. Αν ένα lead μένει έξι μήνες στην εξέταση, κάτι δεν πάει καλά. Είτε το lead δεν ταιριάζει είτε δεν το προχωράς. Η παρακολούθηση δείχνει ποια leads έχουν κολλήσει. Μπορείς να το διορθώσεις.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν παρακολουθούν τα στάδια. Ξέρουν ότι το lead υπάρχει. Δεν ξέρουν σε ποιο στάδιο είναι. Δεν ξέρουν πόσα leads έχει κάθε στάδιο. Δεν ξέρουν πόσο μένουν τα leads σε κάθε στάδιο. Χωρίς ορατότητα δεν υπάρχει βελτιστοποίηση.
Η παρακολούθηση των σταδίων σού δίνει ορατότητα. Βλέπεις ποια στάδια «χάνουν». Το στάδιο της εξέτασης έχει υψηλή εγκατάλειψη. Εστίασε εκεί. Διόρθωσε την εξέταση. Πέρασε περισσότερα leads στην αξιολόγηση.
Ορίζοντας τα στάδια του funnel σου
Στάδιο αναγνωρισιμότητας
Αναγνωρισιμότητα. Το lead σε βρήκε. Διάβασε blog. Είδε διαφήμιση. Επισκέφτηκε την ιστοσελίδα. Ξέρει ότι υπάρχεις.
Στάδιο εξέτασης
Εξέταση. Το lead ενδιαφέρεται. Συμπλήρωσε φόρμα. Κατέβασε πόρο. Είδε βίντεο. Σε σκέφτεται.
Στάδιο αξιολόγησης
Αξιολόγηση. Το lead εξετάζει σοβαρά. Ζήτησε demo. Παρακολούθησε webinar. Μίλησε με τις πωλήσεις. Συγκρίνει επιλογές.
Στάδιο απόφασης
Απόφαση. Το lead είναι έτοιμο να αγοράσει. Ζητά προσφορά. Διαπραγματεύεται όρους. Συζητά την υλοποίηση. Είναι σχεδόν δικό σου.
Στάδιο πελάτη
Πελάτης. Το lead αγόρασε. Τώρα είναι πελάτης. Μην τον ξεχνάς όμως. Η διάρκεια ζωής του πελάτη μετράει. Καλλιέργησε και τους πελάτες.
Προσάρμοσε τα στάδια στην επιχείρησή σου. Μπορεί να έχεις τέσσερα στάδια. Μπορεί να έχεις έξι. Το σημαντικό είναι να τα ορίσεις. Και να είσαι συνεπής.
Μέτρηση των ποσοστών μετατροπής ανά στάδιο
Υπολόγισε τη μετατροπή ανάμεσα στα στάδια
Από αναγνωρισιμότητα σε εξέταση. Χίλιες επισκέψεις. Εκατό συμπληρώνουν φόρμα. Δέκα τοις εκατό μετατροπή.
Από εξέταση σε αξιολόγηση. Εκατό leads. Τριάντα ζητούν demo. Τριάντα τοις εκατό μετατροπή.
Από αξιολόγηση σε απόφαση. Τριάντα leads. Δέκα θέλουν προσφορά. Τριάντα τρία τοις εκατό μετατροπή.
Από απόφαση σε πελάτη. Δέκα προσφορές. Πέντε κλείνουν. Πενήντα τοις εκατό μετατροπή.
Παρακολούθησε και σύγκρινε με τον χρόνο
Παρακολούθησε αυτά τα ποσοστά. Σύγκρινε τρίμηνο με τρίμηνο. Αν από την εξέταση στην αξιολόγηση πέσεις από τριάντα σε δεκαπέντε τοις εκατό, ψάξε το. Ίσως χειροτέρεψε η εμπειρία του demo. Ίσως βγήκε κάποιος ανταγωνιστής. Διόρθωσέ το.
Η βελτίωση κατά ένα τοις εκατό σε κάθε στάδιο αθροίζεται. Από αναγνωρισιμότητα σε εξέταση ανεβαίνεις από δέκα σε έντεκα τοις εκατό. Εκατόν έντεκα leads. Ένα lead παραπάνω. Μικρή βελτίωση. Πολλαπλασίασέ την με τέσσερα στάδια. Σημαντική βελτίωση στο τέλος. Ένας πελάτης παραπάνω ανά τρίμηνο.
Μετρικές ταχύτητας των leads
Μέτρησε τον χρόνο σε κάθε στάδιο
Μέτρησε πόσο γρήγορα περνούν τα leads από τα στάδια. Το μέσο lead μένει τρεις εβδομάδες στην εξέταση. Δύο εβδομάδες στην αξιολόγηση. Μία εβδομάδα στην απόφαση. Έξι εβδομάδες συνολικά.
Αν ο μέσος όρος είναι τρεις μήνες, κάτι δεν δουλεύει. Τα leads έχουν κολλήσει. Βρες γιατί. Ο πωλητής δεν ακολουθεί. Η προσφορά δεν πείθει. Η ποιότητα των leads είναι χαμηλή. Διόρθωσε το πρόβλημα.
Παρακολούθησε την ταχύτητα με τον χρόνο
Παρακολούθησε την ταχύτητα με τον χρόνο. Προχωρούν τα leads πιο γρήγορα από το προηγούμενο τρίμηνο; Καλό. Πιο αργά; Κακό.
