Το «αγόρασε τώρα, πλήρωσε αργότερα» πέρασε τα τελευταία χρόνια από εξειδικευμένη επιλογή χρηματοδότησης σε στάνταρ λειτουργία του checkout στο e-commerce. Για μερικά e-shop αύξησε ουσιαστικά τα ποσοστά μετατροπής και τη μέση αξία παραγγελίας. Για άλλα, οι χρεώσεις και η λειτουργική πολυπλοκότητα ξεπέρασαν τα οφέλη. Αυτό το άρθρο καλύπτει τι είναι το «αγόρασε τώρα, πλήρωσε αργότερα» (BNPL), πώς λειτουργεί από την πλευρά του e-shop, ποιες κατηγορίες ωφελούνται περισσότερο, πόσο κοστίζει και την ειλικρινή υπόθεση υπέρ και κατά της προσφοράς του.
Τι είναι το «αγόρασε τώρα, πλήρωσε αργότερα»;
Το «αγόρασε τώρα, πλήρωσε αργότερα» είναι μια επιλογή πληρωμής που επιτρέπει στους πελάτες να σπάσουν μια αγορά σε πολλές δόσεις αντί να πληρώσουν ολόκληρο το ποσό εξαρχής. Ο πελάτης παίρνει το προϊόν αμέσως. Οι πληρωμές απλώνονται σε μια συγκεκριμένη περίοδο, συνήθως τέσσερις δόσεις σε έξι εβδομάδες, αν και οι όροι διαφέρουν ανά πάροχο. Στις περισσότερες στάνταρ ρυθμίσεις BNPL, ο πελάτης δεν πληρώνει τόκους αν τηρεί το πρόγραμμα.
Από την πλευρά του e-shop, ο πάροχος BNPL σου πληρώνει ολόκληρο το ποσό της παραγγελίας τη στιγμή της αγοράς, μείον τη χρέωση υπηρεσίας του. Ο πάροχος εισπράττει μετά τις δόσεις απευθείας από τον πελάτη. Δεν δανείζεις τίποτα στον πελάτη και δεν εκτίθεσαι στον κίνδυνο να χάσει μια πληρωμή. Ο κίνδυνός σου περιορίζεται στη χρέωση του παρόχου και στον στάνταρ κίνδυνο επιστροφών ή chargeback, που λειτουργεί όπως σε κάθε άλλον τρόπο πληρωμής.
Πώς λειτουργεί μια παραγγελία BNPL από την πλευρά του e-shop σου;
Όταν ένας πελάτης επιλέγει BNPL στο checkout, ανακατευθύνεται για λίγο στη ροή έγκρισης του παρόχου BNPL, που συνήθως παίρνει λιγότερο από ένα λεπτό. Ο πάροχος κάνει έναν ήπιο πιστωτικό έλεγχο ή αξιολόγηση επιλεξιμότητας και είτε εγκρίνει είτε απορρίπτει το πρόγραμμα δόσεων. Αν εγκριθεί, ο πελάτης ολοκληρώνει το checkout και ο πάροχος BNPL σου στέλνει ολόκληρη την αξία της παραγγελίας, μείον τη χρέωσή του, στον ίδιο κύκλο εκκαθάρισης με τους άλλους τρόπους πληρωμής σου.
Ο πάροχος BNPL διαχειρίζεται όλη τη μετέπειτα επικοινωνία με τον πελάτη για το πρόγραμμα αποπληρωμής του. Αναλαμβάνει τις υπενθυμίσεις καθυστερημένων πληρωμών, τις χρεώσεις για πληρωμές που χάθηκαν και την είσπραξη των υπόλοιπων δόσεων. Εσύ επεξεργάζεσαι και στέλνεις την παραγγελία όπως θα έκανες για κάθε στάνταρ πληρωμή με κάρτα. Για την εκτέλεση και τη διαχείριση αποθέματος, μια παραγγελία BNPL δεν ξεχωρίζει από μια κανονική πληρωμένη παραγγελία μόλις ολοκληρωθεί το checkout.
