Πώς να φτιάξεις πρόγραμμα επιβράβευσης: ξεκίνα από τη βασική δομή
Ένα πρόγραμμα επιβράβευσης έχει τρία βασικά μέρη. Χρειάζεσαι έναν τρόπο να παρακολουθείς τις αγορές των πελατών, έναν κανόνα για το τι κερδίζουν και μια διαδικασία εξαργύρωσης. Αν κάποιο από αυτά είναι μπερδεμένο ή κουραστικό, οι πελάτες εγκαταλείπουν το πρόγραμμα. Η απλότητα μετράει περισσότερο από την πολυπλοκότητα.
Η πιο απλή δομή βασίζεται σε πόντους: οι πελάτες κερδίζουν σταθερό αριθμό πόντων για κάθε δολάριο που ξοδεύουν. Μαζεύουν πόντους και τους εξαργυρώνουν για ανταμοιβή όταν φτάσουν ένα όριο. Ένας πελάτης που ξοδεύει εκατό δολάρια κερδίζει εκατό πόντους. Όταν φτάσει τους πεντακόσιους πόντους, μπορεί να εξαργυρώσει έκπτωση είκοσι δολαρίων στην επόμενη αγορά. Οι υπολογισμοί είναι διαφανείς. Καταλαβαίνει τι κέρδισε και πόσο λείπει για να το εξαργυρώσει.
Το κλειδί σε ένα πρόγραμμα που δουλεύει είναι η διαφάνεια. Οι πελάτες πρέπει να απαντούν αμέσως σε αυτές τις ερωτήσεις. Πώς κερδίζω ανταμοιβές; Πόσους πόντους ή επισκέψεις χρειάζομαι; Τι παίρνω όταν τις κερδίσω; Αν δεν μπορούν να απαντήσουν χωρίς να ψάξουν στην ιστοσελίδα σου, το πρόγραμμά σου είναι πολύ πολύπλοκο.
Ποιοι τύποι ανταμοιβών φέρνουν επαναλαμβανόμενες αγορές;
Δεν αυξάνουν όλες οι ανταμοιβές τις επαναλαμβανόμενες αγορές το ίδιο. Κάποιες φαίνονται φτηνές. Κάποιες δεν αξίζουν τον κόπο να τις διεκδικήσεις. Οι καλύτερες ανταμοιβές φαίνονται αποκλειστικές και πολύτιμες για τον συγκεκριμένο πελάτη, όχι μια γενική έκπτωση που παίρνουν όλοι.
Εκπτώσεις ανά επίπεδο (οι πιο συνηθισμένες και αποτελεσματικές)
Οι πελάτες φτάνουν ένα όριο αγορών και ξεκλειδώνουν κωδικό έκπτωσης για την επόμενη παραγγελία. Ένας πελάτης που ξοδεύει διακόσια δολάρια παίρνει έκπτωση δέκα τοις εκατό. Είναι άμεσο και παρακινεί αμέσως. Ξέρουν ακριβώς πόσα πρέπει να ξοδέψουν για να κερδίσουν την ανταμοιβή, και η έκπτωση γίνεται άμεση εξοικονόμηση στην επόμενη αγορά. Αυτό φέρνει επαναλαμβανόμενες παραγγελίες, γιατί οι πελάτες νιώθουν το όφελος αμέσως.
Η δύναμη των εκπτώσεων ανά επίπεδο είναι η απλότητα. Δεν χρειάζεσαι εξειδικευμένο λογισμικό. Αν έχεις λίγους πελάτες, μπορείς να χρησιμοποιήσεις την πλατφόρμα email για να παρακολουθείς τις δαπάνες και να στέλνεις κωδικούς έκπτωσης με το χέρι. Το μειονέκτημα είναι ότι οι εκπτώσεις μειώνουν τα περιθώρια. Αν το πρόγραμμά σου χαρίζει πολλά, κοστίζει περισσότερο από το κέρδος της επαναλαμβανόμενης αγοράς.
