Πάρε το κορυφαίο πέντε τοις εκατό των επωνυμιών στο LinkedIn και δες τι κάνουν διαφορετικά. Δεν δημοσιεύουν πιο συχνά από όλους τους άλλους. Δεν ξοδεύουν περισσότερα σε διαφημίσεις από όλους τους άλλους. Χρησιμοποιούν format και τακτικές που οι περισσότερες επωνυμίες δεν έχουν υιοθετήσει ακόμη, χτίζουν εμπορικές σχέσεις μέσα από την πλατφόρμα και δεν απλώς εκπέμπουν προς αυτήν, και συνδέουν την οργανική και την πληρωμένη δραστηριότητα ώστε κάθε κανάλι να αποδίδει περισσότερο απ' ό,τι μόνο του. Το χάσμα ανάμεσα σε μια μέτρια και μια πολύ καλή παρουσία στο LinkedIn δεν είναι η προσπάθεια. Είναι οι συγκεκριμένες επιλογές που κάνουν αυτές οι επωνυμίες για το πού θα επενδύσουν την προσπάθεια.
Σε αυτό το άρθρο θα δεις τα προχωρημένα format περιεχομένου που δίνουν στις επωνυμίες του LinkedIn πλεονέκτημα σε απήχηση και αλληλεπίδραση, τις τακτικές που μετατρέπουν τη δραστηριότητα στο LinkedIn σε εμπορικό pipeline και τους συνδυασμούς οργανικού και πληρωμένου που επιταχύνουν τα αποτελέσματα πιο γρήγορα απ' ό,τι κάθε κανάλι μόνο του.
Ποια προχωρημένα format περιεχομένου ξεχωρίζουν τις επωνυμίες στο LinkedIn;
LinkedIn Live
Οι μεταδόσεις LinkedIn Live φέρνουν 7 φορές περισσότερες αντιδράσεις και 24 φορές περισσότερα σχόλια από native βίντεο που δημοσιεύεται εκ των υστέρων. Οι ζωντανές εκδηλώσεις δημιουργούν επείγον και συμμετοχή που το προηχογραφημένο περιεχόμενο δεν μπορεί να αναπαράγει, γιατί το κοινό ξέρει ότι παρακολουθεί και συμμετέχει σε πραγματικό χρόνο. Οι επωνυμίες που χρησιμοποιούν το LinkedIn Live για λανσαρίσματα προϊόντων, συζητήσεις του κλάδου ή ζωντανές συνεδρίες ερωτήσεων και απαντήσεων χτίζουν επίπεδα αλληλεπίδρασης που τα συνηθισμένα format αναρτήσεων δεν φτάνουν σταθερά.
LinkedIn Audio Events
Τα LinkedIn Audio Events είναι ζωντανές συζητήσεις ήχου στις οποίες μπορούν να συμμετέχουν επαγγελματίες χωρίς βίντεο. Θέλουν λιγότερη προσπάθεια παραγωγής από το Live βίντεο και προσελκύουν ενεργά κοινά με τον τρόπο που το κάνουν οι τηλεδιασκέψεις και τα επαγγελματικά podcasts, γιατί το format δείχνει ουσία και όχι θέαμα. Για επωνυμίες με thought leaders που επικοινωνούν καλά σε συζήτηση, τα Audio Events φέρνουν αλληλεπίδραση κοινότητας που κανένα επιμελημένο περιεχόμενο δεν πετυχαίνει.
Collaborative Articles
Η λειτουργία Collaborative Articles του LinkedIn καλεί επαγγελματίες να προσφέρουν την οπτική τους σε προτάσεις άρθρων που δημιουργεί η AI για θέματα του κλάδου. Όταν συνεισφέρεις σε Collaborative Articles σχετικά με την κατηγορία της επωνυμίας, κερδίζεις το σήμα «Top Voice» σε αυτό το θεματικό πεδίο, που εμφανίζεται στο προφίλ και αυξάνει την ορατότητα σε επαγγελματίες που αναζητούν μέσα στο θέμα. Τα άρθρα ευρετηριάζονται και από τις μηχανές αναζήτησης, δίνοντας στην επωνυμία ορατότητα εκτός του feed του LinkedIn.
