Το private label είναι ένας από τους πιο γρήγορους δρόμους από το «θέλω να πουλήσω ένα προϊόν» στο «έχω ένα προϊόν με το όνομά μου». Αφαιρεί την ανάγκη να χτίσεις εργοστάσιο, να προσλάβεις χημικούς ή να σχεδιάσεις συσκευασία από το μηδέν. Ο κατασκευαστής αναλαμβάνει την παραγωγή. Εσύ αναλαμβάνεις το brand. Αυτό το άρθρο καλύπτει τι είναι το private label, πώς διαφέρει από το χονδρικό εμπόριο και το dropshipping, πώς να βρεις τον σωστό κατασκευαστή και τι χρειάζεται για να βγάλεις το πρώτο σου προϊόν με το brand σου στην αγορά.
Τι είναι το private label;
Private label σημαίνει να πουλάς ένα προϊόν που φτιάχτηκε από τρίτον κατασκευαστή με το δικό σου όνομα brand. Ο κατασκευαστής παράγει το προϊόν με την υπάρχουσα σύνθεση ή προδιαγραφή του. Εσύ το αγοράζεις, βάζεις το δικό σου branding και το πουλάς ως δικό σου προϊόν. Εσύ ορίζεις την τιμή, ελέγχεις τη συσκευασία και χτίζεις το brand γύρω από αυτό.
Η διευθέτηση είναι συνηθισμένη σχεδόν σε κάθε κατηγορία προϊόντων. Τα brand των σούπερ μάρκετ, οι σειρές περιποίησης δέρματος που πουλούν μικρά e-shop, τα συμπληρώματα γυμναστικής, η τροφή κατοικίδιων, τα κεριά, τα προϊόντα καθαρισμού και δεκάδες άλλες κατηγορίες δουλεύουν σε μεγάλο βαθμό με private label. Το προϊόν δεν είναι μοναδικό για σένα ως προς τη σύνθεσή του, αλλά το brand που χτίζεται γύρω από αυτό είναι.
Το private label βρίσκεται ανάμεσα στο dropshipping και στην πλήρως εξατομικευμένη κατασκευή. Στο dropshipping, πουλάς προϊόντα από τον κατάλογο ενός προμηθευτή με το δικό του branding. Στο private label, βάζεις το brand σου σε προϊόν που ο κατασκευαστής ξέρει ήδη να φτιάχνει. Στην πλήρως εξατομικευμένη κατασκευή, αναπτύσσεις ένα νέο προϊόν από το μηδέν. Το private label σου δίνει την κυριότητα του brand χωρίς το κόστος και τον χρόνο της ανάπτυξης πρωτότυπου προϊόντος.
Πώς διαφέρει το private label από το χονδρικό εμπόριο και το dropshipping;
Τα τρία μοντέλα μπερδεύονται συχνά, γιατί και τα τρία περιλαμβάνουν αγορά προϊόντων από κατασκευαστή ή προμηθευτή. Η διαφορά είναι το ποιος κατέχει το brand και ποιος κρατά το απόθεμα.
Dropshipping
Στο dropshipping, το προϊόν του προμηθευτή αποστέλλεται απευθείας στον πελάτη σου όταν γίνεται παραγγελία. Δεν κρατάς ποτέ απόθεμα. Το προϊόν φέρει το branding του προμηθευτή ή γενική συσκευασία. Δεν έχεις έλεγχο στο ίδιο το προϊόν και δεν χτίζεις brand γύρω από κάτι που είναι μοναδικά δικό σου. Ο οδηγός για το πώς λειτουργεί το dropshipping καλύπτει το μοντέλο με κάθε λεπτομέρεια.