Δωρεάν ή αποκλειστικά προϊόντα
Αντί για έκπτωση, οι πελάτες ξεκλειδώνουν πρόσβαση σε ένα δωρεάν ή αποκλειστικό προϊόν όταν φτάσουν ένα όριο δαπανών. Ένας πελάτης που ξοδεύει πεντακόσια δολάρια παίρνει ένα δωρεάν μπλουζάκι με το brand σου. Ένας πιστός πελάτης αποκτά πρόωρη πρόσβαση σε νέα προϊόντα πριν βγουν στο ευρύ κοινό. Αυτά φαίνονται πιο αποκλειστικά από μια ποσοστιαία έκπτωση.
Τα δωρεάν προϊόντα δουλεύουν ιδιαίτερα καλά για brands με υψηλά περιθώρια κέρδους ή προϊόντα με χαμηλό κόστος παραγωγής. Ένα brand περιποίησης δέρματος μπορεί να προσφέρει ένα σετ δειγμάτων. Ένα brand μόδας μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν αξεσουάρ. Αυτά φαίνονται πιο ξεχωριστά από έναν κωδικό έκπτωσης, γιατί είναι απτά και αποκλειστικά. Η αποκλειστική πρόσβαση κάνει τους πελάτες να νιώθουν VIP, κάτι που αυξάνει τη συναισθηματική πίστη δίπλα στη συναλλακτική.
Ειδικές ανταμοιβές για γενέθλια ή επέτειο
Στείλε μια ειδική προσφορά τα γενέθλια του πελάτη ή την επέτειο της πρώτης του αγοράς. Η εξατομίκευση δουλεύει γιατί κάνει τον πελάτη να νιώθει ότι τον θυμήθηκες. Παίρνει μια έκπληξη χωρίς να χρειαστεί να τη κερδίσει με αγορές. Το ψυχολογικό αποτέλεσμα είναι δυνατό: νιώθει ότι το e-shop σου νοιάζεται γι' αυτόν ως άνθρωπο και όχι μόνο ως συναλλαγή.
Οι ανταμοιβές γενεθλίων και επετείου αυτοματοποιούνται εύκολα στις περισσότερες πλατφόρμες email. Καταγράφεις την ημερομηνία εγγραφής ή τα γενέθλια και στέλνεις αυτόματα κάθε χρόνο ένα μήνυμα με κωδικό έκπτωσης. Η επένδυση είναι μικρή, γιατί δεν χρειάζεται επιπλέον κόστος για να το στήσεις. Το ποσοστό μετατροπής είναι υψηλό, γιατί οι πελάτες εκπλήσσονται και χαίρονται.
Επιταχυνόμενοι πόντοι ή ημέρες διπλών πόντων
Αντί οι πελάτες να κερδίζουν έναν πόντο ανά δολάριο, πρόσφερε ημέρες που κερδίζουν διπλούς πόντους. Ή άσε τα μέλη των ανώτερων επιπέδων να κερδίζουν πάντα πόντους με υψηλότερο ρυθμό από τα νέα μέλη. Αυτό δημιουργεί επείγον (οι πελάτες αγοράζουν τις ημέρες διπλών πόντων για να κερδίσουν πιο γρήγορα) και status (τα ανώτερα επίπεδα φαίνονται πιο αποκλειστικά).
Η τακτική δουλεύει καλά σε brands με πολύ συχνές επαναλαμβανόμενες αγορές, όπως καφετέριες ή συνδρομητικές υπηρεσίες ομορφιάς. Είναι λιγότερο αποτελεσματική για εφάπαξ αγορές ή κατηγορίες με χαμηλή συχνότητα. Το όφελος δουλεύει μόνο αν οι πελάτες ήδη σκοπεύουν να αγοράσουν και βλέπουν την ανταμοιβή ως επιπλέον αξία. Αν πρέπει πρώτα να τους πείσεις να αγοράσουν, περισσότεροι πόντοι δεν αλλάζουν την απόφασή τους.
Μπόνους συστάσεων
Ανταμείψε τους πελάτες όταν συστήνουν φίλους στο e-shop σου. Ο πελάτης παίρνει πίστωση δέκα δολαρίων για κάθε φίλο που κάνει την πρώτη του αγορά. Έτσι οι πιστοί πελάτες σου γίνονται κανάλια marketing. Έχουν κίνητρο να μιλούν για το brand σου, γιατί ωφελούνται άμεσα.
