Το SKU είναι μία παραλλαγή προϊόντος. Ίδιο πουκάμισο, διαφορετικά μεγέθη και χρώματα. Έχεις εκατοντάδες SKU. Κάποια πουλάνε δέκα τεμάχια την εβδομάδα. Κάποια μένουν μήνες στο ράφι. Δεν ξέρεις ποια να ξαναπαραγγείλεις και ποια να σταματήσεις. Τα στατιστικά ανά SKU δείχνουν την αλήθεια για το απόθεμα. Ποιες παραλλαγές πουλάνε. Ποιες σπαταλούν χώρο στο ράφι. Ποιες φέρνουν κέρδος. Ποιες ρουφούν μετρητά. Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να παρακολουθείς την απόδοση των SKU και να μοιράζεις σωστά το απόθεμα.
Οι δείκτες SKU και τα δεδομένα αποθέματος
Τι είναι το SKU και γιατί μετράει
SKU σημαίνει μονάδα διαχείρισης αποθέματος (stock keeping unit). Ένα προϊόν με πολλές παραλλαγές. Το μπλε πουκάμισο σε μέγεθος small είναι ένα SKU. Το μπλε πουκάμισο σε μέγεθος large είναι άλλο SKU. Το κόκκινο πουκάμισο σε μέγεθος small είναι άλλο SKU. Ίδιο προϊόν. Διαφορετικά SKU. Κάθε SKU έχει διαφορετική ζήτηση. Το καθένα θέλει δική του παρακολούθηση.
Έσοδα SKU και έσοδα προϊόντος
Τα έσοδα προϊόντος ενώνουν όλα τα SKU. Συνολικά έσοδα του μπλε πουκάμισου. Τα έσοδα SKU τα αναλύουν. Έσοδα του μπλε πουκάμισου σε small. Έσοδα του μπλε πουκάμισου σε large. Έσοδα του κόκκινου πουκάμισου σε small. Η εικόνα ανά SKU δείχνει ποιες παραλλαγές πουλάνε.
Παρακολούθηση πωλήσεων και εσόδων ανά SKU
Ρύθμιση της παρακολούθησης SKU στο σύστημά σου
Κάθε SKU χρειάζεται μοναδικό αναγνωριστικό. Το σύστημα αποθέματός σου το παρακολουθεί. Το εργαλείο στατιστικών σου το παρακολουθεί. Σύνδεσέ τα. Τα έσοδα έρχονται ανά SKU. Το απόθεμα έρχεται ανά SKU. Ρύθμισέ το σωστά. Μην μαντεύεις την απόδοση των SKU.
Αντιστοίχιση αποθέματος με δεδομένα πωλήσεων
Το σύστημα αποθέματος δείχνει ότι έχεις εκατό μπλε πουκάμισα σε small. Τα δεδομένα πωλήσεων δείχνουν ότι πούλησες δύο τον περασμένο μήνα. Δεν ταιριάζουν. Ή το απόθεμα είναι λάθος ή οι πωλήσεις. Συμφώνησέ τα. Σωστά δεδομένα SKU θέλουν σωστή παρακολούθηση αποθέματος και πωλήσεων.
Εντοπισμός των SKU που πουλάνε περισσότερο
Πρώτα σε όγκο και πρώτα σε έσοδα
Πρώτο σε όγκο: εκατό τεμάχια πουλήθηκαν, χαμηλή τιμή, λίγα έσοδα. Πρώτο σε έσοδα: πέντε τεμάχια πουλήθηκαν, υψηλή τιμή, πολλά έσοδα. Ποιο είναι καλύτερο. Εξαρτάται. Τα SKU με μεγάλο όγκο φέρνουν ταμειακή ροή. Τα SKU με μεγάλα έσοδα φέρνουν κέρδος. Παρακολούθησε και τα δύο.
