Η ποιότητα είναι ολισθηρή. Δύσκολο να οριστεί. Την αναγνωρίζεις όμως όταν τη δεις. Ένα lead από οργανική αναζήτηση φαίνεται ζεστό. Ένα lead από διαφήμιση ανταγωνιστή φαίνεται ψυχρό. Ένα lead που επισκέφτηκε τη σελίδα τιμών τρεις φορές φαίνεται έτοιμο. Ένα lead που μόλις κατέβασε τον οδηγό σου φαίνεται μακριά. Αυτές οι εντυπώσεις συνήθως είναι σωστές. Μετάτρεψέ τες σε σήματα.
Τι είναι τα σήματα ποιότητας
Τα σήματα ποιότητας leads είναι ενδείξεις συμπεριφοράς και χαρακτηριστικών που προβλέπουν αν ένα lead θα μετατρέψει. Τα δυνατά σήματα είναι προβλεπτικά. Δείχνουν ότι το lead πιθανότατα θα αγοράσει. Τα αδύναμα σήματα όχι. Είναι θόρυβος. Μέτρα τα σήματα. Χτίσε την ποιότητα πάνω στα δυνατά σήματα.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις μαντεύουν την ποιότητα. Ένας πωλητής λέει ότι αυτό το lead είναι ζεστό. Ένας άλλος λέει ότι αυτό είναι ψυχρό. Η εικασία δεν είναι αξιόπιστη. Η μέτρηση είναι. Παρακολούθησε ποια σήματα προβλέπουν μετατροπή. Χτίσε πάνω σε αυτά.
Σήματα ενδιαφέροντος
Περισσότερη αλληλεπίδραση σημαίνει περισσότερο ενδιαφέρον
Η αλληλεπίδραση δείχνει πόσο ενδιαφέρεται ένα lead. Πολλές επισκέψεις σελίδων. Πολλές υποβολές φορμών. Πολύς χρόνος στην ιστοσελίδα. Προβολή βίντεο. Ανάγνωση whitepapers. Λήψη υλικού. Περισσότερη αλληλεπίδραση σημαίνει περισσότερο ενδιαφέρον.
Όρισε όρια αλληλεπίδρασης
Όρισε όρια αλληλεπίδρασης. Τρεις ή περισσότερες επισκέψεις σελίδων. Ενδιαφέρεται. Μία επίσκεψη σελίδας. Δεν ενδιαφέρεται. Άνοιξε email τρεις φορές. Ενδιαφέρεται. Δεν άνοιξε ποτέ. Δεν ενδιαφέρεται. Πέντε λεπτά στην ιστοσελίδα σου. Ενδιαφέρεται. Τριάντα δευτερόλεπτα. Δεν ενδιαφέρεται.
Διαφορετικές επιχειρήσεις έχουν διαφορετικά όρια αλληλεπίδρασης. Ένα SaaS με περίπλοκο προϊόν χρειάζεται περισσότερη αλληλεπίδραση για να δείξει καταλληλότητα. Μια απλή υπηρεσία χρειάζεται λιγότερη. Προσάρμοσε τα όρια στην επιχείρησή σου.
Σήματα κύκλου αγοράς
Σήματα αρχής του κύκλου
Κάποιες συμπεριφορές δείχνουν πού βρίσκεται το lead στον κύκλο αγοράς. Σήματα αρχής: κατέβασε οδηγό για αρχάριους. Επισκέφτηκε τη σελίδα επισκόπησης προϊόντος. Κατέβασε σύγκριση με ανταγωνιστές. Αυτά δείχνουν πρώιμη έρευνα.
Σήματα μέσου του κύκλου
Σήματα μέσου: ζήτησε demo. Επισκέφτηκε τη σελίδα τιμών. Διάβασε μελέτη περίπτωσης. Αυτά δείχνουν ενεργή αξιολόγηση.
Σήματα τέλους του κύκλου
Σήματα τέλους: ζήτησε τιμές. Έκλεισε κλήση. Έκανε τεχνική ερώτηση για την εφαρμογή. Αυτά δείχνουν στάδιο κοντά στην απόφαση.
Τα σήματα τέλους του κύκλου είναι τα πιο ζεστά. Το lead είναι κοντά στην αγορά. Τα σήματα αρχής είναι τα πιο ψυχρά. Το lead μόλις ξεκίνησε την έρευνα. Τα σήματα μέσου είναι ανάμεσα. Αντιμετώπισέ τα διαφορετικά. Τα ζεστά leads παίρνουν άμεση παρακολούθηση. Τα ψυχρά leads παίρνουν ακολουθίες φροντίδας. Τα leads του μέσου παίρνουν μέτρια επείγουσα προσοχή.
Σήματα καταλληλότητας
Δημογραφική καταλληλότητα
Δημογραφική καταλληλότητα. Σωστό μέγεθος εταιρείας. Σωστός κλάδος. Σωστή τοποθεσία. Σωστό εύρος budget. Καταλληλότητα συμπεριφοράς. Χρήση εργαλείων που ενσωματώνονται με τα δικά σου. Σε τμήμα αγοράς που εξυπηρετείς. Με προβλήματα που λύνεις. Τα σήματα καταλληλότητας δείχνουν αν το lead είναι πιθανός πελάτης.