Χονδρικό εμπόριο
Το χονδρικό εμπόριο σημαίνει να αγοράζεις προϊόντα με brand χύμα από κατασκευαστή ή διανομέα και να τα μεταπουλάς σε τιμές λιανικής. Το brand σε αυτά τα προϊόντα ανήκει στον αρχικό κατασκευαστή. Διανέμεις το δικό του brand και δεν χτίζεις το δικό σου. Για μια πλήρη ανάλυση του πώς να δομήσεις σχέσεις με προμηθευτές χονδρικής, δες το άρθρο για τη συνεργασία με προμηθευτές χονδρικής.
Private label
Το private label βάζει το brand σου σε προϊόν που κατασκευάζει κάποιος άλλος. Το brand είναι δικό σου. Ελέγχεις τη συσκευασία, το όνομα του προϊόντος και το πώς παρουσιάζεται στους πελάτες. Ο κατασκευαστής το παράγει. Εσύ το προμηθεύεσαι, το αποθηκεύεις και το πουλάς. Χτίζεις αξία σε κάτι που ανήκει στο δικό σου brand και όχι σε αυτό του κατασκευαστή.
Ποιοι τύποι προϊόντων δουλεύουν καλά για private label;
Το private label δουλεύει καλύτερα σε κατηγορίες όπου η σύνθεση ή η προδιαγραφή του προϊόντος είναι σχετικά τυποποιημένη ανάμεσα στους κατασκευαστές, και όπου το branding, η συσκευασία και η τοποθέτηση καθορίζουν τις αποφάσεις αγοράς περισσότερο από τη μοναδικότητα του προϊόντος. Κατηγορίες που αποδίδουν καλά περιλαμβάνουν την περιποίηση δέρματος και τα καλλυντικά, τα συμπληρώματα διατροφής, τα κεριά και τα αρώματα χώρου, τα προϊόντα καθαρισμού, την τροφή και τα λιχουδιά κατοικίδιων, τον καφέ και το τσάι, τα αθλητικά ρούχα και τα βασικά ρούχα.
Οι κατηγορίες που προσεγγίζονται πιο δύσκολα με private label είναι εκείνες όπου η ίδια η σύνθεση του προϊόντος είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, όπου η προστασία πνευματικής ιδιοκτησίας από τους κατασκευαστές είναι αυστηρή, ή όπου οι πελάτες αναζητούν ενεργά συγκεκριμένα επώνυμα brand αντί να κάνουν αγορές κατηγορίας. Τα ηλεκτρονικά καταναλωτών και τα επώνυμα ρούχα ανήκουν σε αυτό το έδαφος.
Ένα πρακτικό τεστ για το αν μια κατηγορία ταιριάζει στο private label: μπορείς να βρεις πέντε κατασκευαστές που ήδη παράγουν το προϊόν, επηρεάζουν η συσκευασία και η παρουσίαση του brand ουσιαστικά τις αποφάσεις αγοράς σε αυτή την κατηγορία και υπάρχει χώρος να χτίσεις τιμή που αφήνει περιθώριο μετά το κόστος παραγωγής, αποστολής και marketing; Αν η απάντηση και στα τρία είναι ναι, αξίζει να εξερευνήσεις το private label.
Πώς βρίσκεις κατασκευαστή private label;
Η εύρεση του σωστού κατασκευαστή είναι το θεμελιώδες βήμα. Η αναζήτηση ξεκινά συνήθως από έναν από τρεις δρόμους.
Κατάλογοι χονδρικής και βάσεις δεδομένων προμηθευτών
Πολλοί κατάλογοι κατασκευαστών απαριθμούν προμηθευτές που δέχονται συμφωνίες private label παράλληλα με τους στάνταρ όρους χονδρικής. Αν ψάξεις μέσα σε έναν κατάλογο ανά κατηγορία προϊόντος και φιλτράρεις για δυνατότητα private label ή white label, παίρνεις μια αρχική λίστα για να δουλέψεις. Έλεγξε πώς φαίνονται οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας κάθε προμηθευτή και αν έχουν ήδη δουλέψει με brand στη δική σου κλίμακα.
