Πήρες πενήντα leads αυτόν τον μήνα. Είκοσι ήρθαν χθες. Είναι όλα ίδια; Όχι. Πέντε είναι έτοιμα να αγοράσουν. Δέκα αξιολογούν. Δεκαπέντε απλώς ψάχνουν. Το να τα αντιμετωπίζεις όλα το ίδιο είναι λάθος. Ξόδεψε τον χρόνο σου στα πέντε που είναι έτοιμα να αγοράσουν. Αγνόησε τα δεκαπέντε που απλώς ψάχνουν. Η βαθμολογία leads σου λέει ποιο είναι ποιο.
Τι κάνει η βαθμολογία leads
Η βαθμολογία leads δίνει πόντους σε κάθε lead με βάση τη συμπεριφορά και τα χαρακτηριστικά του. Τα leads που ταιριάζουν στον ιδανικό πελάτη σου παίρνουν περισσότερους πόντους. Τα leads που μοιάζουν ότι δεν θα αγοράσουν ποτέ παίρνουν λιγότερους. Τα leads με υψηλό βαθμό αξίζουν τον χρόνο σου. Αυτά με χαμηλό βαθμό όχι. Η βαθμολογία μετατρέπει τις εικασίες σε στρατηγική.
Χωρίς βαθμολογία, αντιμετωπίζεις όλα τα leads το ίδιο. Παρακολουθείς ένα lead που ψάχνει όπως ένα lead που είναι έτοιμο να αγοράσει. Αυτός που ψάχνει σπαταλά τον χρόνο σου. Αυτός που θέλει να αγοράσει απογοητεύεται, γιατί δεν κινείσαι αρκετά γρήγορα. Η βαθμολογία ταιριάζει την προσπάθεια με την ετοιμότητα. Τα leads με υψηλό βαθμό παίρνουν άμεση προσοχή. Τα leads με χαμηλό βαθμό μπαίνουν σε καμπάνιες φροντίδας.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν βαθμολογούν ποτέ τα leads. Παίρνουν πενήντα leads. Τηλεφωνούν και στα πενήντα. Πενήντα τοις εκατό δεν απαντούν ποτέ. Είκοσι πέντε τοις εκατό λένε ότι δεν είναι έτοιμοι. Είκοσι πέντε τοις εκατό ενδιαφέρονται. Αυτό είναι αναποτελεσματικό. Οι έξυπνες επιχειρήσεις βαθμολογούν πρώτα. Τηλεφωνούν σε όσους έχουν υψηλό βαθμό. Στέλνουν email σε όσους έχουν χαμηλό. Ίδια αποτελέσματα. Λιγότερος χαμένος χρόνος.
Τι βαθμολογείται: συμπεριφορά και καταλληλότητα
Τα σήματα συμπεριφοράς δείχνουν ενδιαφέρον
Τα σήματα συμπεριφοράς δείχνουν το επίπεδο ενδιαφέροντος. Συμπλήρωσαν μια φόρμα. Είδαν ένα βίντεο demo. Κατέβασαν έναν οδηγό. Επισκέφτηκαν τη σελίδα τιμών. Επισκέφτηκαν τη σελίδα σου πέντε φορές. Επισκέφτηκαν τη σελίδα σύγκρισης με ανταγωνιστές. Η συμπεριφορά δείχνει πρόθεση. Περισσότερη συμπεριφορά σημαίνει περισσότερο ενδιαφέρον.
Τα σήματα καταλληλότητας δείχνουν αν είναι πελάτης σου
Τα σήματα καταλληλότητας δείχνουν αν είναι πελάτης σου. Μέγεθος εταιρείας. Κλάδος. Τοποθεσία. Budget. Έχουν εταιρεία στο δικό σου μέγεθος. Είναι στον κλάδο σου. Είναι στη γεωγραφική σου περιοχή. Έχουν το budget σου. Καλή καταλληλότητα. Είναι πολύ μικροί. Είναι σε λάθος κλάδο. Είναι σε λάθος περιοχή. Δεν μπορούν να σε πληρώσουν. Κακή καταλληλότητα.
Βαθμολόγησε και τα δύο. Συμπεριφορά και καταλληλότητα. Υψηλή συμπεριφορά και καλή καταλληλότητα είναι το πιο ζεστό σου lead. Χαμηλή συμπεριφορά και κακή καταλληλότητα είναι το πιο ψυχρό. Τα περισσότερα leads είναι ανάμεσα. Μείγμα υψηλής συμπεριφοράς και κακής καταλληλότητας. Καλή καταλληλότητα αλλά χαμηλή συμπεριφορά. Βαθμολόγησε τα πάντα.
Πώς δίνεις τιμές στους πόντους
Ξεκίνα απλά με βασικές ενέργειες
Ξεκίνα απλά. Ένας πόντος για κάθε επίσκεψη σελίδας. Πέντε πόντοι για υποβολή φόρμας. Δέκα πόντοι για αίτημα demo. Πενήντα πόντοι για επίσκεψη στη σελίδα τιμών. Χτίσε πόντους. Ο υψηλότερος βαθμός είναι το πιο ζεστό lead.