SKU που κινούνται γρήγορα και SKU που κινούνται αργά
Τα γρήγορα εξαντλούνται σύντομα. Θέλουν επαναπαραγγελία. Μικρός κίνδυνος αποθέματος. Γρήγορη κίνηση. Τα αργά μένουν μήνες. Δεσμεύουν μετρητά. Κίνδυνος να ξεπεραστούν. Τα γρήγορα είναι καλά. Τα αργά είναι προβλήματα.
Εντοπισμός SKU με νεκρό απόθεμα
SKU που δεν πουλάνε ποτέ
Κάποια SKU δεν πουλάνε ποτέ. Μηδέν έσοδα. Νεκρό απόθεμα. Γιατί να τα κρατάς. Γιατί να δεσμεύεις μετρητά. Εντόπισέ τα. Ξεπούλησέ τα. Ελευθέρωσε μετρητά για τα γρήγορα SKU.
SKU που χρειάζονται ξεπούλημα
Κάποια SKU πουλούσαν καλά πέρυσι αλλά τώρα δεν πουλάνε. Ξεπεράστηκαν. Είδη μόδας εκτός εποχής. Είδη τεχνολογίας που παλαίωσαν. Ξεπούλησέ τα. Καθάρισε το απόθεμα. Ελευθέρωσε χώρο στο ράφι. Ελευθέρωσε μετρητά.
Βελτίωση του μείγματος SKU και των παραλλαγών
Ποιες παραλλαγές αξίζει να κρατάς
Το μπλε πουκάμισο πουλάει σε όλα τα μεγέθη. Κράτα όλα τα μεγέθη. Το κόκκινο πουκάμισο πουλάει μόνο σε small και medium. Κράτα μόνο αυτά. Ανάλυσε τη ζήτηση ανά παραλλαγή. Κράτα ό,τι πουλάει. Μην κρατάς ό,τι δεν πουλάει.
Πότε να σταματήσεις ένα SKU
SKU με μηδέν πωλήσεις για τρεις μήνες. Σταμάτα το. SKU με αρνητικό κέρδος μετά από όλα τα κόστη. Σταμάτα το. SKU με πτωτική πορεία. Προέβλεψε την πτώση του. Σταμάτα το πριν γίνει πρόβλημα.
Βελτίωση της κυκλοφορίας του αποθέματος με δεδομένα SKU
Κατανομή αποθέματος ανάλογα με την απόδοση του SKU
Τα SKU που κινούνται γρήγορα παίρνουν μεγάλο απόθεμα. Τα SKU που κινούνται αργά παίρνουν μικρό απόθεμα. Τα γρήγορα θέλουν επαναπαραγγελία. Τα αργά μένουν. Μοίρασε το απόθεμα ανάλογα με την ταχύτητα πωλήσεων. Γύρνα τα μετρητά πιο γρήγορα. Μείωσε το κόστος αποθέματος.
Χρονισμός επαναπαραγγελίας με βάση την ταχύτητα πωλήσεων
Ένα SKU που πουλάει εκατό τεμάχια τον μήνα θέλει επαναπαραγγελία κάθε μήνα. Ένα SKU που πουλάει πέντε τεμάχια τον μήνα θέλει επαναπαραγγελία κάθε έξι μήνες. Χρόνισε τις παραγγελίες με την ταχύτητα πωλήσεων. Μην κρατάς υπερβολικό απόθεμα. Μην μένεις χωρίς απόθεμα.
Πρόβλεψη ζήτησης ανά SKU
Πρόβλεψη ανάπτυξης ανά SKU
Ένα SKU που μεγαλώνει δέκα τοις εκατό το τρίμηνο θέλει αυξανόμενο απόθεμα. Ένα στάσιμο SKU θέλει σταθερό απόθεμα. Ένα SKU που πέφτει θέλει μειούμενο απόθεμα. Προέβλεψε τη ζήτηση ανά SKU. Προσάρμοσε το απόθεμα ανάλογα.
