Τύποι e-commerce: B2C, B2B, C2C, D2C με απλά λόγια

Ρώτα τους περισσότερους τι είναι το e-commerce και θα πουν ότι είναι να αγοράζεις ρούχα ή κινητά online. Αυτό είναι ένα παράδειγμα ενός τύπου. Οι τύποι του e-commerce πάνε πολύ πιο μακριά από τις αγορές λιανικής. Υπάρχουν brands που πουλάνε σε άλλα brands χύδην, ιδιώτες που πουλάνε μεταξύ τους μέσω αγορών, κατασκευαστές που κόβουν εντελώς τους διανομείς, δημιουργοί που πουλάνε ψηφιακά προϊόντα, brands με υπηρεσίες συνδρομής και εταιρείες που πουλάνε απευθείας σε κρατικούς φορείς. Η συναλλαγή γίνεται online σε κάθε περίπτωση, αλλά το ποιοι εμπλέκονται, πώς δομείται η συμφωνία και τι πρέπει να κάνει το e-shop είναι εντελώς διαφορετικά.

Αυτό το άρθρο καλύπτει τους βασικούς τύπους e-commerce, πώς δουλεύει ο καθένας και πώς θα βρεις ποιο μοντέλο ταιριάζει στο brand σου. Για τα βασικά, δες τι είναι το e-commerce.

Ποιοι είναι οι βασικοί τύποι e-commerce;

Πάρε οποιοδήποτε e-shop και μπορείς να βρεις το μοντέλο του με μία ερώτηση. Ποιος αγοράζει και ποιος πουλάει; Η απάντηση το βάζει σε μία από τέσσερις βασικές κατηγορίες. Το B2C είναι ένα brand που πουλά σε ιδιώτες πελάτες. Το B2B είναι ένα brand που πουλά σε άλλα brands. Το C2C είναι ένα άτομο που πουλά σε άλλο άτομο. Το D2C είναι ένας κατασκευαστής που πουλά απευθείας, χωρίς να περάσει από λιανοπωλητή ή διανομέα. Ένα πέμπτο μοντέλο, το B2G, καλύπτει brands που πουλάνε σε κρατικούς φορείς και αξίζει μια σύντομη αναφορά για πληρότητα.

Αυτά δεν είναι άκαμπτα κουτιά. Κάποια brands λειτουργούν σε δύο μοντέλα ταυτόχρονα. Μια εταιρεία ρούχων μπορεί να πουλά μεμονωμένα προϊόντα σε πελάτες (B2C) και να προσφέρει και τιμές χονδρικής σε μπουτίκ λιανικής (B2B). Το μοντέλο που διαλέγεις διαμορφώνει τη διαδικασία checkout, τη δομή τιμών, το στήσιμο λογαριασμών και το είδος των σχέσεων που κρατάς με όσους αγοράζουν από σένα.

Τι είναι το B2C e-commerce;

Το B2C σημαίνει business to consumer, δηλαδή από επιχείρηση σε καταναλωτή. Είναι το μοντέλο που φαντάζονται οι περισσότεροι όταν σκέφτονται online αγορές. Ένα brand χτίζει e-shop, καταχωρεί προϊόντα ή υπηρεσίες και οι ιδιώτες πελάτες περιηγούνται, διαλέγουν και αγοράζουν. Η συναλλαγή είναι συνήθως άμεση. Ο πελάτης πληρώνει και ξεκινά η εκτέλεση της παραγγελίας.

Το B2C είναι ο πιο συνηθισμένος τύπος e-commerce σε όγκο συναλλαγών. Τα προϊόντα κυμαίνονται από φυσικά αγαθά, όπως ρούχα, είδη σπιτιού και τρόφιμα, μέχρι ψηφιακά προϊόντα, όπως ebooks, μαθήματα και αρχεία προς λήψη. Υπηρεσίες όπως συνδρομές, μέλη και συμβουλευτικές συνεδρίες ανήκουν επίσης στο B2C όταν πουλιούνται απευθείας σε ιδιώτες αγοραστές.

Η σχέση με τον πελάτη στο B2C είναι συνήθως ευρεία και ανώνυμη. Ένα brand εξυπηρετεί χιλιάδες πελάτες χωρίς να γνωρίζει προσωπικά τους περισσότερους. Το μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην εμβέλεια, να φτάσει το σωστό προϊόν μπροστά στο σωστό άτομο τη σωστή στιγμή. Οι τιμές είναι σταθερές και ίδιες για όλους τους πελάτες. Η διαδικασία checkout σχεδιάζεται να είναι γρήγορη και χωρίς τριβή, γιατί το brand δεν αντέχει να χάσει μια πώληση στο τελευταίο βήμα.

