Τι ξεχωρίζει όσους κάνουν μετατροπή από όσους φεύγουν. Η διαφορά κρύβεται στις καταγραφές συνεδριών. Δες έναν επισκέπτη που κάνει μετατροπή. Ακολούθησε τη διαδρομή του. Τα κλικ του. Τον τρόπο που διαβάζει. Τους δισταγμούς του. Τώρα δες έναν επισκέπτη που φεύγει. Τη διαδρομή του. Τα κλικ του. Τον τρόπο που διαβάζει. Τους δισταγμούς του. Οι διαφορές δείχνουν τι οδηγεί στη μετατροπή. Ίσως όσοι αγοράζουν μένουν περισσότερο στις τιμές. Ίσως όσοι φεύγουν τις προσπερνούν. Ίσως οι πρώτοι διαβάζουν τις μαρτυρίες. Ίσως οι δεύτεροι όχι. Ίσως οι πρώτοι ελέγχουν τις εγγυήσεις. Ίσως οι δεύτεροι δεν τις κοιτούν ποτέ. Αυτές οι διαφορές συμπεριφοράς δεν είναι τυχαίες. Είναι σήματα. Δείχνουν τι μετράει για τη μετατροπή. Δείχνουν ποια εμπόδια σταματούν όσους φεύγουν. Όταν συγκρίνεις τις δύο ομάδες, οι καταγραφές γίνονται πράξη. Βλέπεις τι κάνουν όσοι μετατρέπονται. Βλέπεις τι χάνουν όσοι φεύγουν. Βλέπεις ποιες αλλαγές θα έφερναν περισσότερες μετατροπές. Οι καταγραφές συνεδριών κάνουν αυτή τη σύγκριση δυνατή. Οι μετρήσεις όχι. Μια μέτρηση δείχνει το ποσοστό μετατροπής. Μια καταγραφή δείχνει γιατί είναι τόσο. Όταν καταλαβαίνεις το γιατί, μπορείς να βελτιώσεις.
Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να συγκρίνεις συνεδρίες με μετατροπή και συνεδρίες που εγκαταλείπονται, για να βρεις τι οδηγεί στη μετατροπή.
Βρες τις διαφορές συμπεριφοράς στον τρόπο που παίρνουν αποφάσεις
Όσοι κάνουν μετατροπή και όσοι φεύγουν παίρνουν αποφάσεις διαφορετικά. Υπάρχουν και ομοιότητες. Και οι δύο ομάδες διαβάζουν σελίδες. Και οι δύο πατούν κουμπιά. Τα μοτίβα όμως διαφέρουν. Δες όσους κάνουν μετατροπή. Πόση ώρα μένουν στις βασικές σελίδες. Δες όσους φεύγουν. Πόση ώρα μένουν στις ίδιες σελίδες. Οι διαφορές στον χρόνο δείχνουν τι μετράει.
Όσοι κάνουν μετατροπή μπορεί να μένουν δύο λεπτά στη σελίδα με τις τιμές. Όσοι φεύγουν μπορεί να μένουν τριάντα δευτερόλεπτα. Αυτό δείχνει ότι οι πρώτοι παίρνουν στα σοβαρά τις τιμές. Τις διαβάζουν προσεκτικά. Οι δεύτεροι ρίχνουν μια ματιά και φεύγουν. Οι πρώτοι μπορεί να ανοίγουν τις μαρτυρίες. Οι δεύτεροι τις προσπερνούν. Αυτό δείχνει ότι οι πρώτοι χρειάζονται κοινωνική απόδειξη. Οι δεύτεροι δεν φτάνουν ως εκεί.
Τα μοτίβα απόφασης δείχνουν προτεραιότητες. Όσοι κάνουν μετατροπή δίνουν προτεραιότητα σε συγκεκριμένο περιεχόμενο. Όσοι φεύγουν δίνουν προτεραιότητα αλλού. Ή δεν δίνουν σε τίποτα. Η σύγκριση των καταγραφών αποκαλύπτει αυτές τις διαφορές.