Εμπορικές εκθέσεις
Οι εμπορικές εκθέσεις στην κατηγορία προϊόντων σου είναι από τους πιο αποδοτικούς τρόπους να βρεις κατασκευαστές private label. Οι προμηθευτές παρευρίσκονται για να βρουν αγοραστές. Αν φέρεις ένα καθαρό σημείωμα για το τι θέλεις να παράγεις και κάνεις άμεσες συζητήσεις με εκπροσώπους προμηθευτών, παίρνεις ρεαλιστική εικόνα για το ποιος μπορεί να παραδώσει αυτό που χρειάζεσαι και όχι απλώς αυτό που ισχυρίζεται η καταχώρισή του στον κατάλογο.
Άμεση επικοινωνία με κατασκευαστές
Για brand που ήδη ξέρουν ακριβώς ποιο προϊόν θέλουν να φτιάξουν, ο εντοπισμός κατασκευαστών που παράγουν αυτή την κατηγορία προϊόντων και η άμεση επικοινωνία μαζί τους είναι η πιο στοχευμένη προσέγγιση. Οι κατασκευαστές σε χώρες με ισχυρή βιομηχανία εξαγωγών έχουν συχνά εδραιωμένα προγράμματα private label και διαδικασίες πωλήσεων σχεδιασμένες ακριβώς για τέτοια αιτήματα αγοραστών.
Τι να προσέξεις όταν αξιολογείς έναν κατασκευαστή private label;
Δεν ταιριάζει κάθε κατασκευαστής που προσφέρει συμφωνίες private label. Η αξιολόγηση των κατασκευαστών πριν δεσμευτείς σε παραγγελία σε προστατεύει από προβλήματα ποιότητας και διαταραχές στην αλυσίδα εφοδιασμού που είναι δύσκολο να αναιρεθούν μόλις παραχθεί το απόθεμα.
Ζήτα δείγματα πριν από οποιαδήποτε οικονομική δέσμευση. Το δείγμα ενός κατασκευαστή αντιπροσωπεύει τη μέγιστη προσπάθειά του να κερδίσει τη δουλειά σου. Αν το δείγμα υστερεί σε ποιότητα, συνέπεια ή προδιαγραφή, η παραγωγή δεν θα το βελτιώσει. Έλεγξε προσεκτικά τις επιλογές συσκευασίας. Μερικοί κατασκευαστές προσφέρουν μόνο περιορισμένη εξατομίκευση. Άλλοι μπορούν να παράγουν εντελώς εξατομικευμένη συσκευασία, με μπουκάλια, κουτιά, ετικέτες και ένθετα, όλα μέσα στην ίδια ελάχιστη παραγγελία.
Αξιολόγησε την επικοινωνία του κατασκευαστή πριν κάνεις παραγγελία. Η ταχύτητα απάντησης, η σαφήνεια των απαντήσεων και το πώς χειρίζεται ερωτήσεις για πιστοποιήσεις, συστατικά ή πρότυπα ποιοτικού ελέγχου αντανακλούν όλα το πώς θα διαχειριστεί τη σχέση όταν γίνεις ενεργός πελάτης. Ένας κατασκευαστής που είναι ασαφής για πιστοποιήσεις ασφάλειας τροφίμων πριν την παραγγελία δεν θα γίνει πιο διαφανής αφού έχεις πληρώσει προκαταβολή.
Πώς λειτουργούν οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας στο private label;
Οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας στο private label είναι συνήθως υψηλότερες από ό,τι στη στάνταρ χονδρική, γιατί ο κατασκευαστής πρέπει να δικαιολογήσει το στήσιμο εξατομικευμένης συσκευασίας ή παραγωγής για έναν μόνο αγοραστή. Οι ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας διαφέρουν πολύ ανά κατηγορία προϊόντος και κατασκευαστή. Μερικοί κατασκευαστές συμπληρωμάτων θα παράγουν παρτίδες private label των 500 τεμαχίων. Μερικοί κατασκευαστές καλλυντικών απαιτούν 1.000 ή περισσότερα. Μερικοί κατασκευαστές ρούχων απαιτούν πλήρεις παραγωγικές παρτίδες πριν βάλουν εξατομικευμένες ετικέτες.