Εποχικά μοτίβα ζήτησης
Τα SKU καλοκαιρινών ρούχων κορυφώνονται το καλοκαίρι. Τα SKU χριστουγεννιάτικων στολιδιών κορυφώνονται τον Νοέμβριο. Οι μπότες για χιόνι κορυφώνονται τον χειμώνα. Μάθε ποια SKU είναι εποχικά. Προέβλεψε τους μήνες με μεγάλη και μικρή ζήτηση. Μοίρασε το απόθεμα ανά εποχή.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσα χρώματα να κρατήσω για ένα νέο προϊόν;
Ξεκίνα με τα δύο κορυφαία χρώματα. Αν πουλάνε καλά, πρόσθεσε κι άλλα. Τα περισσότερα SKU ακολουθούν κατανομή power law. Το είκοσι τοις εκατό των παραλλαγών φέρνει το ογδόντα τοις εκατό των πωλήσεων. Βρες τα καλά. Κράτα μόνο αυτά. Μην μαντεύεις τη ζήτηση των παραλλαγών. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY, μπορείς να το στήσεις απευθείας στην ιστοσελίδα σου.
Ποιο είναι το σωστό επίπεδο αποθέματος για κάθε SKU;
Το επίπεδο αποθέματος είναι ο μηνιαίος όγκος πωλήσεων επί το απόθεμα ασφαλείας. Ένα SKU που πουλάει δέκα τεμάχια τον μήνα θέλει τριάντα με σαράντα τεμάχια απόθεμα. Ένα SKU που πουλάει εκατό τεμάχια τον μήνα θέλει τριακόσια με τετρακόσια. Το απόθεμα καλύπτει ένα έως τρεις μήνες πωλήσεων, συν ένα περιθώριο για διακυμάνσεις.
Πώς αποφασίζω ανάμεσα σε περισσότερα χρώματα ή περισσότερα μεγέθη;
Δες ποια παραλλαγή εξαντλείται πρώτη. Αν το μπλε εξαντλείται και το κόκκινο μένει, κράτα περισσότερο μπλε. Αν το medium εξαντλείται και το large μένει, κράτα περισσότερο medium. Άφησε την ταχύτητα πωλήσεων να οδηγήσει τις αποφάσεις. Συμπλήρωσε τις παραλλαγές που πουλάνε. Κατάργησε αυτές που δεν πουλάνε.
Πρέπει να σταματήσω ένα μέγεθος που δεν πουλάει, ακόμη κι αν το προϊόν είναι δημοφιλές;
Ναι, μετά από τρεις μήνες χωρίς πωλήσεις. Αν το medium δεν πουλάει ποτέ και τα small και large πουλάνε καλά, σταμάτα το medium. Ελευθέρωσε χώρο στην αποθήκη. Μείωσε την πολυπλοκότητα. Κράτα ό,τι αγοράζουν οι πελάτες.
Πώς διαχειρίζομαι SKU που είναι κερδοφόρα αλλά κινούνται αργά;
Τα SKU με μεγάλο περιθώριο που κινούνται αργά δεσμεύουν μετρητά αλλά φέρνουν κέρδος. Δέξου την επένδυση σε απόθεμα αν το περιθώριο την δικαιολογεί. Ένα SKU με περιθώριο εκατό δολάρια που πουλάει δύο τεμάχια τον μήνα φέρνει χίλια διακόσια δολάρια κέρδος τον χρόνο. Αυτό μπορεί να δικαιολογεί το απόθεμα που περιμένει. Υπολόγισε αν αξίζει η δέσμευση μετρητών.
Ποιοι δείκτες αποθέματος μετράνε περισσότερο στις αποφάσεις για SKU;
Τρεις δείκτες: ποσοστό πώλησης αποθέματος (το ποσοστό του αποθέματος που πουλιέται μηνιαίως), περιθώριο (κέρδος ανά τεμάχιο) και ταχύτητα (τεμάχια που πουλιούνται τον μήνα). Μεγάλο ποσοστό πώλησης, μεγάλο περιθώριο και μεγάλη ταχύτητα είναι το ιδανικό. Μικρό ποσοστό πώλησης με μικρό περιθώριο είναι καταστροφή. Παρακολούθησε και τους τρεις για κάθε SKU.