Το e-shop σου έχει κατηγορίες προϊόντων. Ηλεκτρονικά. Ρούχα. Είδη σπιτιού. Η μία κατηγορία φέρνει ενενήντα τοις εκατό των εσόδων. Μια άλλη δεν φέρνει τίποτα. Επενδύεις το ίδιο και στις δύο. Τα στατιστικά ανά κατηγορία δείχνουν ποιες κατηγορίες είναι χρυσωρυχείο και ποιες νεκρό βάρος. Βελτιστοποίησε για τις καλές. Σταμάτα τις κακές. Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να αναλύεις και να βελτιώνεις ανά κατηγορία προϊόντων.
Οι δείκτες απόδοσης ανά κατηγορία
Έσοδα κατηγορίας και έσοδα προϊόντος
Τα έσοδα προϊόντος δείχνουν τα μεμονωμένα προϊόντα. Τα έσοδα κατηγορίας δείχνουν όλα τα προϊόντα μιας κατηγορίας μαζί. Η κατηγορία ηλεκτρονικών φέρνει πέντε χιλιάδες δολάρια. Τα ρούχα φέρνουν δύο χιλιάδες δολάρια. Τα είδη σπιτιού φέρνουν μία χιλιάδα δολάρια. Η εικόνα ανά κατηγορία δείχνει ποιες δραστηριότητες κερδίζουν.
Περιθώριο κέρδους και συνεισφορά κατηγορίας
Η κατηγορία ηλεκτρονικών φέρνει πέντε χιλιάδες δολάρια με περιθώριο είκοσι τοις εκατό. Κέρδος μία χιλιάδα δολάρια. Τα ρούχα φέρνουν δύο χιλιάδες δολάρια με περιθώριο πενήντα τοις εκατό. Κέρδος μία χιλιάδα δολάρια. Ίδιο συνολικό κέρδος. Διαφορετικά έσοδα. Τα ηλεκτρονικά θέλουν όγκο. Τα ρούχα θέλουν περιθώριο. Μάθε και τα δύο.
Παρακολούθηση εσόδων ανά κατηγορία προϊόντων
Διαχωρισμός κατηγοριών στα στατιστικά σου
Ρύθμισε την παρακολούθηση κατηγοριών. Κάθε προϊόν ανήκει σε μία κατηγορία. Οι περισσότερες πλατφόρμες e-shop το κάνουν αυτόματα. Τα εργαλεία στατιστικών χωρίζουν τα δεδομένα ανά κατηγορία. Τα έσοδα ανά κατηγορία έρχονται μόνα τους. Το ρυθμίζεις μία φορά. Παρακολουθεί για πάντα.
Συμπεριφορά πελατών ανάμεσα σε κατηγορίες
Οι πελάτες που αγοράζουν ηλεκτρονικά αγοράζουν και ρούχα. Οι πελάτες των ρούχων αγοράζουν και είδη σπιτιού. Η ανάλυση ανάμεσα σε κατηγορίες δείχνει ευκαιρίες για πακέτα προσφορών. Αν οι πελάτες των ηλεκτρονικών αγοράζουν ρούχα, πρότεινε ρούχα όταν αγοράζουν ηλεκτρονικά. Αύξησε το μέγεθος του καλαθιού.
Εντοπισμός κατηγοριών με καλή απόδοση
Κατηγορίες που προηγούνται σε έσοδα
Τα ηλεκτρονικά προηγούνται σε έσοδα. Τα ρούχα δεύτερα. Τα είδη σπιτιού τρίτα. Ποια όμως μεγαλώνει. Τα ηλεκτρονικά είναι στάσιμα. Τα ρούχα μεγαλώνουν δέκα τοις εκατό. Τα είδη σπιτιού πέφτουν. Η ανάπτυξη μετράει περισσότερο από τα απόλυτα έσοδα. Επένδυσε στις κατηγορίες που μεγαλώνουν.
