Ένας πιθανός πελάτης μπορεί να ακολουθεί τη μάρκα σου για τρεις μήνες πριν επισκεφτεί ποτέ την ιστοσελίδα σου. Μέχρι να πατήσει, έχει ήδη αποφασίσει αν θα σε εμπιστευτεί.
Τα social media για επιχειρήσεις δουλεύουν έτσι επειδή οι αποφάσεις αγοράς πλέον παίρνονται νωρίτερα στη διαδρομή του αγοραστή και το μεγαλύτερο μέρος αυτής της διαδρομής εκτυλίσσεται στα social feeds. Οι άνθρωποι βλέπουν το περιεχόμενό σου, διαβάζουν σχόλια από άλλους πελάτες και σχηματίζουν γνώμη πολύ πριν φτάσουν στη φόρμα επικοινωνίας ή στη σελίδα προϊόντος σου.
Αυτό το άρθρο καλύπτει τι κάνουν τα social media για μια μάρκα που κανένα άλλο κανάλι δεν αντικαθιστά, πώς η ανακάλυψη πελατών έχει μετατοπιστεί στα social feeds και τι δείχνει η μάρκα σου στους πιθανούς πελάτες με το να έχει, ή να μην έχει, παρουσία.
Πόσο μεγάλη είναι σήμερα η εμβέλεια των social media;
Πάνω από 5 δισεκατομμύρια άνθρωποι χρησιμοποιούν social media παγκοσμίως. Οι μελέτες δείχνουν ότι η πλειονότητα των ενηλίκων στις ΗΠΑ είναι ενεργή σε τουλάχιστον μία πλατφόρμα social, και αυτό περιλαμβάνει κάθε δημογραφική ομάδα, από εφήβους μέχρι συνταξιούχους και επαγγελματίες στα 60 τους.
Αυτό που σημαίνει αυτή η κλίμακα για μια μάρκα είναι ότι όποιο κοινό κι αν προσπαθείς να φτάσεις, έχει λογαριασμούς. Ένας τοπικός ανθοπώλης, μια μάρκα λογισμικού B2B που στοχεύει διευθυντές λειτουργιών, ένας προπονητής γυμναστικής με πελάτες άνω των 50, όλοι έχουν κοινό που περιμένει στα social media.
Το μέγεθος του καναλιού δεν σημαίνει ότι χρειάζεται να δημοσιεύεις παντού ή κάθε μέρα. Σημαίνει ότι το κοινό δεν είναι το εμπόδιο. Το εμπόδιο είναι τι δημοσιεύεις και πόσο συχνά.
Τι μπορούν να κάνουν τα social media για επιχειρήσεις που δεν μπορούν τα άλλα κανάλια;
Η σημασία των social media για τις μάρκες πάει πέρα από την εμβέλεια. Κάθε άλλο κανάλι marketing είναι μονής κατεύθυνσης. Βγάζεις ένα μήνυμα. Το κοινό το λαμβάνει. Τα social media δουλεύουν και προς τις δύο κατευθύνσεις.
Όταν ένας πελάτης κοινοποιεί την ανάρτησή σου, αφήνει σχόλιο ή επισημαίνει τη μάρκα σου σε κάτι για το οποίο είναι περήφανος, δημιουργεί δημόσια απόδειξη ότι η μάρκα σου μετράει για πραγματικούς ανθρώπους. Αυτό το είδος απόδειξης έχει βάρος που οι διαφημίσεις δεν θα έχουν ποτέ. Εκατό άγνωστοι που βλέπουν έναν πραγματικό πελάτη να προτείνει το προϊόν σου θα εμπιστευτούν αυτή τη σύσταση πριν εμπιστευτούν οτιδήποτε λες εσύ για τον εαυτό σου.
Αυτό είναι το στόμα με στόμα σε κλίμακα. Στο παρελθόν, το στόμα με στόμα σήμαινε ένας άνθρωπος να λέει σε λίγους φίλους. Στα social media, ένας πελάτης που μιλά για τη μάρκα σου μπορεί να φτάσει χιλιάδες ακόλουθούς του. Μία ειλικρινής ανάρτηση ενός ικανοποιημένου πελάτη μπορεί να φέρει περισσότερα leads από μια πληρωμένη καμπάνια, χωρίς κόστος για σένα.
