Η ανάλυση μίας συνεδρίας είναι ελλιπής. Δείχνει ότι το σαράντα τοις εκατό των επισκεπτών μετατρέπεται στην πρώτη επίσκεψη. Κρύβει ότι το εξήντα τοις εκατό χρειάζεται πολλές επισκέψεις. Αυτό το εξήντα τοις εκατό δεν είναι χαμένοι υποψήφιοι πελάτες. Είναι αποφασισμένοι αγοραστές που κάνουν έρευνα. Συγκρίνουν επιλογές. Χτίζουν εμπιστοσύνη. Επιστρέφουν επειδή ενδιαφέρονται, όχι επειδή μπερδεύτηκαν. Αν τους αγνοείς, βελτιστοποιείς για τους παρορμητικούς αγοραστές και παραμελείς τους συνειδητούς. Οι συνειδητοί αγοραστές μπορεί να είναι οι πιο πολύτιμοι πελάτες σου. Ψάχνουν προσεκτικά. Δεσμεύονται στις αποφάσεις τους. Μένουν πιο πολύ καιρό. Η ανάλυση ταξιδιού σε πολλές συνεδρίες αποκαλύπτει αυτή την κρυφή πλειονότητα. Δείχνει πότε επιστρέφουν. Τι κάνουν. Αν τελικά μετατρέπονται. Απαντά σε ερωτήματα που η ανάλυση μίας συνεδρίας δεν μπορεί. Πόσο διαρκεί ο πραγματικός κύκλος απόφασης. Τι χρειάζονται να δουν οι αποφασισμένοι επισκέπτες πριν αγοράσουν. Συμπεριφέρονται οι επισκέπτες που επιστρέφουν όπως οι πρωτάρηδες ή ξέρουν ακριβώς τι θέλουν. Όταν καταλάβεις τη συμπεριφορά σε πολλές συνεδρίες, η βελτιστοποίηση αλλάζει ριζικά. Δεν βελτιστοποιείς πια μόνο για τις πρώτες εντυπώσεις. Αρχίζεις να βελτιστοποιείς για τη δεύτερη και την τρίτη εντύπωση. Αρχίζεις να βελτιστοποιείς για την επιβεβαίωση της απόφασης. Αυτή η μετάθεση από τη βελτιστοποίηση της πρώτης επίσκεψης στη βελτιστοποίηση πολλών επισκέψεων ξεχωρίζει τις επιχειρήσεις που πιάνουν το περιστασιακό ενδιαφέρον από εκείνες που κλείνουν τους συνειδητούς αγοραστές.
Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να αναλύεις ταξίδια σε πολλές συνεδρίες και να παρακολουθείς τη συμπεριφορά των επισκεπτών που επιστρέφουν.
Παρακολούθησε τα ποσοστά και τον χρόνο επιστροφής
Πόσοι επισκέπτες επιστρέφουν; Πότε επιστρέφουν; Τα ποσοστά και ο χρόνος επιστροφής δείχνουν τη δέσμευση. Υψηλά ποσοστά επιστροφής σημαίνουν ότι οι επισκέπτες ενδιαφέρονται. Χαμηλά ποσοστά σημαίνουν ότι δεν ενδιαφέρονται. Ο χρόνος επιστροφής δείχνει πόσο γρήγορα αποφασίζουν. Όσοι επιστρέφουν μέσα σε μέρες αξιολογούν γρήγορα. Όσοι επιστρέφουν μέσα σε εβδομάδες αξιολογούν αργά.
Υπολόγισε το ποσοστό επιστροφής. Ποιο ποσοστό των επισκεπτών επιστρέφει μέσα σε τριάντα ημέρες. Μέσα σε ενενήντα ημέρες. Μέσα σε έναν χρόνο. Το ποσοστό επιστροφής μέσα σε τριάντα ημέρες έχει τη μεγαλύτερη σημασία. Δείχνει άμεσο ενδιαφέρον. Όσοι δεν επιστρέφουν μέσα σε τριάντα ημέρες μάλλον δεν θα επιστρέψουν.
