Το παγκόσμιο ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού είναι 70%, σύμφωνα με μελέτες. Στο κινητό ανεβαίνει στο 86%. Αυτό σημαίνει ότι για κάθε 10 άτομα που βάζουν κάτι στο καλάθι, επτά με εννέα φεύγουν χωρίς να αγοράσουν. Μέρος της εγκατάλειψης είναι αναπόφευκτο. Οι άνθρωποι περιηγούνται και κρατούν πράγματα για αργότερα. Όμως ένα σημαντικό μέρος οφείλεται σε τριβή, δυσπιστία και επιλογές σχεδιασμού που μπορούν να διορθωθούν.
Το άρθρο καλύπτει τι κάνει πραγματικά μια σελίδα καλαθιού και πώς να σχεδιάσεις μία που μετατρέπει. Για το τι ακολουθεί στη ροή, δες το πώς να σχεδιάσεις σελίδα πληρωμής που μειώνει τις εγκαταλείψεις.
Τι είναι πραγματικά η σελίδα καλαθιού
Οι περισσότεροι θεωρούν το καλάθι την αρχή της πληρωμής. Δεν είναι. Το καλάθι είναι το τέλος της φάσης αξιολόγησης του προϊόντος. Μέχρι ο αγοραστής να βάλει κάτι στο καλάθι, έχει πάρει μια προσωρινή απόφαση. Την επιβεβαιώνει, δεν την παίρνει. Η σελίδα καλαθιού του δίνει μια τελευταία ματιά σε ό,τι έχει διαλέξει και στο τι θα κοστίσει πριν δεσμευτεί να πληρώσει.
Αυτή η διάκριση μετράει στον σχεδιασμό. Το καλάθι δεν είναι το μέρος για τακτικές πίεσης ή για να βομβαρδίζεις τους αγοραστές με νέες προσφορές. Είναι στιγμή επιβεβαίωσης. Ο σχεδιασμός πρέπει να δείχνει καθαρός, αξιόπιστος και πλήρης. Όλα όσα χρειάζεται ο αγοραστής για να νιώσει σίγουρος για την αγορά του πρέπει να φαίνονται εδώ, πριν πατήσει «Συνέχεια στην πληρωμή».
Δείξε την πλήρη τιμή πριν ξεκινήσει η πληρωμή
Τα κρυμμένα μεταφορικά είναι ο μεγαλύτερος λόγος που οι αγοραστές εγκαταλείπουν καλάθια, σύμφωνα με μελέτες. Ένας αγοραστής που βλέπει σύνολο 35 $ στο καλάθι και μετά ανακαλύπτει 12 $ μεταφορικά στην πληρωμή νιώθει ότι τον παραπλάνησαν. Πολλοί φεύγουν εκείνη τη στιγμή, ακόμα κι αν θα είχαν δεχτεί το κόστος αποστολής αν το ήξεραν από την αρχή.
Δείξε το πλήρες σύνολο παραγγελίας στη σελίδα καλαθιού: προϊόντα, εκτιμώμενα μεταφορικά και τυχόν φόρους. Αν η αποστολή είναι δωρεάν πάνω από ένα όριο, δείξε το καθαρά και δείξε πόσο κοντά είναι ο αγοραστής. Αν τα μεταφορικά εξαρτώνται από τη διεύθυνση, πρόσφερε εκτίμηση με βάση την τοποθεσία του αγοραστή ή δείξε ένα εύρος. Η διαφάνεια εδώ δεν είναι μόνο καλή ηθική. Είναι άμεσος μοχλός μετατροπής.
Σήματα εμπιστοσύνης στη σελίδα καλαθιού
Ένας αγοραστής που έχει βάλει κάτι στο καλάθι αλλά είναι ακόμα αβέβαιος χρειάζεται καθησύχαση και όχι κωδικό έκπτωσης. Τα σήματα εμπιστοσύνης στη σελίδα καλαθιού απαντούν άμεσα στην αβεβαιότητα. Ένα σήμα ασφάλειας κοντά στη σύνοψη του καλαθιού, μια υπενθύμιση της πολιτικής επιστροφών σε μία γραμμή και μια καθαρή λωρίδα εικονιδίων τρόπων πληρωμής μειώνουν τον δισταγμό τη στιγμή που μετράει περισσότερο.
Μην αφήνεις τα σήματα εμπιστοσύνης μόνο για τη σελίδα πληρωμής. Μέχρι ο αγοραστής να φτάσει στην πληρωμή, έχει ήδη αποφασίσει να προχωρήσει. Ο αβέβαιος αγοραστής που χρειάζεται καθησύχαση συχνά εγκαταλείπει στη σελίδα καλαθιού, πριν φτάσει εκεί.