Τα B2C e-shop χρειάζονται δυνατές σελίδες προϊόντων, καθαρές φωτογραφίες, απλό checkout και αξιόπιστη επεξεργασία πληρωμών. Ωφελούνται και από κριτικές και κοινωνική απόδειξη, γιατί οι πελάτες αποφασίζουν χωρίς να μιλήσουν σε κανέναν. Αν χτίζεις ένα B2C e-shop, η εμπειρία από τη landing page μέχρι το email επιβεβαίωσης πρέπει να δουλεύει χωρίς καμία ανθρώπινη παρέμβαση.

Τι είναι το B2B e-commerce;

Το B2B σημαίνει business to business, δηλαδή από επιχείρηση σε επιχείρηση. Σε αυτό το μοντέλο, ένα brand πουλά προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλο brand και όχι σε ιδιώτες καταναλωτές. Αν κοιτάξεις τους κλάδους όπου λειτουργεί το B2B, θα βρεις χονδρεμπόρους, προμηθευτές πρώτων υλών, εταιρείες λογισμικού, πρακτορεία και κατασκευαστές. Οι αγοραστές είναι ομάδες προμηθειών, διευθυντές λειτουργιών ή ιδρυτές που αποφασίζουν για τον οργανισμό τους.

Το B2B e-commerce διαφέρει από το B2C σε σχεδόν κάθε διάσταση. Οι παραγγελίες τείνουν να είναι μεγαλύτερες. Οι τιμές συχνά διαπραγματεύονται και δεν είναι σταθερές. Οι κύκλοι αγοράς είναι μακρύτεροι, επειδή οι αποφάσεις αγοράς περνούν από διαδικασίες έγκρισης. Οι λογαριασμοί είναι συνηθισμένοι, ώστε οι αγοραστές που επιστρέφουν να συνδέονται και να βλέπουν τα δικά τους επίπεδα τιμών και το ιστορικό παραγγελιών. Τα τιμολόγια και οι όροι πληρωμής net αντικαθιστούν το μοντέλο του άμεσου checkout.

Η εμπειρία checkout σε ένα B2B e-shop το αντικατοπτρίζει. Αντί για αγορά με ένα κλικ, η ροή μπορεί να περιλαμβάνει αιτήματα προσφοράς, προσαρμοσμένες τιμές ανά όγκο και υποστήριξη παραγγελιών αγοράς. Το e-shop πρέπει να χειρίζεται τη διαχείριση λογαριασμών με τρόπο που ένα τυπικό B2C e-shop δεν χρειάστηκε ποτέ. Για brands που σκέφτονται b2b ή b2c e-commerce, αυτή είναι η κεντρική διαφορά. Το B2C βελτιστοποιείται για ταχύτητα και όγκο. Το B2B βελτιστοποιείται για διαχείριση σχέσεων και μεγάλη αξία παραγγελίας.

Το B2B δεν σημαίνει απρόσωπο. Πολλά B2B brands χτίζουν διαρκείς, επαναλαμβανόμενες σχέσεις με πελάτες, όπου το e-shop είναι απλώς το επίπεδο καταχώρησης παραγγελιών πάνω από μια βαθύτερη εμπορική συμφωνία.

Τι είναι το C2C e-commerce;

Το C2C σημαίνει consumer to consumer, δηλαδή από καταναλωτή σε καταναλωτή. Αυτό είναι το μοντέλο πίσω από τις online αγορές όπου ιδιώτες πουλάνε σε άλλους ιδιώτες. Ένα άτομο καταχωρεί κάτι που έχει ή έφτιαξε, ένα άλλο το αγοράζει. Δεν πουλά κανένα εγγεγραμμένο brand. Καμία εταιρεία δεν κρατά απόθεμα. Η πλατφόρμα της αγοράς διευκολύνει τη σύνδεση, παρέχει την υποδομή και συνήθως παίρνει προμήθεια.

Οι C2C αγορές καλύπτουν μεγάλο εύρος κατηγοριών, από μεταχειρισμένα και χειροποίητα αντικείμενα μέχρι vintage ρούχα, μεταχειρισμένα ηλεκτρονικά, υπηρεσίες freelance και ενοικιάσεις από άτομο σε άτομο. Το βασικό χαρακτηριστικό είναι ότι και ο αγοραστής και ο πωλητής είναι ιδιώτες και όχι εγγεγραμμένες επιχειρήσεις.

Για τα brands, το C2C σπάνια είναι μοντέλο που χτίζεις από το μηδέν. Είναι μοντέλο στο οποίο μπορεί να επιλέξεις να συμμετάσχεις, καταχωρώντας προϊόντα σε μια υπάρχουσα c2c αγορά, ή μοντέλο γύρω από το οποίο μπορεί να χτίσεις πλατφόρμα αν το προϊόν σου είναι η ίδια η αγορά. Αν είσαι brand που πουλά τα δικά του προϊόντα, το C2C δεν είναι το κύριο μοντέλο σου. Η κατανόησή του όμως σε βοηθά να καταλάβεις πού περνούν χρόνο και οι πελάτες σου και πώς η μεταπώληση ή η δραστηριότητα από άτομο σε άτομο αγγίζει την κατηγορία σου.

