Όταν κάποιος ζητά να το δει στην πράξη, έχει ήδη πάρει μια νοητική απόφαση. Έχει ξεπεράσει το στάδιο της ανάγνωσης. Είναι έτοιμος να επενδύσει χρόνο, γιατί κάτι τον έπεισε ότι αξίζει την προσοχή του.
Εδώ όμως είναι το κρίσιμο σημείο. Άλλο πράγμα είναι να κεντρίσεις το ενδιαφέρον κάποιου και άλλο να τον κάνεις να συμπληρώσει πράγματι μια φόρμα. Μπορεί να έχεις την τέλεια φόρμα στο τέλειο σημείο και πάλι ο κόσμος να την παρατά στη μέση. Αναρωτιούνται αν αξίζει τον χρόνο τους. Ξεχνούν γιατί άρχισαν να τη συμπληρώνουν. Δεν εμπιστεύονται ότι θα επικοινωνήσεις πράγματι μαζί τους.
Μια φόρμα αίτησης demo φαίνεται απλή. Δεν είναι. Εκεί η στρατηγική σου είτε πετυχαίνει είτε αποτυγχάνει. Αυτό το άρθρο εξηγεί τι είναι μια φόρμα αίτησης demo, πότε να τη χρησιμοποιείς, πώς να τη σχεδιάσεις ώστε να αποφύγεις τις εγκαταλείψεις και ποιες συγκεκριμένες επιλογές μετατρέπουν τους ενδιαφερόμενους επισκέπτες σε κλεισμένες συναντήσεις.
Τι είναι μια φόρμα αίτησης demo;
Η φόρμα αίτησης demo είναι μια φόρμα ιστοσελίδας που επιτρέπει στους επισκέπτες να κλείσουν μια ζωντανή παρουσίαση ή επίδειξη προϊόντος. Σε αντίθεση με τη φόρμα επικοινωνίας (που είναι ανοιχτή) ή τη φόρμα εγγραφής (που ξεκινά δωρεάν δοκιμή), η φόρμα αίτησης demo έχει έναν σαφή σκοπό: κλείνει μια συνάντηση.
Η φόρμα συλλέγει βασικές πληροφορίες για τον επισκέπτη. Με την υποβολή συμβαίνουν δύο πράγματα ταυτόχρονα. Ο επισκέπτης παίρνει ένα μήνυμα επιβεβαίωσης ή έναν σύνδεσμο ημερολογίου για να διαλέξει ώρα. Και η ομάδα σου ειδοποιείται με τα στοιχεία του έτοιμα.
Οι φόρμες αίτησης demo δουλεύουν, γιατί εξυπηρετούν και τις δύο πλευρές. Ένας επισκέπτης που θέλει να δει κάτι στην πράξη μπορεί να το ζητήσει χωρίς τριβή. Η ομάδα σου παίρνει στοιχεία επικοινωνίας και πλαίσιο, έτοιμα για μια ουσιαστική συζήτηση.
Γιατί μετράει η φόρμα αίτησης demo για την επιχείρησή σου
Όταν κάποιος ζητά demo, λέει κάτι σημαντικό. Έχει ξεπεράσει την απλή περιήγηση. Θέλει να δει πώς δουλεύεις πραγματικά.
Οι αιτήσεις demo είναι ισχυρά σήματα ότι κάποιος είναι έτοιμος να μιλήσει. Ένας επισκέπτης που συμπληρώνει φόρμα demo είναι πιο προχωρημένος από κάποιον που διαβάζει ένα άρθρο blog ή εγγράφεται στο email σου. Είναι έτοιμος για συζήτηση.
Η ίδια η φόρμα όμως καθορίζει αν θα πιάσεις αυτές τις στιγμές ή θα τις χάσεις. Μια φόρμα που κάνει πολλές ερωτήσεις εγκαταλείπεται. Μια φόρμα που κάνει πολύ λίγες δεν θα σου δώσει αρκετές πληροφορίες για μια καλή συζήτηση. Ο σχεδιασμός της φόρμας επηρεάζει άμεσα πόσοι ενδιαφερόμενοι γίνονται πράγματι κλεισμένες συναντήσεις.
