Έσοδα Ιανουαρίου: πενήντα χιλιάδες δολάρια. Έσοδα Φεβρουαρίου: εκατό χιλιάδες δολάρια. Έσοδα Μαρτίου: τριάντα χιλιάδες δολάρια. Είναι ανάπτυξη ή απλώς εποχικότητα. Δεν μπορείς να το πεις χωρίς εποχική ανάλυση. Οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν κορυφές και κοιλάδες. Το καλοκαίρι ανεβαίνουν. Τον χειμώνα πέφτουν. Ή το αντίθετο. Τις γιορτές ανεβαίνουν. Το καλοκαίρι πέφτουν. Μάθε την εποχικότητά σου, αλλιώς δεν μπορείς να σχεδιάσεις. Αυτό το άρθρο εξηγεί τα εποχικά στατιστικά και πώς να κάνεις προβλέψεις και σχεδιασμό ανά εποχή.
Τι είναι η εποχικότητα και τα εποχικά μοτίβα
Τι είναι η εποχικότητα και γιατί μετράει
Η εποχικότητα είναι προβλέψιμα μοτίβα εσόδων που συνδέονται με την εποχή του χρόνου. Το καλοκαίρι οι πωλήσεις παγωτού εκτοξεύονται. Τον χειμώνα πέφτουν. Οι πωλήσεις λιανικής τις γιορτές εκτοξεύονται. Τον Ιανουάριο πέφτουν. Η εποχικότητα δεν είναι τυχαία. Είναι προβλέψιμη. Όταν την καταλαβαίνεις, σχεδιάζεις καλύτερα.
Εντοπισμός των περιόδων κορύφωσης και χαμηλής ζήτησης
Δες τα μηνιαία έσοδα των δύο τελευταίων ετών. Ποιοι μήνες είναι οι υψηλότεροι. Ποιοι οι χαμηλότεροι. Βγαίνει ένα μοτίβο. Ο Ιανουάριος μπορεί να ανεβαίνει. Ο Φεβρουάριος να πέφτει. Το καλοκαίρι να είναι αδύναμο. Το μοτίβο επαναλαμβάνεται κάθε χρόνο. Βρήκες εποχικότητα.
Ανάλυση ιστορικών εποχικών δεδομένων
Σύγκριση των ίδιων μηνών χρόνο με τον χρόνο
Ιανουάριος φέτος: εκατό χιλιάδες. Ιανουάριος πέρυσι: ενενήντα χιλιάδες. Ιανουάριος πριν από δύο χρόνια: ογδόντα χιλιάδες. Ο Ιανουάριος μεγαλώνει δέκα τοις εκατό τον χρόνο. Προβλέψιμο. Σχεδίασε για την ανάπτυξη του Ιανουαρίου. Ιανουάριος σε τρία χρόνια: εκατόν δέκα χιλιάδες. Πρόβλεψε με βάση την ανάπτυξη.
Υπολογισμός εποχικών δεικτών
Μέσος όρος Ιανουαρίου: ενενήντα πέντε χιλιάδες. Ετήσιος μέσος όρος: εβδομήντα χιλιάδες. Δείκτης Ιανουαρίου: ένα κόμμα τέσσερα. Ο Ιανουάριος είναι σαράντα τοις εκατό πάνω από τον μέσο όρο. Χρησιμοποίησέ το. Αν η πρόβλεψη της χρονιάς είναι ένα εκατομμύριο, η πρόβλεψη του Ιανουαρίου είναι ένα εκατομμύριο επί ένα κόμμα τέσσερα διά δώδεκα. Σχεδίασε ανάλογα.
Εντοπισμός εποχικών παραγόντων
Επιδράσεις του καιρού στην επιχείρησή σου
Οι πωλήσεις χειμερινών παλτό ανεβαίνουν τον Νοέμβριο. Πέφτουν τον Ιούλιο. Ο καιρός οδηγεί τις πωλήσεις. Τα καλοκαιρινά ρούχα κορυφώνονται τον Ιούνιο. Πέφτουν τον Δεκέμβριο. Μάθε τους παράγοντες καιρού που σε αφορούν. Σχεδίασε γι' αυτούς.