Συνδυασμός newsletter και ανάρτησης
Ένα newsletter στο LinkedIn χτίζει άμεση σχέση με συνδρομητές, ειδοποιώντας τους με email και μέσα στην εφαρμογή κάθε φορά που βγαίνει νέο τεύχος, παρακάμπτοντας εντελώς τον αλγόριθμο του feed για αυτή τη διανομή. Αν μετατρέπεις τη βασική διαπίστωση κάθε τεύχους σε αυτόνομη ανάρτηση, ενισχύεις το ίδιο περιεχόμενο προς το ευρύτερο κοινό του feed που δεν είναι συνδρομητές. Όταν τρέχεις και τα δύο παράλληλα, κάθε κομμάτι περιεχομένου φτάνει σε δύο διαφορετικά κανάλια διανομής με μία μόνο προσπάθεια παραγωγής.
Αναρτήσεις εγγράφου με ενσωματωμένες προσκλήσεις σε δράση
Οι αναρτήσεις εγγράφου (carousels PDF) έχουν ήδη το υψηλότερο ποσοστό αλληλεπίδρασης από κάθε format του LinkedIn. Οι προχωρημένες επωνυμίες χρησιμοποιούν την τελευταία διαφάνεια κάθε carousel ως δομημένη πρόσκληση σε δράση: σύνδεσμο σε πλήρη οδηγό, πρόσκληση να σχολιάσεις με συγκεκριμένη απάντηση ή παραπομπή σε σελίδα προορισμού για leads. Το κοινό που φτάνει στην τελευταία διαφάνεια έχει δείξει αρκετό ενδιαφέρον για να ολοκληρώσει το carousel, και είναι πολύ πιθανότερο να ανταποκριθεί σε μια άμεση πρόσκληση από κάποιον που είδε μια μόνο στατική ανάρτηση.
Πώς χτίζουν εμπορικό pipeline οι προχωρημένες επωνυμίες στο LinkedIn;
Account-based marketing μέσω στόχευσης LinkedIn
Το account-based marketing (ABM) στο LinkedIn στοχεύει συγκεκριμένες εταιρείες με όνομα από τη λίστα ιδανικών λογαριασμών μιας επωνυμίας, χρησιμοποιώντας τη λειτουργία matched audiences του LinkedIn. Περιεχόμενο και διαφημίσεις εμφανίζονται σε επαγγελματίες αυτών ακριβώς των οργανισμών, ανεξάρτητα από το αν είναι συνδεδεμένοι με την επωνυμία. Με τον καιρό, η σταθερή ορατότητα σε υπεύθυνους αποφάσεων στους λογαριασμούς-στόχους χτίζει την οικειότητα που μετατρέπει την κρύα επαφή σε ζεστές συζητήσεις, γιατί η επωνυμία είναι ήδη γνωστή πριν από την πρώτη επαφή πώλησης.
Thought Leader Ads
Οι Thought Leader Ads επιτρέπουν στις επωνυμίες να προωθούν οργανικές αναρτήσεις που δημοσιεύονται από προσωπικά προφίλ ως πληρωμένο χορηγούμενο περιεχόμενο. Το format φτάνει κοινά πέρα από το δίκτυο αυτού που δημοσιεύει, κρατώντας το σήμα αξιοπιστίας μιας ανάρτησης από άνθρωπο σε άνθρωπο και όχι μιας διαφήμισης επωνυμίας. Το χορηγούμενο περιεχόμενο από συγκεκριμένο πρόσωπο ξεπερνά σταθερά την αντίστοιχη ανάρτηση σελίδας επωνυμίας σε ποσοστό κλικ και αλληλεπίδραση, γιατί το κοινό ανταποκρίνεται διαφορετικά στη φωνή ενός επαγγελματία απ' ό,τι σε εταιρική φωνή.
