Το SEO αποδίδει αξία μέσω μακροπρόθεσμης, σωρευτικής επισκεψιμότητας. Όσο περισσότερο επενδύεις, τόσο μεγαλύτερη η απόδοση. Μάθε πώς να υπολογίσεις το ROI του SEO και να χτίσεις επιχειρηματική υπόθεση για αυτό.
Κάποιος σου ζητά να επενδύσεις χρόνο και χρήματα στο SEO. Θες να ξέρεις: ποιο είναι το όφελος; Θα βγάλει πραγματικά χρήματα για την επιχείρησή μου ή απλώς ελπίζω; Πώς ξέρω αν το SEO αξίζει την επένδυση σε σύγκριση με άλλα κανάλια marketing;
Αυτές είναι δίκαιες ερωτήσεις. Κάθε επένδυση πρέπει να έχει σαφή αναμενόμενη απόδοση. Η πρόκληση με το SEO είναι ότι η απόδοση δεν έρχεται όλη μαζί. Συσσωρεύεται με τον καιρό. Η κατανόηση του πώς δουλεύει αυτό σε βοηθά να δικαιολογήσεις την επένδυση και να πάρεις αποφάσεις για το πόσα να ξοδέψεις.
Πώς παράγει το SEO επιχειρηματική αξία
Το SEO παράγει αξία με δύο τρόπους. Πρώτον, φέρνει επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σου. Δεύτερον, μετατρέπει αυτή την επισκεψιμότητα σε επιχειρηματικά αποτελέσματα - πελάτες, leads, έσοδα ή ό,τι μετράει για την επιχείρησή σου.
Η εξίσωση είναι απλή: περισσότερες θέσεις = περισσότερη επισκεψιμότητα = περισσότερες μετατροπές = περισσότερα έσοδα. Η διαδρομή όμως δεν είναι γραμμική. Η πρώιμη επένδυση παράγει λίγη επισκεψιμότητα. Τα μεσαία στάδια παράγουν μέτρια επισκεψιμότητα. Τα τελευταία στάδια παράγουν σημαντική επισκεψιμότητα. Η απόδοση επιταχύνεται καθώς το site σου αποκτά κύρος και περιεχόμενο. Μάθε περισσότερα για την κατανόηση του γιατί οι ανταγωνιστές κατατάσσονται καλύτερα και πώς χτίζεται το κύρος με τον καιρό.
Η επισκεψιμότητα είναι η ενδιάμεση μέτρηση
Η οργανική επισκεψιμότητα είναι αυτό που μετράς για να δεις αν δουλεύει το SEO. Η επισκεψιμότητα όμως δεν είναι το τελικό αποτέλεσμα. Η επισκεψιμότητα είναι πολύτιμη μόνο αν μετατρέπεται. Μια ιστοσελίδα που παίρνει 10.000 επισκέψεις τον μήνα αλλά μηδέν μετατροπές είναι άχρηστη. Μια ιστοσελίδα που παίρνει 1.000 επισκέψεις τον μήνα και μετατρέπει το 5% από αυτές παράγει πραγματική αξία.
Υπολόγισε το ποσοστό μετατροπής σου. Τι ποσοστό των επισκεπτών κάνει μια ενέργεια που σε ενδιαφέρει - εγγραφή, αγορά, τηλεφώνημα, συμπλήρωση φόρμας; Μόλις το ξέρεις, μπορείς να υπολογίσεις την αξία κάθε επισκέπτη. Αν το ποσοστό μετατροπής σου είναι 2% και η μέση αξία πελάτη είναι $500, τότε κάθε επισκέπτης αξίζει κατά μέσο όρο $10. Το να πάρεις επιπλέον 100 επισκέπτες τον μήνα σημαίνει επιπλέον $1.000 τον μήνα σε πιθανά έσοδα. Ξεκίνα να το μετράς με το πλάνο SEO για αρχάριους.