Οι C2C αγορές δίνουν μεγάλο βάρος στα σήματα εμπιστοσύνης. Οι βαθμολογίες, οι κριτικές, το ιστορικό του πωλητή και η επίλυση διαφορών γίνονται η υποδομή που κάνει όλο το σύστημα να δουλεύει. Χωρίς αυτά, οι αγοραστές δεν έχουν τρόπο να κρίνουν αν ένας πωλητής είναι αξιόπιστος.

Τι είναι το D2C e-commerce;

Το D2C σημαίνει direct to consumer, δηλαδή απευθείας στον καταναλωτή. Είναι ένα από τα ταχύτερα αναπτυσσόμενα μοντέλα στο e-commerce και ένα από τα πιο παρεξηγημένα. Το D2C δεν είναι απλώς να πουλάς online. Είναι συγκεκριμένη επιλογή να αφαιρέσεις κάθε ενδιάμεσο ανάμεσα στην παραγωγή και στον τελικό πελάτη.

Σε ένα παραδοσιακό μοντέλο λιανικής, ένα brand παράγει ένα προϊόν, το πουλά σε διανομέα, που το πουλά σε λιανοπωλητή, που το πουλά τελικά σε καταναλωτή. Το brand δεν έχει σχεδόν καμία σχέση με τον πραγματικό αγοραστή. Το περιθώριο κόβεται σε κάθε βήμα. Το D2C το αλλάζει αυτό. Το brand παράγει και πουλά απευθείας, έχει τη σχέση με τον πελάτη, ελέγχει πώς παρουσιάζεται το προϊόν και κρατά ολόκληρο το περιθώριο.

Το D2C e-commerce είναι συνηθισμένο σε κατηγορίες όπως τρόφιμα και ποτά, περιποίηση δέρματος, συμπληρώματα, ένδυση και είδη σπιτιού. Τα brands που λειτουργούν έτσι έχουν συνήθως δυνατή ταυτότητα και χρησιμοποιούν περιεχόμενο, αφήγηση και κοινότητα για να χτίσουν άμεση γραμμή με όσους αγοράζουν από αυτά. Εδώ το d2c e-commerce συναντά τη στρατηγική brand. Το e-shop δεν είναι απλώς κανάλι πωλήσεων. Είναι η κύρια σχέση ανάμεσα στο brand και στους πελάτες του.

Τα πλεονεκτήματα του D2C είναι πραγματικά. Έχεις τα δεδομένα των πελατών σου. Μπορείς να δοκιμάζεις τιμές και προσφορές χωρίς να περάσεις από αγοραστή σε λιανοπωλητή. Μπορείς να χτίσεις προγράμματα πιστότητας απευθείας. Ελέγχεις επίσης την εμπειρία ανοίγματος του δέματος, την επικοινωνία μετά την αγορά και ολόκληρη τη διαδρομή από την πρώτη επίσκεψη μέχρι την επαναλαμβανόμενη παραγγελία.

Τα μειονεκτήματα είναι εξίσου πραγματικά. Είσαι υπεύθυνος για όλα. Τα logistics, η εξυπηρέτηση πελατών, οι επιστροφές, η απάτη και το μάρκετινγκ πέφτουν όλα πάνω σου. Για brands με την υποδομή και το κοινό, το D2C δημιουργεί σωρευτικά πλεονεκτήματα με τον καιρό. Για brands που δεν έχουν χτίσει ακόμη αυτή την υποδομή, συνηθισμένος δρόμος είναι να ξεκινήσουν με μια αγορά ή έναν συνεργάτη λιανικής ενώ χτίζουν προς το D2C.

Αν θέλεις να καταλάβεις πώς σκέφτονται τα D2C brands για το να βρίσκονται πριν οι πελάτες επισκεφτούν καν ένα e-shop, το άρθρο πώς αναπτύχθηκε το e-commerce δίνει χρήσιμο πλαίσιο για το πώς εξελίχθηκε η άμεση πώληση ως μοντέλο.

Τι είναι το B2G e-commerce;

Το B2G σημαίνει business to government, δηλαδή από επιχείρηση σε δημόσιο. Αυτό το μοντέλο καλύπτει brands που πουλάνε προϊόντα ή υπηρεσίες σε κρατικές υπηρεσίες, δημόσιους οργανισμούς ή δημοτικούς φορείς. Είναι λιγότερο συνηθισμένο από τα άλλα μοντέλα και η διαδικασία αγοράς μοιάζει πολύ διαφορετική από κάθε πώληση προς καταναλωτές.

