Ένα lead συμπληρώνει τη φόρμα σου. Του στέλνεις email. Δεν απαντά. Τα παρατάς. Το lead δεν μετατρέπεται ποτέ. Αυτό είναι σπατάλη. Τα leads θέλουν καλλιέργεια. Δεν είναι έτοιμα να αγοράσουν σήμερα. Σε τρεις μήνες όμως θα είναι. Οι ακολουθίες καλλιέργειας σε κρατούν στο μυαλό τους. Χτίζουν εμπιστοσύνη. Οδηγούν τα leads προς την απόφαση.
Γιατί οι περισσότερες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν στην καλλιέργεια
Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν καλλιεργούν ποτέ. Παίρνουν ένα lead. Τηλεφωνούν. Το lead δεν απαντά. Προχωρούν παρακάτω. Ξεχνούν το lead. Τρεις μήνες αργότερα το lead είναι έτοιμο να αγοράσει. Θυμάται έναν ανταγωνιστή. Το lead αγοράζει από τον ανταγωνιστή. Έχασες ένα deal επειδή τα παράτησες.
Η καλλιέργεια δεν είναι παράδοση. Είναι συστηματική παρακολούθηση. Ακολουθία email. Αξία. Εκπαίδευση. Μαρτυρίες. Case studies. Calls to action. Η ακολουθία στέλνεται αυτόματα. Το lead διαβάζει όταν είναι έτοιμο. Η μετατροπή γίνεται όταν είναι έτοιμο.
Η καλλιέργεια είναι η πιο αποδοτική δραστηριότητα marketing. Το lead ενδιαφέρεται ήδη. Χρειάζεται μόνο βοήθεια να αποφασίσει. Το περιεχόμενο καλλιέργειας το βοηθά να αποφασίσει. Η απόφαση πηγαίνει προς το μέρος σου.
Η δομή της ακολουθίας καλλιέργειας
Εβδομάδα πρώτη: άμεση αξία
Το πρώτο email. Στέλνεται αμέσως. Επιβεβαιώνει ότι θα πάρουν τον πόρο που ζήτησαν. Θέτει προσδοκίες για την ακολουθία. Ακολουθούν δύο με τρία email. Περιεχόμενο με αξία. Απαντά στις ερωτήσεις τους. Η πρώτη εβδομάδα τελείωσε. Το lead πήρε την αρχική αξία.
Εβδομάδα δεύτερη και τρίτη: κοινωνική απόδειξη
Το δεύτερο κύμα. Εβδομάδα δεύτερη και τρίτη. Case studies. Μαρτυρίες. Συγκρίσεις προϊόντων. Πώς σε χρησιμοποιούν άλλοι. Δείχνει κοινωνική απόδειξη. Χτίζει σιγουριά.
Εβδομάδα τέταρτη και πέμπτη: λεπτομέρειες προϊόντος
Το τρίτο κύμα. Εβδομάδα τέταρτη και πέμπτη. Τιμές. Λειτουργίες. Απαντήσεις σε αντιρρήσεις. Επιδείξεις προϊόντος. Μπαίνεις στις λεπτομέρειες. Το lead μαθαίνει τι μπορείς να κάνεις.
Εβδομάδα έκτη έως δωδέκατη: calls to action
Το τελευταίο κύμα. Εβδομάδα έκτη έως δωδέκατη. Calls to action. Κλείσε ένα demo. Κανόνισε μια κλήση. Δοκίμασε το προϊόν. Αυξανόμενη επείγουσα ανάγκη. Αντίστροφη μέτρηση μέχρι να λήξει η προσφορά. Η έλλειψη ωθεί σε δράση.
Αυτή η δομή δουλεύει για τις περισσότερες επιχειρήσεις. Προσάρμοσε τον χρονισμό στον κύκλο πωλήσεών σου. Ο σύντομος κύκλος συντομεύει την ακολουθία. Ο μακρύς κύκλος την επεκτείνει.
Τύποι περιεχομένου καλλιέργειας
Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο διδάσκει τον αγοραστή
Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο διδάσκει τον αγοραστή. Άρθρα blog. Οδηγοί. Webinars. Εξηγεί το πρόβλημα και τη λύση. Δείχνει την εξειδίκευσή σου. Χτίζει εμπιστοσύνη.
Η κοινωνική απόδειξη δείχνει την επιτυχία των άλλων
Το περιεχόμενο κοινωνικής απόδειξης δείχνει την επιτυχία των άλλων. Μαρτυρίες. Case studies. Λογότυπα πελατών. Αποτελέσματα πελατών. Αποδεικνύει ότι παραδίδεις.