Η αγορά ως επισκέπτης είναι αδιαπραγμάτευτη
Το να αναγκάζεις τους αγοραστές να φτιάξουν λογαριασμό πριν αγοράσουν είναι από τις πιο τεκμηριωμένες αιτίες εγκατάλειψης καλαθιού. Πολλοί αγοραστές που έρχονται για πρώτη φορά δεν θέλουν σχέση με ένα νέο e-shop. Θέλουν το προϊόν. Πρόσφερε την αγορά ως επισκέπτης ως εμφανή επιλογή και άφησε τη δημιουργία λογαριασμού για μετά την ολοκλήρωση της αγοράς, στη σελίδα επιβεβαίωσης.
Αν θέλεις να δημιουργούνται λογαριασμοί, κάν' το να μοιάζει με όφελος και όχι με πύλη. Το «Αποθήκευσε τα στοιχεία σου για πιο γρήγορη πληρωμή την επόμενη φορά» μετά από ολοκληρωμένη αγορά μετατρέπει πολύ καλύτερα από το «Φτιάξε λογαριασμό για να συνεχίσεις» πριν από αυτήν.
Λίστα επιθυμιών και αποθήκευση για αργότερα
Δεν εκφράζει κάθε προϊόν στο καλάθι ενεργή πρόθεση αγοράς. Κάποιοι αγοραστές βάζουν προϊόντα για να τα κρατήσουν για μελλοντική σκέψη. Όταν αυτή η συμπεριφορά γεμίζει το καλάθι, παραμορφώνει τα στατιστικά μετατροπής και δημιουργεί φορτωμένη εμπειρία για τον αγοραστή.
Μια επιλογή «Αποθήκευση για αργότερα» ή «Μετακίνηση στη λίστα επιθυμιών» στη σελίδα καλαθιού εξυπηρετεί δύο σκοπούς. Δίνει στους περιηγητές έναν θεμιτό τρόπο να παρκάρουν προϊόντα χωρίς να εγκαταλείψουν εντελώς το καλάθι. Και κρατά τα προϊόντα ενεργής αγοράς ορατά και ξεχωριστά, ώστε το καλάθι να δείχνει πραγματική πρόθεση. Έτσι η εμπειρία του καλαθιού γίνεται καθαρότερη και τα δεδομένα μετατροπής ακριβέστερα.
Προτάσεις cross-sell: πότε και πώς
Τα cross-sells στη σελίδα καλαθιού μπορούν να ανεβάσουν τη μέση αξία παραγγελίας όταν γίνονται σωστά. Ο χρονισμός μετράει. Οι προτάσεις πρέπει να εμφανίζονται στη σελίδα καλαθιού, πριν ξεκινήσει η πληρωμή. Μην διακόπτεις ποτέ τη ροή πληρωμής με cross-sells. Εκεί μετράει περισσότερο η εστιασμένη ολοκλήρωση.
Κράτα τις προτάσεις cross-sell σχετικές και λίγες. Δύο με τρία συμπληρωματικά προϊόντα αρκούν. Ένας αγοραστής που προσθέτει μια κάμερα δεν χρειάζεται να δει 12 αξεσουάρ. Χρειάζεται να δει το ένα ή τα δύο που αγοράζονται πιο συχνά μαζί. Διατύπωσε τις προτάσεις ως «Αγοράζονται συχνά μαζί» και όχι ως «Μπορεί να σου αρέσουν και». Το πρώτο υπονοεί κοινωνική απόδειξη. Το δεύτερο υπονοεί εικασία.
Σχεδιασμός καλαθιού για κινητό
Η εγκατάλειψη καλαθιού στο κινητό φτάνει το 86%, δηλαδή 16 ποσοστιαίες μονάδες πάνω από τον υπολογιστή. Τα περισσότερα καλάθια σχεδιάζονται ακόμα με νοοτροπία υπολογιστή πρώτα. Στο κινητό, οι μικροί στόχοι, οι φορτωμένες διατάξεις και τα πεδία ποσότητας που δύσκολα αλλάζουν δημιουργούν τριβή που δεν υπάρχει σε μεγαλύτερη οθόνη.