Οι δημόσιες προμήθειες περιλαμβάνουν επίσημες διαδικασίες αιτημάτων, απαιτήσεις συμμόρφωσης και κύκλους έγκρισης που μπορεί να πάρουν μήνες. Οι τιμές διέπονται συχνά από προδιαπραγματευμένες συμβάσεις και όχι από δημοσιευμένες τιμές. Για brands που δουλεύουν στο B2G, το επίπεδο e-commerce είναι συνήθως ένας κατάλογος ή μια πύλη παραγγελιών ενσωματωμένη σε ευρύτερο διαγωνισμό ή σύμβαση και όχι μια δημόσια βιτρίνα.

Για τα περισσότερα μικρά και μεσαία brands, το B2G δεν είναι σημείο εκκίνησης. Γίνεται σχετικό όταν ένα brand έχει χτίσει αξιοπιστία σε έναν τομέα και θέλει να επεκτείνει τη βάση πελατών του ώστε να περιλαμβάνει δημόσιους οργανισμούς. Αξίζει να ξέρεις ότι το μοντέλο υπάρχει, γιατί μπορεί να αντιπροσωπεύει σημαντική αξία συμβάσεων, αλλά η διαδικασία πώλησης μοιάζει περισσότερο με enterprise B2B παρά με οποιοδήποτε κανάλι προς καταναλωτές.

Πώς διαλέγεις το σωστό μοντέλο για το brand σου;

Το σωστό μοντέλο e-commerce προκύπτει από το ποιος είναι ο αγοραστής σου και όχι από το τι θέλεις να χτίσεις. Ρώτα τον εαυτό σου ποιος πληρώνει πραγματικά για αυτό που πουλάς. Αν είναι ιδιώτης που παίρνει προσωπική απόφαση αγοράς, είσαι στο B2C. Αν παίρνει απόφαση για λογαριασμό ενός οργανισμού, είσαι στο B2B. Αν φτιάχνεις αυτό που πουλάς και θέλεις να έχεις ολόκληρη τη σχέση με τον πελάτη, το D2C είναι η λογική κατεύθυνση.

Τα περισσότερα brands δεν χρειάζεται να διαλέξουν αποκλειστικά. Ένα brand που παράγει τα δικά του προϊόντα μπορεί να έχει D2C βιτρίνα για ιδιώτες πελάτες και ταυτόχρονα να προσφέρει τιμές χονδρικής σε αγοραστές λιανικής, και έτσι να είναι και D2C και B2B την ίδια ώρα. Αυτό που μετράει είναι το e-shop να είναι χτισμένο να χειρίζεται σωστά κάθε μοντέλο. Ένας B2B αγοραστής που φτάνει σε checkout σχεδιασμένο μόνο για ιδιώτες καταναλωτές θα έχει απογοητευτική εμπειρία. Ένα D2C brand που χρησιμοποιεί γενικό πρότυπο σχεδιασμένο για πωλητές αγορών θα υπονομεύσει τη δική του ταυτότητα.

Μερικές ερωτήσεις βοηθούν να ξεκαθαρίσει το μοντέλο:

• Ποιος πληρώνει; Ιδιώτης ή οργανισμός;
• Πόσο συχνά αγοράζει; Μία φορά ή επαναλαμβανόμενα με λογαριασμό;
• Οι τιμές είναι σταθερές για όλους ή διαπραγματεύονται με βάση τον όγκο και τη σχέση;
• Φτιάχνεις αυτό που πουλάς ή το προμηθεύεσαι και το μεταπωλείς;
• Θέλεις να έχεις απευθείας τη σχέση με τον πελάτη ή σε βολεύει μια πλατφόρμα ή ένας λιανοπωλητής στη μέση;

Οι απαντήσεις σου δείχνουν καθαρά προς ένα μοντέλο. Όταν ξέρεις το μοντέλο, μπορείς να χτίσεις ένα e-shop που του ταιριάζει σωστά. Ένα άρθρο όπως το DIY ιστοσελίδα ή πρόσληψη web designer μπορεί να σε βοηθήσει να σκεφτείς αν θα χτίσεις μόνος σου αυτό το e-shop ή θα φέρεις βοήθεια.

Για περισσότερα για το πώς τα brands προσέγγισαν τα μοντέλα πώλησης στον χρόνο και γιατί το D2C επιταχύνθηκε όταν επιταχύνθηκε, διάβασε για τα θεμέλια του e-commerce.

Πώς υποστηρίζει το WEMASY διαφορετικά μοντέλα e-commerce

Το WEMASY έχει σύστημα e-commerce για brands που πουλάνε απευθείας στους πελάτες τους. Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.

Αν θέλεις να δεις τι περιλαμβάνουν τα πακέτα πριν εγγραφείς, τα στοιχεία βρίσκονται στη σελίδα τιμών.

Συχνές ερωτήσεις