Κατηγορίες ανάπτυξης και ώριμες κατηγορίες
Οι κατηγορίες ανάπτυξης μεγαλώνουν χρόνο με τον χρόνο. Οι ώριμες μένουν σταθερές. Οι φθίνουσες μικραίνουν. Η ανάπτυξη θέλει επένδυση. Η ωριμότητα θέλει βελτιστοποίηση. Η πτώση θέλει αποφάσεις. Μάθε σε ποια περίπτωση βρίσκεσαι.
Ανάλυση περιθωρίων και κερδοφορίας ανά κατηγορία
Κατηγορίες με πολλά έσοδα και λίγο κέρδος
Τα ηλεκτρονικά φέρνουν πολλά έσοδα αλλά μικρό περιθώριο κέρδους. Πολλές μονάδες που πουλιούνται με μικρό περιθώριο. Αν ανεβάσεις τις τιμές, μπορεί να χάσεις όγκο. Αν μειώσεις το κόστος, μπορεί να βελτιωθεί το περιθώριο. Δοκίμασε και τα δύο. Βρες τον μοχλό.
Κατηγορίες με λίγα έσοδα και μεγάλο κέρδος
Τα κοσμήματα φέρνουν λίγα έσοδα αλλά μεγάλο περιθώριο. Λίγες μονάδες που πουλιούνται με μεγάλο περιθώριο. Περισσότερο απόθεμα μπορεί να αυξήσει τα έσοδα χωρίς να μειώσει το περιθώριο. Περισσότερο μάρκετινγκ μπορεί να φέρει περισσότερους πελάτες. Δοκίμασε την ανάπτυξη με το σημερινό περιθώριο.
Βελτίωση του μείγματος κατηγοριών και των δαπανών μάρκετινγκ
Κατανομή προϋπολογισμού ανάλογα με την απόδοση κατηγορίας
Μην μοιράζεις τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ ισόποσα. Μοίρασέ τον με βάση την κερδοφορία. Ηλεκτρονικά: πενήντα τοις εκατό του προϋπολογισμού. Ρούχα: τριάντα τοις εκατό. Είδη σπιτιού: είκοσι τοις εκατό. Δέσε τον προϋπολογισμό με το κέρδος, όχι με τα έσοδα.
Ενίσχυση των καλών, περικοπή των κακών
Οι κατηγορίες που μεγαλώνουν και είναι κερδοφόρες ενισχύονται. Περισσότερο απόθεμα. Περισσότερο μάρκετινγκ. Περισσότεροι πόροι. Οι κατηγορίες που πέφτουν ή δεν είναι κερδοφόρες περικόπτονται. Λιγότερο απόθεμα. Λιγότερο μάρκετινγκ. Συγκέντρωσε το απόθεμα στις κατηγορίες που κερδίζουν.
Πρόβλεψη ανάπτυξης ανά κατηγορία
Ανάλυση τάσης κατηγορίας
Τα ηλεκτρονικά έπεφταν κάθε τρίμηνο πέρσι. Προέβλεψε συνεχή πτώση. Τα ρούχα μεγάλωναν κάθε τρίμηνο. Προέβλεψε συνεχή ανάπτυξη. Τα είδη σπιτιού ήταν σταθερά για δύο χρόνια. Προέβλεψε σταθερότητα. Οι τάσεις δείχνουν το μέλλον.
Εποχικά μοτίβα ανά κατηγορία
Τα ηλεκτρονικά ανεβαίνουν τον Νοέμβριο και τον Δεκέμβριο. Τα είδη σπιτιού κορυφώνονται την άνοιξη. Τα ρούχα κορυφώνονται το φθινόπωρο και τον χειμώνα. Μάθε τα εποχικά σου μοτίβα. Προέβλεψε τους μήνες με τις μεγαλύτερες και τις μικρότερες πωλήσεις ανά κατηγορία. Μοίρασε απόθεμα και μάρκετινγκ ανάλογα.