Πρόσθεσε πόντους καταλληλότητας στο σύστημα
Μετά πρόσθεσε πόντους καταλληλότητας. Σωστό μέγεθος εταιρείας, πρόσθεσε δέκα πόντους. Σωστός κλάδος, πρόσθεσε δεκαπέντε πόντους. Σωστή τοποθεσία, πρόσθεσε πέντε πόντους. Σωστό budget, πρόσθεσε είκοσι πέντε πόντους. Τώρα ο βαθμός περιλαμβάνει και συμπεριφορά και καταλληλότητα.
Τα συστήματα βαθμολογίας διαφέρουν. Δεν υπάρχουν δύο ίδια. Το δικό σου σύστημα πρέπει να ταιριάζει στην επιχείρησή σου. Ένα SaaS μπορεί να βαθμολογεί έντονα τις επισκέψεις στη σελίδα τιμών, γιατί δείχνουν πρόθεση αγοράς. Ένας σύμβουλος μπορεί να βαθμολογεί έντονα τα αιτήματα demo, γιατί εκεί γίνεται η αξιολόγηση. Χτίσε το σύστημά σου γύρω από τη διαδικασία πωλήσεων που έχεις.
Βαθμολογία με όρια
Όρισε τα επίπεδα ζεστό, χλιαρό και ψυχρό
Όρισε ποιος βαθμός είναι ζεστός. Όρισε ποιος είναι χλιαρός. Όρισε ποιος είναι ψυχρός. Τα leads με βαθμό εβδομήντα πέντε και πάνω είναι ζεστά. Τηλεφώνησε αμέσως. Τα leads με βαθμό πενήντα έως εβδομήντα τέσσερα είναι χλιαρά. Στείλε email αμέσως. Τηλεφώνησε σε λίγες μέρες. Τα leads με βαθμό κάτω από πενήντα είναι ψυχρά. Πρόσθεσέ τα στη φροντίδα. Τηλεφώνησε σε έναν μήνα ή ποτέ.
Τα όρια εξαρτώνται από την επιχείρησή σου. Οι πωλήσεις με πολλή προσωπική επαφή μπορεί να έχουν όρια ογδόντα πέντε, εξήντα πέντε, σαράντα πέντε. Οι πωλήσεις μεγάλου όγκου μπορεί να έχουν ογδόντα, πενήντα, είκοσι. Όρισε τα όρια με βάση τη δυνατότητά σου να ανταποκριθείς και τη διαδικασία πωλήσεων.
Έλεγχε τα όρια κάθε τρίμηνο
Έλεγχε τα όρια κάθε τρίμηνο. Αν τα περισσότερα leads βαθμολογούνται πάνω από εβδομήντα πέντε, η βαθμολογία σου είναι πολύ εύκολη. Ανέβασε τα όρια. Αν τα περισσότερα βαθμολογούνται κάτω από πενήντα, η βαθμολογία σου είναι πολύ δύσκολη. Κατέβασε τα όρια. Η βαθμολογία πρέπει να μοιράζει τα leads σε όλα τα επίπεδα.
Αρνητική βαθμολογία
Επισήμανε τους παράγοντες αποκλεισμού
Κάποιες συμπεριφορές σημαίνουν ότι το lead δεν ταιριάζει. Συμπλήρωσαν τη φόρμα σου, αλλά από άλλη χώρα. Μείον δέκα πόντοι. Ζήτησαν τιμές, αλλά η εταιρεία είναι πολύ μικρή. Μείον δεκαπέντε πόντοι. Είναι ανταγωνιστής. Μείον πενήντα πόντοι. Η αρνητική βαθμολογία επισημαίνει τις κακές αντιστοιχίες πριν χάσεις χρόνο.
Χρησιμοποίησε την αρνητική βαθμολογία με προσοχή. Μια μικρή εταιρεία μπορεί να μεγαλώσει. Ένας ανταγωνιστής μπορεί να γίνει πελάτης. Χρησιμοποίησε την αρνητική βαθμολογία για παράγοντες αποκλεισμού. Όχι για τα «ίσως».
Εργαλεία και αυτοματισμός βαθμολογίας leads
Πότε να χρησιμοποιείς υπολογιστικό φύλλο και πότε CRM
Το Google Sheets και η χειροκίνητη βαθμολογία δουλεύουν για μικρό όγκο. Δέκα leads την εβδομάδα. Ένας άνθρωπος βαθμολογεί χειροκίνητα. Μια χαρά. Εκατό leads την εβδομάδα χρειάζονται αυτοματισμό. Χρησιμοποίησε το CRM σου. Τα περισσότερα CRM έχουν ενσωματωμένη βαθμολογία leads. Όρισε αυτόματους κανόνες βαθμολογίας. Τα leads βαθμολογούνται μόνα τους καθώς αλληλεπιδρούν.