Υπολογισμός του ROI του SEO
Το ROI είναι απλό: (όφελος μείον κόστος) διά του κόστους, εκφρασμένο ως ποσοστό. Για το SEO, το όφελος είναι η αξία της επισκεψιμότητας που παράγει. Το κόστος είναι ό,τι ξοδεύεις στο SEO.
Ας πούμε ότι ξοδεύεις $2.000 τον μήνα στο SEO (είτε προσλαμβάνοντας κάποιον είτε χρησιμοποιώντας εργαλεία και τον δικό σου χρόνο). Και ας πούμε ότι το SEO παράγει 2.000 επιπλέον επισκέπτες τον μήνα με ποσοστό μετατροπής 2% (40 μετατροπές) και μέση αξία πελάτη $100 (άρα $4.000 σε αξία). Το ROI σου είναι ($4.000 - $2.000) / $2.000 = 100%, ή απόδοση 1:1.
Αυτό είναι το νεκρό σημείο. Το SEO όμως δεν δουλεύει σε μηνιαίο κύκλο. Τα οφέλη συσσωρεύονται. Τον δεύτερο χρόνο, μπορεί να ξοδεύεις τα ίδια $2.000 αλλά να παίρνεις διπλάσια επισκεψιμότητα επειδή το site σου έχει περισσότερο κύρος. Το ROI σου διπλασιάζεται σε 200%. Ο τρίτος χρόνος μπορεί να είναι ακόμα υψηλότερος. Γι' αυτό το SEO έχει τόσο ισχυρό μακροπρόθεσμο ROI.
Ο χρόνος μέχρι την κερδοφορία μετράει
Πολλά κανάλια marketing είναι κερδοφόρα αμέσως. Ξοδεύεις $1 σε διαφημίσεις και παίρνεις πίσω $2 σε έσοδα. Το SEO δεν είναι έτσι. Μπορεί να ξοδεύεις $2.000 τον μήνα για δύο μήνες με σχεδόν καμία απόδοση ενώ χτίζεις περιεχόμενο και κύρος. Μετά τον τρίτο μήνα, αρχίζεις να βλέπεις επισκεψιμότητα. Μέχρι τον έκτο μήνα, αποδίδει. Μέχρι τον 12ο μήνα, παράγει σημαντική αξία.
Αυτή η χρονική υστέρηση είναι ο λόγος που κάποιες εταιρείες δεν κάνουν SEO. Θέλουν άμεσο ROI. Σημαίνει όμως και ότι οι εταιρείες που δεσμεύονται στο SEO για 12 μήνες συνήθως βλέπουν ισχυρές αποδόσεις. Είναι μακροπρόθεσμη επένδυση, όχι βραχυπρόθεσμη τακτική.
Σύγκριση του SEO με την πληρωμένη αναζήτηση
Η πληρωμένη αναζήτηση έχει σαφές ROI σε ημερήσια βάση. Ξοδεύεις $100 σε διαφημίσεις και παίρνεις $150 σε έσοδα. Κερδοφόρα αμέσως. Αυτό όμως προϋποθέτει σταθερό επίπεδο δαπάνης. Αν σταματήσεις να ξοδεύεις, η επισκεψιμότητα σταματά. Το SEO είναι το αντίθετο. Αργό ως προς την κερδοφορία, αλλά βιώσιμο μόλις τη φτάσεις.
Το νεκρό σημείο είναι συνήθως 6-12 μήνες. Σε εκείνο το σημείο, το SEO γίνεται φθηνότερο από την πληρωμένη αναζήτηση επειδή διατηρείς την επισκεψιμότητα χωρίς διαρκή δαπάνη διαφήμισης. Μια εταιρεία που ξοδεύει $10.000 τον μήνα σε διαφημίσεις μπορεί να επενδύσει $3.000 τον μήνα στο SEO για ένα χρόνο και μετά να μειώσει τις διαφημίσεις σε $3.000 τον μήνα επειδή η οργανική επισκεψιμότητα παραδίδει τα ίδια αποτελέσματα. Σε τρία χρόνια, εξοικονομεί $84.000 σε σύγκριση με το να τρέχει μόνο διαφημίσεις.
