Διαβάζουν όλοι τα email τους; Ναι, φυσικά, όταν το email τραβάει την προσοχή τους και τους κρατάει. Το email είναι ακόμα ένα από τα πιο αποδοτικά κανάλια που έχεις στα χέρια σου. Σήμερα υπάρχουν 4 δισεκατομμύρια χρήστες email παγκοσμίως, και αυτό κάνει το email marketing ένα αξιόπιστο εργαλείο marketing.
Πού αποτυγχάνουν όμως οι περισσότεροι με το email marketing; Μιλάνε σε όλους τους χρήστες με τον ίδιο τρόπο. Η μεγαλύτερη διαφορά στην επικοινωνία μέσω email είναι ανάμεσα στα B2C και στα B2B email. Τα B2B και τα B2C email λειτουργούν με διαφορετική ψυχολογία. Το ένα ανταμείβει τη σαφήνεια και τις αποδείξεις, το άλλο το συναίσθημα και την ταχύτητα. Σε αυτό το άρθρο δες τη διαφορά τους και πώς να τα χειριστείς.
Τι είναι τα B2B email;
Τα B2B email είναι email από επιχείρηση σε επιχείρηση (Business To Business). Φτιάχνονται για να συνδέσουν μια επιχείρηση με μια άλλη. Απευθύνονται σε όσους παίρνουν αποφάσεις, σε managers ή σε ομάδες που έχουν την ευθύνη για την ανάπτυξη και τη λειτουργία.
Σε αντίθεση με τα email προς καταναλωτές, που βασίζονται στο συναίσθημα ή στην παρόρμηση, τα B2B email στηρίζονται σε εμπιστοσύνη, δεδομένα και μακροπρόθεσμη αξία. Πουλάνε χτίζοντας αξιοπιστία και εμπιστοσύνη. Κάθε μήνυμα είναι μέρος μιας συζήτησης που φέρνει ένα lead πιο κοντά στο conversion.
Τι είναι τα B2C email;
Τα B2C email είναι email από επιχείρηση σε καταναλωτή (Business To Consumer). Μιλάνε απευθείας στο άτομο και όχι στην ομάδα ή στην εταιρεία του. Είναι γρήγορα, οπτικά και φορτισμένα συναισθηματικά. Τα B2B email καλλιεργούν τη λογική, ενώ τα B2C email προκαλούν δράση.
Κάθε λέξη, εικόνα και κουμπί φτιάχνεται για να ξυπνήσει περιέργεια, ενθουσιασμό, επιθυμία ή και λίγο FOMO. Αυτά τα email φτιάχνονται για να τραβήξουν, να κρατήσουν και να κάνουν τον αναγνώστη να δράσει αμέσως.
Οι βασικές διαφορές ανάμεσα σε B2B και B2C email
Η διαφορά ανάμεσα σε B2B και B2C email δεν σταματάει στο είδος της επικοινωνίας. Και τα δύο φτάνουν στο ίδιο inbox, αλλά μιλάνε σε εντελώς διαφορετική νοοτροπία. Το ένα μιλάει με λογική και το άλλο με παρόρμηση. Το ένα χτίζεται με τον χρόνο, ενώ το άλλο κάνει conversion σε δευτερόλεπτα. Δες κι άλλες διαφορές που πρέπει να ξέρεις.
Κοινό-στόχος
Από εδώ ξεκινάει κάθε πετυχημένη στρατηγική email. Και το B2B και το B2C κοινό ανοίγει email, αλλά τα διαβάζει για πολύ διαφορετικούς λόγους.
B2B email: Τα B2B email μιλάνε σε επαγγελματίες που εκπροσωπούν έναν οργανισμό. Είναι marketers, ιδρυτές, υπεύθυνοι προμηθειών ή διευθυντές τμημάτων. Κυρίως άνθρωποι που παίρνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις που επηρεάζουν budgets και ομάδες.
