Ο επόμενος μήνας θα φέρει εκατόν πενήντα χιλιάδες δολάρια έσοδα. Ή εκατό χιλιάδες. Ή διακόσιες χιλιάδες. Μαντεύεις γιατί δεν μπορείς να προβλέψεις. Τα προγνωστικά στατιστικά βάζουν τέλος στις εικασίες. Τα ιστορικά δεδομένα προβλέπουν το μέλλον όταν τα μοτίβα ισχύουν. Μεγάλωσες δέκα τοις εκατό το τελευταίο τρίμηνο. Πρόβλεψε δέκα τοις εκατό και για αυτό το τρίμηνο. Τα εποχικά μοτίβα δείχνουν άνοδο τον Ιανουάριο. Πρόβλεψε άνοδο τον Ιανουάριο και φέτος. Η πρόβλεψη καθοδηγεί τον σχεδιασμό. Αυτό το άρθρο εξηγεί τα προγνωστικά στατιστικά και πώς να προβλέπεις έσοδα και ανάπτυξη.
Τι είναι τα προγνωστικά στατιστικά και οι προβλέψεις
Τι είναι η πρόβλεψη και τι δεν είναι
Η πρόβλεψη είναι μια τεκμηριωμένη εκτίμηση με βάση δεδομένα. Δεν είναι μαντεία. Δεν είναι εγγύηση. Τα μοτίβα του παρελθόντος προβλέπουν το μέλλον όταν τα μοτίβα ισχύουν. Η παλιά ανάπτυξη προβλέπει τη μελλοντική ανάπτυξη. Η παλιά εποχικότητα προβλέπει τη μελλοντική εποχικότητα. Τα μοτίβα όμως μπορούν να σπάσουν. Νέος ανταγωνιστής. Αλλαγή στην αγορά. Η ακρίβεια της πρόβλεψης πέφτει με τον χρόνο.
Τα όρια των προβλέψεων
Οι προβλέψεις είναι καλύτερες στο κοντινό μέλλον. Σε τρεις μήνες: ενενήντα τοις εκατό ακρίβεια. Σε έξι μήνες: εβδομήντα τοις εκατό. Σε έναν χρόνο: πενήντα τοις εκατό. Όσο πιο μακριά, τόσο λιγότερο ακριβής. Χρησιμοποίησε βραχυπρόθεσμες προβλέψεις για σχεδιασμό. Μακροπρόθεσμες για στρατηγική.
Φτιάχνοντας προβλέψεις από ιστορικά δεδομένα
Απλή πρόβλεψη: επέκτεινε την τάση
Έσοδα τελευταίων τριών μηνών: εκατό χιλιάδες, εκατόν δέκα χιλιάδες, εκατόν είκοσι χιλιάδες. Τάση: αύξηση δέκα χιλιάδων τον μήνα. Πρόβλεψη επόμενου μήνα: εκατόν τριάντα χιλιάδες. Απλό. Συνήθως ακριβές βραχυπρόθεσμα.
Σύνθετη πρόβλεψη: λάβε υπόψη την εποχικότητα
Η απλή πρόβλεψη χάνει την εποχικότητα. Τα έσοδα του Αυγούστου χαμηλά. Του Σεπτεμβρίου υψηλότερα. Του Οκτωβρίου υψηλότερα. Του Νοεμβρίου κορυφώνονται. Η απλή τάση το χάνει αυτό. Η σύνθετη πρόβλεψη λαμβάνει υπόψη την εποχικότητα. Πρόβλεψη Αυγούστου χαμηλή. Πρόβλεψη Νοεμβρίου υψηλή.
Εντοπισμός μοτίβων στα δεδομένα σου
Μοτίβα ανάπτυξης και τάσεις
Τα έσοδα έχουν τάση προς τα πάνω ή προς τα κάτω. Πάνω: ανάπτυξη δέκα τοις εκατό. Κάτω: πτώση πέντε τοις εκατό. Ο ρυθμός ανάπτυξης μετράει. Επιταχυνόμενη: η ανάπτυξη αυξάνεται. Επιβραδυνόμενη: η ανάπτυξη κόβει ταχύτητα. Και τα δύο είναι μοτίβα. Και τα δύο προβλέπουν το μέλλον.