Πότε να χρησιμοποιείς φόρμα αίτησης demo και πότε άλλους τύπους φορμών
Δεν χρειάζεται κάθε επιχείρηση φόρμα αίτησης demo. Εξαρτάται από το τι πουλάς και πώς αγοράζει ο κόσμος από σένα.
Χρησιμοποίησε φόρμα αίτησης demo αν:
- Αυτό που προσφέρεις είναι σύνθετο και δύσκολο να εξηγηθεί μόνο γραπτά
- Έχεις κάποιον που μπορεί να μιλήσει γρήγορα με τους ενδιαφερόμενους
- Οι πελάτες σου θέλουν να δουν κάτι στην πράξη πριν αποφασίσουν
- Μια ζωντανή παρουσίαση κλείνει συμφωνίες πιο γρήγορα από το να αφήσεις τον κόσμο να εξερευνήσει μόνος του
Σκέψου μια διαφορετική φόρμα αν:
- Αυτό που προσφέρεις είναι απλό και ο κόσμος το καταλαβαίνει από την περιγραφή σου
- Οι περισσότεροι πελάτες μπορούν να δοκιμάσουν ή να καταλάβουν την πρότασή σου μέσα σε λίγες ώρες μόνοι τους
- Δεν έχεις χρόνο να επικοινωνείς με κάθε ενδιαφερόμενο
- Το κοινό σου θέλει να εξερευνά με τον δικό του ρυθμό, χωρίς συζήτηση
Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν και τα δύο. Άφησε κάποιους να δοκιμάσουν μόνοι τους. Άφησε άλλους να ζητήσουν παρουσίαση. Διαφορετικοί επισκέπτες προτιμούν διαφορετικές διαδρομές.
Τι να ζητάς σε μια φόρμα αίτησης demo
Κάθε πεδίο της φόρμας πρέπει να εξυπηρετεί έναν σκοπό: να σε βοηθά να κάνεις καλύτερη συζήτηση με το άτομο που έκανε την αίτηση.
Βασικά πεδία (να τα βάζεις πάντα):
- Όνομα. Ποιος ζητά το demo.
- Email. Πώς θα επικοινωνήσεις. Το email είναι πιο αξιόπιστο από το τηλέφωνο για την πρώτη επαφή.
- Όνομα εταιρείας. Πλαίσιο για τη συζήτηση. Βοηθά στην προετοιμασία πριν από την κλήση.
Πολύ προτεινόμενα πεδία:
- Θέση ή ρόλος. Διαφορετικοί άνθρωποι έχουν διαφορετικές ανάγκες. Οι προτεραιότητες ενός ιδιοκτήτη διαφέρουν από αυτές ενός διευθυντή. Το demo για έναν τεχνικό φαίνεται διαφορετικό από το demo για κάποιον του επιχειρηματικού χώρου.
- Μέγεθος οργανισμού. Μια ομάδα 3 ατόμων έχει διαφορετικές ανάγκες από μια εταιρεία 300 ατόμων. Σε βοηθά να καταλάβεις το πλαίσιό τους.
- Τωρινή κατάσταση ή πρόκληση. Το «Τι χρησιμοποιείς αυτή τη στιγμή;» ή το «Τι προσπαθείς να λύσεις;» σου επιτρέπει να προσαρμόσεις το demo σε ό,τι πραγματικά τους νοιάζει.
Προαιρετικά αλλά χρήσιμα:
- Χρονοδιάγραμμα. «Πότε το χρειάζεσαι;» Σε βοηθά να καταλάβεις πόσο επείγον είναι. Όποιος χρειάζεται κάτι τον επόμενο μήνα έχει διαφορετικές ανάγκες από κάποιον που εξερευνά για αργότερα.
- Προτιμώμενη μορφή. «Θα προτιμούσες μια γρήγορη επισκόπηση 15 λεπτών ή περισσότερο χρόνο για εξερεύνηση;» Διαφορετικοί άνθρωποι θέλουν διαφορετικά πράγματα.
- Τι τους ενδιαφέρει. Αν έχεις διαφορετικές λειτουργίες ή τομείς, άφησέ τους να διαλέξουν. Έτσι το demo εστιάζει σε ό,τι μετράει για αυτούς.