Το SEO συσσωρεύει αξία
Η ομορφιά του SEO είναι η σωρευτική ανάπτυξη. Δημοσιεύεις περιεχόμενο τον πρώτο μήνα. Κατατάσσεται μέχρι τον τρίτο μήνα. Φέρνει επισκεψιμότητα και έσοδα. Δημοσιεύεις περισσότερο περιεχόμενο τον τέταρτο μήνα. Μέχρι τον έκτο μήνα, έχεις δύο κομμάτια που κατατάσσονται και φέρνουν επισκεψιμότητα. Μέχρι τον 12ο μήνα, έχεις δώδεκα κομμάτια που κατατάσσονται.
Το κόστος μένει περίπου το ίδιο (φτιάχνεις την ίδια ποσότητα περιεχομένου). Το αποτέλεσμα όμως μεγαλώνει εκθετικά επειδή τώρα έχεις συσσωρευμένο κύρος. Η Google σαρώνει το site σου πιο συχνά. Οι σελίδες σου κατατάσσονται πιο γρήγορα. Το νέο περιεχόμενό σου κατατάσσεται μέσα σε μέρες αντί για μήνες.
Η ιστοσελίδα σου γίνεται μηχανή επισκεψιμότητας
Αυτό είναι το απόλυτο πλεονέκτημα του SEO. Μια ιστοσελίδα με ισχυρό SEO είναι σαν μηχανή marketing. Κάθε μήνα παράγει επισκεψιμότητα και έσοδα με ελάχιστη νέα επένδυση. Πληρώνεις μόνο για να τη συντηρείς και να προσθέτεις νέο περιεχόμενο. Σύγκρινέ το με τις διαφημίσεις, όπου πληρώνεις κάθε μήνα για να διατηρήσεις το ίδιο επίπεδο επισκεψιμότητας.
Χτίσιμο επιχειρηματικής υπόθεσης για επένδυση στο SEO
Για να δικαιολογήσεις την επένδυση στο SEO, χρειάζεσαι τρεις αριθμούς. Πρώτον, πόσο θα κοστίσει το SEO; Δεύτερον, πόση επιπλέον επισκεψιμότητα θα φέρει; Τρίτον, ποια είναι η αξία αυτής της επισκεψιμότητας;
Πάρε συντηρητικές εκτιμήσεις. Αν περιμένεις 10.000 νέους επισκέπτες τον χρόνο, υπόθεσε μόνο 1.500. Αν το ποσοστό μετατροπής σου είναι 5%, χρησιμοποίησε 2%. Αν νομίζεις ότι κάθε πελάτης αξίζει $1.000, χρησιμοποίησε $800. Οι συντηρητικές προβλέψεις σημαίνουν ότι αν τις πετύχεις, έχεις ξεπεράσει τις προσδοκίες σου.
Ακόμα κι αν το SEO κοστίζει $5.000 και παράγει μόνο $6.000 σε αξία τον πρώτο χρόνο, είσαι στο νεκρό σημείο. Τον δεύτερο χρόνο όμως, με την ίδια επένδυση $5.000, μπορεί να παράγεις $15.000 σε αξία λόγω σωρευτικής ανάπτυξης. Εκεί βρίσκεται το πλεονέκτημα του SEO. Παρακολούθησε τις μετρήσεις απόδοσης της ιστοσελίδας σου για να δεις την ανάπτυξη να συμβαίνει.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσο χρόνο παίρνει μέχρι να αποσβεστεί το SEO;
Οι περισσότερες εταιρείες βλέπουν θετικό ROI μέσα σε 6-12 μήνες, ανάλογα με τον κλάδο και τον ανταγωνισμό. Οι τοπικές επιχειρήσεις βλέπουν ταχύτερες αποδόσεις επειδή ο ανταγωνισμός είναι χαμηλότερος και η αξία πελάτη υψηλή. Το B2B και το ηλεκτρονικό εμπόριο βλέπουν μεγαλύτερα χρονοδιαγράμματα επειδή παίρνει περισσότερο χρόνο να κατατάσσονται και να χτίσουν κύρος. Υπολόγισε 12 μήνες πριν περιμένεις ισχυρές αποδόσεις. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Τι γίνεται αν δεν ξέρω το ποσοστό μετατροπής μου;
Ξεκίνα να το μετράς. Στήσε το Google Analytics και παρακολούθησε πόσοι επισκέπτες μετατρέπονται σε πελάτες ή leads. Ακόμα κι αν ξεκινάς με εκτίμηση, τα πραγματικά δεδομένα είναι εύκολο να παρθούν μέσα σε λίγες εβδομάδες. Μόλις ξέρεις το ποσοστό μετατροπής σου, μπορείς να υπολογίσεις την αξία κάθε επισκέπτη και το ROI του SEO.