Πόσο κοστίζει το BNPL στο e-shop σου;
Οι πάροχοι BNPL χρεώνουν τους εμπόρους υψηλότερη προμήθεια από τις στάνταρ πύλες πληρωμών. Ενώ η επεξεργασία πιστωτικών καρτών κοστίζει συνήθως γύρω στο 2,9% συν ένα σταθερό ποσό σε σεντς ανά συναλλαγή, οι χρεώσεις BNPL τείνουν να κυμαίνονται ανάμεσα στο 3% και το 6% της αξίας της συναλλαγής, ανάλογα με τον πάροχο και το πακέτο σου. Μερικοί πάροχοι χρεώνουν και σταθερή χρέωση ανά συναλλαγή πάνω από το ποσοστό.
Αυτή η υψηλότερη χρέωση είναι το βασικό οικονομικό αντάλλαγμα. Η λογική είναι ότι η άνοδος μετατροπών και η υψηλότερη μέση αξία παραγγελίας που φέρνει η προσφορά BNPL αντισταθμίζουν με το παραπάνω την επιπλέον χρέωση ανά συναλλαγή. Το αν αυτό ισχύει για το e-shop σου εξαρτάται από την κατηγορία προϊόντων σου, τα επίπεδα τιμών σου και πόση από την υπάρχουσα επισκεψιμότητά σου μετατρέπεται. Ένα e-shop όπου σημαντικό μέρος της εγκατάλειψης καλαθιού οφείλεται στον δισταγμό για την τιμή ωφελείται περισσότερο από το BNPL απ' ό,τι ένα όπου η εγκατάλειψη οφείλεται στην αργή ταχύτητα του site ή σε μπερδεμένη ροή checkout. Το άρθρο για το πώς να σχεδιάσεις σελίδα checkout που μειώνει τις εγκαταλείψεις καλύπτει αναλυτικά αυτές τις αιτίες εγκατάλειψης που δεν σχετίζονται με την πληρωμή.
Ποια e-shop ωφελούνται περισσότερο από την προσφορά BNPL;
Οι κατηγορίες προϊόντων όπου το BNPL δίνει σταθερά μετρήσιμα αποτελέσματα είναι εκείνες όπου η τιμή αγοράς προκαλεί δισταγμό αλλά το προϊόν είναι κάτι που ο πελάτης θέλει τώρα. Η μόδα υψηλότερης αξίας, τα έπιπλα, τα ηλεκτρονικά, ο εξοπλισμός γυμναστικής, οι συσκευές ομορφιάς και τα είδη σπιτιού ανήκουν όλα σε αυτή τη ζώνη. Όταν μια αγορά μοιάζει με ουσιαστική οικονομική δέσμευση αλλά δεν υπάρχει επείγον να περιμένεις, το σπάσιμο σε τέσσερις πληρωμές αφαιρεί τον δισταγμό χωρίς να χρειάζεται ο πελάτης να αναβάλει την αγορά.
Τα e-shop με μέση αξία παραγγελίας κάτω από 30 $ σπάνια βλέπουν σημαντικό όφελος από το BNPL. Σε αυτό το επίπεδο τιμής, οι δόσεις είναι τόσο μικρές που η δομή πληρωμής δεν μειώνει ουσιαστικά το αντιληπτό κόστος για τον πελάτη. Η χρέωση BNPL ισχύει ούτως ή άλλως, οπότε το κόστος είναι πραγματικό ενώ το όφελος μετατροπής είναι ελάχιστο.
