Τέσσερις αποφάσεις βρίσκονται στο κέντρο σχεδόν κάθε σχεδίου μάρκετινγκ: τι πουλάς, πόσο χρεώνεις, πού αγοράζει ο κόσμος και πώς λες την ιστορία σου. Προϊόν, τιμή, διανομή και προώθηση. Γνωστό ως τα 4 P του μάρκετινγκ, αυτό το πλαίσιο καθοδηγεί επιχειρηματικές αποφάσεις εδώ και δεκαετίες, γιατί καλύπτει τις μεταβλητές που πραγματικά ελέγχεις.
Δεν χρειάζεσαι πτυχίο μάρκετινγκ για να το χρησιμοποιήσεις. Χρειάζεσαι ειλικρινείς απαντήσεις στο αν κάθε P στηρίζει τα υπόλοιπα ή τραβά προς άλλη κατεύθυνση.
Τι σημαίνουν σήμερα τα 4 P του μάρκετινγκ
Τα 4 P του μάρκετινγκ είναι τα πρακτικά συστατικά του ευρύτερου μείγματος μάρκετινγκ. Μεταφράζουν τη στρατηγική σε επιλογές που ο πελάτης μπορεί να δει και να νιώσει. Όταν μιλάνε για τον ορισμό του μείγματος μάρκετινγκ, συνήθως εννοούν αυτές τις τέσσερις περιοχές να δουλεύουν ως ένα σύστημα.
Η ψηφιακή επιχείρηση άλλαξε τα εργαλεία, όχι τη λογική. Η διανομή συχνά σημαίνει την ιστοσελίδα και τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Η προώθηση περιλαμβάνει αναζήτηση, email και πληρωμένες καμπάνιες. Το προϊόν και η τιμή εξακολουθούν να στηρίζουν την εμπιστοσύνη. Το πλαίσιο εξελίχθηκε μαζί με τα κανάλια, αλλά οι βασικές ερωτήσεις έμειναν ίδιες.
Προϊόν: τι παραδίδεις
Προϊόν είναι ό,τι παίρνει ο πελάτης: βασικά χαρακτηριστικά, ποιότητα, σχεδιασμός, υποστήριξη, εγγυήσεις και το αποτέλεσμα που περιμένει. Στις υπηρεσίες, το προϊόν είναι το αποτέλεσμα της δουλειάς σου και η εμπειρία της συνεργασίας μαζί σου.
Το δυνατό μάρκετινγκ προϊόντος ξεκινά από τη σαφήνεια. Ποιο πρόβλημα λύνει; Για ποιον είναι; Ποια απόδειξη δείχνει ότι δουλεύει; Οι ασαφείς προσφορές αναγκάζουν την προώθηση να κοπιάσει περισσότερο απ' όσο πρέπει.
Οι αποφάσεις για το προϊόν περιλαμβάνουν και τη συσκευασία, την ονομασία και τη διαφοροποίηση. Δύο παρόμοιες προσφορές μπορούν να πάρουν διαφορετική θέση ανάλογα με το πώς παρουσιάζονται και στηρίζονται οι λεπτομέρειες του προϊόντος.
Τιμή: τι χρεώνεις και τι δείχνει
Η τιμή μεταφέρει αξία πριν ο πελάτης διαβάσει έστω μία λέξη κειμένου. Η premium τιμολόγηση παραπέμπει σε αποκλειστικότητα και υψηλότερα πρότυπα. Η χαμηλότερη τιμή παραπέμπει σε προσβασιμότητα και όγκο. Καμία δεν είναι λάθος, αλλά η ασυμφωνία φέρνει τριβή.
Σκέψου την τιμή καταλόγου, τις εκπτώσεις, τα πακέτα, τις συνδρομές και τα προγράμματα πληρωμής. Το καθένα διαμορφώνει την αντιληπτή αξία και τη ροή μετρητών. Μια πολύ υψηλή τιμή χωρίς απόδειξη φαίνεται ριψοκίνδυνη. Μια πολύ χαμηλή τιμή χωρίς πλαίσιο μπορεί να δείξει χαμηλή ποιότητα.
Ξανακοίταξε την τιμή όποτε αλλάζει το εύρος του προϊόντος. Αν προσθέσεις χαρακτηριστικά χωρίς να αλλάξεις την τιμή, μπορεί να φθαρεί το περιθώριο κέρδους. Αν κόψεις την τιμή χωρίς να προσαρμόσεις την προώθηση, μπορεί να μπερδέψεις τους πιστούς πελάτες.
Διανομή: πού και πώς φτάνουν οι πελάτες στην προσφορά σου
Η διανομή καλύπτει τη διάθεση και την ευκολία. Πού μπορεί κάποιος να αγοράσει ή να κλείσει; Πόσο γρήγορα παίρνει το προϊόν ή την υπηρεσία; Είναι απλή η διαδικασία στο κινητό;
Για τις online επιχειρήσεις, η διανομή είναι συχνά η ιστοσελίδα, οι landing pages και η διαδρομή αγοράς. Μια χαλασμένη ή αργή διαδικασία αγοράς είναι πρόβλημα διανομής, όχι προώθησης. Αν στείλεις πληρωμένη επισκεψιμότητα σε μια μπερδεμένη σελίδα, σπαταλάς αμέσως τον προϋπολογισμό προώθησης.
Ταίριαξε τη διανομή με τις συνήθειες του κοινού σου. Κάποιοι πελάτες προτιμούν να κλείνουν μόνοι τους online. Άλλοι χρειάζονται τηλεφώνημα ή συνάντηση πριν δεσμευτούν. Διάλεξε σημεία που ταιριάζουν με το πώς αγοράζει πραγματικά το κοινό σου.