Στο κινητό, κάνε το πεδίο αλλαγής ποσότητας μεγάλο στόχο πατήματος. Χρησιμοποίησε σταθερό κουμπί (sticky) «Συνέχεια στην πληρωμή» ώστε να φαίνεται πάντα χωρίς κύλιση. Κράτα τη σύνοψη του καλαθιού σύντομη: εικόνα προϊόντος, όνομα, τιμή και ποσότητα. Σπρώξε τα σήματα εμπιστοσύνης και τα cross-sells πιο κάτω, αντί να διακόπτουν την κύρια εικόνα του καλαθιού. Το καλάθι στο κινητό πρέπει να μοιάζει με γρήγορη επιβεβαίωση πριν από ένα πάτημα και όχι με σελίδα που θέλει προσεκτική ανάγνωση.
Καλάθια που μένουν ανάμεσα σε συνεδρίες και συσκευές
Ένας αγοραστής που βάζει προϊόντα στο καλάθι από το κινητό το μεσημέρι πρέπει να βλέπει τα ίδια προϊόντα όταν ανοίξει το e-shop από laptop το βράδυ. Τα περισσότερα e-shop δεν το χειρίζονται καλά. Το καλάθι είτε μηδενίζεται ανάμεσα στις συνεδρίες είτε μένει μόνο για συνδεδεμένους χρήστες. Και στις δύο περιπτώσεις χαλά η εμπειρία για το μεγάλο μερίδιο αγοραστών που περιηγούνται σε πολλές συσκευές πριν αγοράσουν.
Τα καλάθια που μένουν το λύνουν αποθηκεύοντας την κατάσταση του καλαθιού στον διακομιστή και όχι βασιζόμενα σε cookies του προγράμματος περιήγησης. Για συνδεδεμένους χρήστες αυτό γίνεται αυτόματα. Για αγοραστές ως επισκέπτες, ένα διακριτικό συνεδρίας στην τοπική αποθήκευση μπορεί να μεταφέρει το καλάθι ανάμεσα σε συσκευές αν χρησιμοποιείται το ίδιο πρόγραμμα περιήγησης, αν και η πλήρης διατήρηση σε όλες τις συσκευές θέλει σύνδεση ή ανάκτηση συνεδρίας μέσω email. Η πρακτική υλοποίηση διαφέρει ανά σύστημα e-shop, αλλά η αρχή σχεδιασμού είναι η ίδια: μην χάνεις ποτέ σιωπηλά το καλάθι ενός αγοραστή. Αν το καλάθι πρέπει να μηδενιστεί, πες στον αγοραστή γιατί και δώσε του τρόπο να το ξαναφτιάξει γρήγορα.
Τα καλάθια που μένουν στηρίζουν και την ανάκτηση με email. Όταν ένας αγοραστής προσθέτει προϊόντα, φεύγει και εγκαταλείπει, ένα αποθηκευμένο καλάθι σου δίνει τα δεδομένα για να στείλεις email ανάκτησης με ακριβώς τα προϊόντα που άφησε. Είναι από τους αυτοματισμούς email με τη μεγαλύτερη μετατροπή στο e-commerce. Δουλεύει μόνο όταν το καλάθι αποθηκεύεται. Για περισσότερα σχετικά με τη φυσική πλευρά της αποστολής παραγγελιών, δες το πώς να στήσεις την αποστολή για το online κατάστημά σου.
Τι σκοτώνει μια σελίδα καλαθιού
Αρκετά λάθη σχεδιασμού μειώνουν τη μετατροπή του καλαθιού και αξίζει να ονομαστούν ευθέως. Το να δείχνεις το κόστος αποστολής για πρώτη φορά στην πληρωμή και όχι στη σελίδα καλαθιού είναι το μεγαλύτερο. Αν προσθέσεις εμφανές πεδίο κωδικού προσφοράς, οι αγοραστές που δεν έχουν κωδικό πάνε να ψάξουν έναν. Πολλοί δεν επιστρέφουν. Η αργή φόρτωση στη σελίδα καλαθιού βλάπτει δυσανάλογα: οι αγοραστές έχουν ήδη δώσει αρκετή προσοχή για να φτάσουν ως εδώ και μια αργή σελίδα σπάει αυτή την ορμή. Αν αφαιρέσεις τη δυνατότητα αλλαγής ποσότητας ή διαγραφής προϊόντων χωρίς να φύγουν από τη σελίδα, προσθέτεις τριβή τη χειρότερη στιγμή.
Η σελίδα καλαθιού είναι η τελευταία στάση πριν ο αγοραστής γίνει πελάτης. Αντιμετώπισε κάθε στοιχείο της ως απόφαση μετατροπής και όχι ως τεχνική απαίτηση.