Η πρόκληση είναι να τα ρωτήσεις όλα. Αντιστάσου. Κάθε πεδίο που προσθέτεις μειώνει τα ποσοστά ολοκλήρωσης. Κράτα τη φόρμα το πολύ σε 5-7 πεδία. Ό,τι άλλο χρειάζεσαι, ρώτα το ως ερώτηση συνέχειας στη συζήτηση πωλήσεων.
Καλές πρακτικές σχεδιασμού για φόρμες αίτησης demo
Ο σχεδιασμός της φόρμας δεν αφορά την αισθητική. Αφορά τη μείωση της τριβής, ώστε οι υποψήφιοι πελάτες να ολοκληρώνουν τη φόρμα χωρίς να την εγκαταλείπουν.
Κράτα την σε ένα βήμα.
Μια φόρμα σε μία σελίδα μετατρέπει καλύτερα από μια φόρμα πολλών βημάτων για αιτήσεις demo. Οι υποψήφιοι ήδη ξέρουν τι κάνουν. Δεν παραπατούν σε μια άγνωστη διαδικασία. Δείξε όλα τα πεδία μαζί. Θέλουν 2-3 λεπτά για να συμπληρωθούν έτσι κι αλλιώς.
Διάταξη με προτεραιότητα στο κινητό.
Περισσότερα από τα μισά κλικ σε συνδέσμους demo προέρχονται από κινητά. Αν η φόρμα σου είναι δύσκολη στη συμπλήρωση σε κινητό, χάνεις μετατροπές. Στοίβαξε τα πεδία κάθετα. Κάνε τα κουμπιά μεγάλα και εύκολα στο πάτημα. Δοκίμασε σε iPhone και Android πριν την κυκλοφορία.
Ονόμασε καθαρά τα πεδία.
Χρησιμοποίησε πραγματικό κείμενο ετικέτας, όχι μόνο κείμενο placeholder. Τα placeholders εξαφανίζονται μόλις κάποιος αρχίσει να πληκτρολογεί και πολλοί επισκέπτες ξεχνούν τι ζητά το πεδίο στη μέση της συμπλήρωσης. Βάλε την ετικέτα πάνω από το πεδίο και κάν' την αρκετά μεγάλη για άνετη ανάγνωση.
Σταδιακή συλλογή προφίλ.
Αν συλλέγεις στοιχεία από επισκέπτες που επιστρέφουν (άνθρωποι που έχουν ξαναβρεθεί στην ιστοσελίδα σου), συμπλήρωσε εκ των προτέρων τα πεδία που ήδη ξέρεις. Έγραψαν το όνομα και το email τους την προηγούμενη φορά. Μην τους κάνεις να το ξανακάνουν. Δεν είναι μαγεία, είναι καλό UX. Αποθήκευσε όσα μαθαίνεις και ξαναχρησιμοποίησέ τα.
Καθησύχασε για τη χρήση των δεδομένων.
Κοντά στο κουμπί υποβολής, πρόσθεσε μια σύντομη διαβεβαίωση για το απόρρητο. «Θα χρησιμοποιήσουμε τα στοιχεία επικοινωνίας σου μόνο για να κλείσουμε το demo σου» ή έναν σύνδεσμο προς την πολιτική απορρήτου. Ο δισταγμός για τη χρήση δεδομένων σταματά τις υποβολές. Σκότωσε αυτή την ανησυχία πριν εμφανιστεί.
Πώς γράφεις κείμενο που μετατρέπει αιτήσεις demo
Οι λέξεις γύρω από τη φόρμα μετράνε όσο και η ίδια η φόρμα.
Τίτλος: Ξεκίνα με το όφελος, όχι με τη φόρμα.
ΛΑΘΟΣ: «Κλείσε ένα demo»
ΣΩΣΤΟ: «Δες πώς το [Προϊόν] σου γλιτώνει χρόνο» ή «Δες το έργο σου στην πράξη»
Ένας τίτλος που λέει απλώς «κλείσε ένα demo» μοιάζει με αγγαρεία. Ένας τίτλος για το τι θα πάρουν πραγματικά τους κάνει να σκεφτούν: «Θέλω να το δω αυτό. Ας το κλείσω.»
Περιγραφή φόρμας: Απάντησε στο «Τι θα πάρω από αυτό;»
Πρόσθεσε έναν υπότιτλο κάτω από τον τίτλο. «Δες πώς δουλεύει με το δικό σου έργο» ή «Σε 15 λεπτά θα καταλάβεις πώς λύνει το πρόβλημά σου.» Πες τους τι θα μάθουν πραγματικά.