B2C email: Τα B2C email μιλάνε σε άτομα που κάνουν προσωπικές επιλογές. Κάνουν scroll στη διαδρομή, κάνουν ένα διάλειμμα ή ψάχνουν κάτι να τους φτιάξει τη μέρα. Αυτοί οι αναγνώστες αντιδρούν πιο γρήγορα, αλλά μόνο όταν το μήνυμα τους αφορά ή τους ενθουσιάζει.
Στόχος
Ο σκοπός ενός email αλλάζει εντελώς ανάλογα με το αν μιλάς σε επιχείρηση ή σε καταναλωτή. Όταν καταλαβαίνεις αυτή τη διαφορά, ξέρεις τι πρέπει να πετύχει το μήνυμά σου.
B2B email: Ο στόχος είναι να χτίσεις εμπιστοσύνη και να φέρεις έναν πιθανό πελάτη πιο κοντά σε μια επαγγελματική απόφαση. Κάθε email είναι μέρος μιας μεγαλύτερης διαδρομής: ενημερώνεις, αποδεικνύεις την αξία σου και βοηθάς τον αναγνώστη να επιλέξει με γνώση. Ο στόχος είναι να κλείσει ένα demo, να ξεκινήσει μια συζήτηση ή απλώς να θυμηθεί το brand σου όταν θα το χρειαστεί.
B2C email: Ο στόχος είναι η άμεση δράση. Αυτά τα email φτιάχνονται για να προκαλέσουν ενθουσιασμό, βιασύνη ή περιέργεια, ώστε ο αναγνώστης να δράσει αμέσως. Ένα κλικ, μια αγορά ή μια εγγραφή μετράει ως επιτυχία. Κάθε στοιχείο ενός B2C email δουλεύει για αυτή τη μία γρήγορη στιγμή conversion.
Περιεχόμενο
Το περιεχόμενο του email σου κρίνει αν κάποιος θα διαβάσει μετά την πρώτη γραμμή ή θα προχωρήσει παρακάτω. Και τα B2B και τα B2C email χρειάζονται σαφήνεια και να αφορούν τον αναγνώστη, αλλά το τι λένε και πώς το λένε διαφέρει πολύ.
B2B email: Το περιεχόμενο χτίζεται γύρω από πληροφορία, λογική και αξία. Αυτοί οι αναγνώστες ψάχνουν γνώση, όχι παρόρμηση. Θέλουν να καταλάβουν πώς το προϊόν σου λύνει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα ή βελτιώνει τη δουλειά τους. Δεδομένα, case studies, σύντομες εξηγήσεις και πρακτικές συμβουλές δουλεύουν καλύτερα. Ο τόνος πρέπει να είναι επαγγελματικός αλλά φιλικός, αρκετά ανθρώπινος, αλλά και αρκετά αξιόπιστος για να σε εμπιστευτούν.
B2C email: Το περιεχόμενο εστιάζει στο συναίσθημα και στην εμπειρία. Αυτοί οι αναγνώστες δεν θέλουν να τους κάνεις μάθημα. Θέλουν να εμπνευστούν ή να ενθουσιαστούν. Απλή γλώσσα, δυνατές εικόνες και σύντομες γραμμές που δείχνουν τα οφέλη τους κρατάνε. Το μήνυμα πρέπει να απαντά αμέσως σε μία ερώτηση: «Τι κερδίζω εγώ;» Προσφορές, προβολή προϊόντων, lifestyle οπτική και επίκαιρα ερεθίσματα κάνουν το περιεχόμενο να δουλεύει.
Design
Το design του email καθορίζει πώς νιώθεις το μήνυμα πριν καν το διαβάσεις. Δίνει τον τόνο και επηρεάζει πόσο γρήγορα καταλαβαίνει ο αναγνώστης τι να κάνει μετά.