Τα social είναι επίσης εκεί όπου ζει η προσωπικότητα της μάρκας σου. Ο τόνος των λεζαντών σου, το πώς απαντάς σε ερωτήσεις, για τι δημοσιεύεις εβδομάδα με την εβδομάδα, όλα αθροίζονται σε μια εικόνα του τι είδους μάρκα είσαι. Αυτή η εικόνα σχηματίζεται είτε τη διαμορφώνεις είτε όχι. Αν δεν το κάνεις, η απουσία σου τη διαμορφώνει για σένα.
Έχουν γίνει τα social media το κύριο μέρος όπου οι άνθρωποι βρίσκουν μάρκες;
Για ένα μεγάλο και αυξανόμενο μερίδιο καταναλωτών, η αναζήτηση προϊόντος ή υπηρεσίας ξεκινά στις πλατφόρμες social αντί για τις μηχανές αναζήτησης. Κάποιος που θέλει να προσλάβει φωτογράφο, να βρει μάρκα περιποίησης δέρματος ή να ελέγξει αν αξίζει ένα εστιατόριο μπορεί να πάει πρώτα σε πλατφόρμα social, να κάνει scroll σε βίντεο και αναρτήσεις και να σχηματίσει γνώμη πριν αγγίξει ποτέ μηχανή αναζήτησης.
Αυτή η μετατόπιση αλλάζει το τι σημαίνει να σε βρίσκουν. Παλιά σήμαινε να κατατάσσεσαι στα αποτελέσματα αναζήτησης. Τώρα σημαίνει και να εμφανίζεσαι στα social feeds, στις αναζητήσεις βίντεο και στα αποτελέσματα hashtag στις πλατφόρμες που χρησιμοποιούν οι πελάτες σου. Μια μάρκα που κατατάσσεται στις μηχανές αναζήτησης αλλά δεν έχει παρουσία στα social εξακολουθεί να χάνει μεγάλο μερίδιο πιθανών πελατών.
Η απουσία από τα social είναι από μόνη της δήλωση. Όταν κάποιος ακούει το όνομά σου και πηγαίνει να σε τσεκάρει, ένα προφίλ με αναρτήσεις από πριν δύο χρόνια διαβάζεται ως μάρκα που δεν είναι πια ενεργή. Ένα άδειο προφίλ διαβάζεται ως κάτι που μπορεί να μην είναι πραγματικό. Κανένα από τα δύο δεν είναι καλή πρώτη εντύπωση όταν κάποιος αποφασίζει αν θα ξοδέψει χρήματα σε σένα.
Πώς χτίζουν τα social media εμπιστοσύνη πριν αγοράσει ένας πελάτης;
Η εμπιστοσύνη χτίζεται με συσσώρευση. Κάθε ανάρτηση που εμφανίζεται με πρόγραμμα, κάθε απάντηση σε ερώτηση, κάθε φορά που χειρίζεσαι ένα παράπονο δημόσια, όλα προστίθενται σε μια νοητική εικόνα του ποια είναι η μάρκα σου.
Οι μελέτες δείχνουν ότι οι πελάτες που αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενο μιας μάρκας στα social media ξοδεύουν 35 με 40% περισσότερα στα προϊόντα εκείνης της μάρκας με τον καιρό από όσους δεν το κάνουν. Η ενασχόληση έρχεται πρώτη. Η αγορά ακολουθεί. Τα social media δεν είναι κανάλι κλεισίματος. Είναι εκεί όπου κερδίζεις το δικαίωμα να κάνεις την πώληση.
Ο δημόσιος χειρισμός αρνητικών σχολίων μετράει όσο και το θετικό περιεχόμενο. Όταν ένας πελάτης παραπονιέται και εσύ απαντάς με φροντίδα, αυτή η ανταλλαγή είναι ορατή σε κάθε άνθρωπο που θα βρει αργότερα εκείνη τη συζήτηση. Μια μάρκα που χειρίζεται καλά την τριβή δημόσια δείχνει υπευθυνότητα που κανένα κείμενο marketing δεν μπορεί να αναπαράγει.
Μέχρι να είναι έτοιμος να αγοράσει ένας πελάτης που παρακολουθεί τη μάρκα σου εδώ και μήνες, δεν χρειάζεται πολύ πειθώ. Η εμπιστοσύνη υπάρχει ήδη. Τα social media κάνουν αυτή τη δουλειά πολύ πριν φτάσει στην ιστοσελίδα σου.