Προώθηση: πώς δημιουργείς αναγνωρισιμότητα και δράση
Η προώθηση είναι ο τρόπος που φτάνεις στον κόσμο και τον παρακινείς να δράσει. Περιλαμβάνει το μήνυμα, το δημιουργικό, τον χρόνο και τα κανάλια που χρησιμοποιείς για να το διανείμεις.
Η αποτελεσματική προώθηση αντανακλά το προϊόν, την τιμή και τη διανομή. Η υπόσχεση της διαφήμισης πρέπει να ταιριάζει με τη landing page. Η landing page πρέπει να ταιριάζει με την εμπειρία αγοράς. Η τιμή που δείχνει η προώθηση πρέπει να ταιριάζει με αυτήν που πληρώνουν οι πελάτες στο σημείο διανομής.
Η προώθηση είναι μία περιοχή από τέσσερις, όχι ολόκληρη η δουλειά. Πολλές επιχειρήσεις δίνουν υπερβολικό βάρος στην προώθηση, γιατί μοιάζει ενεργή και μετρήσιμη. Ισορρόπησέ την με τα άλλα P, ώστε οι καμπάνιες να ενισχύουν μια γερή προσφορά αντί να κρύβουν μια αδύναμη.
Οι τακτικές ανά κανάλι βρίσκονται σε άλλους οδηγούς. Για τον στρατηγικό χάρτη των επιλογών, δες τα είδη μάρκετινγκ. Για το συνολικό πλαίσιο, ξαναδιάβασε το μείγμα μάρκετινγκ εξηγημένο.
Πώς ευθυγραμμίζεις και τα τέσσερα P
Κάνε έναν απλό έλεγχο ευθυγράμμισης πριν από κάθε κυκλοφορία. Το προϊόν παραδίδει όσα υπόσχεται η προώθηση; Η τιμή ταιριάζει με το επίπεδο του προϊόντος και το κοινό; Η διανομή κάνει εύκολη την αγορά στη συσκευή που χρησιμοποιεί η επισκεψιμότητά σου;
Όταν αλλάζει ένα P, ξανακοίταξε τα υπόλοιπα. Ένα νέο premium επίπεδο μπορεί να χρειάζεται ανανεωμένη προώθηση και ξεχωριστή θέση στην ιστοσελίδα σου. Μια δοκιμή χαμηλότερης τιμής μπορεί να χρειάζεται προώθηση που τονίζει την αξία αντί για την πολυτέλεια.
Αν χτίζεις αυτή τη βάση από την αρχή, ξεκίνα από το τι είναι το μάρκετινγκ, για να καταλάβεις πώς ταιριάζουν τα 4 P στη μεγάλη εικόνα. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Συχνές ερωτήσεις
Ποια είναι τα 4 P του μάρκετινγκ;
Προϊόν, τιμή, διανομή και προώθηση. Μαζί αποτελούν το μείγμα μάρκετινγκ, το σύνολο των αποφάσεων που ελέγχεις για να επηρεάσεις τη ζήτηση των πελατών. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πώς σχετίζονται τα 4 P με το μείγμα μάρκετινγκ;
Τα 4 P είναι τα βασικά συστατικά του μείγματος μάρκετινγκ. Όταν μιλάνε για τον ορισμό του μείγματος μάρκετινγκ, συνήθως εννοούν πώς δουλεύουν μαζί αυτές οι τέσσερις περιοχές. Το κεφάλαιό μας μείγμα μάρκετινγκ εξηγημένο καλύπτει ολόκληρο το πλαίσιο.
Ποιο από τα 4 P να διορθώσω πρώτο;
Διόρθωσε πρώτα τη σαφήνεια του προϊόντος, αν οι πελάτες δεν καταλαβαίνουν τι προσφέρεις. Διόρθωσε τη διανομή, αν έρχεται επισκεψιμότητα αλλά κανείς δεν μετατρέπεται. Διόρθωσε την τιμή, αν οι ενδιαφερόμενοι κολλάνε στο στάδιο της πρότασης. Διόρθωσε την προώθηση τελευταία, αν τα άλλα τρία είναι ήδη ευθυγραμμισμένα αλλά η προβολή είναι χαμηλή.
Δουλεύουν τα 4 P για επιχειρήσεις μόνο online;
Ναι. Το προϊόν είναι η προσφορά και η παράδοσή σου. Η τιμή είναι ό,τι χρεώνεις online. Η διανομή είναι η ιστοσελίδα, η ολοκλήρωση αγοράς και η ροή εκπλήρωσης. Η προώθηση είναι ο τρόπος που φέρνεις επισκεψιμότητα και μετατροπές. Οι ονομασίες μένουν ίδιες ακόμα κι όταν όλα τρέχουν ψηφιακά.
Η προώθηση είναι το ίδιο με τη διαφήμιση;
Η διαφήμιση είναι μία μορφή προώθησης. Η προώθηση περιλαμβάνει επίσης email, συνεργασίες, δημόσιες σχέσεις και φυσικό περιεχόμενο. Η διαφήμιση αγοράζει προβολή. Η προώθηση καλύπτει κάθε τρόπο με τον οποίο επικοινωνείς αξία.
Πώς μετράω αν τα 4 P μου είναι ευθυγραμμισμένα;
Παρακολούθησε το ποσοστό μετατροπής, τη μέση αξία παραγγελίας και τα σχόλια των πελατών ανά πηγή. Αν η προώθηση φέρνει κλικ αλλά η διανομή δείχνει υψηλά ποσοστά εγκατάλειψης, η ευθυγράμμιση είναι χαλασμένη. Τα στατιστικά ιστοσελίδας δείχνουν πού σπάει το ταξίδι.