Pipeline από το περιεχόμενο στο ιδιωτικό μήνυμα
Οι επαγγελματίες που σχολιάζουν ουσιαστικά τις αναρτήσεις μιας επωνυμίας έχουν ήδη εκφράσει γνώμη και έχουν δείξει ότι γνωρίζουν το περιεχόμενο. Ένα ιδιωτικό μήνυμα που αναγνωρίζει το σχόλιό τους και ανοίγει πραγματική επαγγελματική συζήτηση μετατρέπει αυτή την παθητική αλληλεπίδραση σε άμεση σχέση. Αν εντοπίζεις τους πιο σχετικούς σχολιαστές μετά από κάθε ανάρτηση με καλή απόδοση και επικοινωνείς μέσα σε 24 ώρες, όσο η συζήτηση είναι ακόμη φρέσκια, παίρνεις το υψηλότερο ποσοστό απαντήσεων.
Τα LinkedIn Events ως κανάλι εύρεσης leads
Τα LinkedIn Events (webinars, εικονικά εργαστήρια, ζωντανές συνεδρίες) επιτρέπουν στις επωνυμίες να συλλέγουν εγγραφές από επαγγελματίες που έχουν επιλέξει να παρακολουθήσουν. Κάθε εγγραφή είναι ένας ποιοτικός επαγγελματίας που έκανε μια συνειδητή ενέργεια πέρα από το παθητικό scrolling. Αν ακολουθήσεις τους εγγεγραμμένους με μηνύματα στο LinkedIn και στοχευμένο retargeting μετά την εκδήλωση, φτάνεις ένα ζεστό κοινό που έχει ήδη επιλέξει μόνο του ότι ενδιαφέρεται για την κατηγορία της επωνυμίας.
Το Social Selling Index ως μέτρο σύγκρισης του pipeline
Το Social Selling Index (SSI) του LinkedIn μετρά πόσο αποτελεσματικά χρησιμοποιεί ένας επαγγελματίας το LinkedIn για να χτίζει εμπορικές σχέσεις, σε τέσσερις διαστάσεις: χτίσιμο επαγγελματικού brand, εύρεση των σωστών ανθρώπων, αλληλεπίδραση με διαπιστώσεις και χτίσιμο σχέσεων. Βαθμολογίες SSI πάνω από 70 συσχετίζονται με δυνατότερα αποτελέσματα pipeline για ομάδες πωλήσεων που χρησιμοποιούν το LinkedIn ως κανάλι προσέγγισης. Οι επωνυμίες που παρακολουθούν τις βαθμολογίες SSI της εμπορικής τους ομάδας εντοπίζουν πού να εστιάσουν την εκπαίδευση και το coaching για να βελτιώσουν την απόδοση του pipeline που προέρχεται από το LinkedIn.
Ποιες προχωρημένες τακτικές συνδυάζουν οργανικό και πληρωμένο για ταχύτερα αποτελέσματα;
Retargeting σε όσους είδαν περιεχόμενο thought leadership
Οι επαγγελματίες που αλληλεπιδρούν με οργανικό περιεχόμενο thought leadership είναι ζεστά κοινά που έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον. Όταν τρέχεις καμπάνιες retargeting που δείχνουν σε αυτούς τους χρήστες μια άμεση προσφορά μετατροπής (μια φόρμα lead, μια πρόσκληση σε demo, μια λήψη case study), φτάνεις ανθρώπους που βρίσκονται πιο προχωρημένα στην καμπύλη εμπιστοσύνης και οικειότητας απ' ό,τι μπορούν να φτάσουν οι καμπάνιες κρύας προσέγγισης. Το κόστος ανά lead από retargeting σε όσους αλληλεπίδρασαν οργανικά είναι σταθερά χαμηλότερο από τη στόχευση κρύου κοινού.
Προώθηση των κορυφαίων οργανικών αναρτήσεων με πληρωμένη διανομή
Οι οργανικές αναρτήσεις που κερδίζουν δυνατή αλληλεπίδραση στις πρώτες 48 ώρες έχουν ήδη επικυρωθεί από τον αλγόριθμο του LinkedIn ως περιεχόμενο που το κοινό βρίσκει σχετικό. Όταν βάζεις πληρωμένο budget πίσω από αυτές τις επικυρωμένες αναρτήσεις, ενισχύεις περιεχόμενο που ήδη δουλεύει αντί να πληρώνεις για διανομή αδοκίμαστου δημιουργικού. Το σήμα αλληλεπίδρασης από την οργανική φάση βελτιώνει και την πληρωμένη απόδοση, γιατί η δημοπρασία διαφημίσεων του LinkedIn ανταμείβει περιεχόμενο με δυνατό ιστορικό αλληλεπίδρασης.