Αυτοματοποίησε τα πάντα
Οι υποβολές φορμών βαθμολογούνται αυτόματα. Οι επισκέψεις σελίδων βαθμολογούνται αυτόματα. Τα ανοίγματα email βαθμολογούνται αυτόματα. Άσε το σύστημα να δουλέψει. Έλεγχε τους βαθμούς κάθε εβδομάδα. Προσάρμοζε τους κανόνες κάθε τρίμηνο. Ο αυτοματισμός εξοικονομεί χρόνο. Ο αυτοματισμός κλιμακώνεται.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσα leads να βαθμολογήσω για να εμπιστευτώ ότι το σύστημα δουλεύει;
Τουλάχιστον πενήντα leads. Κατά προτίμηση εκατό. Τα πενήντα αρκούν για να δεις μοτίβα. Τα εκατό είναι καλύτερα. Κοίτα τα πρώτα πενήντα leads. Βαθμολόγησέ τα με το σύστημά σου. Δες ποια μετέτρεψαν. Μετατρέπουν περισσότερο όσα έχουν υψηλό βαθμό από όσα έχουν χαμηλό; Αν ναι, το σύστημά σου δουλεύει. Αν όχι, προσάρμοσέ το. Εξήντα έως ενενήντα μέρες αρκούν για να μαζέψεις εκατό leads στις περισσότερες επιχειρήσεις. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το ρυθμίσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Να χρησιμοποιήσω βαθμολογία από CRM ή να φτιάξω τη δική μου σε υπολογιστικό φύλλο;
Χρησιμοποίησε το CRM αν έχεις CRM. Τα περισσότερα CRM έχουν ενσωματωμένη βαθμολογία. Ο αυτοματισμός είναι καλύτερος από τη χειροκίνητη δουλειά. Το υπολογιστικό φύλλο όμως δουλεύει αν ο όγκος είναι μικρός. Κάτω από δέκα leads την εβδομάδα, το υπολογιστικό φύλλο είναι εντάξει. Πάνω από πενήντα leads την εβδομάδα, χρησιμοποίησε CRM. Το CRM κλιμακώνεται.
Τι γίνεται αν η διαδικασία πωλήσεών μου είναι μακρά και χρειάζονται μήνες για να κλείσει μια συμφωνία;
Βαθμολόγησε με βάση τον κύκλο πωλήσεών σου. Αν ο κύκλος σου είναι έξι μήνες, παρακολούθησε σήματα για έξι μήνες. Επισκέφτηκαν την ιστοσελίδα σου; Ζήτησαν προσφορά; Ρώτησαν για το χρονοδιάγραμμα εφαρμογής; Αυτό που μετράει είναι τα σήματα που δείχνουν πορεία έξι μηνών. Προσάρμοσε τα όριά σου στο δικό σου χρονοδιάγραμμα.
Αν δεν ξέρω ακόμη ποια σήματα προβλέπουν μετατροπή, πώς φτιάχνω το σύστημα βαθμολογίας;
Ξεκίνα με τις καλές πρακτικές του κλάδου. Η υποβολή φόρμας επικοινωνίας είναι πέντε πόντοι. Το αίτημα demo είναι είκοσι πόντοι. Η επίσκεψη στη σελίδα τιμών είναι δέκα πόντοι. Χρησιμοποίησε αυτά ως αφετηρία. Παρακολούθησε τα αποτελέσματα. Μετά από τριάντα μέρες, δες τι μετέτρεψε. Προσάρμοσε με βάση τα δικά σου δεδομένα. Η σταδιακή βελτίωση νικά τον τέλειο σχεδιασμό από την πρώτη μέρα.
Να βαθμολογώ τα leads με βάση το μέγεθος της εταιρείας ή την καταλληλότητα του ατόμου;
Και τα δύο. Ένα άτομο σε μεγάλη εταιρεία με κακή καταλληλότητα διαφέρει από ένα άτομο σε μεγάλη εταιρεία με καλή καταλληλότητα. Το άτομο της μεγάλης εταιρείας παίρνει πόντους για το μέγεθος. Το ίδιο το άτομο παίρνει επιπλέον πόντους αν είναι σε τμήμα που χρησιμοποιεί το προϊόν σου. Και τα δύο μετράνε.
Κάθε πότε να ρυθμίζω ξανά το σύστημα βαθμολογίας;
Τουλάχιστον κάθε τρίμηνο. Πιο συχνά αν ο όγκος είναι μεγάλος. Έλεγχε κάθε τρίμηνο. Μετέτρεψαν πραγματικά όσα είχαν υψηλό βαθμό; Δεν μετέτρεψαν πραγματικά όσα είχαν χαμηλό; Προσάρμοσε τα όρια και τους πόντους. Μερικές φορές η βαθμολογία παρεκκλίνει. Η νέα ρύθμιση την κρατά ακριβή.