Επιδράσεις γιορτών και ημερολογίου
Η Black Friday ανεβάζει τον Νοέμβριο. Οι αγορές των γιορτών κορυφώνονται τον Δεκέμβριο. Το Πάσχα ανεβάζει τον Μάρτιο. Η επιστροφή στα σχολεία ανεβάζει τον Αύγουστο. Οι γιορτές οδηγούν την εποχικότητα. Μάθε πώς σε επηρεάζουν.
Πρόβλεψη εποχικής ζήτησης
Χρήση ιστορικών μοτίβων για πρόβλεψη μελλοντικής ζήτησης
Οι τρεις τελευταίες κορυφές Ιανουαρίου: ογδόντα χιλιάδες, ενενήντα χιλιάδες, εκατό χιλιάδες. Μέσος όρος: ενενήντα χιλιάδες. Πρόβλεψη Ιανουαρίου του επόμενου έτους: ενενήντα χιλιάδες. Φέτος ο Ιανουάριος ήταν εκατό. Η ανάπτυξη είναι θετική. Πρόβλεψε εκατόν δέκα.
Προσαρμογή των προβλέψεων για αλλαγές
Νέα καμπάνια μάρκετινγκ ξεκινά τον Ιανουάριο. Μπορεί να ανεβάσει τον Ιανουάριο πάνω από την ιστορική τάση. Προσάρμοσε την πρόβλεψη προς τα πάνω. Ένας ανταγωνιστής μπαίνει στην αγορά τον Φεβρουάριο. Μπορεί να μειώσει την ανάπτυξη του Φεβρουαρίου. Προσάρμοσε την πρόβλεψη προς τα κάτω. Προσάρμοσε για τις αλλαγές που ξέρεις.
Σχεδιασμός αποθέματος για την εποχικότητα
Χτίσιμο αποθέματος πριν από την κορύφωση
Η κορύφωση έρχεται τον Νοέμβριο. Η παραγωγή παίρνει τρεις μήνες. Ξεκίνα τον Αύγουστο. Χτίσε απόθεμα μέχρι τον Οκτώβριο. Έχε στοκ έτοιμο για την κορύφωση του Νοεμβρίου. Άδειασε το απόθεμα μετά την κορύφωση. Μην κρατάς στοκ στη νεκρή περίοδο.
Ξεπούλημα αποθέματος μετά την κορύφωση
Η κορύφωση τελειώνει τον Ιανουάριο. Έχεις πλεονάζον απόθεμα. Η ζήτηση του Ιανουαρίου πέφτει. Η ζήτηση του Φεβρουαρίου είναι χαμηλότερη. Καθάρισε το πλεόνασμα. Κάνε προσφορά. Κάνε μεγάλη έκπτωση. Πούλησε το απόθεμα. Ελευθέρωσε μετρητά για τον επόμενο κύκλο.
Προσαρμογή των δαπανών μάρκετινγκ ανά εποχή
Αύξηση του μάρκετινγκ πριν από την κορύφωση
Κορύφωση: Νοέμβριος. Αύξησε το μάρκετινγκ τον Οκτώβριο. Χτίσε αναγνωρισιμότητα. Φέρε επισκεψιμότητα. Η αύξηση τον Σεπτέμβριο βοηθά επίσης. Χτίσε δυναμική. Η κορύφωση έρχεται και είσαι έτοιμος να μετατρέψεις.
Περικοπή του μάρκετινγκ στη νεκρή περίοδο
Νεκρή περίοδος: Ιούλιος. Τα έσοδα πέφτουν. Μείωσε το μάρκετινγκ. Εξοικονόμησε μετρητά. Το μάρκετινγκ του Ιουλίου δεν μετατρέπει καλά. Σπαταλά προϋπολογισμό. Μείωσε τη δαπάνη. Περίμενε την κορύφωση.
Διαχείριση εποχικής ταμειακής ροής
Αποταμίευση του πλεονάσματος της κορύφωσης
Έσοδα Νοεμβρίου: διακόσιες χιλιάδες. Μέσος όρος εκτός εποχής: πενήντα χιλιάδες. Πλεόνασμα: εκατόν πενήντα χιλιάδες. Βάλ' το στην άκρη. Χρησιμοποίησέ το στη νεκρή περίοδο. Χρηματοδότησε ανάπτυξη. Χρηματοδότησε λειτουργία.