Οι ανταμοιβές συστάσεων είναι δυνατές γιατί αξιοποιούν υπάρχουσες σχέσεις με πελάτες. Μια σύσταση από φίλο έχει περισσότερο βάρος από τη διαφήμιση. Αν τη δομήσεις σωστά (και αυτός που συστήνει και ο πελάτης που συστήνεται παίρνουν ανταμοιβή), όλοι κερδίζουν. Η πρόκληση είναι να κάνουν οι πελάτες πράγματι τη σύσταση. Οι περισσότεροι δεν το σκέφτονται αν δεν τους το θυμίζεις συνεχώς.
Πώς μοιάζει ένα πρόγραμμα επιβράβευσης με επίπεδα;
Τα απλά προγράμματα πόντων δουλεύουν για μικρά e-shop. Όσο μεγαλώνεις, τα προγράμματα με επίπεδα δημιουργούν περισσότερη συμμετοχή, γιατί δίνουν στους πελάτες ένα status να κυνηγήσουν. Τα μέλη Χάλκινου, Ασημένιου και Χρυσού δεν κερδίζουν απλώς διαφορετικές ανταμοιβές. Νιώθουν ότι ανεβαίνουν μια σκάλα.
Ένα πρόγραμμα με επίπεδα συνήθως έχει τρία ή τέσσερα επίπεδα.
Τα μέλη του βασικού επιπέδου είναι πελάτες που έχουν κάνει τουλάχιστον μία αγορά. Κερδίζουν έναν πόντο ανά δολάριο και εξαργυρώνουν στους πεντακόσιους πόντους. Τα μέλη του Ασημένιου επιπέδου είναι πελάτες που έχουν ξοδέψει πεντακόσια δολάρια συνολικά. Κερδίζουν 1,5 πόντους ανά δολάριο και εξαργυρώνουν στους τετρακόσιους πόντους, δηλαδή φτάνουν πιο γρήγορα στις ανταμοιβές. Τα μέλη του Χρυσού επιπέδου είναι πελάτες που έχουν ξοδέψει δύο χιλιάδες δολάρια συνολικά. Κερδίζουν δύο πόντους ανά δολάριο, εξαργυρώνουν στους τριακόσιους πόντους και παίρνουν αποκλειστικά προνόμια, όπως δωρεάν αποστολή ή πρόωρη πρόσβαση σε εκπτώσεις.
Τα μαθηματικά πίσω από τα επίπεδα δημιουργούν ορμή. Ένας πελάτης στο Ασημένιο επίπεδο κερδίζει πόντους πιο γρήγορα από το βασικό, άρα φτάνει πιο γρήγορα στις ανταμοιβές, άρα νιώθει ότι το Ασημένιο είναι πραγματικά καλύτερο. Αυτό τον παροτρύνει να ξοδέψει περισσότερα για να φτάσει στο Χρυσό. Κάθε επίπεδο μοιάζει με πραγματική επιτυχία status, όχι με κάτι αυθαίρετο.
Όταν σχεδιάζεις επίπεδα, κάνε τα όρια εφικτά. Αν χρειάζονται πέντε χρόνια για το Χρυσό επίπεδο, κανείς δεν θα νοιαστεί. Αν ένας μέσος πελάτης το φτάνει σε ένα χρόνο, φαίνεται εφικτό. Κράτα και τα οφέλη αναλογικά. Τα μέλη του Χρυσού πρέπει να νιώθουν αισθητά πιο ανταμειβόμενα από τα μέλη του βασικού επιπέδου, αλλά το όφελος δεν πρέπει να είναι τόσο μεγάλο ώστε τα βασικά μέλη να νιώθουν αδικημένα. Στόχος είναι να θέλουν οι πελάτες να ανέβουν, όχι να νιώθουν κολλημένοι στον πάτο.
Πώς στήνεις παρακολούθηση για πρόγραμμα επιβράβευσης χωρίς σύνθετο λογισμικό;
Αν έχεις μικρή πελατειακή βάση (κάτω από χίλιους πελάτες), μπορείς να τρέξεις πρόγραμμα επιβράβευσης με βασικά εργαλεία. Δεν χρειάζεσαι εξειδικευμένο λογισμικό επιβράβευσης.