Σύγκρινε τις σελίδες που επισκέπτονται και τις διαδρομές πλοήγησης των δύο ομάδων
Όσοι κάνουν μετατροπή και όσοι φεύγουν πλοηγούνται διαφορετικά. Οι πρώτοι μπορεί να ακολουθούν μια λογική σειρά. Χαρακτηριστικά, μετά τιμές, μετά μαρτυρίες, μετά ταμείο. Οι δεύτεροι μπορεί να πηδούν από σελίδα σε σελίδα. Ή να προσπερνούν ολόκληρες ενότητες. Η σύγκριση των καταγραφών δείχνει τις διαφορές στην πλοήγηση.
Δες ποιες σελίδες επισκέπτονται όσοι κάνουν μετατροπή. Δες ποιες επισκέπτονται όσοι φεύγουν. Οι σελίδες που βλέπουν οι πρώτοι και προσπερνούν οι δεύτεροι είναι πιθανόν σημαντικές. Βάλε τις νωρίτερα. Κάνε τις πιο εμφανείς. Όσοι κάνουν μετατροπή ψηφίζουν για αυτές με τη συμπεριφορά τους.
Οι σελίδες που βλέπουν όσοι φεύγουν και προσπερνούν όσοι αγοράζουν μπορεί να αποσπούν την προσοχή. Ή να είναι θαμμένες βαθιά στο site. Μετακίνησέ τες. Ή αφαίρεσέ τες. Άφησε τη συμπεριφορά όσων αγοράζουν να καθοδηγεί τη δομή του site.
Πρόσεξε τις διαφορές στην ανάγνωση και στην κατανάλωση περιεχομένου
Όσοι κάνουν μετατροπή διαβάζουν περισσότερο. Ή διαβάζουν συγκεκριμένα τμήματα. Όσοι φεύγουν διαβάζουν λιγότερο. Ή διαβάζουν άλλα τμήματα. Η καταγραφή δείχνει ποιο περιεχόμενο καταναλώνει κάθε ομάδα.
Πόση ώρα διαβάζουν όσοι κάνουν μετατροπή. Διαβάζουν κάθε λέξη. Ρίχνουν μια γρήγορη ματιά. Κυλούν μέχρι το τέλος. Διαβάζουν περισσότερες από μία φορές. Ο τρόπος ανάγνωσης δείχνει το επίπεδο προσοχής. Οι πρώτοι δείχνουν υψηλή προσοχή. Οι δεύτεροι δείχνουν χαμηλή ή επιλεκτική προσοχή.
Όταν όσοι φεύγουν διαβάζουν, τι διαβάζουν. Ίσως διαβάζουν τις τιμές και προσπερνούν τα χαρακτηριστικά. Ίσως διαβάζουν τα χαρακτηριστικά και προσπερνούν τις τιμές. Αυτά τα μοτίβα δείχνουν τι τους μπερδεύει. Αν εστιάζουν στις τιμές και αγνοούν τα σήματα εμπιστοσύνης, εμπόδιο είναι η εμπιστοσύνη. Αν εστιάζουν στα χαρακτηριστικά και αγνοούν τις λεπτομέρειες υλοποίησης, εμπόδιο είναι η σαφήνεια της υλοποίησης.
Βρες τις σελίδες ή τα τμήματα όπου φεύγουν όσοι εγκαταλείπουν
Οι συνεδρίες δεν τελειώνουν τυχαία. Όσοι φεύγουν σταματούν σε συγκεκριμένα σημεία. Ίσως φτάνουν σε μια φόρμα και φεύγουν. Ίσως φτάνουν στην πληρωμή και εγκαταλείπουν. Ίσως διαβάζουν ένα τμήμα και φεύγουν. Το σημείο που σταματούν είναι το εμπόδιο.
Δες πού περνούν τις τελευταίες τους στιγμές. Την τελευταία σελίδα που είδαν. Το τελευταίο κουμπί που πάτησαν. Το τελευταίο τμήμα που κύλησαν. Αυτό το σημείο είναι το σημείο τριβής. Αν αφαιρέσεις την τριβή εκεί, μπορεί να τους κάνεις πελάτες.