Κυκλικά μοτίβα και εποχικότητα
Τα έσοδα έχουν ετήσιο κύκλο. Χειμώνας υψηλά. Καλοκαίρι χαμηλά. Ή το αντίθετο. Ο κύκλος επαναλαμβάνεται. Χρησιμοποίησε τον κύκλο για πρόβλεψη. Ο χειμώνας φέτος θα μοιάζει με τον περσινό. Προσαρμοσμένος για την ανάπτυξη.
Δημιουργία προβλέψεων εσόδων
Μηνιαία πρόβλεψη εσόδων
Πάρε τον μέσο όρο των τριών τελευταίων μηνών. Εφάρμοσε τον ρυθμό ανάπτυξης. Λάβε υπόψη την εποχικότητα. Υπολόγισε την πρόβλεψη. Πρόβλεψη Ιανουαρίου εκατόν είκοσι χιλιάδες. Βασίζεται σε: μέσο όρο εκατό χιλιάδων, ανάπτυξη δέκα τοις εκατό, εποχικό δείκτη ένα κόμμα δύο.
Ετήσια πρόβλεψη εσόδων
Άθροισε τις μηνιαίες προβλέψεις. Ή πάρε τον ετήσιο μέσο όρο. Εφάρμοσε τον ρυθμό ανάπτυξης. Υπολόγισε την ετήσια πρόβλεψη. Ετήσια πρόβλεψη: ένα κόμμα ένα εκατομμύριο. Βασίζεται σε: πέρυσι ένα εκατομμύριο, ανάπτυξη δέκα τοις εκατό.
Πρόβλεψη απόκτησης και διατήρησης πελατών
Πρόβλεψη του όγκου νέων πελατών
Τους τρεις τελευταίους μήνες αποκτήθηκαν εκατό πελάτες τον μήνα. Τάση: σταθερή. Πρόβλεψη: εκατό τον μήνα. Αν αυξηθεί το μάρκετινγκ, πρόβλεψη υψηλότερη. Διακόσιοι τον μήνα. Αν μειωθεί το μάρκετινγκ, πρόβλεψη χαμηλότερη.
Πρόβλεψη της απώλειας πελατών (churn)
Πέρυσι χάθηκε το τριάντα τοις εκατό των πελατών. Ποσοστό churn: τριάντα τοις εκατό. Πρόβλεψη: τριάντα τοις εκατό churn φέτος. Αν βελτιωθεί η διατήρηση, το churn πέφτει. Αν χειροτερέψει, το churn ανεβαίνει. Παρακολούθησε και πρόβλεψε.
Προσαρμογή των προβλέψεων σε αλλαγές της αγοράς
Πότε να αναθεωρείς τις προβλέψεις
Τουλάχιστον κάθε τρίμηνο. Μηνιαία είναι καλύτερα. Μια μεγάλη αλλαγή δικαιολογεί άμεση αναθεώρηση. Νέος ανταγωνιστής. Αλλαγή στην αγορά. Η πρόβλεψη έγινε ανακριβής. Αναθεώρησε αμέσως. Μην περιμένεις.
Συνυπολογισμός εξωτερικών παραγόντων
Λανσάρισμα νέου προϊόντος. Η πρόβλεψη ανεβαίνει. Οικονομική ύφεση. Η πρόβλεψη πέφτει. Μεγάλη καμπάνια μάρκετινγκ. Η πρόβλεψη ανεβαίνει. Μάθε τους εξωτερικούς παράγοντες. Προσάρμοσε τις προβλέψεις ανάλογα.
Χρήση των προβλέψεων για σχεδιασμό πόρων
Προσωπικό με βάση την πρόβλεψη
Η πρόβλεψη δείχνει κορύφωση τον Ιανουάριο. Πρόσλαβε εποχικό προσωπικό. Η πρόβλεψη δείχνει χαμηλά τον Ιούλιο. Μείωσε το προσωπικό. Το προσωπικό ταιριάζει με την πρόβλεψη. Απόφυγε το υπερβολικό ή ανεπαρκές προσωπικό.
Απόθεμα με βάση την πρόβλεψη
Η πρόβλεψη δείχνει κορύφωση τον Νοέμβριο. Χτίσε απόθεμα. Η πρόβλεψη δείχνει χαμηλά τον Ιούλιο. Μείωσε το απόθεμα. Το απόθεμα ταιριάζει με την πρόβλεψη. Απόφυγε τις ελλείψεις ή το πλεονάζον απόθεμα.