B2B email: Το design είναι καθαρό, δομημένο και λιτό. Η έμφαση είναι στο να διαβάζεται εύκολα και στη ροή της πληροφορίας, όχι στη διακόσμηση. Ουδέτερα χρώματα, καθαρή τυπογραφία και άφθονος λευκός χώρος δίνουν επαγγελματική εικόνα. Κάθε στοιχείο πρέπει να οδηγεί φυσικά τον αναγνώστη στο call to action χωρίς περισπασμούς. Γραφήματα, εικονίδια και μικρά οπτικά στοιχεία μπαίνουν μόνο όταν εξηγούν κάτι ή κάνουν κάτι πιο σαφές.
B2C email: Το design είναι τολμηρό και εκφραστικό. Χρησιμοποιεί δυνατές εικόνες, χρώματα και δημιουργικές διατάξεις για να ξυπνήσει συναίσθημα και ενδιαφέρον. Η πρώτη εικόνα πρέπει να πει την ιστορία πριν καν ξεκινήσει το κείμενο. Καθαροί τίτλοι, φωτογραφίες προϊόντων και μεγάλα κουμπιά call to action κάνουν εύκολη την άμεση αντίδραση. Το design πρέπει να δείχνει φρέσκο, να δουλεύει σε κινητό και να τραβάει την προσοχή, γιατί κάθε δευτερόλεπτο προσοχής μετράει.
Call to action
Το call to action είναι η στιγμή της αλήθειας. Λέει στον αναγνώστη τι να κάνει και πόση προσπάθεια θα του πάρει. Η διατύπωση και το μέγεθος του αιτήματος πρέπει να ταιριάζουν με τη νοοτροπία του κοινού.
B2B email: Το call to action πρέπει να δείχνει χαμηλό ρίσκο και πρακτικό. Πρότεινε ένα μικρό επόμενο βήμα που βοηθά τον αναγνώστη να αξιολογήσει χωρίς πίεση. Για παράδειγμα: Κλείσε ένα demo 15 λεπτών, Δες μια παρουσίαση 60 δευτερολέπτων, Κατέβασε τη λίστα ελέγχου, Πάρε τον υπολογιστή ROI. Κράτα το σαφές και συγκεκριμένο, ώστε όποιος κάνει κλικ να μπορεί να το δικαιολογήσει.
B2C email: Το call to action πρέπει να είναι άμεσο και να ανταμείβει. Οδήγησε τον αναγνώστη κατευθείαν στο προϊόν ή στην προσφορά. Για παράδειγμα: Αγόρασε τώρα, Πάρε την προσφορά, Προσθήκη στο καλάθι, Ξεκίνα τη δωρεάν δοκιμή, Δες τις επιλογές σου. Κράτα το εμφανές, εύκολο να πατηθεί στο κινητό και δεμένο με έναν στόχο.
Εξατομίκευση
Η εξατομίκευση κάνει ένα email να μοιάζει γραμμένο για έναν άνθρωπο και όχι για μια λίστα. Βοηθά τον αναγνώστη να δει ότι τον αφορά πριν καν τελειώσει την πρώτη γραμμή.
B2B email: Η εξατομίκευση εστιάζει σε επαγγελματικές λεπτομέρειες. Προσαρμόζεις το μήνυμα στον ρόλο του παραλήπτη, στο είδος της εταιρείας ή στην πρόκληση της επιχείρησης. Αν αναφέρεις το όνομα της εταιρείας του, μια τάση του κλάδου ή ένα πρόσφατο γεγονός, κερδίζεις αξιοπιστία. Η ιδέα είναι να δείξεις ότι καταλαβαίνεις τους στόχους του, όχι μόνο το inbox του.
B2C email: Η εξατομίκευση εστιάζει στη συμπεριφορά και στις προτιμήσεις του ατόμου. Χρησιμοποιεί δεδομένα όπως το ιστορικό περιήγησης, τις αγορές ή την τοποθεσία, ώστε κάθε μήνυμα να φαίνεται επίκαιρο και οικείο. Όταν γίνεται σωστά, μοιάζει αβίαστο, σαν το brand να ξέρει τι θα χρειαστεί ο πελάτης μετά.