Υπολόγισε τον μέσο χρόνο ανάμεσα στις επισκέψεις. Όσοι επιστρέφουν μετά από τρεις ημέρες σκέφτονται γρήγορα. Όσοι επιστρέφουν μετά από τριάντα ημέρες σκέφτονται αργά. Ο μέσος χρόνος επιστροφής δείχνει πόσο διαρκεί η περίοδος εξέτασης. Οι σύντομες περίοδοι εξέτασης σημαίνουν ότι οι αγοραστές αποφασίζουν γρήγορα. Οι μεγάλες περίοδοι σημαίνουν ότι χρειάζονται χρόνο.
Κατάλαβε πώς αλλάζει η συμπεριφορά ανάμεσα στην πρώτη επίσκεψη και στις επόμενες
Οι επισκέπτες συμπεριφέρονται διαφορετικά όταν επιστρέφουν. Η πρώτη επίσκεψη είναι εξερεύνηση. Δεν ξέρουν την ιστοσελίδα σου. Η επόμενη επίσκεψη έχει στόχο. Ξέρουν την ιστοσελίδα. Ξέρουν τι θέλουν. Η συμπεριφορά αλλάζει από επίσκεψη σε επίσκεψη.
Σύγκρινε τις σελίδες που βλέπουν στην πρώτη επίσκεψη με εκείνες των επόμενων. Στην πρώτη επίσκεψη βλέπουν σελίδες προϊόντων. Εξερεύνηση. Στη δεύτερη πηγαίνουν κατευθείαν στις τιμές. Με στόχο. Στην τρίτη πηγαίνουν κατευθείαν στο ταμείο. Δέσμευση.
Η εξέλιξη της συμπεριφοράς δείχνει ένα ταξίδι προς την αγορά. Παρακολούθησε τις αλλαγές στη συμπεριφορά. Δείχνουν πώς περνούν οι επισκέπτες από τα στάδια της απόφασης. Παρακολούθησέ τες. Καθοδηγούν τη βελτιστοποίηση. Κάνε τη διαδρομή επιστροφής πιο αποδοτική. Κάνε τη διαδρομή προς το ταμείο πιο εμφανή.
Ανάλυσε τον χρόνο μετατροπής ανά συχνότητα επιστροφής
Δεν μετατρέπονται όλοι οι επισκέπτες μετά από τον ίδιο αριθμό επισκέψεων. Κάποιοι μετατρέπονται στην πρώτη. Κάποιοι χρειάζονται πέντε. Ο χρόνος μετατροπής ποικίλλει. Όταν καταλάβεις την κατανομή, ξέρεις πώς να στήσεις τα μηνύματά σου.
Πόσοι επισκέπτες μετατρέπονται στην πρώτη επίσκεψη. Πόσοι στη δεύτερη. Στην τρίτη. Στην τέταρτη. Στην πέμπτη. Οι περισσότεροι μετατρέπονται τελικά. Κάποιοι όμως φεύγουν μετά από πολλές επισκέψεις. Η εγκατάλειψη μετά από πολλές επισκέψεις μπορεί να δείχνει ότι ο επισκέπτης δεν ταίριαζε ποτέ. Ή μπορεί να δείχνει τριβή στο τελευταίο στάδιο.
Οι επισκέπτες που μετατρέπονται μετά από πέντε επισκέψεις είναι πιο αποφασισμένοι από εκείνους που μετατρέπονται στην πρώτη. Οι αποφασισμένοι πελάτες μπορεί να είναι πιο πιστοί. Να έχουν μεγαλύτερη διάρκεια ζωής ως πελάτες. Ίσως αξίζει να επενδύσεις περισσότερο σε αυτούς. Ανάλυσε όχι μόνο αν μετατρέπονται, αλλά και πότε.
Βρες αλλαγές στο περιεχόμενο ή στην εμπειρία ανάμεσα στις επισκέψεις
Ανάμεσα στις επισκέψεις, η ιστοσελίδα σου αλλάζει. Νέο περιεχόμενο. Νέες λειτουργίες. Αλλαγές στον σχεδιασμό. Αυτές οι αλλαγές επηρεάζουν όσους επιστρέφουν. Παρακολούθησε τις αλλαγές. Βρες την επίδρασή τους.
