Ένα τοπικό αρτοποιείο ανοίγει σε έναν ήσυχο δρόμο. Το ψωμί είναι εξαιρετικό. Ο ιδιοκτήτης κρεμάει μια πινακίδα στη βιτρίνα και περιμένει. Την πρώτη εβδομάδα περνούν λίγοι περίεργοι γείτονες. Την τρίτη, η κίνηση πέφτει. Ο ιδιοκτήτης νομίζει ότι ο κόσμος δεν θέλει φρέσκο ψωμί. Το πραγματικό πρόβλημα είναι πιο απλό: σχεδόν κανείς δεν ξέρει ότι το αρτοποιείο υπάρχει, τι το κάνει διαφορετικό ή γιατί να μπει σήμερα και όχι τον επόμενο μήνα.
Σε αυτό το κενό ανάμεσα σε ένα καλό προϊόν και σε σταθερή ζήτηση δουλεύει το μάρκετινγκ. Δεν είναι μία διαφήμιση ή μία ανάρτηση. Είναι η συνεχής δουλειά να καταλαβαίνεις το κοινό σου, να διαμορφώνεις το πώς βλέπει την πρότασή σου και να το οδηγείς σε μια απόφαση που βγάζει νόημα και για τους δύο.
Ο ορισμός του μάρκετινγκ με απλά λόγια
Μάρκετινγκ είναι η διαδικασία να βρεις ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σου, να μάθεις τι τον ενδιαφέρει και να του δείξεις την αξία σου με τρόπο που κερδίζει προσοχή και δράση. Ερευνάς ανάγκες, ορίζεις τη θέση σου στην αγορά, διαλέγεις μηνύματα και τα στέλνεις μέσα από κανάλια που το κοινό σου χρησιμοποιεί πραγματικά.
Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει και ό,τι γίνεται αφού κάποιος σε προσέξει. Οι επαναλαμβανόμενες επαφές, η γνώμη των πελατών και οι ενέργειες για να μείνουν μαζί σου ανήκουν στην ίδια ομπρέλα, γιατί διαμορφώνουν το πώς ζουν οι άνθρωποι την επωνυμία σου με τον καιρό.
Ένας χρήσιμος ορισμός του μάρκετινγκ το βλέπει ως στρατηγική δουλειά και όχι ως τυχαία ενέργεια. Δεν φωνάζεις μέσα στον κόσμο. Ταιριάζεις το σωστό μήνυμα με το σωστό άτομο τη σωστή στιγμή.
Για τι ευθύνεται το μάρκετινγκ
Το μάρκετινγκ βρίσκεται πριν από τα περισσότερα έσοδα. Πριν κλείσει μια πώληση, συνήθως αναλαμβάνει την έρευνα αγοράς, τον διαχωρισμό του κοινού, τη θέση της πρότασής σου και τον σχεδιασμό που αποφασίζει πού πηγαίνουν ο προϋπολογισμός και η προσπάθεια.
Απαντά σε ερωτήσεις όπως: Ποιος το χρειάζεται; Γιατί να διαλέξει εμάς; Τι απόδειξη χρειάζεται για να μας εμπιστευτεί; Ποια αντίρρηση μπορεί να τον σταματήσει και πώς την αντιμετωπίζουμε νωρίς;
Όταν το μάρκετινγκ δουλεύει, οι συζητήσεις πώλησης ξεκινούν πιο ζεστά. Οι υποψήφιοι πελάτες καταλαβαίνουν ήδη την κατηγορία, αναγνωρίζουν το όνομά σου και βλέπουν έναν λόγο να ασχοληθούν. Όταν το μάρκετινγκ είναι αδύναμο ή λείπει, κάθε πώληση ξεκινά από μηδενική εμπιστοσύνη και μηδενικό πλαίσιο.