Κάποιοι φεύγουν νωρίς. Μπαίνουν και φεύγουν αμέσως. Ίσως η πρότασή σου δεν είναι καθαρή. Ίσως κατάλαβαν ότι δεν είναι το σωστό κοινό. Η πρόωρη εγκατάλειψη διαφέρει από την όψιμη. Αντιμετώπισε την καθεμία διαφορετικά.
Σύγκρινε τον χρόνο στις σελίδες υψηλής αξίας
Κάποιες σελίδες μετράνε περισσότερο από άλλες. Σελίδες χαρακτηριστικών. Σελίδες τιμών. Μαρτυρίες. Μελέτες περίπτωσης. Αυτές είναι οι σελίδες υψηλής αξίας. Επηρεάζουν τις αποφάσεις μετατροπής. Ο χρόνος που περνούν εκεί διαφέρει ανάμεσα σε όσους αγοράζουν και σε όσους φεύγουν.
Όσοι κάνουν μετατροπή περνούν χρόνο στις σελίδες υψηλής αξίας. Διαβάζουν προσεκτικά. Επεξεργάζονται τις πληροφορίες. Όσοι φεύγουν μπορεί να τις προσπερνούν. Ή να μένουν ελάχιστα. Αυτό δείχνει ότι δεν παίρνουν τις πληροφορίες που χρειάζονται. Ή ότι δεν τις ψάχνουν.
Αν όσοι αγοράζουν μένουν πέντε λεπτά στις μαρτυρίες και όσοι φεύγουν τριάντα δευτερόλεπτα, οι δεύτεροι δεν δίνουν αξία στις μαρτυρίες. Ίσως δεν τις βλέπουν. Ίσως δεν τις εμπιστεύονται. Κάνε τις μαρτυρίες πιο εμφανείς. Ή πιο πειστικές.
Βρες τα σήματα εμπιστοσύνης και την κοινωνική απόδειξη που χρησιμοποιούν όσοι κάνουν μετατροπή
Η εμπιστοσύνη μετράει για τη μετατροπή. Οι καταγραφές συνεδριών δείχνουν με ποια στοιχεία εμπιστοσύνης ασχολούνται όσοι αγοράζουν. Ψάχνουν σήματα ασφάλειας. Διαβάζουν τις εγγυήσεις. Ελέγχουν τα στοιχεία της εταιρείας. Ψάχνουν κριτικές πελατών. Η συμπεριφορά τους δείχνει ποια στοιχεία εμπιστοσύνης να τονίσεις.
Όσοι φεύγουν μπορεί να προσπερνούν εντελώς τα στοιχεία εμπιστοσύνης. Αυτό δείχνει ότι είτε σε εμπιστεύονται ήδη. Είτε δεν σε εμπιστεύονται αρκετά και κανένα στοιχείο δεν θα βοηθήσει. Η συμπεριφορά στην καταγραφή ξεχωρίζει τις δύο περιπτώσεις. Ένας προσεκτικός αναγνώστης που παρ' όλα αυτά φεύγει χρειάζεται καλύτερα στοιχεία εμπιστοσύνης. Ένας επισκέπτης που φεύγει γρήγορα και αγνοεί τα σήματα εμπιστοσύνης μπορεί να μην είναι το κοινό σου.
Τα στοιχεία εμπιστοσύνης που χρησιμοποιούν όσοι αγοράζουν πρέπει να είναι εμφανή. Αυτά που δεν χρησιμοποιεί κανείς πρέπει να αφαιρεθούν ή να σχεδιαστούν ξανά.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσους επισκέπτες με μετατροπή και πόσους που φεύγουν πρέπει να συγκρίνω για να φανούν μοτίβα;
Δες δέκα που αγοράζουν. Δες δέκα που φεύγουν. Ψάξε για μοτίβα. Διαβάζουν και οι δέκα πρώτοι τις μαρτυρίες. Τις προσπερνούν και οι δέκα δεύτεροι. Τα μοτίβα φαίνονται γρήγορα. Αν όλοι ή οι περισσότεροι από τη μία ομάδα κάνουν κάτι και οι περισσότεροι από την άλλη όχι, αυτό είναι μοτίβο. Δεν χρειάζονται τεράστια δείγματα. Συνήθως φτάνουν είκοσι συνεδρίες συνολικά. Με τον Δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY μπορείς να το στήσεις κατευθείαν στην ιστοσελίδα σου.