Διαφέρει το ROI για διαφορετικούς τύπους επιχειρήσεων;
Ναι. Οι τοπικές επιχειρήσεις υπηρεσιών βλέπουν ταχύτερο, υψηλότερο ROI επειδή οι πελάτες ξοδεύουν περισσότερα χρήματα και η λήψη απόφασης είναι γρήγορη. Το ROI του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι μέτριο επειδή τα περιθώρια είναι χαμηλότερα και το κόστος απόκτησης πελάτη είναι ανταγωνιστικό. Το ROI του B2B είναι ισχυρό επειδή η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη είναι υψηλή, αλλά ο κύκλος πωλήσεων είναι μακρύτερος. Υπολόγισε το ROI για το δικό σου μοντέλο επιχείρησης.
Να προσλάβω πρακτορείο ή να το κάνω μόνος μου;
Η πρόσληψη πρακτορείου κοστίζει περισσότερο εκ των προτέρων αλλά είναι πιο γρήγορη. Παίρνεις ειδίκευση και αποτελέσματα νωρίτερα. Το να το κάνεις μόνος κοστίζει λιγότερο αλλά παίρνει περισσότερο χρόνο. Αν μετράει ο χρόνος μέχρι την κερδοφορία, πρόσλαβε πρακτορείο. Αν τα μετρητά είναι περιορισμένα και έχεις χρόνο, κάν' το μόνος σου. Πολλές εταιρείες κάνουν συνδυασμό: προσλαμβάνουν έναν ειδικό για να ορίσει τη στρατηγική και μετά υλοποιούν εσωτερικά.
Τι γίνεται αν η επιχείρησή μου έχει χαμηλό ποσοστό μετατροπής;
Ένα χαμηλό ποσοστό μετατροπής δεν σκοτώνει το ROI του SEO. Σημαίνει απλώς ότι χρειάζεσαι περισσότερη επισκεψιμότητα για να φτάσεις τα ίδια έσοδα. Μια επιχείρηση με ποσοστό μετατροπής 0,5% μπορεί να πάρει 20.000 επισκέπτες τον μήνα αντί για 2.000 για να φτάσει $10.000 μηνιαία έσοδα. Αυτό απαιτεί περισσότερο περιεχόμενο και κύρος, αλλά τα μαθηματικά εξακολουθούν να δουλεύουν. Εστίασε και στη βελτίωση του ποσοστού μετατροπής και στην παραγωγή επισκεψιμότητας.
Πώς υπολογίζω την αξία ενός επισκέπτη αν πουλάω πολλά προϊόντα;
Υπολόγισε τη μέση αξία παραγγελίας. Πρόσθεσε όλα τα έσοδα και διαίρεσε με τον συνολικό αριθμό πελατών. Αυτή είναι η μέση αξία πελάτη σου και είναι η βάση για τον υπολογισμό του ROI. Μπορείς επίσης να υπολογίσεις ξεχωριστά ανά προϊόν ή κατηγορία αν θέλεις περισσότερη λεπτομέρεια, αλλά ο μέσος όρος είναι καλή αρχή.