Έχεις είκοσι leads αυτή την εβδομάδα. Έχεις χρόνο να ακολουθήσεις τα πέντε. Ποια πέντε; Χωρίς προτεραιοποίηση, διαλέγεις στην τύχη. Διαλέγεις τα πρώτα πέντε. Τα πιο θορυβώδη πέντε. Αυτά που θέλει ο καλύτερος πωλητής σου. Η τύχη είναι λάθος επιλογή.
Γιατί μετράνε η προτεραιοποίηση και η δρομολόγηση
Η προτεραιοποίηση leads τα ταξινομεί ανάλογα με την πιθανότητα να μετατραπούν. Πρώτα τα πιο ζεστά. Τελευταία τα πιο κρύα. Ακολουθείς τα πέντε πιο ζεστά. Καλλιεργείς τα πέντε πιο κρύα. Τα περισσότερα καταλήγουν σε πώληση. Λίγα σου σπαταλούν χρόνο. Η προτεραιοποίηση πολλαπλασιάζει την επίδραση των πωλήσεών σου.
Η δρομολόγηση leads αναθέτει κάθε lead στο σωστό άτομο. Ο πωλητής για μεγάλους πελάτες αναλαμβάνει τα leads μεγάλων πελατών. Ο πωλητής για μεσαίες επιχειρήσεις αναλαμβάνει τις μεσαίες. Οι πωλήσεις από το γραφείο αναλαμβάνουν τις μικρές επιχειρήσεις. Το σωστό άτομο για το σωστό lead. Η μετατροπή ανεβαίνει. Ανεβαίνει και η ικανοποίηση των πελατών.
Αυτόματη προτεραιοποίηση
Η βαθμολόγηση αυτοματοποιεί τη σειρά των leads
Η βαθμολόγηση αυτοματοποιεί την προτεραιοποίηση. Τα leads βαθμολογούνται μόνα τους. Οι υψηλότερες βαθμολογίες ανεβαίνουν στην κορυφή. Οι χαμηλότερες βυθίζονται στο τέλος. Η ομάδα πωλήσεων δουλεύει από πάνω προς τα κάτω. Χωρίς σκέψη. Χωρίς εικασίες. Απλώς δουλεύεις με τη σειρά.
Φτιάξε ουρές leads
Όρισε αυτόματους κανόνες. Τα leads με βαθμολογία πάνω από εβδομήντα πέντε είναι ζεστά. Βάλ' τα στην ουρά των ζεστών. Τα leads με βαθμολογία από πενήντα έως εβδομήντα τέσσερα είναι χλιαρά. Βάλ' τα στην ουρά των χλιαρών. Τα leads με βαθμολογία κάτω από πενήντα είναι κρύα. Βάλ' τα στην ουρά των κρύων. Οι ουρές οργανώνουν τα leads. Οι πωλήσεις δουλεύουν τις ουρές με τη σειρά.
Μέθοδοι δρομολόγησης
Δρομολόγηση round-robin
Έρχονται leads. Έχεις τρεις πωλητές. Το πρώτο lead πάει στον πωλητή Α. Το δεύτερο στον Β. Το τρίτο στον Γ. Το τέταρτο ξανά στον Α. Γύρω γύρω. Ίση κατανομή.
Το round-robin είναι δίκαιο. Όλοι παίρνουν τον ίδιο αριθμό leads. Αλλά δεν είναι το ιδανικό. Ο Α ίσως κλείνει καλύτερα deals με μεγάλους πελάτες. Ο Β καλύτερα με μεσαίες επιχειρήσεις. Αν τα αναθέτεις τυχαία, χάνεις ευκαιρίες.
Έξυπνη δρομολόγηση με βάση την καταλληλότητα
Καλύτερη προσέγγιση: ανάθεση με βάση την καταλληλότητα. Ο Α ειδικεύεται στις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες. Το lead είναι χρηματοοικονομική εταιρεία. Ανάθεσέ το στον Α. Ο Β ειδικεύεται στην υγεία. Το lead είναι εταιρεία υγείας. Ανάθεσέ το στον Β. Ο Γ είναι generalist. Τα υπόλοιπα πάνε στον Γ.
Η έξυπνη δρομολόγηση αυξάνει τη μετατροπή. Οι ειδικοί κλείνουν περισσότερα deals από τους generalists. Όταν στέλνεις leads σε ειδικούς, αυξάνονται τα έσοδα.
Δρομολόγηση με βάση τη διαθεσιμότητα
Λάβε υπόψη τον φόρτο των πωλητών
Κάποιοι πωλητές αντέχουν περισσότερα leads από άλλους. Ο Α κλείνει τριάντα τοις εκατό των leads. Ο Β είκοσι τοις εκατό. Ο Γ σαράντα πέντε τοις εκατό. Ο Γ είναι ο καλύτερος στο κλείσιμο.