Το να καταλάβεις την ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας πριν φτιάξεις προϋπολογισμό είναι κρίσιμο. Το συνολικό κεφάλαιο που απαιτείται για μια εκκίνηση private label είναι το κόστος ανά τεμάχιο πολλαπλασιασμένο επί την ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας, συν τυχόν χρεώσεις στησίματος για εξατομικευμένη συσκευασία ή καλούπια, συν αποστολή και τελωνεία αν ο κατασκευαστής βρίσκεται στο εξωτερικό. Αυτός ο αριθμός, και όχι μόνο το κόστος ανά τεμάχιο, καθορίζει αν ένα προϊόν private label είναι οικονομικά βιώσιμο στο τρέχον στάδιό σου.
Αν ξεκινήσεις με τη χαμηλότερη βιώσιμη ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας από έναν κατασκευαστή που παράγει καλά την κατηγορία προϊόντων σου, έχεις μια πρώτη παρτίδα με χαμηλότερο ρίσκο. Όταν επιβεβαιώσεις ότι το προϊόν πουλά και οι πελάτες ανταποκρίνονται καλά, η αύξηση των όγκων παραγγελίας με τον ίδιο κατασκευαστή είναι απλή.
Πώς φτιάχνεις τη συσκευασία και το branding ενός προϊόντος private label;
Η συσκευασία και το branding είναι εκεί όπου το private label γίνεται δικό σου προϊόν και όχι του κατασκευαστή. Το όνομα του προϊόντος σου, η οπτική ταυτότητα, ο σχεδιασμός της ετικέτας και τα υλικά συσκευασίας πρέπει να αναπτυχθούν πριν μπορέσεις να κάνεις παραγγελία.
Ένας σχεδιαστής ετικετών ή συσκευασίας μπορεί να φτιάξει artwork που πληροί τις τεχνικές προδιαγραφές του κατασκευαστή για εκτύπωση και υλικό. Οι περισσότεροι κατασκευαστές παρέχουν έγγραφα προδιαγραφών που αναλύουν τις ακριβείς διαστάσεις, τις μορφές αρχείων και τις απαιτήσεις εκτύπωσης για τις μορφές συσκευασίας τους. Αν δουλέψεις με αυτές τις προδιαγραφές από την αρχή, αποφεύγεις δαπανηρές αναθεωρήσεις όταν το artwork απορρίπτεται για τεχνικούς λόγους στο στάδιο της δοκιμής.
Πριν οριστικοποιήσεις το artwork της συσκευασίας, επιβεβαίωσε τους ισχυρισμούς για το προϊόν με τον κατασκευαστή. Οι ισχυρισμοί για συστατικά, οφέλη, πιστοποιήσεις ή προέλευση πρέπει να είναι ακριβείς και τεκμηριωμένοι. Οι ρυθμιστικές απαιτήσεις για την επισήμανση διαφέρουν ανά κατηγορία προϊόντος και αγορά. Για τρόφιμα, συμπληρώματα και καλλυντικά στις ΗΠΑ, ισχύουν συγκεκριμένες απαιτήσεις επισήμανσης. Αν τις επιβεβαιώσεις πριν οριστικοποιήσεις το artwork, γλιτώνεις από το να χρειαστεί να ξαναεκτυπώσεις.