Υποστήριξη από τους εργαζομένους σε κλίμακα
Τα προγράμματα υποστήριξης από εργαζομένους που συντονίζουν τα μέλη της ομάδας γύρω από κοινά θέματα περιεχομένου πολλαπλασιάζουν την οργανική απήχηση στο επαγγελματικό δίκτυο κάθε ατόμου ταυτόχρονα. Μια συντονισμένη καμπάνια υποστήριξης, όπου δέκα μέλη της ομάδας δημοσιεύουν στο ίδιο θέμα την ίδια μέρα, φτάνει δέκα διαφορετικά επαγγελματικά δίκτυα και δημιουργεί την εντύπωση συζήτησης σε ολόκληρη την κατηγορία και όχι μιας επωνυμίας που δημοσιεύει μόνη της. Ο αλγόριθμος του LinkedIn αντιμετωπίζει ευνοϊκά τις συντονισμένες περιόδους υψηλής αλληλεπίδρασης και ενισχύει το περιεχόμενο της σελίδας εταιρείας που ακολουθεί.
Διαδοχή για ζεστά κοινά
Μια δομημένη ακολουθία περιεχομένου οδηγεί ένα κρύο κοινό από την αναγνωρισιμότητα στην εξέταση, μέσα σε καθορισμένο χρονικό διάστημα. Η ακολουθία ξεκινά με μια ευρεία ανάρτηση thought leadership που φτάνει κρύα το κοινό-στόχο, συνεχίζει με ένα πιο συγκεκριμένο εκπαιδευτικό κομμάτι για όσους αλληλεπίδρασαν με το πρώτο και κλείνει με μια άμεση προσφορά μετατροπής μόνο για όσους αλληλεπίδρασαν και με τα δύο προηγούμενα κομμάτια. Κάθε βήμα της ακολουθίας στοχεύει ένα μικρότερο, πιο ζεστό κοινό με χαμηλότερο κόστος ανά ενέργεια από μία μόνο καμπάνια κρύας μετατροπής.
Συνδυασμός retargeting LinkedIn και ιστοσελίδας
Όταν εγκαθιστάς το LinkedIn Insight Tag στην ιστοσελίδα της επωνυμίας, μπορείς να κάνεις retargeting στους επισκέπτες της ιστοσελίδας με διαφημίσεις LinkedIn, και η σύνδεση των στατιστικών της ιστοσελίδας με τα δεδομένα καμπάνιας του LinkedIn κλείνει τον κύκλο απόδοσης ανάμεσα στη δραστηριότητα στην πλατφόρμα και στα εμπορικά αποτελέσματα. Οι επαγγελματίες που επισκέφτηκαν την ιστοσελίδα αλλά δεν μετατράπηκαν μπορούν να γίνουν στόχος retargeting στο LinkedIn με περιεχόμενο που απευθύνεται στο συγκεκριμένο στάδιο εξέτασης στο οποίο πιθανότατα βρίσκονται. Ο συνδυασμός δεδομένων μέσα και έξω από την πλατφόρμα δίνει πληρέστερη εικόνα για το πού το εμπορικό χωνί έχει κενά απ' ό,τι κάθε πηγή δεδομένων μόνη της.
Για τη στρατηγική περιεχομένου πάνω στην οποία χτίζονται τα προχωρημένα format, δες στρατηγική περιεχομένου LinkedIn. Για το θεμέλιο οργανικής ανάπτυξης που ενισχύουν αυτές οι τακτικές, δες οργανικό μάρκετινγκ και ανάπτυξη στο LinkedIn. Για το thought leadership που κάνει τις προχωρημένες πληρωμένες τακτικές πιο αποτελεσματικές, δες thought leadership και κοινότητα στο LinkedIn. Για τη στρατηγική διαφημίσεων με την οποία ενσωματώνονται αυτές οι προχωρημένες τακτικές, δες στρατηγική διαφημίσεων στο LinkedIn.