Δεδομένα πρόθεσης
Χρησιμοποίησε δεδομένα πρόθεσης. Ψάχνουν τις λέξεις-κλειδιά σου; Βλέπουν ιστοσελίδες ανταγωνιστών σου; Διαβάζουν για την κατηγορία του προϊόντος σου; Τα δυνατά σήματα πρόθεσης δείχνουν καταλληλότητα.
Αρνητικά σήματα ποιότητας
Προειδοποιητικά σημάδια χαμηλής ποιότητας
Κάποιες συμπεριφορές δείχνουν ότι το lead είναι χαμηλής ποιότητας. Συμπλήρωσε φόρμα, αλλά με λάθος μέγεθος εταιρείας. Συμπλήρωσε φόρμα, αλλά από λάθος κλάδο. Συμπλήρωσε φόρμα με δωρεάν διεύθυνση email, ενώ πουλάς σε μεγάλες επιχειρήσεις. Κατέβασε τον οδηγό σου, αλλά και τον οδηγό ενός ανταγωνιστή την ίδια μέρα. Πάτησε τη διαφήμισή σου και έφυγε αμέσως. Είδε τη σελίδα σου μία φορά και δεν επέστρεψε ποτέ.
Τα αρνητικά σήματα είναι προειδοποιητικά σημάδια. Δεν αποκλείουν. Αξίζει όμως να τα σημειώνεις. Ένα lead με αρνητικά σήματα παίρνει χαμηλή προτεραιότητα. Ένα lead με θετικά σήματα παίρνει υψηλή.
Ανάλυση συσχέτισης με τη μετατροπή
Μέτρα τι προβλέπει πραγματικά τις πωλήσεις
Παρακολούθησε ποια σήματα συσχετίζονται με μετατροπή. Δες τα leads που μετέτρεψαν. Ποια σήματα είχαν. Τα leads που μετέτρεψαν έκαναν κατά μέσο όρο τρεις επισκέψεις σελίδων. Το τρία είναι σήμα. Τα leads που μετέτρεψαν επισκέφτηκαν τη σελίδα τιμών. Η επίσκεψη στη σελίδα τιμών είναι σήμα. Τα leads που μετέτρεψαν έμειναν κατά μέσο όρο δέκα λεπτά στην ιστοσελίδα. Τα δέκα λεπτά είναι σήμα.
Σύγκρινε με τα leads που δεν μετέτρεψαν
Αντίστροφη ανάλυση. Δες τα leads που δεν μετέτρεψαν ποτέ. Ποια σήματα τους έλειπαν. Τα leads που δεν μετέτρεψαν έκαναν κατά μέσο όρο μία επίσκεψη σελίδας. Το ένα είναι χαμηλό σήμα. Τα leads που δεν μετέτρεψαν δεν επισκέφτηκαν ποτέ τις τιμές. Η επίσκεψη στις τιμές είναι δυνατό σήμα για μετατροπή.
Χτίσε το σύστημα ποιότητας πάνω στη συσχέτιση με τη μετατροπή. Όχι σε εικασίες.
Έμμεσα και ρητά σήματα
Τα ρητά σήματα είναι δηλωμένα γεγονότα
Τα ρητά σήματα είναι δηλωμένα. Συμπλήρωσαν μια φόρμα και είπαν ότι έχουν εκατό υπαλλήλους. Είπαν ότι το budget είναι πενήντα χιλιάδες δολάρια. Τα ρητά σήματα είναι καθαρά και αξιόπιστα.
Τα έμμεσα σήματα είναι συμπεριφορά που συμπεραίνεις
Τα έμμεσα σήματα είναι συμπεράσματα. Επισκέφτηκαν τη σελίδα τιμών. Υπονοεί ότι ίσως μπορούν να σε πληρώσουν. Επισκέφτηκαν μελέτη περίπτωσης. Υπονοεί ότι ίσως το σκέφτονται. Τα έμμεσα σήματα είναι πιθανολογικά. Συνήθως σημαίνουν κάτι. Όχι πάντα.
Δώσε μεγαλύτερο βάρος στα ρητά σήματα παρά στα έμμεσα. Κάποιος που είπε ότι έχει εταιρεία χιλίων υπαλλήλων είναι πιο δυνατό σήμα από κάποιον που επισκέφτηκε τη σελίδα σου για μεγάλες επιχειρήσεις. Το ρητό είναι γεγονός. Το έμμεσο είναι συμπέρασμα.
Βαθμοί ποιότητας
Ξεχώρισε την ποιότητα από την πρόθεση
Ένωσε τα σήματα σε έναν βαθμό ποιότητας. Ξεχωριστά από τον βαθμό πρόθεσης αγοράς. Ένα lead μπορεί να έχει υψηλή πρόθεση αγοράς αλλά κακή καταλληλότητα. Ένα lead μπορεί να έχει υψηλή καταλληλότητα αλλά χαμηλή πρόθεση αγοράς. Παρακολούθησε και τα δύο.
