Το e-shop σου πουλάει πενήντα προϊόντα. Τα δέκα βγάζουν κέρδος. Τα τριάντα βγαίνουν στα ίσια. Τα δέκα χάνουν χρήματα. Δεν ξέρεις ποια είναι ποια. Τα καλά προϊόντα πληρώνουν για τα κακά. Τα έσοδα ανά προϊόν δείχνουν την αλήθεια. Ποια προϊόντα φέρνουν κέρδος. Ποια δεσμεύουν άδικα απόθεμα. Ποια πρέπει να σταματήσεις να πουλάς. Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να παρακολουθείς τα έσοδα ανά προϊόν και πώς να βελτιώνεις τη γκάμα σου.
Τι σημαίνουν τα έσοδα ανά προϊόν
Έσοδα ανά προϊόν και συνολικά έσοδα του e-shop
Τα συνολικά έσοδα κρύβουν τα πάντα. Έκανες δέκα χιλιάδες δολάρια τον περασμένο μήνα. Από ποια προϊόντα όμως. Ίσως δύο προϊόντα έφεραν εννέα χιλιάδες. Τα άλλα οκτώ έφεραν μαζί μία χιλιάδα. Μάθε τα έσοδα κάθε προϊόντος. Μην κρύβεσαι πίσω από το συνολικό νούμερο.
Περιθώριο κέρδους ανά τύπο προϊόντος
Τα έσοδα δεν είναι κέρδος. Το προϊόν Α φέρνει δύο χιλιάδες δολάρια έσοδα με περιθώριο πενήντα τοις εκατό. Κέρδος μία χιλιάδα δολάρια. Το προϊόν Β φέρνει δύο χιλιάδες δολάρια έσοδα με περιθώριο δέκα τοις εκατό. Κέρδος διακόσια δολάρια. Ίδια έσοδα. Διαφορετικό κέρδος. Παρακολούθησε και τα έσοδα και το περιθώριο.
Παρακολούθηση εσόδων ανά προϊόν
Ρύθμιση της παρακολούθησης ανά προϊόν στο εργαλείο στατιστικών
Σύνδεσε το e-shop σου με το εργαλείο στατιστικών. Είτε είναι έτοιμη πλατφόρμα είτε δικό σου σύστημα. Κάθε προϊόν χρειάζεται τον δικό του κώδικα παρακολούθησης. Έτσι τα δεδομένα εσόδων φτάνουν ανά προϊόν. Ρύθμισέ το από την πρώτη μέρα. Μην μαντεύεις τα έσοδα των προϊόντων. Μέτρησέ τα.
Σύνδεση των δεδομένων προϊόντος με έσοδα και κόστος
Έσοδα χωρίς κόστος δεν λένε τίποτα. Προϊόν Α: δύο χιλιάδες δολάρια έσοδα, μία χιλιάδα δολάρια κόστος. Κέρδος μία χιλιάδα δολάρια. Προϊόν Β: δύο χιλιάδες δολάρια έσοδα, εκατό δολάρια κόστος. Κέρδος χίλια εννιακόσια δολάρια. Σύνδεσε τα δεδομένα κόστους με τα δεδομένα εσόδων. Υπολόγισε το πραγματικό κέρδος.
Εντοπισμός των προϊόντων με την καλύτερη απόδοση
Πρώτα σε έσοδα και πρώτα σε κέρδος
Το προϊόν με τα περισσότερα έσοδα δεν είναι πάντα αυτό με το περισσότερο κέρδος. Ένα προϊόν που πουλάς με ζημιά μπορεί να φέρνει πελάτες που αγοράζουν και άλλα πράγματα. Παρακολούθησε και τους δύο δείκτες. Κάποιες φορές συμφωνούν. Κάποιες φορές διαφωνούν. Μάθε τη διαφορά. Βελτιστοποίησε ανάλογα.
Εποχικά προϊόντα και προϊόντα όλο τον χρόνο
Τα καλοκαιρινά φορέματα πουλάνε το καλοκαίρι. Τα χειμερινά παλτά πουλάνε τον χειμώνα. Τα χριστουγεννιάτικα στολίδια εκτοξεύονται τον Νοέμβριο. Τα προϊόντα όλου του χρόνου πουλάνε σταθερά. Τα εποχικά έχουν ψηλές κορυφές και βαθιές κοιλάδες. Τα σταθερά είναι προβλέψιμα. Μάθε ποια είναι ποια. Σχεδίασε το απόθεμα ανάλογα.