Χρήση αποθεματικών στη νεκρή περίοδο
Έσοδα Ιουλίου: τριάντα χιλιάδες. Κόστος λειτουργίας: πενήντα χιλιάδες. Έλλειμμα: είκοσι χιλιάδες. Χρησιμοποίησε τα αποθεματικά. Κάλυψε το έλλειμμα. Κράτα τη λειτουργία.
Συχνές ερωτήσεις
Τι γίνεται αν η εποχικότητά σου είναι απρόβλεπτη και αλλάζει κάθε χρόνο;
Δεν είναι απρόβλεπτη. Σου λείπει το μοτίβο. Γύρνα πέντε χρόνια πίσω. Κάνε γράφημα με τα μηνιαία έσοδα. Θα φανούν μοτίβα. Ίσως δεν είναι εποχικότητα του ημερολογίου. Ίσως είναι εποχικότητα γεγονότων. Ή κύκλοι προϋπολογισμού των πελατών. Βρες το πραγματικό μοτίβο. Υπάρχει. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY, μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Να προσλάβεις εποχικό προσωπικό για την κορύφωση ή να κρατήσεις μικρή ομάδα και να φορτώσεις το υπάρχον προσωπικό;
Πρόσλαβε εποχικό προσωπικό. Η υπερφόρτωση του υπάρχοντος προσωπικού σκοτώνει την κουλτούρα. Η εξάντληση οδηγεί σε παραιτήσεις. Το να χάσεις καλούς ανθρώπους κοστίζει περισσότερο από τους μισθούς των εποχικών. Πρόσλαβε προσωρινό προσωπικό τρεις μήνες πριν από την κορύφωση. Εκπαίδευσέ το. Άφησέ το να φύγει μετά την κορύφωση. Η υπάρχουσα ομάδα μένει ευχαριστημένη.
Τι γίνεται αν γεμίσεις απόθεμα για την κορύφωση και η κορύφωση δεν έρθει ποτέ;
Αυτό είναι καταστροφή. Υπολόγισε το χειρότερο σενάριο πριν γεμίσεις απόθεμα. Αν η κορύφωση δεν έρθει, κάθεσαι πάνω σε απόθεμα. Το απόθεμα κοστίζει. Αποθήκευση, ασφάλιση, φθορά. Βάλε όριο στο απόθεμα της κορύφωσης. Χτίσε το ογδόντα τοις εκατό του μέγιστου, όχι το εκατό. Πιο ασφαλές.
Πώς διαχειρίζεσαι την εποχικότητα με περιορισμένα μετρητά;
Διαπραγματεύσου με τους προμηθευτές. Πλήρωσε αφού πουλήσεις. Όροι παρακαταθήκης. Επέκταση πληρωμής. Κάνε τους πελάτες να παραγγείλουν εκ των προτέρων. Εισέπραξε πριν παράγεις. Πάρε πιστωτική γραμμή για το εποχικό απόθεμα. Δανείσου. Επέστρεψε από τα έσοδα της κορύφωσης. Όλες είναι επιλογές.
Πότε να αρχίσεις να προετοιμάζεσαι για την κορύφωση της επόμενης εποχής;
Ξεκίνα έξι μήνες πριν από την κορύφωση αν η παραγωγή παίρνει τρεις μήνες. Οκτώ μήνες πριν αν χρειάζεται πρόσληψη και εκπαίδευση. Τέσσερις μήνες πριν αν χρειάζεσαι μόνο απόθεμα. Μάθε τους χρόνους παράδοσής σου. Σχεδίασε αντίστροφα από την κορύφωση.
Τι γίνεται αν η νεκρή περίοδος είναι τόσο κακή που δεν καλύπτεις τα λειτουργικά έξοδα;
Αυτό είναι δομικό πρόβλημα, όχι εποχικό. Τα έσοδα πρέπει να ξεπερνούν κατά μέσο όρο τα έξοδα σε ετήσια βάση. Αν τα ετήσια έσοδα είναι κάτω από τα ετήσια έξοδα, η επιχείρηση έχει πρόβλημα. Ή η νεκρή περίοδος είναι πολύ αδύναμη ή τα λειτουργικά έξοδα είναι πολύ μεγάλα. Μείωσε έξοδα ή ανέβασε τιμές. Η εποχικότητα δεν διορθώνει δομικά προβλήματα.