Τα e-shop με μέση αξία παραγγελίας ανάμεσα σε 75 $ και 500 $ είναι το ιδανικό σημείο για το BNPL. Σε αυτό το εύρος, το σπάσιμο του κόστους σε τέσσερις πληρωμές κάνει την αγορά να φαίνεται αισθητά πιο προσιτή, κάτι που μειώνει άμεσα τον δισταγμό που προκαλεί εγκατάλειψη καλαθιού. Πάνω από 500 $, μερικοί πελάτες ανταποκρίνονται ακόμα καλά στο BNPL, αλλά σε πολύ υψηλές τιμές, οι μακρύτεροι όροι χρηματοδότησης από εξειδικευμένους παρόχους μπορεί να είναι πιο σχετικοί από το στάνταρ BNPL τεσσάρων δόσεων.
Ποιοι είναι οι πραγματικοί κίνδυνοι της προσφοράς BNPL;
Οι κίνδυνοι είναι πραγματικοί και αξίζει να τους εξετάσεις πριν ενσωματώσεις μια επιλογή BNPL.
Υψηλότερα ποσοστά επιστροφών
Έρευνες δείχνουν ότι οι πελάτες BNPL έχουν υψηλότερα ποσοστά επιστροφών από τους πελάτες που πληρώνουν ολόκληρο το ποσό εξαρχής. Η κύρια εξήγηση είναι ότι η μειωμένη τριβή στο checkout οδηγεί μερικούς πελάτες να ολοκληρώσουν αγορές για τις οποίες είναι λιγότερο σίγουροι. Όταν το πλήρες κόστος οφείλεται αμέσως, οι πελάτες επιλέγουν πιο προσεκτικά. Όταν σπάει σε τέσσερις μικρές πληρωμές, γίνονται κάποιες αγορές που αλλιώς δεν θα γίνονταν, και ένα μέρος τους επιστρέφεται. Αν η διαχείριση των επιστροφών σου πιέζει ήδη τη λειτουργία σου, το BNPL μπορεί να προσθέσει σε αυτή την πίεση.
Συμπίεση περιθωρίου σε προϊόντα χαμηλότερης τιμής
Σε προϊόντα με στενότερα περιθώρια, η χρέωση BNPL μπορεί να εξαφανίσει εντελώς το κέρδος σε μερικές συναλλαγές. Ο μόνος τρόπος να ξέρεις αν η χρέωση απορροφάται είναι να κάνεις τους υπολογισμούς για τα δικά σου προϊόντα με τα πραγματικά σου περιθώρια. Μια χρέωση BNPL 4% σε προϊόν με μικτό περιθώριο 15% είναι πολύ διαφορετικός υπολογισμός από την ίδια χρέωση σε προϊόν με μικτό περιθώριο 60%.
Συσχέτιση του πελάτη με το χρέος
Μερικά brand είναι επιφυλακτικά ως προς τη σύνδεσή τους με το BNPL, εξαιτίας του πώς έχει χαρακτηριστεί στις συζητήσεις για τα καταναλωτικά οικονομικά. Υπάρχουν πραγματικές ανησυχίες στην ευρύτερη συζήτηση για την οικονομική υγεία ότι το BNPL ενθαρρύνει την υπερβολική δαπάνη σε νεότερους αγοραστές ή αγοραστές χαμηλότερου εισοδήματος. Το πώς αυτό αντανακλάται στο brand σου εξαρτάται από την κατηγορία σου, το κοινό σου και πώς τοποθετείς την επιλογή. Το να την εμφανίζεις διακριτικά ως μία επιλογή πληρωμής ανάμεσα σε άλλες είναι διαφορετικό από το να την κάνεις κεντρικό σημείο του marketing του checkout σου.
Πώς επηρεάζει το BNPL το ποσοστό μετατροπής του e-shop σου;
Τα δεδομένα μετατροπής από e-shop που πρόσθεσαν BNPL δείχνουν σταθερά μοτίβα. Τα ποσοστά μετατροπής τείνουν να βελτιώνονται περισσότερο σε προϊόντα στο ανώτατο όριο του budget του πελάτη, σε πρωτοεμφανιζόμενους πελάτες που δεν έχουν ακόμα χτίσει εμπιστοσύνη με το brand και στις ροές checkout από κινητό, όπου η πλήρης τιμή σε μικρή οθόνη προκαλεί περισσότερο δισταγμό από ένα checkout σε υπολογιστή.