Χρειάζεσαι budget διαφήμισης για να χρησιμοποιήσεις τα social media για τη μάρκα σου;
Ένας από τους πιο συνηθισμένους λόγους που οι μάρκες καθυστερούν να μπουν στα social media είναι η υπόθεση ότι απαιτούν δαπάνη διαφήμισης. Δεν απαιτούν. Τα οργανικά social media, το περιεχόμενο που δημοσιεύεις χωρίς να πληρώνεις για προώθηση, είναι δωρεάν. Το χτίσιμο κοινού με αυτόν τον τρόπο παίρνει περισσότερο χρόνο από την πληρωμένη προώθηση, αλλά πολλές μάρκες έχουν χτίσει σημαντικό κοινό και πραγματικά έσοδα από τα social media χωρίς να τρέξουν ποτέ διαφήμιση.
Γιατί να χρησιμοποιήσεις social media χωρίς budget; Επειδή η οργανική δουλειά που κάνεις τώρα αποδίδει αργότερα όταν έχεις budget. Πριν ξοδέψεις χρήματα για να προωθήσεις περιεχόμενο, πρέπει να ξέρεις τι αρέσει στο κοινό σου. Μερικοί μήνες τακτικών αναρτήσεων σου το μαθαίνουν. Όταν προσθέσεις πληρωμένη προώθηση από πάνω, ενισχύεις αυτό που ήδη ξέρεις ότι δουλεύει, δεν ξοδεύεις σε κάτι αδοκίμαστο.
Η πλήρης ανάλυση του πώς δουλεύουν διαφορετικά τα οργανικά και τα πληρωμένα social media και πότε να προσθέσεις πληρωμένα στον συνδυασμό σου βρίσκεται στο Οργανικά vs. πληρωμένα social media.
Τι δείχνει η παρουσία σου στα social media στο κοινό σου;
Πριν αγοράσει κάποιος από σένα, ελέγχει. Κοιτά το προφίλ σου για να δει πόσο συχνά δημοσιεύεις, αν το περιεχόμενό σου συμβαδίζει με ό,τι λες για τον εαυτό σου και αν πραγματικοί άνθρωποι αλληλεπιδρούν μαζί σου. Αυτός ο έλεγχος γίνεται σε λιγότερο από ένα λεπτό και διαμορφώνει την απόφαση να μείνει ή να φύγει.
Μια δυνατή παρουσία στα social δεν απαιτεί επαγγελματική φωτογραφία ή ολόκληρη ομάδα περιεχομένου. Απαιτεί πρόγραμμα δημοσιεύσεων και αυθεντικότητα. Οι μάρκες που εμφανίζονται με τακτικό πρόγραμμα, απαντούν στα σχόλια και δείχνουν την πραγματική πλευρά του τι κάνουν χτίζουν δυνατότερα κοινά από μάρκες που δημοσιεύουν γυαλισμένο περιεχόμενο μία φορά τον μήνα και σωπαίνουν.
Το να έχεις κατεύθυνση πίσω από τις αναρτήσεις σου μετράει περισσότερο από τον όγκο δημοσιεύσεων. Το κεφάλαιο για το χτίσιμο της στρατηγικής σου στα social media καλύπτει πώς να ορίσεις αυτή την κατεύθυνση ώστε το περιεχόμενό σου να έχει σκοπό και όχι απλώς να γεμίζει ένα ημερολόγιο.
Πώς συνδέεται η ιστοσελίδα σου με την παρουσία σου στα social media;
Τα social media και η ιστοσελίδα σου εξυπηρετούν διαφορετικούς σκοπούς και δουλεύουν καλύτερα όταν αντιμετωπίζονται ως ζευγάρι. Τα social media είναι εκεί όπου χτίζεις κοινό και κερδίζεις προσοχή. Η ιστοσελίδα σου είναι εκεί όπου αυτή η προσοχή γίνεται leads, κρατήσεις ή πωλήσεις.
Τα δεδομένα για το πόση από την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας σου προέρχεται από κάθε κανάλι social σε βοηθούν να καταλάβεις ποια κανάλια αξίζουν τον χρόνο που τους αφιερώνεις. Χωρίς αυτά, μαντεύεις. Για περισσότερα σχετικά με το πώς μετατρέπεις αυτά τα δεδομένα σε αποφάσεις, δες ROI των social media και βασικά στοιχεία μέτρησης.