Αλλά ο Γ είναι απασχολημένος. Έχει ήδη είκοσι leads. Αντέχει άλλα πέντε. Ο Α είναι λιγότερο φορτωμένος. Έχει δέκα leads. Αντέχει άλλα δεκαπέντε. Δρομολόγησε τα νέα leads στον Α και στον Β. Άφησε τον Γ να τελειώσει τα υπάρχοντα. Όταν ο Γ έχει ξανά χώρο, δρομολόγησε και σε αυτόν.
Η δρομολόγηση με βάση τη διαθεσιμότητα αποτρέπει τα σημεία συμφόρησης. Εμποδίζει τον καλύτερο πωλητή σου να υπερφορτωθεί και να εξαντληθεί.
Δρομολόγηση με βάση τη χρονική πίεση
Τα ζεστά leads θέλουν άμεση απάντηση
Κάποια leads είναι ζεστά. Θέλουν άμεση επαφή. Μέσα σε λίγες ώρες. Κάποια είναι χλιαρά. Θέλουν επαφή μέσα σε μία μέρα. Κάποια είναι κρύα. Μέσα σε μία εβδομάδα είναι εντάξει.
Τα ζεστά leads πάνε σε όποιον είναι διαθέσιμος τώρα. Ακόμη κι αν δεν είναι η ειδικότητά του. Ένα ζεστό lead είναι ζεστό lead. Ένα κρύο lead μπορεί να περιμένει τον ειδικό. Η επείγουσα ανάγκη αλλάζει τη δρομολόγηση.
Κανόνες ανάθεσης leads
Αυτοματοποίησε με κανόνες ανάθεσης
Φτιάξε κανόνες ανάθεσης. Τα ζεστά leads μεγάλων πελατών πάνε στον πωλητή για μεγάλους πελάτες. Τα ζεστά leads μεσαίων επιχειρήσεων πάνε στον πωλητή για μεσαίες επιχειρήσεις. Τα χλιαρά leads, ανεξάρτητα από την καταλληλότητα, πάνε στις πωλήσεις από το γραφείο. Τα κρύα leads πάνε σε αυτοματοποιημένη καλλιέργεια. Οι κανόνες εκτελούνται μόνοι τους. Καμία χειροκίνητη ανάθεση.
Οι κανόνες εμποδίζουν τα leads να χάνονται. Εμποδίζουν τα καλύτερα leads να μένουν χωρίς ανάθεση. Εξασφαλίζουν έγκαιρη επαφή.
SLA και χρόνος επαφής
Όρισε συμφωνίες επιπέδου υπηρεσίας
Όρισε μια συμφωνία επιπέδου υπηρεσίας (SLA). Τα ζεστά leads παίρνουν τηλέφωνο μέσα σε δύο ώρες. Το email στέλνεται μέσα σε μία ώρα. Τα χλιαρά leads παίρνουν τηλέφωνο μέσα σε είκοσι τέσσερις ώρες. Τα κρύα leads παίρνουν email μέσα σε είκοσι τέσσερις ώρες. Τα SLA δημιουργούν ευθύνη. Μετράς την απόδοση. Βελτιώνεσαι.
Παρακολούθησε την τήρηση των SLA
Παρακολούθησε την τήρηση των SLA. Παίρνουν τα ζεστά leads τηλέφωνο μέσα σε δύο ώρες; Παίρνουν τα χλιαρά τηλέφωνο μέσα σε είκοσι τέσσερις ώρες; Αν η τήρηση είναι χαμηλή, κάτι δεν πάει καλά. Ίσως έχεις πάρα πολλά leads. Ίσως δεν έχεις αρκετούς πωλητές. Ίσως οι πωλητές δεν δίνουν προσοχή. Διόρθωσέ το.
Ομάδες και ουρές leads
Οργάνωσε ανά επίπεδο προτεραιότητας
Φτιάξε ομάδες leads. Ομάδα ζεστών. Ομάδα χλιαρών. Ομάδα κρύων. Ομάδα καλλιέργειας. Κάθε ομάδα έχει υπεύθυνους. Ο υπεύθυνος των ζεστών διαχειρίζεται τα ζεστά leads. Τηλεφωνεί. Κλείνει deals. Ο υπεύθυνος των χλιαρών διαχειρίζεται τα χλιαρά. Ο υπεύθυνος των κρύων διαχειρίζεται τα κρύα. Ο υπεύθυνος καλλιέργειας διαχειρίζεται την αυτοματοποίηση.
Οι ομάδες δημιουργούν ευθύνη. Κάποιος κατέχει κάθε ομάδα. Κάποιος είναι υπεύθυνος να τη μετατρέψει. Η καθαρή ιδιοκτησία φέρνει αποτελέσματα.
Παράδοση από το marketing στις πωλήσεις
Συμφωνήστε στους ορισμούς των leads
Το marketing δημιουργεί leads. Οι πωλήσεις κλείνουν deals. Η παράδοση ανάμεσά τους είναι κρίσιμη. Το marketing λέει ότι το lead είναι ζεστό. Οι πωλήσεις λένε ότι δεν είναι έτοιμο. Η ασυμφωνία βλάπτει την εμπιστοσύνη. Βλάπτει και τα έσοδα.