Πώς συνδέεται η ιστοσελίδα σου με τις προχωρημένες τακτικές LinkedIn;
Οι προχωρημένες τακτικές στο LinkedIn φέρνουν στην ιστοσελίδα περισσότερους ποιοτικούς επαγγελματίες από τη βασική δραστηριότητα. Το account-based marketing, οι ακολουθίες retargeting και οι καμπάνιες επαφής μετά από εκδηλώσεις στέλνουν τελικά ζεστούς επαγγελματίες υψηλής πρόθεσης σε μια σελίδα προορισμού ή σελίδα προϊόντος της ιστοσελίδας της επωνυμίας. Αν αυτός ο προορισμός δεν είναι φτιαγμένος για να μετατρέψει έναν επαγγελματία που έχει ήδη ζεσταθεί από εβδομάδες περιεχομένου στο LinkedIn, οι προχωρημένες τακτικές φέρνουν ζεστή επισκεψιμότητα με κρύα ποσοστά μετατροπής, και η επένδυση στην εκλέπτυνση από την πλευρά του LinkedIn πάει χαμένη σε μια γενική εμπειρία ιστοσελίδας.
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Δες τι περιλαμβάνεται στο /pricing.
Συχνές ερωτήσεις
Τι είναι μια Thought Leader Ad στο LinkedIn;
Μια Thought Leader Ad είναι η πληρωμένη προώθηση μιας οργανικής ανάρτησης που δημοσιεύτηκε από προσωπικό προφίλ και όχι από σελίδα εταιρείας. Η διαφήμιση διανέμει την ανάρτηση του ατόμου σε στοχευμένο κοινό πέρα από το δικό του δίκτυο, κρατώντας την εμφάνιση και την αξιοπιστία μιας προσωπικής επαγγελματικής ανάρτησης και όχι μιας διαφήμισης επωνυμίας. Οι Thought Leader Ads ξεπερνούν σταθερά τις αντίστοιχες διαφημίσεις σελίδας εταιρείας σε ποσοστό κλικ και αλληλεπίδραση, γιατί το κοινό ανταποκρίνεται πιο εύκολα στη φωνή ενός ατόμου απ' ό,τι σε μια εταιρική επωνυμία, ακόμη κι όταν και οι δύο είναι πληρωμένες τοποθετήσεις. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα στην ιστοσελίδα σου.
Πώς δουλεύει το account-based marketing στο LinkedIn;
Το account-based marketing (ABM) στο LinkedIn χρησιμοποιεί matched audiences για να στοχεύσει συγκεκριμένες εταιρείες με όνομα από τη λίστα ιδανικών λογαριασμών μιας επωνυμίας. Οι διαφημίσεις και το χορηγούμενο περιεχόμενο εμφανίζονται σε επαγγελματίες που εργάζονται σε αυτούς ακριβώς τους οργανισμούς, χτίζοντας οικειότητα με τους υπεύθυνους αποφάσεων πριν ξεκινήσει οποιαδήποτε άμεση επαφή. Με τον καιρό, η σταθερή ορατότητα στους σωστούς ανθρώπους στους λογαριασμούς-στόχους σημαίνει ότι, όταν τελικά ξεκινήσει μια συζήτηση πώλησης, η επωνυμία είναι ήδη γνωστή και όχι κρύα. Το ABM στο LinkedIn αποδίδει καλύτερα όταν συνδυάζεται με οργανικό περιεχόμενο thought leadership που ενισχύει την πληρωμένη ορατότητα με ουσιαστική επαγγελματική αξιοπιστία.