Συχνές ερωτήσεις
Πώς διαχειρίζομαι κατηγορίες με πολύ διαφορετικά περιθώρια κέρδους;
Αντιμετώπισέ τες διαφορετικά. Οι κατηγορίες με μεγάλο περιθώριο θέλουν αύξηση όγκου. Οι κατηγορίες με μικρό περιθώριο θέλουν μείωση κόστους ή αύξηση τιμών. Μην διαχειρίζεσαι όλες τις κατηγορίες το ίδιο. Οι κατηγορίες με μεγάλο περιθώριο μπορεί να δικαιολογούν περισσότερη επένδυση σε απόθεμα. Οι κατηγορίες με μικρό περιθώριο θέλουν αποδοτική διαχείριση αποθέματος. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY, μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Τι γίνεται αν μια κατηγορία μεγαλώνει γρήγορα αλλά είναι ακόμη ζημιογόνα;
Οι ζημιογόνες κατηγορίες που μεγαλώνουν μπορεί να γίνουν κερδοφόρες όταν μεγαλώσουν αρκετά. Υπολόγισε το νεκρό σημείο. Αν η πορεία ανάπτυξης φτάνει στο νεκρό σημείο μέσα σε έξι μήνες, επένδυσε. Αν δεν θα φτάσει ποτέ, περίκοψέ την τώρα. Μην επιδοτείς επ' άπειρον ζημιογόνα ανάπτυξη.
Πρέπει να συνδυάζω κατηγορίες σε πακέτα στο μάρκετινγκ;
Ναι, αν οι πελάτες αγοράζουν και από τις δύο. Αν οι πελάτες των ηλεκτρονικών αγοράζουν και ρούχα, φτιάξε πακέτο. Οι προτάσεις ανάμεσα σε κατηγορίες αυξάνουν το μέγεθος του καλαθιού. Κράτα τις κατηγορίες χωριστά αν οι πελάτες αγοράζουν μόνο από τη μία. Άφησε τα δεδομένα αγορών να οδηγήσουν τις αποφάσεις σου.
Πώς καταλαβαίνω πότε μια κατηγορία είναι ώριμη και πότε φθίνουσα;
Οι ώριμες κατηγορίες μεγαλώνουν από μηδέν έως πέντε τοις εκατό τον χρόνο. Οι φθίνουσες μικραίνουν χρόνο με τον χρόνο. Οι ώριμες θέλουν βελτιστοποίηση, όχι επένδυση. Οι φθίνουσες θέλουν διερεύνηση. Βρες τον λόγο της πτώσης. Αν διορθώνεται, επένδυσε. Αν είναι αλλαγή της αγοράς, δέξου την πτώση ή περίκοψε.
Τι γίνεται αν οι περισσότεροι πελάτες μου θέλουν προϊόντα από πολλές κατηγορίες;
Αυτό είναι δύναμη. Έχεις διαφοροποιημένη ζήτηση. Εκμεταλλεύσου το. Πρότεινε συμπληρωματικά προϊόντα δυναμικά. Φτιάξε προτάσεις πακέτων. Αύξησε την επένδυση στο μάρκετινγκ για να μεγαλώσουν όλες οι κατηγορίες μαζί. Οι πελάτες πολλών κατηγοριών έχουν μεγαλύτερη διαχρονική αξία.
Πρέπει να συνεχίσω να επενδύω σε κατηγορία με σταθερά έσοδα αλλά ισχυρό περιθώριο;
Ναι, αν το περιθώριο είναι μεγάλο. Σταθερά έσοδα με μεγάλο περιθώριο σημαίνουν σταθερό κέρδος. Επένδυσε για να μεγαλώσει. Κατέβασε τις τιμές για να κερδίσεις όγκο. Βελτίωσε το μάρκετινγκ για να φέρεις περισσότερους πελάτες. Οι σταθερές κατηγορίες με μεγάλο περιθώριο είναι ευκαιρίες, όχι προβλήματα.