Κοίτα οποιοδήποτε e-shop που μετατρέπει καλά και θα βρεις το ίδιο πράγμα από κάτω: έναν κατάλογο προϊόντων που είναι ακριβής, οργανωμένος και εύκολος στην ανάγνωση. Τα e-shop που δυσκολεύονται έχουν σχεδόν πάντα το αντίθετο. Τίτλους που δεν ταιριάζουν με το πώς ψάχνουν οι πελάτες. Περιγραφές που περιγράφουν το προϊόν σε κανέναν συγκεκριμένα. Εικόνες που αφήνουν πολλά στη φαντασία. Κατηγορίες που βγάζουν νόημα για τον πωλητή αλλά όχι για τον αγοραστή.
Τι είναι ο κατάλογος προϊόντων;
Ο κατάλογος προϊόντων είναι το πλήρες σύνολο των προϊόντων που διατίθενται στο e-shop σου, μαζί με όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται ένας πελάτης για να καταλάβει, να αξιολογήσει και να αγοράσει το καθένα.
Σε ένα φυσικό κατάστημα, ο πελάτης μπορεί να πιάσει κάτι, να το νιώσει, να διαβάσει την ετικέτα και να κάνει μια ερώτηση σε έναν υπάλληλο. Σε ένα e-shop, ο κατάλογος τα αντικαθιστά όλα αυτά. Κάθε ερώτηση που μπορεί να έχει ο πελάτης πριν αγοράσει πρέπει να απαντιέται από τις πληροφορίες που έχεις δώσει. Αν δεν υπάρχουν, ο πελάτης δεν ρωτά. Φεύγει.
Ένας καλοφτιαγμένος κατάλογος δεν είναι απλώς μια βάση δεδομένων προϊόντων. Είναι εργαλείο πωλήσεων. Κάνει τη δουλειά που θα έκανε ένας καλός πωλητής: εξηγεί τι είναι το προϊόν, γιατί μετράει για αυτόν τον συγκεκριμένο αγοραστή, σε τι μορφές έρχεται και τι να περιμένει όταν φτάσει.
Τι περιέχει ένας κατάλογος προϊόντων
Κάθε προϊόν στον κατάλογο πρέπει να περιλαμβάνει:
- Τίτλο προϊόντος που χρησιμοποιεί τις λέξεις που θα έψαχνε ένας πελάτης
- Περιγραφή που εξηγεί τι είναι το προϊόν, τι κάνει και σε ποιον απευθύνεται
- Εικόνες που δείχνουν καθαρά το προϊόν από πολλές γωνίες και σε πραγματικό πλαίσιο
- Τιμή μαζί με τυχόν φόρους ή χρεώσεις που αφορούν την αγορά του αγοραστή
- Παραλλαγές αν το προϊόν έρχεται σε διαφορετικά μεγέθη, χρώματα, υλικά ή διαμορφώσεις
- Κατάσταση αποθέματος ώστε ο πελάτης να ξέρει αν το προϊόν είναι διαθέσιμο
- SKU ή κωδικό προϊόντος για εσωτερική παρακολούθηση και διαχείριση παραγγελιών
- Αντιστοίχιση κατηγορίας ώστε το προϊόν να εμφανίζεται στο σωστό τμήμα του e-shop
Ανάλογα με τον τύπο προϊόντος, μπορεί να ισχύουν επιπλέον πεδία. Το βάρος και οι διαστάσεις μετράνε για φυσικά προϊόντα με υπολογισμένα μεταφορικά. Οι μορφές αρχείων και οι οδηγίες πρόσβασης μετράνε για ψηφιακά προϊόντα. Για μια ευρύτερη ματιά στο πώς δουλεύουν οι διαφορετικοί τύποι προϊόντων σε ένα e-shop, το κεφάλαιο για τα επιχειρηματικά μοντέλα e-commerce καλύπτει τις λειτουργικές διαφορές ανάμεσα σε φυσικά, ψηφιακά και βασισμένα σε υπηρεσίες προϊόντα.
Γιατί η ποιότητα του καταλόγου επηρεάζει άμεσα τις μετατροπές
Ένας πελάτης που δεν μπορεί να απαντήσει μόνος του στις ερωτήσεις του από τη σελίδα προϊόντος δεν θα αγοράσει. Θα πάει κάπου αλλού που του απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις.