Πώς το WEMASY στηρίζει τη μετατροπή του καλαθιού
Στο σύστημα e-commerce του WEMASY φτιάχνεις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Δες τα πακέτα τιμών του WEMASY για να βρεις πακέτο που ταιριάζει στο e-shop σου.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιο είναι το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης καλαθιού;
Ο παγκόσμιος μέσος όρος είναι περίπου 70%, σύμφωνα με μελέτες. Στο κινητό είναι πιο κοντά στο 86%. Μέρος της εγκατάλειψης είναι αναπόφευκτο. Οι άνθρωποι περιηγούνται και κρατούν πράγματα για αργότερα. Όμως μεγάλο μέρος οφείλεται σε τριβή και προβλήματα σχεδιασμού που μπορούν να διορθωθούν, όπως κρυμμένα κόστη, υποχρεωτική δημιουργία λογαριασμού και αργές σελίδες. Ο δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Γιατί οι αγοραστές εγκαταλείπουν τα καλάθια τους;
Οι πιο συνηθισμένοι λόγοι είναι τα κρυμμένα μεταφορικά που αποκαλύπτονται στην πληρωμή, η υποχρέωση δημιουργίας λογαριασμού, μια υπερβολικά σύνθετη διαδικασία πληρωμής και η αργή φόρτωση σελίδας. Η σελίδα καλαθιού είναι εκεί όπου πολλά από αυτά τα προβλήματα γίνονται πρώτα ορατά στον αγοραστή, γι' αυτό ο σχεδιασμός του καλαθιού επηρεάζει άμεσα τα ποσοστά εγκατάλειψης.
Να προσφέρω αγορά ως επισκέπτης;
Ναι. Η υποχρεωτική δημιουργία λογαριασμού πριν την πρώτη αγορά είναι από τις πιο καθαρές αιτίες εγκατάλειψης. Άφησε τους αγοραστές να ολοκληρώσουν την παραγγελία ως επισκέπτες και πρόσφερε τη δημιουργία λογαριασμού στη σελίδα επιβεβαίωσης ως προαιρετικό όφελος. Αν τη διατυπώσεις ως πιο γρήγορη πληρωμή στο μέλλον, μετατρέπει καλύτερα από το να τη διατυπώσεις ως απαίτηση.
Πού να δείχνω προτάσεις cross-sell;
Στη σελίδα καλαθιού, πριν ξεκινήσει η πληρωμή. Μην διακόπτεις ποτέ τη ροή πληρωμής με cross-sells. Στη σελίδα καλαθιού, δείξε δύο με τρία πολύ σχετικά προϊόντα με τίτλο «Αγοράζονται συχνά μαζί». Κράτα τις προτάσεις κάτω από τη σύνοψη του καλαθιού και το κουμπί πληρωμής, ώστε να μη διακόπτουν την κύρια ενέργεια.
Τι είναι ένα καλάθι που μένει;
Ένα καλάθι που μένει αποθηκεύει το περιεχόμενο του καλαθιού του αγοραστή ανάμεσα σε συνεδρίες, ώστε τα προϊόντα να είναι εκεί όταν γυρίσει αργότερα. Για συνδεδεμένους χρήστες δουλεύει αυτόματα με αποθήκευση στον διακομιστή. Για αγοραστές ως επισκέπτες, η τοπική αποθήκευση μπορεί να κρατήσει το καλάθι στο ίδιο πρόγραμμα περιήγησης. Τα καλάθια που μένουν επιτρέπουν και email ανάκτησης εγκαταλελειμμένων καλαθιών, που είναι από τους αυτοματισμούς email με τη μεγαλύτερη μετατροπή στο e-commerce.
Πώς να σχεδιάσω σελίδα καλαθιού για κινητό;
Χρησιμοποίησε μεγάλους στόχους πατήματος για τις αλλαγές ποσότητας και τα κουμπιά διαγραφής. Πρόσθεσε σταθερό κουμπί (sticky) πληρωμής ώστε να είναι πάντα ορατό. Κράτα τη σύνοψη του καλαθιού ελάχιστη: εικόνα προϊόντος, όνομα, τιμή και ποσότητα. Δείξε το πλήρες σύνολο παραγγελίας μαζί με τα μεταφορικά πριν το κουμπί πληρωμής. Σπρώξε τα σήματα εμπιστοσύνης και τα cross-sells πιο κάτω ώστε να μη μπλοκάρουν την κύρια ενέργεια.