Τι γίνεται αν και οι δύο ομάδες διαβάζουν τις ίδιες σελίδες αλλά με διαφορετικό τρόπο;
Μετράει ο τρόπος που διαβάζουν. Πόση ώρα μένουν. Πού εστιάζουν. Τι πατούν. Όσοι αγοράζουν μπορεί να διαβάζουν προσεκτικά και μετά να πατούν σχετικούς συνδέσμους. Όσοι φεύγουν μπορεί να διαβάζουν γρήγορα και να φεύγουν. Το στυλ ανάγνωσης δείχνει το επίπεδο ενδιαφέροντος. Η ποιότητα της προσοχής μετράει περισσότερο από την παρουσία. Ψάχνεις πώς διαβάζουν, όχι ποιες σελίδες διαβάζουν.
Να συγκρίνω ξεχωριστά τους επισκέπτες κινητού και υπολογιστή;
Ναι. Η εμπειρία σε κινητό και σε υπολογιστή διαφέρει. Όσοι αγοράζουν μπορεί να ακολουθούν μία διαδρομή στον υπολογιστή και άλλη στο κινητό. Όσοι φεύγουν μπορεί να φεύγουν με διαφορετικό τρόπο σε καθεμία. Σύγκρινε όσους αγοράζουν από κινητό με όσους φεύγουν από κινητό. Σύγκρινε όσους αγοράζουν από υπολογιστή με όσους φεύγουν από υπολογιστή. Τα μοτίβα ανά συσκευή οδηγούν σε βελτιστοποίηση ανά συσκευή.
Τι κάνω αν βρω ότι όσοι αγοράζουν και όσοι φεύγουν έχουν σχεδόν ίδια συμπεριφορά;
Είναι σπάνιο αλλά γίνεται. Σημαίνει ότι η μετατροπή οδηγείται μάλλον από εξωτερικούς παράγοντες. Προηγούμενες σχέσεις. Εμπιστοσύνη που υπήρχε ήδη. Φήμη της επωνυμίας. Ποιότητα της πηγής επισκεψιμότητας. Αν η συμπεριφορά είναι ίδια, ψάξε έξω από τις συνεδρίες για τους παράγοντες μετατροπής. Ίσως όλη η επισκεψιμότητα με υψηλή πρόθεση κάνει μετατροπή ανεξάρτητα από το site. Ίσως όλη η επισκεψιμότητα με χαμηλή πρόθεση φεύγει ανεξάρτητα. Η συμπεριφορά στη συνεδρία δεν αποκαλύπτει την ποιότητα της πρόθεσης.
Μπορώ να χρησιμοποιήσω αυτή την ανάλυση για να βρω ποια στοιχεία σελίδας να αφαιρέσω;
Με προσοχή. Αν ένα στοιχείο αγνοείται από όλους και δεν το αγγίζει κανείς, σκέψου να το αφαιρέσεις. Μην αφαιρείς όμως στοιχεία με βάση μία μόνο σύγκριση. Κάποιοι επισκέπτες τα χρειάζονται. Κάποιοι όχι. Αφαίρεσε μόνο όσα προφανώς δεν βοηθούν και προσθέτουν φόρτο. Συνήθως είναι καλύτερο να κρατήσεις τα στοιχεία και να τα βελτιώσεις ή να τα κάνεις πιο εμφανή για όσους τα χρειάζονται.
Πώς ξέρω αν ένα στοιχείο είναι σημαντικό επειδή το αγνοούν όσοι φεύγουν ή ασήμαντο επειδή δεν το χρειάζεται κανείς;
Δες όσους αγοράζουν. Αν το χρησιμοποιούν συχνά, είναι σημαντικό. Αν το αγνοούν και οι δύο ομάδες, μάλλον είναι ασήμαντο. Αν το αγνοούν όσοι φεύγουν αλλά το χρησιμοποιούν όσοι αγοράζουν, είναι εμπόδιο για όσους φεύγουν. Ή δεν το βλέπουν ή δεν το εμπιστεύονται. Κάν' το πιο ορατό ή πιο πειστικό για αυτό το κοινό.