Εντοπισμός προϊόντων με κακή απόδοση
Προϊόντα που χάνουν χρήματα
Κάποια προϊόντα χάνουν χρήματα. Κοστίζουν περισσότερο από όσο πουλιούνται. Γιατί. Λάθος τιμή. Λάθος κόστος. Λάθος αγορά. Εντόπισε τα προϊόντα που χάνουν αμέσως. Διόρθωσε την τιμή. Διόρθωσε το κόστος. Ή σταμάτα το προϊόν.
Προϊόντα χωρίς ζήτηση
Κάποια προϊόντα δεν πουλάνε ποτέ. Μηδέν έσοδα. Μηδέν ζήτηση. Νεκρό απόθεμα. Γιατί να τα κρατάς. Γιατί να δεσμεύεις μετρητά. Σταμάτα τα προϊόντα χωρίς ζήτηση. Χρησιμοποίησε τα χρήματα για προϊόντα που πουλάνε.
Βελτίωση των τιμών με βάση τα έσοδα
Προϊόντα με μεγάλο όγκο και μικρό περιθώριο
Μεγάλος όγκος σημαίνει πολλές μονάδες που πουλιούνται. Μικρό περιθώριο σημαίνει μικρό κέρδος ανά μονάδα. Ανέβασε την τιμή. Θα χάσεις λίγο όγκο. Θα κερδίσεις όμως περισσότερο κέρδος. Δοκίμασε ψηλότερες τιμές. Βρες το σωστό σημείο. Συχνά μπορείς να ανεβάσεις την τιμή χωρίς να χάσεις πολύ όγκο.
Προϊόντα με μικρό όγκο και μεγάλο περιθώριο
Μικρός όγκος σημαίνει λίγες μονάδες που πουλιούνται. Μεγάλο περιθώριο σημαίνει μεγάλο κέρδος ανά μονάδα. Κατέβασε την τιμή. Κέρδισε όγκο. Κέρδισε κέρδος. Δοκίμασε χαμηλότερες τιμές. Βρες το σωστό σημείο. Συχνά η χαμηλότερη τιμή φέρνει περισσότερο όγκο και περισσότερο κέρδος.
Αποφάσεις για το απόθεμα με βάση τα έσοδα των προϊόντων
Κατανομή αποθέματος ανάλογα με την κερδοφορία
Μην μοιράζεις το απόθεμα ισόποσα. Μοίρασέ το με βάση το κέρδος. Τα προϊόντα με μεγάλο κέρδος παίρνουν περισσότερο απόθεμα. Αυτά με μικρό κέρδος λιγότερο. Αυτά με μηδενικό κέρδος καθόλου. Δέσε το απόθεμα με την κερδοφορία. Κράτα στοκ στα καλά προϊόντα. Μείωσε τα κακά.
Διακοπή προϊόντων που χάνουν
Προϊόντα που χάνουν χρήματα χρόνο με τον χρόνο. Σταμάτα τα. Μην περιμένεις. Μην ελπίζεις. Μην ρίχνεις καλά χρήματα σε χαμένη υπόθεση. Σταμάτα το προϊόν. Ξεπούλησε το απόθεμα. Ελευθέρωσε μετρητά για τα προϊόντα που πουλάνε.
Πρόβλεψη μελλοντικών εσόδων ανά προϊόν
Πορεία ανάπτυξης ανά προϊόν
Το προϊόν Α αυξήθηκε δέκα τοις εκατό το τελευταίο τρίμηνο. Προέβλεψε δέκα τοις εκατό και για αυτό το τρίμηνο. Το προϊόν Β έμεινε στο μηδέν για τρία τρίμηνα. Προέβλεψε σταθερά νούμερα. Το προϊόν Γ έπεφτε κάθε τρίμηνο. Προέβλεψε συνεχή πτώση. Οι τάσεις προβλέπουν το μέλλον όσο τα μοτίβα ισχύουν.