Παρακολούθηση μέσω email (η πιο απλή επιλογή)
Χρησιμοποίησε την πλατφόρμα email για να παρακολουθείς τις δαπάνες. Τα περισσότερα συστήματα email έχουν πεδία στη βάση πελατών. Πρόσθεσε προσαρμοσμένο πεδίο για «συνολικές δαπάνες» και «υπόλοιπο πόντων». Όταν επεξεργάζεσαι μια παραγγελία, ενημέρωσε το πεδίο με το χέρι (ή συγχρόνισέ το, αν η πλατφόρμα σου επιτρέπει αυτόματη σύνδεση με το e-shop). Στείλε στους πελάτες περιοδικά email με το υπόλοιπο πόντων και πόσο κοντά είναι στην εξαργύρωση.
Ακούγεται κουραστικό, αλλά δουλεύει αν επεξεργάζεσαι παραγγελίες μία ή δύο φορές την εβδομάδα και οι παρτίδες είναι μικρές. Ένα e-shop με πενήντα παραγγελίες την εβδομάδα μπορεί να ενημερώσει τις δαπάνες των πελατών σε τριάντα λεπτά. Ένα e-shop με πεντακόσιες παραγγελίες την εβδομάδα δεν μπορεί να το κάνει με το χέρι και χρειάζεται καλύτερη υποδομή.
Το πλεονέκτημα είναι το κόστος και η απλότητα. Το μειονέκτημα είναι ότι η χειροκίνητη παρακολούθηση δημιουργεί λάθη και παίρνει χρόνο.
Παρακολούθηση με υπολογιστικό φύλλο (λίγο πιο κλιμακώσιμη)
Χρησιμοποίησε ένα Google Sheet ή αρχείο Excel ως βάση πελατών. Πρόσθεσε στήλες για όνομα πελάτη, email, συνολικές δαπάνες, τρέχοντες πόντους και επίπεδο. Όταν επεξεργάζεσαι μια παραγγελία, πρόσθεσέ τη στο φύλλο και άσε έναν τύπο να υπολογίζει αυτόματα τους τρέχοντες πόντους και το επίπεδο. Μοιράσου την προβολή του φύλλου με τους πελάτες ή στείλε τους περιοδικές περιλήψεις με email.
Ένα υπολογιστικό φύλλο κλιμακώνεται καλύτερα από τη χειροκίνητη ενημέρωση, γιατί οι τύποι κάνουν τους υπολογισμούς για σένα. Εσύ βάζεις μόνο τα πρωτογενή δεδομένα. Το μειονέκτημα είναι ότι τα φύλλα δεν συγχρονίζονται αυτόματα με το e-shop σου, εκτός αν έχεις τεχνικές γνώσεις για να στήσεις σύνδεση.
Χρήση των ενσωματωμένων λειτουργιών επιβράβευσης της πλατφόρμας e-commerce
Πολλές πλατφόρμες e-commerce έχουν βασικά εργαλεία επιβράβευσης. Αν η δική σου τα έχει, χρησιμοποίησέ τα αντί να χτίσεις δικό σου σύστημα. Είναι φτιαγμένα να δουλεύουν με το e-shop σου και συνήθως συνδέονται απευθείας με το checkout και τη βάση πελατών.
Αν η πλατφόρμα σου έχει αυτές τις λειτουργίες, γλιτώνεις χρόνο και μειώνεις τα χειροκίνητα λάθη. Έλεγξε τι προσφέρει το εργαλείο e-commerce που χρησιμοποιείς πριν χτίσεις κάτι από το μηδέν.
Ειδικό λογισμικό επιβράβευσης (για μεγαλύτερα προγράμματα)
Όταν ξεπεράσεις τους χίλιους πελάτες ή θέλεις πιο εξελιγμένες λειτουργίες (gamification, αυτόματη διαχείριση επιπέδων, προχωρημένες αναφορές), επένδυσε σε ειδικό λογισμικό επιβράβευσης. Αυτά τα εργαλεία συνδέονται με τις περισσότερες πλατφόρμες e-commerce και διαχειρίζονται αυτόματα τον υπολογισμό πόντων, την κατανομή επιπέδων, τη διανομή ανταμοιβών και την επικοινωνία με τους πελάτες.