Το περιεχόμενο προϊόντος δείχνει τη λύση σου
Το περιεχόμενο προϊόντος δείχνει τη λύση σου. Ξενάγηση στο προϊόν. Σύγκριση λειτουργιών. Βίντεο demo. Τεχνικά φυλλάδια. Δείχνει τις δυνατότητες.
Το περιεχόμενο αντιρρήσεων απαντά στις ανησυχίες
Το περιεχόμενο αντιρρήσεων απαντά στις ανησυχίες. Συχνές ερωτήσεις. Δικαιολόγηση της τιμής. Γιατί να μας επιλέξεις. Υπολογιστής απόδοσης επένδυσης (ROI). Αφαιρεί την αμφιβολία.
Το περιεχόμενο προσφοράς κλείνει το deal
Το περιεχόμενο προσφοράς κλείνει το deal. Προσφορές περιορισμένου χρόνου. Εκπτώσεις. Δωρεάν δοκιμή. Εγγύηση επιστροφής χρημάτων. Δημιουργεί επείγουσα ανάγκη.
Συνδύασε όλους τους τύπους. Η ισορροπία είναι σημαντική. Πάρα πολλή πώληση και το lead διαγράφεται από τη λίστα. Πάρα πολλή εκπαίδευση και το lead βαριέται. Ο συνδυασμός φέρνει μετατροπή.
Τμηματοποίηση στις ακολουθίες καλλιέργειας
Διαφορετικά leads θέλουν διαφορετικές ακολουθίες
Ένα lead από τη σελίδα τιμών είναι πιο κατάλληλο. Είναι πιο προχωρημένο. Στείλε του αμέσως προσφορά για demo. Μην χάνεις χρόνο με εκπαίδευση.
Ένα lead από άρθρο blog είναι λιγότερο κατάλληλο. Κάνει έρευνα. Στείλε του πρώτα εκπαίδευση. Χτίσε αναγνωρισιμότητα πριν προσφέρεις demo.
Τμηματοποίησε ανά πηγή. Τμηματοποίησε ανά αλληλεπίδραση. Τμηματοποίησε ανά καταλληλότητα εταιρείας. Κάθε τμήμα παίρνει ακολουθία που ταιριάζει στο στάδιό του. Το σχετικό περιεχόμενο μετατρέπει καλύτερα.
Η αυτοματοποίηση τμηματοποιεί για σένα
Η αυτοματοποίηση τμηματοποιεί για σένα. Ένα lead από πληρωμένη αναζήτηση παίρνει την ακολουθία ένα. Ένα lead από οργανική αναζήτηση παίρνει την ακολουθία δύο. Ένα lead από email παίρνει την ακολουθία τρία. Αυτόματη τμηματοποίηση σε μεγάλη κλίμακα.
Μετρικές καλλιέργειας
Δείκτες απόδοσης των email
Παρακολούθησε την αλληλεπίδραση. Ποσοστό ανοίγματος. Ποσοστό κλικ. Ποσοστό μετατροπής. Ποσοστό ανοίγματος κάτω από είκοσι τοις εκατό σημαίνει ότι το περιεχόμενο δεν ενδιαφέρει. Ξαναγράψε τις γραμμές θέματος. Ποσοστό κλικ κάτω από δύο τοις εκατό σημαίνει ότι το περιεχόμενο δεν είναι σχετικό. Ξαναγράψε το περιεχόμενο. Ποσοστό μετατροπής κάτω από πέντε τοις εκατό σημαίνει ότι η προσφορά δεν πείθει. Άλλαξε την προσφορά.
Σήματα από τις διαγραφές
Παρακολούθησε το ποσοστό διαγραφών. Υψηλό ποσοστό διαγραφών σημαίνει ότι η ακολουθία είναι υπερβολικά επιθετική. Πάρα πολλά email. Πάρα πολλή πώληση. Χαλάρωσε. Αφαίρεσε email. Άλλαξε ύφος.
Ταχύτητα μετατροπής
Παρακολούθησε τον χρόνο μέχρι τη μετατροπή. Αν η ακολουθία καλλιέργειας χρειάζεται έξι μήνες για να μετατρέψει, σκέψου αν πρέπει να ακολουθήσεις πιο έντονα νωρίτερα. Αν μετατρέπει σε έναν μήνα, η ακολουθία είναι αποδοτική.
Εργαλεία για αυτοματοποιημένη καλλιέργεια
Πλήρεις πλατφόρμες αυτοματοποίησης marketing
Οι πλατφόρμες αυτοματοποίησης marketing αυτοματοποιούν τις ακολουθίες. Στήνεις την ακολουθία μία φορά. Τα leads περνούν αυτόματα. Η πλατφόρμα στέλνει τα email. Παρακολουθεί τα κλικ. Τμηματοποιεί περαιτέρω. Η αυτοματοποίηση κλιμακώνεται σε χιλιάδες leads.