Μετράει και η ποιότητα της ιστοσελίδας σου. Ένα προφίλ social που οδηγεί κάποιον σε αργή, ασαφή ή ξεπερασμένη ιστοσελίδα τον χάνει στο κλικ. Η ιστοσελίδα και η παρουσία στα social πρέπει να ταιριάζουν σε ποιότητα. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Δες τι περιλαμβάνεται σε κάθε πλάνο στο /pricing.
Συχνές ερωτήσεις
Πρέπει κάθε μάρκα να είναι σε κάθε πλατφόρμα social media;
Όχι. Το να είσαι παρών σε κάθε πλατφόρμα χωρίς τον χρόνο να δημοσιεύεις και να αλληλεπιδράς σε όλες δίνει χειρότερα αποτελέσματα από το να είσαι σε μία ή δύο πλατφόρμες και να τις κάνεις καλά. Ξεκίνα εκεί όπου το κοινό-στόχος σου είναι πιο ενεργό και χτίσε από εκεί. Το να απλώνεσαι πολύ νωρίς είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των μαρκών όταν ξεκινούν στα social media. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πόσο χρόνο παίρνει για να δείξουν αποτελέσματα τα social media για μια μάρκα;
Τα οργανικά social media συνήθως παίρνουν τρεις με έξι μήνες τακτικών αναρτήσεων πριν αρχίσει ουσιαστική ανάπτυξη κοινού. Οι πληρωμένες καμπάνιες μπορούν να δείξουν αποτελέσματα μέσα σε μέρες. Το χρονοδιάγραμμα εξαρτάται από το πόσο συνεπές είναι το πρόγραμμα δημοσιεύσεων, πόσο καλά ταιριάζει το περιεχόμενο με το κοινό και αν το οργανικό υποστηρίζεται από πληρωμένη διανομή.
Μπορούν τα social media να αντικαταστήσουν την ιστοσελίδα μιας μάρκας;
Όχι πλήρως. Τα προφίλ social δίνουν σε μια μάρκα παρουσία σε πλατφόρμες που δεν κατέχει ούτε ελέγχει. Μια ιστοσελίδα είναι περιουσιακό στοιχείο που κατέχεις. Οι πλατφόρμες social αλλάζουν αλγορίθμους, μειώνουν την οργανική εμβέλεια και μπορούν να περιορίσουν ή να διαγράψουν λογαριασμούς χωρίς προειδοποίηση. Η ιστοσελίδα σου είναι το μόνιμο σπίτι της μάρκας σου online. Τα social media είναι εκεί όπου κατευθύνεις την προσοχή προς αυτό.
Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα στο social media marketing και στη διαχείριση social media;
Το social media marketing αναφέρεται στη στρατηγική χρήσης πλατφορμών social για να μεγαλώσει μια μάρκα, να προσελκύσει πελάτες και να φέρει μετρήσιμα αποτελέσματα. Η διαχείριση social media αναφέρεται στην καθημερινή δουλειά δημιουργίας περιεχομένου, δημοσίευσης με πρόγραμμα και αλληλεπίδρασης με ακολούθους. Μια μάρκα συνήθως χρειάζεται και τα δύο και σε μια μικρή μάρκα το ίδιο άτομο συνήθως χειρίζεται και τα δύο.
Επηρεάζει η δραστηριότητα στα social media τις θέσεις στις μηχανές αναζήτησης;
Τα social media δεν βελτιώνουν άμεσα τις θέσεις στις μηχανές αναζήτησης, έχουν όμως έμμεσα αποτελέσματα. Το περιεχόμενο που κοινοποιείται στα social κερδίζει περισσότερες επισκέψεις και αναφορές της μάρκας, και τα δύο δείχνουν συνάφεια στις μηχανές αναζήτησης με τον καιρό. Οι μάρκες με ενεργή παρουσία στα social τείνουν επίσης να κερδίζουν περισσότερα backlinks καθώς το περιεχόμενό τους φτάνει σε περισσότερους ανθρώπους.
Πώς μετράς την απόδοση των social media για μια μάρκα;
Παρακολούθησε ποια κανάλια social στέλνουν επισκεψιμότητα στην ιστοσελίδα σου, πώς μετατρέπεται αυτή η επισκεψιμότητα μέσω φορμών leads, αγορών ή κρατήσεων και πώς αλλάζουν με τον καιρό τα επίπεδα ενασχόλησης.