Κείμενο κουμπιού: Το «Κλείσε ένα demo» είναι γενικό. Γίνε συγκεκριμένος.
Το «Ζήτησε ένα demo» δουλεύει. Το «Κλείσε το demo μου» δουλεύει καλύτερα (πρώτο πρόσωπο). Το «Δες το στην πράξη» δουλεύει επίσης καλά. Απόφυγε το «Υποβολή» ή το «Αποστολή» (κανείς δεν θέλει να υποβάλει μια φόρμα). Χρησιμοποίησε ρήματα δράσης που περιγράφουν το αποτέλεσμα.
Μήνυμα επιτυχίας: Επιβεβαίωσε και θέσε ξανά προσδοκίες.
Αφού υποβάλουν, μη δείξεις απλώς «Ευχαριστούμε για την υποβολή!». Πες τους τι γίνεται μετά. «Θα ακούσεις από εμάς μέσα σε 2 ώρες» ή «Έλεγξε το email σου για έναν σύνδεσμο ημερολογίου για να διαλέξεις ώρα.» Αυτό σκοτώνει το άγχος. Ξέρουν το επόμενο βήμα.
Πώς μετατρέπεις περισσότερες αιτήσεις demo
Στόχος δεν είναι απλώς να συλλέγεις αιτήσεις demo. Είναι να τις μετατρέπεις σε πραγματικές συζητήσεις.
Απάντησε γρήγορα.
Ο κόσμος χάνει γρήγορα το ενδιαφέρον. Αν κάποιος ζητήσει demo και δεν ακούσει τίποτα για 8 ώρες, η στιγμή έχει περάσει. Απάντησε μέσα σε μία ώρα αν μπορείς. Ακόμα καλύτερα, χρησιμοποίησε αυτοματισμό. Τη στιγμή που υποβάλλουν, στείλε άμεση επιβεβαίωση με σύνδεσμο ημερολογίου ή τη διαθεσιμότητά σου. Κάνε εύκολο το κλείσιμο ραντεβού χωρίς μπρος πίσω emails.
Ενσωμάτωσε ένα εργαλείο ημερολογίου.
Αντί για «θα σου στείλουμε email για να κλείσουμε», ενσωμάτωσε ένα εργαλείο προγραμματισμού που δείχνει τις ελεύθερες ώρες. Αφού ολοκληρώσουν τη φόρμα, βλέπουν αμέσως πότε είσαι διαθέσιμος. Διαλέγουν ώρα και επιβεβαιώνουν σε δευτερόλεπτα. Χωρίς διαπραγμάτευση με email, χωρίς καθυστερήσεις.
Χρησιμοποίησε τις πληροφορίες που σου δίνουν.
Αν κάποιος λέει ότι τον ενδιαφέρει μια συγκεκριμένη λειτουργία, μίλα γι' αυτή τη λειτουργία. Αν κάποιος δουλεύει σε συγκεκριμένο κλάδο, αναφέρσου στο πώς δουλεύει η πρότασή σου για αυτόν τον κλάδο. Δώσε τους μια συζήτηση για ό,τι τους νοιάζει, όχι μια γενική παρουσίαση.
Δείξε απόδειξη ότι το έχουν κάνει κι άλλοι.
Πρόσθεσε λογότυπα αναγνωρίσιμων πελατών πάνω ή δίπλα στη φόρμα. Πρόσθεσε ένα απόσπασμα όπως «Αποτελέσματα μέσα στην πρώτη εβδομάδα» ή «Ακριβώς αυτό που χρειαζόμασταν». Ο κόσμος ζητά πιο πιθανά demo όταν βλέπει ότι άνθρωποι σαν κι αυτόν το χρησιμοποιούν ήδη.
Συνηθισμένα λάθη στις φόρμες αίτησης demo
Αυτά είναι τα μοτίβα που σκοτώνουν τις μετατροπές των αιτήσεων demo.
Λάθος 1: Πάρα πολλές ερωτήσεις.
Οι φόρμες με 8+ πεδία έχουν λιγότερο από το μισό ποσοστό ολοκλήρωσης σε σχέση με φόρμες 4-5 πεδίων. Κάθε επιπλέον πεδίο είναι τριβή. Γίνε αυστηρός για το τι χρειάζεσαι πραγματικά πριν από την κλήση.