Βαθμολογία σε δύο διαστάσεις
Βαθμός ποιότητας πενήντα και πάνω σημαίνει καλή καταλληλότητα. Κάτω από πενήντα σημαίνει κακή καταλληλότητα. Βαθμός πρόθεσης εβδομήντα πέντε και πάνω είναι ζεστός. Κάτω από πενήντα είναι ψυχρός. Ένα lead με ποιότητα εβδομήντα πέντε και πρόθεση ογδόντα είναι το πιο ζεστό. Ένα lead με ποιότητα τριάντα και πρόθεση τριάντα είναι το πιο ψυχρό. Η βαθμολογία σε δύο διαστάσεις είναι πιο ακριβής από τη βαθμολογία σε μία.
Συχνές ερωτήσεις
Πώς ξέρω αν ένα σήμα που παρακολουθώ προβλέπει πραγματικά τη μετατροπή ή είναι απλή σύμπτωση;
Παρακολούθησέ το με τον καιρό. Μετέτρεψαν τα leads με αυτό το σήμα; Δεν μετέτρεψαν τα leads χωρίς αυτό το σήμα; Αν το ογδόντα τοις εκατό των leads με το σήμα μετέτρεψαν και το είκοσι τοις εκατό χωρίς το σήμα μετέτρεψαν, το σήμα είναι προβλεπτικό. Αν είναι πενήντα τοις εκατό με και πενήντα τοις εκατό χωρίς, το σήμα είναι θόρυβος. Χρησιμοποίησε στατιστικά. Περισσότερες μετατροπές με το σήμα παρά χωρίς αυτό σημαίνει ότι το σήμα είναι πραγματικό. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το ρυθμίσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Τι γίνεται αν διαφορετικοί πωλητές έχουν διαφορετική άποψη για το τι κάνει ένα lead καλό;
Ευθυγράμμισέ τους. Δείξε δεδομένα. Το lead Α βαθμολογήθηκε ψηλά. Μετέτρεψε. Το lead Β βαθμολογήθηκε χαμηλά. Δεν μετέτρεψε. Χρησιμοποίησε τα δεδομένα μετατροπής για να αποδείξεις ποια σήματα μετράνε. Τα δεδομένα κερδίζουν τις διαφωνίες. Όταν συμφωνήσετε στα σήματα, συμφωνείτε και στην ποιότητα.
Να δίνω μεγαλύτερο βάρος στα σήματα καταλληλότητας από τα σήματα ενδιαφέροντος ή το ίδιο;
Είναι διαφορετικές διαστάσεις. Ένα lead με υψηλή καταλληλότητα αλλά χαμηλό ενδιαφέρον μπορεί να ωριμάσει. Ένα lead με υψηλό ενδιαφέρον αλλά κακή καταλληλότητα δεν θα αγοράσει ποτέ. Δώσε τους ίσο βάρος στη βαθμολογία. Μετά χρησιμοποίησε ξεχωριστούς βαθμούς καταλληλότητας και πρόθεσης για να καταλάβεις ποια διάσταση είναι το πρόβλημα.
Τι γίνεται αν ένα lead έχει δυνατά θετικά σήματα αλλά προέρχεται από domain εταιρείας που έχεις στη μαύρη λίστα;
Ερεύνησε. Αποκλείονται όλοι οι άνθρωποι της εταιρείας; Ή μόνο όσοι δεν παίρνουν αποφάσεις; Το άτομο μπορεί να είναι σε άλλο τμήμα. Η εταιρεία μπορεί να είναι πελάτης ανταγωνιστή σου. Το πλαίσιο μετράει. Χρησιμοποίησε τα αρνητικά σήματα με προσοχή. Όχι ως αποκλεισμό, αλλά ως επισήμανση.
Μπορώ να χρησιμοποιήσω δεδομένα του κλάδου για τη συμπεριφορά αγοραστών στα σήματα ποιότητας leads ή μόνο δικά μου δεδομένα;
Χρησιμοποίησε και τα δύο. Τα δεδομένα του κλάδου σου δίνουν αρχικό πλαίσιο. Τα δικά σου δεδομένα το βελτιώνουν. Ξεκίνα με τις καλές πρακτικές του κλάδου. Προσάρμοσε με βάση όσα μαθαίνεις για τους πελάτες σου. Ο μέσος όρος του κλάδου σου λέει τι είναι φυσιολογικό. Τα δικά σου δεδομένα σου λένε τι είναι βέλτιστο για σένα.
Πώς μετρώ την ποιότητα leads αν έχω ακόμη πολύ λίγες μετατροπές;
Χρησιμοποίησε δείκτες αντικατάστασης. Ζήτησαν demo; Επισκέφτηκαν τις τιμές; Έκαναν τεχνικές ερωτήσεις; Μην περιμένεις τη μετατροπή. Χρησιμοποίησε συμπεριφορά που συσχετίζεται με τη μετατροπή. Όταν αποκτήσεις πενήντα μετατροπές, ρύθμισε το σύστημα. Μέχρι τότε, χρησιμοποίησε δείκτες συμπεριφοράς.