Πίνακας διαφορών B2B και B2C email
Πτυχή | B2B email | B2C email |
Κοινό-στόχος | Επαγγελματίες, ομάδες και όσοι παίρνουν αποφάσεις μέσα σε οργανισμούς | Μεμονωμένοι καταναλωτές που κάνουν προσωπικές επιλογές |
Στόχος | Χτίζει εμπιστοσύνη, ενημερώνει και οδηγεί τα leads σε μια μεγαλύτερη διαδικασία απόφασης | Προκαλεί ενθουσιασμό και οδηγεί σε άμεση δράση ή αγορά |
Περιεχόμενο | Με γνώση και δεδομένα, με έμφαση στο ROI και στην αποδοτικότητα | Με συναίσθημα και οφέλη, με έμφαση στην εμπειρία και στην προσφορά |
Design | Καθαρό, δομημένο, λιτό, με έμφαση στη σαφήνεια | Τολμηρό, πολύχρωμο, με πολλές εικόνες, με έμφαση στο να τραβήξει |
Call to action | Χαμηλό ρίσκο και πρακτικό (Κλείσε demo, Κατέβασε τον οδηγό) | Άμεσο και ευθύ (Αγόρασε τώρα, Πάρε την προσφορά) |
Εξατομίκευση | Με βάση τον ρόλο, την εταιρεία ή την πρόκληση της επιχείρησης | Με βάση προτιμήσεις, συμπεριφορά ή προηγούμενες αγορές |
Στείλε email με το εργαλείο Newsletters και καμπάνιες του WEMASY
Το email marketing δουλεύει καλύτερα όταν έχεις το σωστό σύστημα από πίσω. Ένα σύστημα που σου επιτρέπει να φτιάχνεις, να εξατομικεύεις και να παρακολουθείς χωρίς δέκα άλλα εργαλεία. Γι' αυτό ακριβώς φτιάχτηκε το εργαλείο Newsletters και καμπάνιες του WEMASY.
Με το σύστημά μας κάνεις τα παρακάτω και πολλά ακόμα.
Σχεδιάζεις και στέλνεις επαγγελματικά newsletter με εύκολα templates drag-and-drop που ταιριάζουν και σε B2B και σε B2C κοινό.
Χωρίζεις σε τμήματα και εξατομικεύεις τις λίστες σου με βάση τη συμπεριφορά, το ιστορικό αγορών ή το είδος της επιχείρησης.
Αυτοματοποιείς τις καμπάνιες σου με προγραμματισμό, ροές καλωσορίσματος και σειρές επανενεργοποίησης που τρέχουν στο παρασκήνιο.
Μπορεί να καλλιεργείς leads ή να ανεβάζεις τις εποχικές πωλήσεις. Το WEMASY σε βοηθά να τα κάνεις όλα από ένα σημείο. Δοκίμασε το εργαλείο σήμερα.
Συχνές ερωτήσεις
Ποια είναι η βασική διαφορά ανάμεσα σε B2B και B2C email marketing;
Τα B2B email εστιάζουν στη λογική, στο ROI και σε μεγαλύτερους κύκλους απόφασης. Τα B2C email εστιάζουν στο συναίσθημα, στη βιασύνη και σε πιο γρήγορες αγορές. Ο τόνος, το design και τα CTA διαφέρουν ανάλογα.
Μπορεί το ίδιο εργαλείο email να δουλέψει για B2B και B2C;
Ναι. Μία πλατφόρμα μπορεί να εξυπηρετεί και τα δύο, αν χωρίζεις τις λίστες, χρησιμοποιείς διαφορετικά templates και εξατομικεύεις ανά είδος κοινού αντί να στέλνεις ένα μήνυμα σε όλους.
Ποιο είδος email έχει μεγαλύτερο open rate;
Εξαρτάται από το κοινό και από την ποιότητα του θέματος, όχι μόνο από το επιχειρηματικό μοντέλο. Το B2C συχνά έχει μεγαλύτερο όγκο. Το B2B μπορεί να έχει πολύ καλά ανοίγματα όταν το θέμα αγγίζει ένα συγκεκριμένο επαγγελματικό πρόβλημα.