Λάθος 2: Να θάβεις τη φόρμα μέσα σε μια σελίδα περιεχομένου.
Μια φόρμα κρυμμένη κάτω από 10 παραγράφους κειμένου παίρνει λιγότερες υποβολές. Αν κάποιος αποφάσισε ότι θέλει demo, άφησέ τον να το βρει αμέσως. Οι φόρμες δουλεύουν καλύτερα όταν είναι το βασικό στοιχείο της σελίδας και όχι κάτι δευτερεύον στο τέλος.
Λάθος 3: Να μην ταιριάζεις τη φόρμα με το μήνυμα.
Ο τίτλος σου υπόσχεται ότι θα δουν το Χ, αλλά μετά ρωτάς για κάτι άσχετο. Κάνε τις ερωτήσεις της φόρμας να ταιριάζουν με όσα υποσχέθηκες. Αν είπες ότι θα δουν πώς δουλεύει κάτι, ρώτα για την τωρινή τους κατάσταση με αυτό το κάτι, όχι για κάτι άλλο.
Λάθος 4: Αργές απαντήσεις.
Χωρίς αυτοματισμό, οι αιτήσεις demo μένουν στα εισερχόμενά σου. Κάποιος που ζήτησε demo και δεν άκουσε τίποτα για 8 ώρες έχει ήδη προχωρήσει. Ρύθμισε αυτοματισμό ώστε να στέλνεις άμεση επιβεβαίωση και να ειδοποιείσαι αμέσως. Ο χρόνος απάντησης μετράει.
Λάθος 5: Φόρμες πολλών βημάτων που φαίνονται ατελείωτες.
Ορισμένες φόρμες χρησιμοποιούν «προοδευτική αποκάλυψη» για να φαίνονται σύντομες. Πατάς επόμενο, εμφανίζεται άλλη ερώτηση. Αν όμως ο κόσμος αντιλαμβάνεται τη φόρμα ως έχουσα 10 κρυφά βήματα, την εγκαταλείπει πιο γρήγορα από μια φόρμα που δείχνει και τα 5 πεδία από την αρχή. Γίνε ειλικρινής για το πόσες ερωτήσεις θα κάνεις.
Πώς βελτιστοποιείς μια φόρμα αίτησης demo με τον καιρό
Η πρώτη έκδοση της φόρμας σου θα δουλέψει. Η πέμπτη θα δουλέψει καλύτερα.
Ξεκίνα παρακολουθώντας αυτές τις μετρήσεις. Τι ποσοστό όσων φτάνουν στη φόρμα την ολοκληρώνουν; Πού τα παρατούν (μετά το όνομα, μετά το email, μετά από μια συγκεκριμένη ερώτηση); Αν το 40% των ανθρώπων εγκαταλείπει μετά το πεδίο «μέγεθος εταιρείας», αφαίρεσε αυτό το πεδίο ή κάν' το προαιρετικό.
Δοκίμασε μία αλλαγή τη φορά. Άλλαξε τον τίτλο. Μέτρησε για μία εβδομάδα. Αυξάνει τις ολοκληρώσεις; Κράτα την ή γύρισε πίσω. Δοκίμασε το κείμενο του κουμπιού. Δοκίμασε τη σειρά των πεδίων. Δοκίμασε αν το πεδίο τηλεφώνου είναι υποχρεωτικό ή προαιρετικό. Οι μικρές αλλαγές αθροίζονται.
Ρώτα την ομάδα πωλήσεών σου ποιες πληροφορίες θα τη βοηθούσαν περισσότερο. Είναι στις κλήσεις με τους υποψήφιους πελάτες. Ξέρουν ποιο πλαίσιο μετράει.
Πώς σε βοηθά η WEMASY με τις φόρμες αίτησης demo
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου και μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα.
Έτσι στήνεις μια φόρμα αίτησης demo με τα δικά σου πεδία στην ιστοσελίδα σου.
Έτσι μπορείς να στήσεις μια φόρμα αίτησης demo με τα δικά σου πεδία στην ιστοσελίδα σου.
Δες τις επιλογές και τις τιμές στη σελίδα /pricing.