Πόσο κοστίζει να βγάλεις ένα προϊόν private label;
Το κόστος μιας εκκίνησης private label έχει διάφορα συστατικά. Το μεγαλύτερο είναι συνήθως το ίδιο το απόθεμα: το κόστος ανά τεμάχιο πολλαπλασιασμένο επί την ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας. Πάνω σε αυτό, τυχόν χρεώσεις στησίματος από τον κατασκευαστή για καλούπια εξατομικευμένης συσκευασίας ή στήσιμο artwork. Μετά ο σχεδιασμός συσκευασίας αν δουλεύεις με σχεδιαστή. Αποστολή και εισαγωγικοί δασμοί αν ο κατασκευαστής βρίσκεται στο εξωτερικό. Και μετά το διαρκές κόστος πώλησης, με φωτογράφιση, δημιουργία καταχωρίσεων προϊόντων και marketing.
Μια ρεαλιστική εκτίμηση του συνολικού κόστους εκκίνησης ανά προϊόν προλαβαίνει το συνηθισμένο λάθος να σχεδιάζεις μόνο το κόστος αποθέματος και να μένεις από budget πριν το προϊόν φτάσει στους πελάτες. Αν φτιάξεις ένα απλό υπολογιστικό φύλλο που καταγράφει κάθε κόστος από την παραγωγή ως την πρώτη πώληση, παίρνεις το πραγματικό σημείο νεκρού σημείου και μια ρεαλιστική εικόνα για το πόσα τεμάχια πρέπει να πουλήσεις για να καλύψεις την επένδυση.
Πώς βοηθά το WEMASY
Αν πουλάς προϊόντα private label μέσα από το δικό σου e-shop, η εμπειρία του brand από την αρχική σελίδα ως το checkout είναι εξ ολοκλήρου δική σου να την ελέγχεις. Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σού επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Δες περισσότερα στον e-shop.
Για μια πλήρη ανάλυση του τι περιλαμβάνει κάθε πακέτο, δες τη σελίδα τιμών. Για βοήθεια στη δόμηση του καταλόγου προϊόντων σου καθώς μεγαλώνει η γκάμα private label, το άρθρο για το πώς να οργανώσεις τον κατάλογο προϊόντων σου με κατηγορίες και ετικέτες καλύπτει τις δομικές αποφάσεις που κρατούν διαχειρίσιμη μια αναπτυσσόμενη γκάμα.
Συχνές ερωτήσεις
Χρειάζομαι καταχωρισμένο brand ή εμπορικό σήμα για να πουλήσω προϊόντα private label;
Δεν χρειάζεσαι καταχωρισμένο εμπορικό σήμα για να αρχίσεις να πουλάς προϊόντα private label, αλλά η καταχώριση του ονόματος του brand σου το προστατεύει από χρήση από άλλους και ενισχύει τη θέση σου αν χρειαστεί ποτέ να διεκδικήσεις τα δικαιώματά σου. Πολλά brand αρχίζουν να πουλούν χωρίς καταχώριση εμπορικού σήματος και υποβάλλουν αίτηση για προστασία όταν το brand έχει αποδείξει την αξία του στην αγορά. Τα χρονοδιαγράμματα και οι απαιτήσεις καταχώρισης εμπορικού σήματος διαφέρουν ανά χώρα, οπότε αξίζει να συμβουλευτείς νωρίς δικηγόρο εμπορικών σημάτων αν η προστασία του brand μετράει για τη μακροπρόθεσμη στρατηγική σου. Με τον Δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Μπορώ να πουλήσω το ίδιο προϊόν private label σε πολλά κανάλια;
Ναι. Μπορείς να πουλάς προϊόντα private label μέσα από το δικό σου e-shop, μέσα από marketplaces και μέσα από συμφωνίες χονδρικής με άλλους λιανοπωλητές ταυτόχρονα. Το βασικό ζήτημα είναι η συνέπεια των τιμών. Αν πουλάς το ίδιο προϊόν σε σημαντικά διαφορετικές τιμές στα διάφορα κανάλια, μπορείς να υπονομεύσεις την εικόνα του brand που χτίζεις. Πολλά brand ορίζουν πολιτική ελάχιστης διαφημιζόμενης τιμής για να κρατούν συνεπείς τις τιμές παντού όπου εμφανίζεται το προϊόν τους.