Η ανταλλαγή είναι το κόστος (συνήθως πενήντα έως τριακόσια δολάρια τον μήνα) απέναντι στον χρόνο και την ακρίβεια που γλιτώνεις. Για ένα e-shop που πουλά δέκα χιλιάδες δολάρια τον μήνα, το κόστος του λογισμικού αποσβένεται αν γλιτώνει μία ώρα την εβδομάδα χειροκίνητης παρακολούθησης.
Ποια λάθη κάνουν τα προγράμματα επιβράβευσης να αποτυγχάνουν;
Ένα πρόγραμμα επιβράβευσης κοστίζει χρήματα. Αν αποτύχει, ξοδεύεις σε κάτι που δεν αυξάνει τις επαναλαμβανόμενες αγορές. Αν αποφύγεις αυτά τα λάθη, δεν θα σπαταλήσεις την επένδυση.
Ανταμοιβές πολύ δύσκολες να τις φτάσεις
Ένας πελάτης πρέπει να ξοδέψει χίλια δολάρια για να πάρει πενήντα πίσω. Φαίνεται κακή συμφωνία. Νιώθει ότι πληρώνει για το προνόμιο να μπει στο πρόγραμμά σου. Οι ανταμοιβές πρέπει να φαίνονται πολύτιμες σε σχέση με την προσπάθεια. Κανόνας: οι πελάτες πρέπει να φτάνουν την πρώτη ανταμοιβή μέσα σε τρεις έως έξι μήνες. Αν χρειάζεται ένας χρόνος, η συμμετοχή πέφτει μετά τους πρώτους μήνες.
Πρόγραμμα που δεν φαίνεται και δεν θυμάται κανείς
Λανσάρεις ένα πρόγραμμα επιβράβευσης και το αναφέρεις μία φορά. Οι πελάτες ξεχνούν ότι υπάρχει. Τα προγράμματα επιβράβευσης δουλεύουν γιατί οι πελάτες επιλέγουν να συμμετέχουν, αλλά επιλέγουν μόνο αν θυμούνται ότι υπάρχει. Πρέπει να τους το θυμίζεις: στο checkout, στο email, στην ιστοσελίδα σου, στις αποδείξεις. Κάθε σημείο επαφής πρέπει να αναφέρει το πρόγραμμα.
Δομή ανταμοιβών πολύ πολύπλοκη
Οι πελάτες μπερδεύονται για το πόσα έχουν κερδίσει, πόσο λείπει για να εξαργυρώσουν, τι σημαίνουν τα επίπεδα ή ποιοι κανόνες ισχύουν. Ένα μπερδεμένο πρόγραμμα επιβράβευσης εγκαταλείπεται. Κάν' το αρκετά απλό ώστε ένας πελάτης να μπορεί να το εξηγήσει σε κάποιον άλλο χωρίς να ψάξει οδηγίες.
Ανταμοιβές που φαίνονται φτηνές ή γενικές
Προσφέρεις κουπόνια πέντε δολαρίων σε όποιον ξοδεύει εκατό δολάρια. Αυτό μοιάζει με κανονική έκπτωση, όχι με ανταμοιβή πίστης. Ο πελάτης θα μπορούσε απλώς να περιμένει τις εκπτώσεις. Οι ανταμοιβές πίστης πρέπει να φαίνονται αποκλειστικές ή ξεχωριστές. Ή να είναι μεγαλύτερες από τις κανονικές εκπτώσεις, ή δύσκολο να βρεθούν αλλού, ή προσαρμοσμένες στα ενδιαφέροντα του πελάτη.
Δεν μετράς αν είναι κερδοφόρο
Τρέχεις ένα πρόγραμμα επιβράβευσης αλλά δεν ξέρεις αν βγάζει χρήματα. Κάποια e-shop χαρίζουν σε ανταμοιβές περισσότερα από όσα κερδίζουν από επαναλαμβανόμενες αγορές. Παρακολούθησε προσεκτικά: πόσο κόστισαν οι ανταμοιβές του προγράμματος; Πόσα επιπλέον έσοδα έφεραν οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες; Αν οι ανταμοιβές κοστίζουν περισσότερο από το περιθώριο κέρδους των επαναλαμβανόμενων αγορών, το πρόγραμμα δεν δουλεύει.
Πώς μετράς αν το πρόγραμμα επιβράβευσης δουλεύει;
Μέτρα αυτούς τους δείκτες κάθε μήνα για να ξέρεις αν το πρόγραμμα αξίζει την επένδυση.