Τα πιο συνηθισμένα προβλήματα καταλόγου που σκοτώνουν τις μετατροπές είναι:
- Τίτλοι προϊόντων που χρησιμοποιούν εσωτερική ονομασία ή ιδιωματισμούς αντί για το πώς ψάχνουν οι πελάτες
- Περιγραφές που απαριθμούν χαρακτηριστικά χωρίς να εξηγούν τι σημαίνουν αυτά τα χαρακτηριστικά για τον αγοραστή
- Εικόνες που δείχνουν το προϊόν μόνο σε απλό φόντο, χωρίς αίσθηση μεγέθους ή πραγματικού πλαισίου
- Παραλλαγές που καταγράφονται αλλά δεν διαφοροποιούνται καθαρά, ώστε ο αγοραστής δεν ξέρει τι επιλέγει
- Έλλειψη πληροφοριών για υλικά, διαστάσεις ή συμβατότητα που χρειάζεται ο αγοραστής πριν δεσμευτεί
Καθένα από αυτά είναι λόγος να φύγει κανείς πριν αγοράσει. Η διόρθωσή τους δεν απαιτεί ανασχεδιασμό. Απαιτεί να περάσεις από κάθε σελίδα προϊόντος και να ρωτήσεις: «Τι θα σταματούσε κάποιον από το να το αγοράσει αυτό τώρα;» Και μετά να διορθώσεις αυτό το πράγμα.
Πώς να γράφεις τίτλους προϊόντων
Ο τίτλος προϊόντος έχει δύο δουλειές. Πρώτον, πρέπει να ταιριάζει με το πώς ψάχνει ο πελάτης αυτό το είδος προϊόντος. Δεύτερον, πρέπει να προσδιορίζει καθαρά τι είναι το προϊόν με μια ματιά.
Χρησιμοποίησε τις λέξεις που θα πληκτρολογούσε ένας πελάτης σε μηχανή αναζήτησης και όχι τις λέξεις που χρησιμοποιείς εσωτερικά. Αν πουλάς μια αδιάβροχη μπότα πεζοπορίας σε ανδρικά μεγέθη και την ονομάζεις «Summit Pro 3», ο τίτλος «Summit Pro 3» δεν λέει τίποτα σε μια μηχανή αναζήτησης. Το «Ανδρική Αδιάβροχη Μπότα Πεζοπορίας» είναι ο τίτλος που ταιριάζει με το πώς ψάχνουν οι πελάτες.
Μια πρακτική δομή για τα περισσότερα προϊόντα: τύπος προϊόντος, βασικά χαρακτηριστικά, όνομα brand ή μοντέλου αν είναι σχετικό. Κράτα το καθαρό. Απόφυγε να φορτώνεις τον τίτλο με σημεία στίξης ή επανάληψη λέξεων-κλειδιών.
Πώς να γράφεις περιγραφές προϊόντων
Μια περιγραφή προϊόντος πρέπει να απαντά στην πιο σημαντική ερώτηση του πελάτη: είναι αυτό κατάλληλο για μένα;
Ξεκίνα με το τι είναι το προϊόν και τι κάνει. Μετά εξήγησε σε ποιον ταιριάζει και πώς θα το χρησιμοποιούσε. Μετά κάλυψε τις λεπτομέρειες: υλικά, διαστάσεις, τι περιλαμβάνεται και ό,τι χρειάζεται να ξέρει ο πελάτης πριν αγοράσει.
Γράψε σε απλή γλώσσα. Ο πελάτης που διαβάζει αυτή την περιγραφή μπορεί να μη γνωρίζει τίποτα για την κατηγορία σου. Υπόθεσε ότι δεν ξέρει τίποτα εκτός από το ότι έχει ένα πρόβλημα ή μια επιθυμία που αυτό το προϊόν μπορεί να καλύψει. Εξήγησέ του το χωρίς να υποθέτεις ότι μοιράζεται το λεξιλόγιό σου.