Εποχική πρόβλεψη ανά προϊόν
Τα καλοκαιρινά προϊόντα κορυφώνονται τον Ιούνιο. Πέφτουν τον Δεκέμβριο. Τα χειμερινά κορυφώνονται τον Νοέμβριο. Πέφτουν τον Ιούλιο. Μάθε την εποχικότητα. Προέβλεψε τους μήνες με τις μεγαλύτερες και τις μικρότερες πωλήσεις. Μην γεμίζεις αποθήκη εκτός εποχής. Μην μένεις χωρίς στοκ στην κορύφωση.
Συχνές ερωτήσεις
Τι κάνω αν ένα προϊόν είναι εποχικό αλλά πολύ κερδοφόρο στην εποχή του;
Κράτησέ το. Τα εποχικά προϊόντα που φέρνουν μεγάλο κέρδος στην κορύφωση αξίζουν τον χώρο τους στην αποθήκη. Σχεδίασε την εκτός εποχής περίοδο. Φτιάξε αποθεματικό μετρητών τους μήνες της κορύφωσης. Χρησιμοποίησε την εκτός εποχής περίοδο για να βελτιώσεις άλλα προϊόντα. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY, μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Πώς αντιμετωπίζω προϊόντα που λειτουργούν ως δόλωμα για να φέρνουν πελάτες;
Παρακολούθησε ολόκληρη τη διαδρομή του πελάτη. Ένα προϊόν που πουλάς με ζημιά και φέρνει πελάτες υψηλής αξίας που αγοράζουν άλλα κερδοφόρα προϊόντα έχει πραγματική αξία. Υπολόγισε τη συνολική αξία του πελάτη, όχι μόνο το κέρδος του προϊόντος. Αν η διαχρονική αξία του πελάτη ξεπερνά τη ζημιά του προϊόντος, κράτησέ το. Αν όχι, σταμάτα το.
Πρέπει πραγματικά να σταματήσω ένα προϊόν μόνο επειδή πουλάει λίγο;
Όχι. Μικρός όγκος με μεγάλο περιθώριο μπορεί να είναι πολύ κερδοφόρος. Ένα προϊόν που πουλάει πέντε τεμάχια τον μήνα με περιθώριο εκατό δολάρια βγάζει εξακόσια δολάρια κέρδος τον χρόνο. Μην κρίνεις ποτέ την κερδοφορία μόνο από τον όγκο. Κρίνε με βάση τα δολάρια κέρδους, όχι τον αριθμό των τεμαχίων.
Πώς λαμβάνω υπόψη τη διαχρονική αξία του πελάτη όταν αποφασίζω ποια προϊόντα θα κρατήσω;
Κάποια προϊόντα φέρνουν πελάτες που αγοράζουν μία φορά. Άλλα φέρνουν πελάτες που επιστρέφουν. Ένα προϊόν με λίγα έσοδα αλλά μεγάλο ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών μπορεί να φέρνει περισσότερη διαχρονική αξία από ένα προϊόν με πολλά έσοδα που αγοράζεται μία φορά. Παρακολούθησε το ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών ανά προϊόν. Δώσε βάρος στα προϊόντα που φέρνουν πελάτες ξανά.
Τι γίνεται με προϊόντα που ωθούν σε συμπληρωματικές πωλήσεις αλλά δεν είναι κερδοφόρα;
Αν το προϊόν οδηγεί τους πελάτες να αγοράσουν άλλα προϊόντα με μεγάλο περιθώριο, έχει κρυφή αξία. Υπολόγισε τα έσοδα που φέρνει μέσω των άλλων προϊόντων. Αν τα έσοδα από τις συμπληρωματικές πωλήσεις ξεπερνούν τη ζημιά του προϊόντος, κράτησέ το. Αν όχι, η αξία αυτή ίσως δεν δικαιολογεί να το κρατάς.
Είναι καλύτερο να ανεβάσω τις τιμές ή να σταματήσω τα ζημιογόνα προϊόντα;
Δοκίμασε πρώτα αύξηση τιμών. Πολλά ζημιογόνα προϊόντα απλώς είναι φθηνά. Ανέβασε την τιμή δέκα τοις εκατό. Αν χάσεις λίγο όγκο αλλά κρατήσεις το κέρδος, κέρδισες. Αν ο όγκος πέσει τόσο που το κέρδος χειροτερεύει, τότε σταμάτα το προϊόν. Δοκίμασε την τιμή πριν το σταματήσεις.