Ένας επισκέπτης επιστρέφει και βλέπει μια νέα λειτουργία. Τη χρησιμοποιεί; Τον βοηθά να μετατραπεί; Τον μπερδεύει; Παρακολούθησε τη συμπεριφορά όσων επιστρέφουν μετά από αλλαγές. Δείχνει αν οι αλλαγές βοηθούν.
Οι μεγάλες αλλαγές επηρεάζουν περισσότερο όσους επιστρέφουν παρά τους νέους επισκέπτες. Οι νέοι βλέπουν την τωρινή κατάσταση. Όσοι επιστρέφουν βλέπουν το πριν και το μετά. Μπορεί να μπερδευτούν από τις αλλαγές. Ή να ενθουσιαστούν. Παρακολούθησε την αντίδραση όσων επιστρέφουν για να καταλάβεις την επίδραση της αλλαγής.
Σύγκρινε όσους μετατρέπονται σε μία συνεδρία με όσους μετατρέπονται σε πολλές
Όσοι μετατρέπονται σε μία συνεδρία είναι παρορμητικοί αγοραστές. Όσοι μετατρέπονται σε πολλές συνεδρίες είναι συνειδητοί αγοραστές. Είναι διαφορετικοί τύποι πελατών. Κατάλαβε τις διαφορές.
Όσοι μετατρέπονται σε μία συνεδρία εκτιμούν την ταχύτητα. Φτάνουν και μετατρέπονται γρήγορα. Μην τους καθυστερείς. Όσοι μετατρέπονται σε πολλές συνεδρίες εκτιμούν την πληροφορία. Επιστρέφουν για να μαζέψουν πληροφορίες. Δώσε τους αυτές τις πληροφορίες.
Όσοι μετατρέπονται σε μία συνεδρία μπορεί να αγοράζουν μία φορά. Όσοι μετατρέπονται σε πολλές συνεδρίες μπορεί να γίνονται επαναλαμβανόμενοι πελάτες. Η πιστότητα διαφέρει ανά τύπο μετατροπής. Ανάλυσε τα ποσοστά επαναλαμβανόμενων αγορών για κάθε τύπο. Μπορεί να βρεις ότι όσοι μετατρέπονται σε πολλές συνεδρίες αξίζουν περισσότερο μακροπρόθεσμα.
Παρακολούθησε την έκθεση σε σημεία επαφής σε πολλές συνεδρίες
Τα σημεία επαφής σε όλες τις συνεδρίες έχουν σημασία. Ένας επισκέπτης βλέπει μια μαρτυρία στην πρώτη επίσκεψη. Βλέπει μια μελέτη περίπτωσης στη δεύτερη. Βλέπει μια εγγύηση στην τρίτη. Η σωρευτική έκθεση χτίζει εμπιστοσύνη. Κάθε σημείο επαφής ενισχύει το προηγούμενο.
Παρακολούθησε την έκθεση σε σημεία επαφής σε όλες τις συνεδρίες. Πόσα σημεία επαφής βλέπει κατά μέσο όρο όποιος μετατρέπεται σε πολλές συνεδρίες πριν μετατραπεί. Σύγκρινε με όσους μετατρέπονται σε μία συνεδρία. Όσοι μετατρέπονται σε πολλές συνεδρίες βλέπουν περισσότερα σημεία επαφής. Ίσως γι' αυτό μετατρέπονται. Η έκθεση χτίζει σιγουριά.
Προστάτεψε την ορατότητα των σημείων επαφής σε όλες τις συνεδρίες. Φρόντισε οι επισκέπτες που επιστρέφουν να βλέπουν τα ίδια στοιχεία που πείθουν. Μην τα κρύβεις. Δουλεύουν.