Πλατφόρμες email με αυτοματοποίηση
Δουλεύουν και οι πλατφόρμες email με αυτοματοποίηση. Δεν είναι τόσο ισχυρές όσο μια πλήρης πλατφόρμα αυτοματοποίησης marketing. Αρκούν όμως για μικρές επιχειρήσεις.
Χειροκίνητες ακολουθίες για μικρό όγκο
Ένα υπολογιστικό φύλλο και χειροκίνητα email δουλεύουν για κάτω από πενήντα leads τον μήνα. Πέρα από αυτό, η αυτοματοποίηση είναι απαραίτητη.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσα email να έχει μια ακολουθία καλλιέργειας πριν τα παρατήσω με ένα lead;
Ξεκίνα με οκτώ έως δέκα email σε έξι με οκτώ εβδομάδες. Αυτό είναι το σύνηθες. Αν το lead δεν έχει μετατραπεί μέχρι τότε, πέρασέ το σε μακροπρόθεσμη καλλιέργεια. Ένα email τον μήνα. Κράτα το ζεστό. Μην τα παρατάς. Μπορεί να αγοράσει σε έξι μήνες. Μην σπαταλάς όμως πόρους σε επιθετική παρακολούθηση. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Να στέλνω την ίδια ακολουθία καλλιέργειας σε όλα τα leads ή να την προσαρμόζω;
Και τα δύο. Η ίδια ακολουθία εξοικονομεί χρόνο. Η προσαρμογή αυξάνει τη μετατροπή. Τμηματοποίησε τα leads. Τα leads μεγάλων πελατών παίρνουν μία ακολουθία. Οι μεσαίες επιχειρήσεις άλλη. Διαφορετικός ρυθμός. Διαφορετικό περιεχόμενο. Τμηματοποίησε και ανά πηγή. Τα leads από πληρωμένη αναζήτηση παίρνουν διαφορετική ακολουθία από τα οργανικά.
Τι κάνω αν η ακολουθία καλλιέργειας έχει υψηλό ποσοστό διαγραφών;
Ποσοστό διαγραφών πάνω από πέντε τοις εκατό είναι υψηλό. Μείωσε τη συχνότητα των email. Τα leads ίσως θέλουν να ακούν από σένα, αλλά όχι κάθε εβδομάδα. Δοκίμασε κάθε δεύτερη εβδομάδα. Αφαίρεσε τα email με τη χειρότερη απόδοση. Αντικατέστησέ τα με καλύτερο περιεχόμενο. Μαλάκωσε το ύφος της πώλησης. Καλλιεργείς, δεν πιέζεις.
Πώς καταλαβαίνω αν η ακολουθία καλλιέργειας δουλεύει πραγματικά;
Παρακολούθησε το ποσοστό μετατροπής. Σύγκρινε τα leads που περνούν από την ακολουθία με αυτά που δεν περνούν. Αν όσα περνούν από την ακολουθία μετατρέπονται σε τριάντα τοις εκατό και τα υπόλοιπα σε δέκα τοις εκατό, η ακολουθία δουλεύει. Παρακολούθησε και τις μετρικές των email. Ποσοστό ανοίγματος πάνω από είκοσι τοις εκατό είναι καλό. Ποσοστό κλικ πάνω από δύο τοις εκατό είναι καλό. Ποσοστό μετατροπής πάνω από πέντε τοις εκατό είναι εξαιρετικό.
Πρέπει οι ακολουθίες καλλιέργειας να έχουν το ίδιο μήκος για όλες τις επιχειρήσεις ή να προσαρμόζονται στον κύκλο πωλήσεων;
Προσάρμοσέ τες στον κύκλο πωλήσεών σου. Ένας κύκλος πωλήσεων έξι μηνών θέλει μεγαλύτερη ακολουθία. Ίσως δώδεκα με δεκαπέντε email σε έξι μήνες. Ένας κύκλος ενός μήνα θέλει σύντομη ακολουθία. Ίσως τέσσερα email σε έναν μήνα. Ταίριαξε το μήκος της ακολουθίας με το χρονοδιάγραμμά σου.
Μπορώ να καλλιεργήσω leads που δεν μου έδωσαν τη διεύθυνση email τους;
Όχι. Η καλλιέργεια με email χρειάζεται email. Αν το lead δεν έδωσε email, δεν μπορείς να το προσεγγίσεις. Ζήτα email στις φόρμες. Μπορείς να το κάνεις τεχνικά προαιρετικό, αλλά να το προβάλλεις έντονα. Τα περισσότερα leads θα το δώσουν. Χωρίς email, η καλλιέργεια είναι αδύνατη.