Συχνές ερωτήσεις
Τι γίνεται αν η πρόβλεψή σου βγει εντελώς λάθος και τα έσοδα είναι τα μισά από όσα προέβλεψες;
Η πρόβλεψη βασίστηκε σε μοτίβα που άλλαξαν. Μπήκε νέος ανταγωνιστής. Άλλαξε η αγορά. Άλλαξαν οι προτιμήσεις των πελατών. Κάτι έσπασε το μοτίβο. Ερεύνησε τι άλλαξε. Κατάλαβε τη ρήξη. Φτιάξε νέα πρόβλεψη με βάση τη νέα πραγματικότητα. Μία λάθος πρόβλεψη είναι μάθημα, όχι αποτυχία. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY, μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Να εμπιστεύεσαι την πρόβλεψη ή το ένστικτό σου όταν διαφωνούν;
Εμπιστεύσου τα δεδομένα το ενενήντα τοις εκατό των περιπτώσεων. Το ένστικτο είναι διαίσθηση χτισμένη στην εμπειρία. Μπορεί όμως να κάνει λάθος. Τα δεδομένα είναι αντικειμενικά. Τα δεδομένα λένε ότι τα έσοδα θα πέσουν. Το ένστικτο λέει ότι θα ανεβούν. Πίστεψε τα δεδομένα. Ερεύνησε όμως γιατί διαφωνεί το ένστικτο. Ίσως βλέπει κάτι που τα δεδομένα χάνουν. Χρησιμοποίησε και τα δύο.
Πόσο συχνά να ενημερώνεις τις προβλέψεις;
Μηνιαία τουλάχιστον για τις μηνιαίες προβλέψεις. Εβδομαδιαία για τις εβδομαδιαίες. Κάθε τρίμηνο για τις ετήσιες. Κάθε φορά που γίνεται σημαντική αλλαγή. Λανσάρισμα νέου προϊόντος. Είσοδος ανταγωνιστή. Η πρόβλεψη μάλλον χάλασε. Ενημέρωσε αμέσως. Μην περιμένεις.
Τι γίνεται αν δεν έχεις ιστορικά δεδομένα, για παράδειγμα σε μια νέα επιχείρηση ή ένα νέο προϊόν;
Χρησιμοποίησε δείκτες αναφοράς του κλάδου. Παρόμοιες επιχειρήσεις σε παρόμοιες αγορές μεγαλώνουν με παρόμοιους ρυθμούς. Ξεκίνα από εκεί. Προσάρμοσε προς τα κάτω για τα δικά σου μειονεκτήματα. Προς τα πάνω για τα δικά σου πλεονεκτήματα. Εκτίμησε συντηρητικά. Χτίσε πάνω σε πραγματικά δεδομένα όσο μαζεύονται.
Πρέπει οι προβλέψεις να οδηγούν όλες τις αποφάσεις ή απλώς να τις καθοδηγούν;
Να καθοδηγούν, όχι να οδηγούν. Η πρόβλεψη λέει ότι τα έσοδα θα πέσουν. Δεν σημαίνει να κόψεις τα πάντα. Ερεύνησε γιατί πέφτουν. Ίσως είναι προσωρινό. Ίσως μόνιμο. Χρησιμοποίησε την πρόβλεψη για να κάνεις ερωτήσεις, όχι για να δίνεις απαντήσεις. Τα δεδομένα ενημερώνουν τις αποφάσεις. Η κρίση παίρνει τις αποφάσεις.
Τι γίνεται αν η ακρίβεια της πρόβλεψης είναι τρομερή, πενήντα τοις εκατό λάθος κάθε μήνα;
Η πρόβλεψη είναι άχρηστη όταν είναι τόσο κακή. Σταμάτα να τη χρησιμοποιείς. Ερεύνησε γιατί. Μετράς το ίδιο πράγμα. Είναι καθαρά τα δεδομένα. Είναι τα μοτίβα πολύ ασταθή. Είναι η επιχείρηση πολύ απρόβλεπτη. Διόρθωσε την ακρίβεια. Αν δεν φτάνεις το ογδόντα τοις εκατό ακρίβεια έναν μήνα μπροστά, οι προβλέψεις δεν θα σε βοηθήσουν. Εστίασε στην ευελιξία.