Απόφυγε τη γλώσσα marketing που δεν λέει τίποτα. Τα «Premium ποιότητα» και «προσεκτικά κατασκευασμένο» είναι φράσεις που χρησιμοποιεί κάθε e-shop και οι πελάτες έχουν μάθει να τις αγνοούν. Οι συγκεκριμένες λεπτομέρειες κάνουν περισσότερη δουλειά. Το «Φτιαγμένο από δέρμα πλήρους κόκκου, όχι από συγκολλημένο δέρμα» είναι χρήσιμο. Το «Δερμάτινα είδη premium ποιότητας» δεν είναι.
Δόμηση κατηγοριών και συλλογών
Οι κατηγορίες είναι ο τρόπος που πλοηγούνται οι πελάτες. Ένας πελάτης που μπαίνει σε e-shop με είκοσι προϊόντα σε μία λίστα δυσκολεύεται περισσότερο να βρει αυτό που θέλει από έναν που μπορεί να περιηγηθεί ανά τύπο, χρήση ή χαρακτηριστικό.
Δόμησε τις κατηγορίες σου με βάση το πώς σκέφτονται οι πελάτες σου και όχι το πώς είναι οργανωμένα τα προϊόντα στην αποθήκη ή στην αλυσίδα εφοδιασμού σου. Ένα e-shop ρούχων μπορεί να ομαδοποιεί ανά τύπο ρούχου: μπλούζες, παντελόνια, πανωφόρια. Ένα e-shop ειδών σπιτιού μπορεί να ομαδοποιεί ανά δωμάτιο: κουζίνα, σαλόνι, υπνοδωμάτιο. Ένα brand περιποίησης δέρματος μπορεί να ομαδοποιεί ανά ανάγκη: ενυδάτωση, ακμή, αντιγήρανση.
Ρώτα πριν στήσεις τις κατηγορίες σου: αν ένας πελάτης έφτανε στο e-shop με μια συγκεκριμένη ανάγκη, πώς θα περίμενε να πλοηγηθεί στο προϊόν που την καλύπτει; Χτίσε τη δομή κατηγοριών γύρω από αυτή τη διαδρομή.
Μερικοί πρακτικοί κανόνες:
- Κάθε προϊόν πρέπει να είναι τουλάχιστον σε μία κατηγορία. Τα προϊόντα χωρίς κατηγορία είναι αόρατα σε όσους περιηγούνται.
- Απόφυγε κατηγορίες με μόνο ένα προϊόν. Μια κατηγορία υπάρχει για να ομαδοποιεί πράγματα. Ένα μόνο προϊόν δεν χρειάζεται κατηγορία.
- Απόφυγε πάρα πολλές κατηγορίες πρώτου επιπέδου. Περισσότερες από οκτώ ή δέκα κάνουν την πλοήγηση συντριπτική. Ομαδοποίησε σχετικούς τύπους σε ευρύτερες κατηγορίες με υποκατηγορίες αν χρειάζεται.
- Χρησιμοποίησε απλά, περιγραφικά ονόματα. Το «Ανδρικά υποδήματα» είναι πιο καθαρό από το «Τα Παπούτσια των Αγοριών».
Διαχείριση παραλλαγών προϊόντων
Οι παραλλαγές είναι οι διαφορετικές διαμορφώσεις του ίδιου προϊόντος. Ένα πουκάμισο που έρχεται σε πέντε χρώματα και τρία μεγέθη έχει δεκαπέντε παραλλαγές κάτω από μία καταχώριση προϊόντος.
Οι καλά διαχειριζόμενες παραλλαγές επιτρέπουν στον πελάτη να επιλέξει ακριβώς αυτό που θέλει χωρίς να φύγει από τη σελίδα. Οι κακά διαχειριζόμενες παραλλαγές δημιουργούν σύγχυση και εγκαταλελειμμένα καλάθια.
Μερικοί κανόνες για καθαρό χειρισμό παραλλαγών:
- Δείξε όλες τις διαθέσιμες επιλογές εξαρχής. Αν το μέγεθος και το χρώμα είναι και τα δύο επιλέξιμα, και οι δύο επιλογείς πρέπει να είναι ορατοί χωρίς scroll.
- Σημείωσε τους μη διαθέσιμους συνδυασμούς. Αν ένα χρώμα δεν υπάρχει σε όλα τα μεγέθη, δείξε το καθαρά αντί να αφήνεις τον πελάτη να επιλέξει συνδυασμό που είναι εκτός αποθέματος.