Φέρνει πραγματικά καλύτερα αποτελέσματα το LinkedIn Live από το συνηθισμένο βίντεο;
Ναι. Το LinkedIn Live φέρνει 7 φορές περισσότερες αντιδράσεις και 24 φορές περισσότερα σχόλια από το ίδιο περιεχόμενο όταν δημοσιεύεται ως native βίντεο εκ των υστέρων. Η διαφορά είναι η συμμετοχή: το ζωντανό κοινό αλληλεπιδρά σε πραγματικό χρόνο, γιατί ξέρει ότι είναι μέρος μιας κοινής στιγμής και δεν βλέπει μια ηχογράφηση. Για επωνυμίες που θέλουν να επενδύσουν σε σταθερό πρόγραμμα live, όπως μια εβδομαδιαία ή μηνιαία συζήτηση του κλάδου, η αλληλεπίδραση συσσωρεύεται με τον καιρό καθώς μεγαλώνει το κοινό και το format γίνεται μέρος της αναγνωρίσιμης παρουσίας της επωνυμίας στην πλατφόρμα.
Τι είναι το LinkedIn Social Selling Index και έχει σημασία;
Το Social Selling Index (SSI) είναι μια βαθμολογία του LinkedIn από 0 έως 100 που μετρά πόσο αποτελεσματικά χρησιμοποιεί ένας επαγγελματίας την πλατφόρμα για να χτίζει εμπορικές σχέσεις, σε τέσσερις διαστάσεις: επαγγελματικό brand, εύρεση των σωστών ανθρώπων, αλληλεπίδραση με διαπιστώσεις και χτίσιμο σχέσεων. Βαθμολογίες πάνω από 70 συσχετίζονται με δυνατότερα αποτελέσματα pipeline για ομάδες που χρησιμοποιούν το LinkedIn ως κανάλι προσέγγισης. Για επωνυμίες με ομάδες πωλήσεων ενεργές στο LinkedIn, η παρακολούθηση των βαθμολογιών SSI βοηθά να φανεί ποιες συμπεριφορές φέρνουν pipeline και πού το coaching θα έχει τη μεγαλύτερη εμπορική επίδραση.
Πώς πρέπει μια επωνυμία να χρησιμοποιεί τα LinkedIn Events για εύρεση leads;
Τα LinkedIn Events φέρνουν εγγραφές από επαγγελματίες που έκαναν συνειδητή ενέργεια για να παρακολουθήσουν, και αυτό τους κάνει πιο ζεστά leads από όσους απλώς βλέπουν παθητικά περιεχόμενο. Κάθε εγγεγραμμένος έχει δηλώσει ο ίδιος ότι ενδιαφέρεται για το θέμα, που σημαίνει ότι η επαφή μετά την εκδήλωση μέσω μηνυμάτων στο LinkedIn και καμπανιών retargeting φτάνει ένα κοινό που έχει ήδη κάποια σχέση με την επωνυμία. Η πιο αποτελεσματική στρατηγική εκδηλώσεων βλέπει την ίδια την εκδήλωση ως αρχή μιας ακολουθίας επαφής και όχι ως τέλος της αλληλεπίδρασης, χρησιμοποιώντας τη λίστα εγγεγραμμένων για να χτίσει ζεστό κοινό για το επόμενο στάδιο της εμπορικής συζήτησης.
Ποιος είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να συνδυάσεις οργανικό και πληρωμένο στο LinkedIn;
Ο πιο αποτελεσματικός συνδυασμός οργανικού και πληρωμένου στο LinkedIn είναι το retargeting σε όσους αλληλεπίδρασαν οργανικά, με προσφορά μετατροπής. Οι επαγγελματίες που αλληλεπίδρασαν με περιεχόμενο thought leadership έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον και οικειότητα με την επωνυμία, και είναι πολύ πιθανότερο να ανταποκριθούν σε μια άμεση προσφορά από ένα κρύο κοινό. Όταν βάζεις πληρωμένο budget πίσω από οργανικές αναρτήσεις που ήδη αποδίδουν, προσθέτεις και δεύτερο πλεονέκτημα: ο αλγόριθμος ευνοεί περιεχόμενο με δυνατό ιστορικό αλληλεπίδρασης, και αυτό βελτιώνει την αποδοτικότητα της πληρωμένης διανομής. Αν χτίζεις κρύα αναγνωρισιμότητα με οργανικό περιεχόμενο και μετά κάνεις retargeting στο ζεστό κοινό με πληρωμένο, έχεις σταθερά χαμηλότερο κόστος ανά lead από όταν τρέχεις μόνο κρύες πληρωμένες καμπάνιες.