Ποια η διαφορά ανάμεσα στο private label και στο white label;
Οι δύο όροι χρησιμοποιούνται συχνά εναλλακτικά, αλλά υπάρχει μια λεπτή διαφορά. Το white label αναφέρεται συνήθως σε γενικό προϊόν που πουλιέται σε πολλούς αγοραστές, ο καθένας από τους οποίους βάζει το δικό του branding. Το private label μπορεί να αναφέρεται στην ίδια διευθέτηση, αλλά μερικές φορές υπονοεί πιο αποκλειστική σχέση όπου το προϊόν παράγεται ειδικά για ένα brand. Στην πράξη οι όροι επικαλύπτονται σημαντικά και μετράει περισσότερο η διευθέτηση που αξιολογείς παρά η ετικέτα που της δίνεται.
Πώς χειρίζομαι την ευθύνη προϊόντος για ένα προϊόν private label;
Όταν το όνομα του brand σου είναι στο προϊόν, αναλαμβάνεις την ευθύνη για αυτό στα μάτια των καταναλωτών και των ρυθμιστικών αρχών, ακόμα κι αν δεν το κατασκεύασες εσύ. Αξίζει να εξασφαλίσεις ασφάλιση ευθύνης προϊόντος πριν αρχίσεις να πουλάς, ιδιαίτερα σε κατηγορίες όπως τρόφιμα, συμπληρώματα, καλλυντικά ή παιδικά προϊόντα, όπου οι ρυθμιστικές απαιτήσεις είναι αυστηρότερες. Οι πιστοποιήσεις του κατασκευαστή σου μειώνουν τον κίνδυνο, αλλά δεν εξαλείφουν την ευθύνη σου ως του brand που πουλά το προϊόν.
Πόσο χρόνο παίρνει να βγάλω ένα πρώτο προϊόν private label;
Από την αρχική έρευνα κατασκευαστών ως την πρώτη πώληση, οι περισσότερες εκκινήσεις private label παίρνουν ανάμεσα σε τρεις και έξι μήνες. Οι κύριοι παράγοντες χρόνου είναι η αξιολόγηση του κατασκευαστή και η έγκριση δειγμάτων, η ανάπτυξη και έγκριση του artwork συσκευασίας, ο χρόνος παραγωγής και η αποστολή αν ο κατασκευαστής βρίσκεται στο εξωτερικό. Αν ξεκινήσεις την αναζήτηση κατασκευαστή και τον σχεδιασμό συσκευασίας παράλληλα και όχι διαδοχικά, συμπιέζεις σημαντικά το χρονοδιάγραμμα.
Τι γίνεται αν το προϊόν private label δεν πουλά όσο περίμενα;
Μια πρώτη παρτίδα που πουλά αργά είναι δεδομένο και όχι αποτυχία. Το πιο χρήσιμο ερώτημα είναι αν το πρόβλημα είναι το προϊόν, η τιμή ή η τοποθέτηση. Αν οι πελάτες που δοκιμάζουν το προϊόν το συμπαθούν αλλά ο όγκος πωλήσεων είναι χαμηλός, το πρόβλημα είναι συνήθως το marketing ή η ορατότητα. Αν οι πελάτες το δοκιμάζουν και δεν επιστρέφουν, το ίδιο το προϊόν θέλει προσοχή. Αν το προϊόν δεν φτάνει καθόλου στους πελάτες, το κανάλι ή το σημείο τιμής μπορεί να χρειάζονται προσαρμογή. Αν τρέξεις ένα δομημένο τεστ πριν δεσμευτείς σε μεγάλη δεύτερη παραγγελία, παίρνεις πραγματικά δεδομένα για να κάνεις αυτή τη διάγνωση.