Η μέση αξία παραγγελίας τείνει να αυξάνεται, γιατί μερικοί πελάτες χρησιμοποιούν την επιλογή BNPL για να προσθέσουν είδη που αλλιώς δεν θα συμπεριλάμβαναν. Ένας πελάτης που θα αγόραζε ένα είδος μπορεί να προσθέσει δεύτερο όταν καταλάβει ότι το σύνολο σπάει σε διαχειρίσιμες δόσεις.
Αυτά τα αποτελέσματα δεν είναι καθολικά. Αν προσθέσεις BNPL σε e-shop που ήδη μετατρέπει καλά και πουλά προϊόντα με χαμηλή μέση αξία παραγγελίας, μπορεί να μη δεις μετρήσιμη αλλαγή σε καμία από τις δύο μετρήσεις, ενώ θα προσθέσεις μόνιμο κόστος ανά συναλλαγή. Το σωστό ερώτημα δεν είναι «δουλεύει το BNPL;» αλλά «δουλεύει το BNPL για e-shop σαν το δικό μου;».
Πώς διαλέγεις πάροχο BNPL για το e-shop σου;
Η επιλογή παρόχου BNPL περιλαμβάνει τον έλεγχο αρκετών πρακτικών παραγόντων πέρα από τη δομή χρεώσεων.
Κάλυψη αγορών
Οι πάροχοι BNPL δεν είναι διαθέσιμοι σε κάθε χώρα. Αν σημαντικό μέρος των πελατών σου βρίσκεται σε αγορές όπου ένας πάροχος δεν λειτουργεί, αυτοί οι πελάτες δεν θα δουν την επιλογή. Έλεγξε πού λειτουργεί κάθε πάροχος πριν ενσωματώσεις έναν, ιδιαίτερα αν πουλάς διεθνώς.
Οικειότητα των πελατών
Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιήσουν μια επιλογή BNPL που αναγνωρίζουν. Ένας πάροχος με ισχυρή αναγνωρισιμότητα στην κύρια αγορά σου θα έχει μεγαλύτερη υιοθέτηση από έναν λιγότερο γνωστό με λίγο καλύτερους όρους. Η προσπάθεια ενσωμάτωσης είναι ίδια και στις δύο περιπτώσεις, οπότε μετράει ο πάροχος που βρίσκει ανταπόκριση στο κοινό σου.
Απαιτήσεις ενσωμάτωσης
Οι περισσότεροι μεγάλοι πάροχοι BNPL έχουν έτοιμες ενσωματώσεις με συνηθισμένα συστήματα e-commerce. Αν επιβεβαιώσεις ότι ο πάροχος ενσωματώνεται καθαρά στο e-shop σου πριν εγγραφείς, γλιτώνεις από το να ανακαλύψεις τεχνικά εμπόδια αφού έχεις ήδη δεσμευτεί.
Χειρισμός αμφισβητήσεων και επιστροφών
Κατάλαβε τη διαδικασία για τον χειρισμό επιστροφών σε παραγγελίες BNPL πριν ρωτήσει κάποιος πελάτης. Οι περισσότεροι πάροχοι παγώνουν τις υπόλοιπες δόσεις όταν ξεκινά μια επιστροφή και επιστρέφουν τις δόσεις που έχουν πληρωθεί μόλις επεξεργαστεί η επιστροφή. Ο ακριβής μηχανισμός και οι χρόνοι διαφέρουν, και η ομάδα εξυπηρέτησης πελατών σου πρέπει να ξέρει πώς να χειρίζεται αυτές τις συζητήσεις με ακρίβεια.