- Δείξε τη σωστή εικόνα για κάθε παραλλαγή. Αν ο πελάτης επιλέξει τη μπλε εκδοχή, η εικόνα του προϊόντος πρέπει να ενημερωθεί να δείχνει τη μπλε εκδοχή.
- Παρακολούθησε το απόθεμα ανά παραλλαγή. Ένα προϊόν που εμφανίζεται ως διαθέσιμο όταν μόνο μία παραλλαγή είναι πραγματικά διαθέσιμη δημιουργεί προβλήματα στην εκτέλεση παραγγελιών.
Διατήρηση του καταλόγου
Ένας κατάλογος που είναι ακριβής στην εκκίνηση θα ξεφεύγει με τον καιρό. Τα προϊόντα τελειώνουν οριστικά. Οι τιμές αλλάζουν. Προστίθενται νέες παραλλαγές. Τα παλιά είδη διακόπτονται. Ένας κατάλογος που δεν συντηρείται ενεργά αναπτύσσει λάθη που διαβρώνουν την εμπιστοσύνη των πελατών.
Φτιάξε μια απλή ρουτίνα συντήρησης:
- Έλεγχε τα επίπεδα αποθέματος τακτικά και σημείωνε τα διακοπέντα προϊόντα ως μη διαθέσιμα αντί να τα αφήνεις καταχωρισμένα.
- Ενημέρωνε τις τιμές όταν αλλάζουν τα κόστη. Οι ξεπερασμένες τιμές δημιουργούν προβλήματα εξυπηρέτησης πελατών στο checkout.
- Αρχειοθέτησε προϊόντα που δεν ταιριάζουν πια στη γκάμα αντί να τα αφήνεις θαμμένα σε μια κατηγορία.
- Έλεγχε τις περιγραφές προϊόντων περιοδικά. Πληροφορίες που ήταν ακριβείς στην εκκίνηση μπορεί να μην αντικατοπτρίζουν πια το πώς φτιάχνεται το προϊόν ή τι περιλαμβάνει.
Καθώς μεγαλώνει η γκάμα, ο κατάλογος γίνεται δυσκολότερος στη χειροκίνητη διαχείριση. Τα περισσότερα σύγχρονα συστήματα e-commerce περιλαμβάνουν εργαλεία μαζικής επεξεργασίας που σου επιτρέπουν να ενημερώνεις πολλά προϊόντα ταυτόχρονα. Χρησιμοποίησέ τα. Αν προσπαθείς να διαχειριστείς έναν μεγάλο κατάλογο προϊόν προς προϊόν, έτσι συσσωρεύονται τα λάθη.
Για το πλαίσιο της πλήρους διαδικασίας να στηθεί και να βγει live ένα e-shop γύρω από τον κατάλογο, ο οδηγός για το πώς να ξεκινήσεις e-shop από το μηδέν καλύπτει κάθε βήμα με τη σειρά.
Πώς βοηθά το WEMASY
Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σού επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Δες περισσότερα στον e-shop.
Οι πλήρεις λεπτομέρειες των πακέτων βρίσκονται στις τιμές του WEMASY.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσα προϊόντα πρέπει να βάλω στον κατάλογό μου στην εκκίνηση;
Ξεκίνα με πέντε έως δεκαπέντε προϊόντα που είναι πλήρως δουλεμένα: καλοί τίτλοι, πλήρεις περιγραφές, καθαρές εικόνες και σωστές τιμές. Ένας μικρός κατάλογος καλοφτιαγμένος μετατρέπει καλύτερα από έναν μεγάλο φτιαγμένο βιαστικά. Όταν ξέρεις ποια προϊόντα πουλάνε, μπορείς να επεκτείνεις τη γκάμα με μεγαλύτερη σιγουριά για το τι πρέπει να προτεραιοποιεί ο κατάλογος. Με τον Δημιουργό ιστοσελίδων του WEMASY μπορείς να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποια η διαφορά ανάμεσα στον τίτλο προϊόντος και στην περιγραφή προϊόντος;
Ο τίτλος προσδιορίζει καθαρά το προϊόν και ταιριάζει με το πώς το ψάχνουν οι πελάτες. Η περιγραφή εξηγεί τι είναι το προϊόν, σε ποιον ταιριάζει και τι χρειάζεται να ξέρει ο αγοραστής πριν αγοράσει. Οι τίτλοι είναι σύντομοι και συγκεκριμένοι. Οι περιγραφές είναι εκεί όπου απαντάς στις ερωτήσεις που θα είχε ένας πελάτης αν μπορούσε να κρατήσει το προϊόν. Και τα δύο μετράνε για τις κατατάξεις στην αναζήτηση και για τη μετατροπή.