Ποσοστό εγγραφής
Τι ποσοστό των πελατών που αγοράζουν μπαίνει στο πρόγραμμα επιβράβευσης; Αν είναι κάτω από πενήντα τοις εκατό, το πρόγραμμα δεν φαίνεται ή δεν είναι ελκυστικό. Ρώτα γιατί: οι πελάτες δεν βλέπουν την εγγραφή; Δεν καταλαβαίνουν το όφελος; Η εγγραφή είναι πολύ περίπλοκη; Δοκίμασε αλλαγές και παρακολούθησε αν βελτιώνεται η εγγραφή.
Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών: μέλη έναντι μη μελών
Σύγκρινε: τι ποσοστό των μελών του προγράμματος κάνει δεύτερη αγορά μέσα σε έξι μήνες και τι ποσοστό των μη μελών; Η διαφορά είναι η πραγματική αξία του προγράμματός σου. Αν και οι δύο ομάδες έχουν το ίδιο ποσοστό, το πρόγραμμα δεν αλλάζει συμπεριφορά. Αν τα μέλη επαναλαμβάνουν σε τριάντα τοις εκατό και τα μη μέλη σε δεκαπέντε, το πρόγραμμα φέρνει επιπλέον αγορές.
Μέση αξία παραγγελίας και συχνότητα αγορών
Τα μέλη πρέπει να ξοδεύουν περισσότερα ανά παραγγελία και να αγοράζουν πιο συχνά από τα μη μέλη. Αν δεν το κάνουν, οι ανταμοιβές δεν αλλάζουν πραγματικά τη συμπεριφορά. Παρακολούθησε και τους δύο δείκτες ξεχωριστά: το πρόγραμμα αυξάνει το μέγεθος της παραγγελίας, τη συχνότητα ή και τα δύο;
Κόστος ανά ανταμοιβή έναντι κέρδους από την επαναλαμβανόμενη αγορά
Υπολόγισε το πραγματικό κόστος κάθε ανταμοιβής που χαρίζεις. Μια έκπτωση δέκα δολαρίων σου κοστίζει περίπου το περιθώριο κέρδους εκείνης της έκπτωσης (αν το περιθώριό σου είναι τριάντα τοις εκατό, σου κοστίζει περίπου δέκα δολάρια σε κέρδος). Τώρα σύγκρινε: ο πελάτης έκανε επαναλαμβανόμενη αγορά που αλλιώς δεν θα έκανε; Αν ναι, ποιο ήταν το κέρδος από αυτή την αγορά; Αν το κέρδος ξεπερνά το κόστος της ανταμοιβής, το πρόγραμμα αποσβένεται. Αν όχι, προσάρμοσέ το.
Συμμετοχή και ποσοστό εξαργύρωσης
Τι ποσοστό των εγγεγραμμένων μελών εξαργυρώνει πράγματι ανταμοιβή; Χαμηλή εξαργύρωση σημαίνει ότι είτε οι ανταμοιβές δεν είναι αρκετά ελκυστικές είτε οι πελάτες ξεχνούν ότι είναι στο πρόγραμμα. Αν η εξαργύρωση πέσει κάτω από τριάντα τοις εκατό, το πρόγραμμα δεν κερδίζει τη συμμετοχή. Δοκίμασε πιο εμφανείς υπενθυμίσεις, πιο ελκυστικές ανταμοιβές ή πιο εύκολες διαδικασίες εξαργύρωσης.
Το WEMASY και τα προγράμματα επιβράβευσης
Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Δες τα πακέτα στη σελίδα τιμών του WEMASY.