Πρέπει το e-shop σου να προσφέρει BNPL;
Η απάντηση βασίζεται στους δικούς σου αριθμούς. Υπολόγισε την τρέχουσα μέση αξία παραγγελίας σου. Εντόπισε το ποσοστό των εγκαταλείψεων καλαθιού που γίνονται στο στάδιο πληρωμής, κάτι που θα σου δείξουν τα στατιστικά σου. Εκτίμησε τι θα πρόσθετε στα μηνιαία έσοδα μια ρεαλιστική βελτίωση 10% στη μετατροπή στα κορυφαία προϊόντα σου. Σύγκρινέ το με το πρόσθετο κόστος χρέωσης σε όλες τις συναλλαγές που χρησιμοποιούν BNPL. Αν η βελτίωση της μετατροπής πιθανά καλύπτει τη διαφορά χρέωσης, αξίζει να δοκιμάσεις το BNPL.
Η δοκιμή μετράει εδώ. Αν προσθέσεις BNPL και μετρήσεις την πραγματική αλλαγή στη μετατροπή σε ένα ρεαλιστικό δείγμα χρόνου, αντί να προβλέπεις με βάση γενικά στοιχεία του κλάδου, παίρνεις πραγματική απάντηση για το δικό σου e-shop και κοινό. Οι περισσότερες ενσωματώσεις BNPL μπορούν να προστεθούν και να αφαιρεθούν χωρίς σημαντική τεχνική διαταραχή, οπότε αν η δοκιμή δεν δείξει ουσιαστικό όφελος, η αφαίρεσή του είναι απλή.
Πώς βοηθά το WEMASY
Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σού επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου, για παράδειγμα μια σελίδα που εξηγεί τους τρόπους πληρωμής που δέχεσαι. Δες περισσότερα στον e-shop.
Για μια πλήρη ανάλυση του τι περιλαμβάνεται σε κάθε πακέτο, δες τη σελίδα τιμών. Για μια ευρύτερη ματιά στην υποδομή πληρωμών πάνω στην οποία δουλεύει το e-shop σου, το άρθρο για το πώς λειτουργούν οι πύλες πληρωμών και πώς να διαλέξεις μία καλύπτει ολόκληρη τη ροή συναλλαγής και πώς να αξιολογήσεις τις επιλογές πύλης.
Συχνές ερωτήσεις
Αν προσφέρω BNPL, είμαι υπεύθυνος για το χρέος του πελάτη;
Όχι. Όταν ένας πελάτης χρησιμοποιεί επιλογή BNPL, ο πάροχος BNPL δίνει πίστωση απευθείας στον πελάτη και σου πληρώνει ολόκληρο το ποσό της παραγγελίας τη στιγμή της αγοράς. Δεν δανείζεις χρήματα σε κανέναν. Η οικονομική σχέση σου είναι με τον πάροχο BNPL και όχι με το πρόγραμμα αποπληρωμής του πελάτη. Ο πάροχος απορροφά τον κίνδυνο των πληρωμών που χάνονται και διαχειρίζεται ανεξάρτητα όλες τις διαδικασίες είσπραξης. Με τον Δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Θα επιστρέφουν οι πελάτες BNPL προϊόντα συχνότερα από τους κανονικούς πελάτες;
Τα δεδομένα σε πολλές κατηγορίες δείχνουν ότι ναι, οι πελάτες BNPL επιστρέφουν προϊόντα με ελαφρώς υψηλότερο ποσοστό κατά μέσο όρο. Ο πιο συχνά αναφερόμενος λόγος είναι ότι η μειωμένη αρχική δέσμευση στο checkout οδηγεί μερικούς πελάτες να ολοκληρώσουν αγορές για τις οποίες είναι λιγότερο σίγουροι. Το αν αυτό επηρεάζει ουσιαστικά το e-shop σου εξαρτάται από την κατηγορία σου και από το πώς συγκρίνεται το τρέχον ποσοστό επιστροφών σου με τους μέσους όρους της κατηγορίας. Αν παρακολουθείς τα ποσοστά επιστροφών ανά τρόπο πληρωμής μετά την προσθήκη BNPL, παίρνεις συγκεκριμένα δεδομένα για το e-shop σου.