Χρησιμοποιήστε κοινή βαθμολόγηση και κοινά κριτήρια αξιολόγησης. Marketing και πωλήσεις συμφωνούν τι σημαίνει ζεστό. Το marketing φέρνει leads που ταιριάζουν σε αυτόν τον ορισμό. Οι πωλήσεις εμπιστεύονται τα leads. Η παράδοση γίνεται ομαλά. Κερδίζουν και οι δύο ομάδες.
Μέτρησε την ποιότητα της παράδοσης
Μέτρησε την ποιότητα της παράδοσης. Ποιο ποσοστό των ζεστών leads παίρνουν οι πωλήσεις τηλέφωνο μέσα σε δύο ώρες; Ποιο ποσοστό των ζεστών leads μετατρέπεται; Αν η μετατροπή είναι χαμηλή, είτε το marketing στέλνει κακά leads είτε οι πωλήσεις δεν ακολουθούν. Βρες το πρόβλημα. Διόρθωσέ το.
Συχνές ερωτήσεις
Τι γίνεται αν έχω μόνο έναν πωλητή; Χρειάζομαι κανόνες δρομολόγησης και προτεραιοποίησης;
Ναι. Ακόμη κι ένας πωλητής πρέπει να βάζει προτεραιότητες. Δούλεψε πρώτα τα ζεστά leads. Δεύτερα τα χλιαρά. Τρίτα τα κρύα. Ακόμη και ένας πωλητής έχει περιορισμένο χρόνο. Η προτεραιοποίηση εξασφαλίζει την καλύτερη χρήση του. Η αυτόματη προτεραιοποίηση εξοικονομεί χρόνο που μπορεί να πάει στο κλείσιμο deals. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Πρέπει να μετράω την τήρηση των SLA αν έχω μικρή ομάδα χωρίς επίσημη παρακολούθηση;
Ναι. Μέτρησέ την ανεπίσημα, αν χρειάζεται. Πήραμε τηλέφωνο τα ζεστά leads σήμερα; Στείλαμε email μέσα σε είκοσι τέσσερις ώρες; Κάνε εβδομαδιαία ανασκόπηση με την ομάδα σου. Η μέτρηση δημιουργεί ευθύνη. Η ευθύνη φέρνει αποτελέσματα. Βοηθάει ακόμη και η ανεπίσημη μέτρηση.
Τι κάνω αν ο πωλητής μου δεν ακολουθεί τους κανόνες δρομολόγησης και αναθέτει leads στον εαυτό του;
Μίλα του. Δείξε δεδομένα. Τα leads που δρομολογούνται με κανόνες μετατρέπονται σε υψηλότερο ποσοστό. Τα leads που διαλέγει ο ίδιος ο πωλητής μετατρέπονται σε χαμηλότερο. Οι κανόνες δουλεύουν. Η αυτοεπιλογή όχι. Εξήγησε το γιατί. Μετά ζήτα του να τηρεί τους κανόνες.
Πώς χειρίζομαι leads που πέφτουν ανάμεσα σε κατηγορίες; Δεν ταιριάζουν ούτε σε μεγάλους ούτε σε μεσαίους πελάτες.
Φτιάξε μια ευέλικτη κατηγορία. Τμήμα ανάπτυξης. Ή τμήμα δυνητικών πελατών. Ανάθεσέ τα σε έναν generalist που δουλεύει και με μεγάλους και με μεσαίους πελάτες. Ή φτιάξε ξεχωριστή ουρά για τις περιπτώσεις με ασαφή καταλληλότητα. Μην πιέζεις το lead να χωρέσει. Φτιάξε κατηγορία, αν χρειάζεται.
Να αλλάξω δρομολόγηση αν ο πωλητής δεν μετατρέψει γρήγορα το lead;
Δώσε τουλάχιστον τριάντα μέρες. Οι κύκλοι πωλήσεων διαφέρουν. Κάποιοι κλείνουν σε μία εβδομάδα. Κάποιοι θέλουν μήνες. Μην αφαιρείς ένα lead επειδή δεν έκλεισε την πρώτη εβδομάδα. Αν όμως περάσουν τριάντα μέρες χωρίς πρόοδο, δρομολόγησέ το αλλού. Ένας νέος άνθρωπος μπορεί να έχει καλύτερη τύχη.
Ποια είναι η σωστή αναλογία leads ανά πωλητή;
Εξαρτάται από τη διάρκεια του κύκλου και το ποσοστό μετατροπής. Αν έχεις έναν πωλητή, δέκα με είκοσι ζεστά leads είναι καλός φόρτος. Αν έχεις τρεις, τριάντα με εξήντα ζεστά leads. Τα ζεστά leads συνήθως κλείνουν. Φρόντισε ο πωλητής να μπορεί πραγματικά να τα προχωρήσει. Με πάρα πολλά leads ο πωλητής υπερφορτώνεται. Με πολύ λίγα έχει αδρανή χρόνο.