Συχνές ερωτήσεις για τα προγράμματα επιβράβευσης
Πόσο budget να βάλω για ένα πρόγραμμα επιβράβευσης;
Το budget εξαρτάται από το μέγεθος και την πολυπλοκότητα του προγράμματος. Ένα απλό πρόγραμμα πόντων με χειροκίνητη παρακολούθηση κοστίζει μηδέν δολάρια, αν έχεις ήδη λογισμικό email. Ένα πρόγραμμα με αυτόματη διαχείριση επιπέδων μέσω λογισμικού κοστίζει πενήντα έως τριακόσια δολάρια τον μήνα. Ένα εξελιγμένο πρόγραμμα με παρακολούθηση συστάσεων και gamification κοστίζει τριακόσια έως χίλια δολάρια τον μήνα. Ξεκίνα απλά και επένδυσε σε λογισμικό μόνο αν το πρόγραμμα φέρνει αρκετά έσοδα από επαναλαμβανόμενες αγορές για να δικαιολογήσει το κόστος. Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποιο ποσοστό εξαργύρωσης θεωρείται καλό για ένα πρόγραμμα επιβράβευσης;
Οτιδήποτε πάνω από τριάντα τοις εκατό είναι υγιές. Τριάντα έως πενήντα τοις εκατό σημαίνει ότι οι πελάτες συμμετέχουν και οι ανταμοιβές φαίνονται πολύτιμες. Αν η εξαργύρωση είναι κάτω από δεκαπέντε τοις εκατό, οι πελάτες είτε ξέχασαν το πρόγραμμα είτε δεν πιστεύουν ότι αξίζει να κυνηγήσουν τις ανταμοιβές. Πάνω από εβδομήντα τοις εκατό σημαίνει ότι ίσως υποτιμάς τις ανταμοιβές σου (είναι πολύ εύκολο να τις πάρουν) ή ότι επενδύεις υπερβολικά. Στόχευσε σε σαράντα με εξήντα τοις εκατό ως ιδανική περιοχή.
Να δίνω δωρεάν αποστολή στα μέλη του προγράμματος;
Η δωρεάν αποστολή ως ανταμοιβή ανώτερου επιπέδου δουλεύει καλά αν τα μεταφορικά είναι σημαντικά για τους πελάτες σου. Για φθηνότερα προϊόντα ή e-shop όπου τα μεταφορικά είναι μικρό ποσοστό της αξίας της παραγγελίας, η δωρεάν αποστολή δεν είναι αρκετά δελεαστική ανταμοιβή. Για ακριβά προϊόντα όπου τα μεταφορικά είναι πενήντα δολάρια ή περισσότερα, η δωρεάν αποστολή γίνεται μεγάλο κίνητρο. Μάθε τι ενοχλεί τον πελάτη σου και κάν' το ανταμοιβή. Αν τον ενοχλούν τα μεταφορικά, η δωρεάν αποστολή δουλεύει. Αν τον ενοχλούν η γκάμα ή η τιμή, η έκπτωση δουλεύει καλύτερα.
Μπορώ να συνδυάσω προγράμματα επιβράβευσης με προγράμματα συστάσεων;
Ναι, και συχνά δουλεύει καλύτερα. Οι πελάτες κερδίζουν πόντους από αγορές και πόντους από συστάσεις. Έτσι έχουν πολλούς τρόπους να φτάσουν στις ανταμοιβές και το πρόγραμμα φαίνεται λιγότερο καθαρά συναλλακτικό. Το κλειδί είναι να έχουν αξία και οι δύο δρόμοι: ένας πελάτης που συστήνεται πρέπει να αξίζει αρκετούς πόντους ώστε οι συστάσεις να παρακινούν πραγματικά σε δράση, και οι πόντοι αγορών να μένουν ο κύριος δρόμος προς τις ανταμοιβές. Αν οι συστάσεις είναι υπερβολικά γενναιόδωρες, προσελκύεις πελάτες χαμηλής ποιότητας.
Ποια είναι η αξία ζωής ενός μέλους του προγράμματος;
Τα μέλη του προγράμματος συνήθως έχουν τρεις έως πέντε φορές μεγαλύτερη αξία ζωής από τα μη μέλη, αν το πρόγραμμα είναι καλά σχεδιασμένο. Ένα μη μέλος μπορεί να κάνει δύο αγορές και να φύγει. Ένα μέλος του προγράμματος μπορεί να κάνει οκτώ με δέκα αγορές σε δύο χρόνια. Η διαφορά μεγαλώνει πολύ την κερδοφορία. Γι' αυτό αξίζει να επενδύσεις σε προγράμματα επιβράβευσης: η μακροπρόθεσμη αξία ξεπερνά κατά πολύ το κόστος των ανταμοιβών, αν κρατήσεις το πρόγραμμα απλό και τις ανταμοιβές εφικτές.