Πώς να χειριστώ προϊόντα που τελειώνουν προσωρινά;
Κράτα τη σελίδα προϊόντος ενεργή και σημείωσε το είδος ως εκτός αποθέματος αντί να αφαιρέσεις την καταχώριση. Μια σελίδα εκτός αποθέματος που έχει ευρετηριαστεί από τις μηχανές αναζήτησης διατηρεί την κατάταξή της. Αν αφαιρέσεις την καταχώριση και την ξαναπροσθέσεις αργότερα, ξεκινάς από το μηδέν στις κατατάξεις αναζήτησης. Αν το είδος θα επιστρέψει, πρόσθεσε αναμενόμενη ημερομηνία αναπλήρωσης ή έναν τρόπο να ειδοποιηθεί ο πελάτης όταν γίνει ξανά διαθέσιμο.
Επηρεάζουν πραγματικά τόσο πολύ οι εικόνες προϊόντων τις πωλήσεις;
Ναι, σημαντικά. Σε ένα e-shop, οι εικόνες είναι ο βασικός τρόπος που αξιολογεί ο πελάτης αν το προϊόν είναι αυτό που ψάχνει. Ένα προϊόν με μία εικόνα χαμηλής ποιότητας σε λευκό φόντο αφήνει περισσότερες ερωτήσεις αναπάντητες από ένα με πολλές καθαρές εικόνες που δείχνουν το προϊόν από διαφορετικές γωνίες, σε χρήση και δίπλα σε αντικείμενο αναφοράς για κλίμακα. Οι καλύτερες εικόνες μειώνουν την αβεβαιότητα, και η μειωμένη αβεβαιότητα αυξάνει την πιθανότητα αγοράς.
Πώς οργανώνω τις κατηγορίες όταν πουλάω προϊόντα που μπορεί να ταιριάζουν σε περισσότερες από μία;
Όρισε μια κύρια κατηγορία και χρησιμοποίησε δευτερεύουσες κατηγορίες ή ετικέτες για να εμφανίζεται το προϊόν και σε άλλα σχετικά τμήματα. Τα περισσότερα συστήματα e-commerce το υποστηρίζουν. Η κύρια κατηγορία είναι εκεί που ζει το προϊόν στη δομή πλοήγησής σου. Οι δευτερεύουσες κατηγορίες ή οι ετικέτες επιτρέπουν στο ίδιο προϊόν να εμφανίζεται σε φιλτραρισμένες αναζητήσεις ή σελίδες συλλογών χωρίς να διπλασιάζεται η καταχώριση. Αν ένα προϊόν ταιριάζει πραγματικά εξίσου σε δύο κύριες κατηγορίες, σκέψου ποια θα περιηγούνταν πρώτη ο πιο πιθανός αγοραστής.
Πρέπει κάθε προϊόν στον κατάλογο να έχει το ίδιο επίπεδο λεπτομέρειας;
Τα βασικά προϊόντα που φέρνουν το μεγαλύτερο μέρος των εσόδων σου πρέπει να έχουν τις πιο πλήρεις καταχωρίσεις: πολλές εικόνες, αναλυτικές περιγραφές, πλήρεις πληροφορίες παραλλαγών και αξιολογήσεις πελατών αν υπάρχουν. Τα προϊόντα που είναι δευτερεύοντα στη γκάμα σου χρειάζονται και αυτά τα βασικά, αλλά δεν χρειάζεται να λάβουν την ίδια επένδυση. Δώσε προτεραιότητα στο βάθος στα προϊόντα που εμφανίζονται περισσότερο στα αποτελέσματα αναζήτησης, φέρνουν τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα ή έχουν το υψηλότερο δυναμικό μετατροπής.