Φτιάχνοντας ροές μετάβασης σταδίων
Αυτοματοποίησε τις μετακινήσεις σταδίων
Αυτοματοποίησε τις μεταβάσεις όπου γίνεται. Το lead ζητά demo. Μετακινείται αυτόματα στο στάδιο της αξιολόγησης. Το lead δεν απαντά σε δύο εβδομάδες. Μπαίνει αυτόματα σε ακολουθία επανασύνδεσης. Το lead σιωπά για τριάντα μέρες. Σημειώνεται αυτόματα ως lead προς καλλιέργεια.
Η αυτοματοποίηση κρατά τα leads σε κίνηση. Η χειροκίνητη παρακολούθηση είναι αργή. Τα leads χάνονται. Η αυτοματοποίηση εμποδίζει τις απώλειες.
Απόδοση ανά στάδιο
Ξέρε ποιες πηγές φέρνουν leads σε κάθε στάδιο
Ποια πηγή επισκεψιμότητας φέρνει leads στο στάδιο της αναγνωρισιμότητας. Ποια φέρνει leads στο στάδιο της αξιολόγησης. Η οργανική αναζήτηση ίσως φέρνει στάδιο αξιολόγησης. Υψηλή πρόθεση. Τα πληρωμένα social ίσως φέρνουν στάδιο αναγνωρισιμότητας. Χαμηλή πρόθεση.
Μοίρασε τον προϋπολογισμό με βάση την πηγή του σταδίου
Αυτό βοηθά στην κατανομή του προϋπολογισμού. Θες leads σταδίου αξιολόγησης; Επένδυσε περισσότερο στην οργανική αναζήτηση. Θες leads σταδίου αναγνωρισιμότητας; Επένδυσε περισσότερο στα πληρωμένα social. Και τα δύο μετράνε. Η αναγνωρισιμότητα χτίζει το funnel. Η αξιολόγηση κλείνει deals.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσο πρέπει να μένει ένα lead στο στάδιο της αξιολόγησης πριν περάσει στην απόφαση;
Εξαρτάται από τον κύκλο πωλήσεών σου. Γρήγορος κύκλος τριάντα μέρες. Κανονικός κύκλος εξήντα μέρες. Αργός κύκλος ενενήντα μέρες. Αν το lead μένει περισσότερο, είτε έχει κολλήσει είτε δεν είναι πραγματική ευκαιρία. Επικοινώνησε. Βρες γιατί. Τα leads που έχουν κολλήσει θέλουν βοήθεια. Οι κακές ευκαιρίες θέλουν αποκλεισμό. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Να παρακολουθώ την πρόοδο των σταδίων αυτόματα ή χειροκίνητα;
Αυτόματα, αν γίνεται. Χρησιμοποίησε CRM ή πλατφόρμα αυτοματοποίησης. Το lead ζητά demo. Το στάδιο μετακινείται αυτόματα στην αξιολόγηση. Η χειροκίνητη παρακολούθηση είναι αργή και κάνει λάθη. Αν όμως έχεις μόνο δέκα leads, η χειροκίνητη αρκεί. Όταν ο όγκος μεγαλώσει, αυτοματοποίησε.
Τι γίνεται αν ένα lead γυρίσει πίσω στα στάδια; Ήταν στην απόφαση και τώρα είναι ξανά στην εξέταση.
Η κίνηση προς τα πίσω συνήθως σημαίνει ότι εμφανίστηκε αντίρρηση ή μπερδεύτηκε. Ψάξε το. Ίσως ένας ανταγωνιστής έκανε καλύτερη προσφορά. Ίσως η τιμή σου ήταν υψηλότερη από ό,τι περίμεναν. Ίσως κατάλαβαν ότι δεν ταιριάζετε απόλυτα. Μίλα τους. Αντιμετώπισε το θέμα. Προχώρα ξανά ή αποκλεισέ το.
Πώς αναφέρω τις μετρικές των σταδίων στη διεύθυνση;
Δείξε το funnel. Αναγνωρισιμότητα. Εξέταση. Αξιολόγηση. Απόφαση. Δείξε πόσα leads έχει κάθε στάδιο. Δείξε τα ποσοστά μετατροπής ανάμεσα στα στάδια. Δείξε ποια στάδια «χάνουν». Δείξε τις τάσεις. Βελτιώνεται το ποσοστό μετατροπής της εξέτασης; Ιδανική είναι η μηνιαία ενημέρωση. Η διεύθυνση βλέπει την υγεία του funnel με μια ματιά.
Να ορίσω κανόνες εξόδου από τα στάδια ή να αφήνω τα leads να μένουν για πάντα;
Όρισε κανόνες εξόδου. Lead στην εξέταση για ενενήντα μέρες χωρίς αλληλεπίδραση: μετακίνησέ το στο στάδιο καλλιέργειας. Lead στην αξιολόγηση για εξήντα μέρες χωρίς επαφή: επικοινώνησε ή αποκλεισέ το. Οι κανόνες εμποδίζουν τα «ζόμπι» leads να φράζουν το pipeline σου.
Τι κάνω αν τα ποσοστά μετατροπής ανάμεσα στα στάδια διαφέρουν πολύ ανά πωλητή ή ομάδα;
Η διαφορά δείχνει διαφορά δεξιοτήτων ή διαφορά ποιότητας leads. Αν ο πωλητής Α μετατρέπει τριάντα τοις εκατό και ο Β δέκα τοις εκατό, ο Α είναι καλύτερος. Μελέτησε τον Α. Τι κάνει; Δίδαξε τους άλλους. Αν ο Α παίρνει καλύτερα leads, δεν είναι δεξιότητα. Εξίσωσε την κατανομή των leads.