Μπορώ να προσφέρω BNPL μόνο σε μερικά προϊόντα και όχι σε όλο το e-shop;
Ναι. Οι περισσότερες ενσωματώσεις BNPL σου επιτρέπουν να ελέγχεις σε ποια προϊόντα ή κατηγορίες εμφανίζεται η επιλογή δόσεων. Μια συνηθισμένη και λογική προσέγγιση είναι να περιορίσεις το BNPL σε προϊόντα πάνω από ένα όριο τιμής, όπου το σπάσιμο της πληρωμής πιθανότερα επηρεάζει τις αποφάσεις αγοράς, και να εξαιρέσεις προϊόντα χαμηλότερης τιμής όπου η χρέωση BNPL είναι δύσκολο να απορροφηθεί.
Τι γίνεται με τη ρύθμιση BNPL αν ένας πελάτης επιστρέψει την παραγγελία του;
Όταν επεξεργαστεί μια επιστροφή, ο πάροχος BNPL παγώνει τις υπόλοιπες προγραμματισμένες δόσεις. Οι πληρωμές που έχουν ήδη εισπραχθεί από τον πελάτη επιστρέφονται σε αυτόν από τον πάροχο μόλις επιβεβαιωθεί η επιστροφή. Το e-shop σου δίνει την επιστροφή μέσα από την κανονική διαδικασία επιστροφών και ο πάροχος BNPL χειρίζεται την οικονομική προσαρμογή απευθείας με τον πελάτη. Η τεκμηρίωση του παρόχου και οι πόροι εξυπηρέτησης πελατών σου πρέπει να εξηγούν καθαρά αυτή τη διαδικασία, ώστε η ομάδα σου να καθοδηγεί σωστά τους πελάτες.
Δουλεύει το BNPL για διεθνείς πελάτες;
Εξαρτάται από ποιον πάροχο BNPL χρησιμοποιείς και πού βρίσκονται οι διεθνείς πελάτες σου. Οι περισσότεροι μεγάλοι πάροχοι BNPL λειτουργούν σε μια σειρά αγορών, αλλά όχι σε όλες. Ένας πελάτης σε αγορά όπου ο πάροχος δεν λειτουργεί δεν θα δει την επιλογή BNPL στο checkout. Αν οι διεθνείς πωλήσεις είναι σημαντικό μέρος των εσόδων σου, ο έλεγχος της κάλυψης αγορών κάθε παρόχου πριν διαλέξεις εξασφαλίζει ότι δεν πληρώνεις χρεώσεις σε εγχώριες συναλλαγές ενώ οι διεθνείς πελάτες δεν βλέπουν καμία διαφορά.
Ρυθμίζεται το BNPL με τον ίδιο τρόπο όπως η καταναλωτική πίστη;
Η ρύθμιση του BNPL εξελίσσεται σε αρκετές αγορές, μεταξύ των οποίων οι ΗΠΑ και το Ηνωμένο Βασίλειο, όπου οι ρυθμιστικές αρχές εξετάζουν αν τα προϊόντα BNPL πρέπει να υπόκεινται στους ίδιους κανόνες προστασίας καταναλωτών με τα παραδοσιακά πιστωτικά προϊόντα. Ως ιδιοκτήτης e-shop, η κύρια υποχρέωσή σου είναι να παρουσιάζεις την επιλογή με ακρίβεια και να διασφαλίζεις ότι η ενσωμάτωσή σου συμμορφώνεται με τους όρους του παρόχου BNPL. Αξίζει να παρακολουθείς τις ρυθμιστικές εξελίξεις στις κύριες αγορές σου, γιατί οι απαιτήσεις για το πώς παρουσιάζεται και γνωστοποιείται το BNPL στους καταναλωτές μπορεί να αλλάξουν.