Συχνές ερωτήσεις
Πώς παρακολουθώ επισκέπτες σε πολλές συνεδρίες και συσκευές;
Η σύνδεση χρήστη είναι η καλύτερη μέθοδος παρακολούθησης. Οι επισκέπτες συνδέονται. Παρακολουθούνται σε όλες τις συνεδρίες και συσκευές. Αν δεν έχεις σύνδεση χρηστών, χρησιμοποίησε εγγραφή με email. Ή χρησιμοποίησε το αναγνωριστικό επισκέπτη των στατιστικών, αν το εργαλείο σου το υποστηρίζει. Η παρακολούθηση σε πολλές συσκευές θέλει αντιστοίχιση αναγνωριστικών. Τα περισσότερα σύγχρονα εργαλεία το κάνουν αυτόματα. Έλεγξε την τεκμηρίωση του εργαλείου σου. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να το στήσεις κατευθείαν στην ιστοσελίδα σου.
Τι θεωρείται «επίσκεψη επιστροφής» και τι νέος επισκέπτης;
Συνήθως, αν περάσουν πάνω από τριάντα λεπτά ανάμεσα σε δύο συνεδρίες, η δεύτερη είναι νέα συνεδρία. Αν οι επισκέψεις γίνουν μέσα σε τριάντα λεπτά, είναι η ίδια συνεδρία. Τα περισσότερα εργαλεία στατιστικών χρησιμοποιούν τα τριάντα λεπτά ως προεπιλογή. Μπορείς να το αλλάξεις. Άλλαξέ το αν η επιχείρησή σου χρειάζεται διαφορετικό ορισμό συνεδρίας.
Να αναλύω τα ταξίδια σε πολλές συνεδρίες για όλους τους επισκέπτες ή να εστιάσω σε όσους μετατρέπονται;
Ανάλυσε και τους δύο. Όσοι μετατρέπονται σε πολλές συνεδρίες δείχνουν τι δουλεύει. Όσοι φεύγουν μετά από πολλές συνεδρίες δείχνουν τι δεν δουλεύει. Αν τους συγκρίνεις, βλέπεις τη διαφορά. Γιατί η μία ομάδα μετατράπηκε και η άλλη έφυγε. Η απάντηση καθοδηγεί τη βελτιστοποίηση.
Πώς ενθαρρύνω τους επισκέπτες να επιστρέψουν για δεύτερη επίσκεψη;
Οι καταγραφές συνεδριών και η ανάλυση ταξιδιού δείχνουν τι τους ενδιαφέρει. Στείλε υπενθυμίσεις με email για περιεχόμενο που είδαν. Πρόσφερε κίνητρα για επιστροφή. Δώσε τους λόγους να ξαναρθούν. Νέο περιεχόμενο. Νέα προϊόντα. Προσφορές περιορισμένου χρόνου. Η επιστροφή είναι επιλογή. Κάν' την ελκυστική.
Τι γίνεται αν οι περισσότεροι επισκέπτες μου δεν επιστρέφουν ποτέ;
Τα χαμηλά ποσοστά επιστροφής δείχνουν χαμηλή δέσμευση ή έλλειψη λόγου για να επιστρέψουν. Βρες γιατί δεν επιστρέφουν. Μετατράπηκαν; Πήραν αυτό που χρειάζονταν και έφυγαν ικανοποιημένοι; Ή έφυγαν απογοητευμένοι; Ο λόγος καθορίζει τη λύση.
Μπορώ να χωρίσω τα ταξίδια σε πολλές συνεδρίες ανάλογα με τη διάρκειά τους;
Ναι. Χώρισε ανά χρόνο μέχρι τη μετατροπή. Επισκέπτες που μετατρέπονται σε μία μέρα. Σε μία εβδομάδα. Σε έναν μήνα. Σε έναν χρόνο. Τα τμήματα με βάση τον χρόνο μέχρι τη μετατροπή δείχνουν διαφορετικούς τύπους πελατών. Όσοι μετατρέπονται γρήγορα μπορεί να είναι παρορμητικοί αγοραστές που προσέχουν την τιμή. Όσοι μετατρέπονται αργά μπορεί να είναι προσεκτικοί αγοραστές που ψάχνουν πολύ. Χώρισέ τους σε τμήματα και βελτιστοποίησε για κάθε τύπο.