Branding και μάρκετινγκ
Το branding και το μάρκετινγκ αλληλοκαλύπτονται, αλλά δεν είναι η ίδια δουλειά. Το branding ορίζει ποιος είσαι: το όνομά σου, την οπτική ταυτότητα, τον τόνο, τις αξίες και την υπόσχεση που συνδέουν οι άνθρωποι με την επιχείρησή σου. Το μάρκετινγκ ενεργοποιεί αυτή την ταυτότητα στην αγορά. Αποφασίζει πώς, πού και πότε εμφανίζεσαι, ώστε οι σωστοί άνθρωποι να συναντήσουν αυτή την υπόσχεση.
Σκέψου το branding ως θεμέλιο και το μάρκετινγκ ως το κτίριο που χτίζεται πάνω του. Ένα δυνατό brand δίνει στο μάρκετινγκ μια σταθερή ιστορία να πει. Το δυνατό μάρκετινγκ δίνει στο brand την ορατότητα και την απόδειξη που χρειάζεται για να σημαίνει κάτι στην πράξη.
Μπορείς να έχεις όμορφο branding με αδύναμο μάρκετινγκ και πάλι να δυσκολεύεσαι να μεγαλώσεις. Μπορείς να κάνεις επιθετικό μάρκετινγκ με ασαφές branding και να μπερδεύεις κόσμο που δεν καταλαβαίνει τι εκπροσωπείς. Τα καλύτερα αποτελέσματα βγαίνουν όταν τα δύο ταιριάζουν.
Πωλήσεις και μάρκετινγκ
Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ έχουν κοινό στόχο, αλλά δουλεύουν σε διαφορετικά στάδια του ταξιδιού του αγοραστή. Το μάρκετινγκ δημιουργεί αναγνωρισιμότητα, ενδιαφέρον και ζήτηση με προοπτική. Οι πωλήσεις μετατρέπουν αυτή τη ζήτηση σε έσοδα μέσα από άμεση συζήτηση, προσφορές, παρουσιάσεις και διαπραγμάτευση.
Το μάρκετινγκ δουλεύει συνήθως σε κλίμακα, με πολλούς ανθρώπους ταυτόχρονα. Οι πωλήσεις δουλεύουν μία σχέση τη φορά. Το μάρκετινγκ ρωτά αν η αγορά θέλει αυτό που προσφέρεις. Οι πωλήσεις ρωτούν αν αυτός ο συγκεκριμένος υποψήφιος είναι έτοιμος να αγοράσει τώρα.
Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά τα ενώνουν, επειδή ένα άτομο φοράει και τα δύο καπέλα. Είναι φυσιολογικό, αλλά η διάκριση μετράει. Αν μόνο πουλάς και ποτέ δεν κάνεις μάρκετινγκ, οι πελάτες σου εξαρτώνται εντελώς από όσους ήδη γνωρίζεις. Αν μόνο κάνεις μάρκετινγκ και ποτέ δεν πουλάς, μπορεί να δημιουργείς ενδιαφέρον που δεν γίνεται ποτέ έσοδο.
Πού χωράει το μάρκετινγκ στο πλάνο ανάπτυξής σου
Το μάρκετινγκ είναι το στρατηγικό επίπεδο που συνδέει τους στόχους της επιχείρησής σου με τις τακτικές που θα χρησιμοποιήσεις αργότερα. Οι πληρωμένες καμπάνιες, η οργανική αναζήτηση, το email, τα social και το περιεχόμενο βρίσκονται από κάτω. Το καθένα αξίζει τον δικό του αναλυτικό οδηγό, αλλά κανένα δεν αντικαθιστά την ανάγκη να καταλάβεις πρώτα την αγορά σου.
Ξεκίνα με μια καθαρή πρόταση και ένα καθορισμένο κοινό. Μετά δες πώς διαφορετικές προσεγγίσεις φτάνουν σε αυτό το κοινό στον οδηγό μας για τους τύπους μάρκετινγκ. Όταν είσαι έτοιμος να δομήσεις αποφάσεις γύρω από προϊόν, τιμή, διανομή και προώθηση, πήγαινε στο μείγμα μάρκετινγκ και στα 4 Ps του μάρκετινγκ.
Η ιστοσελίδα σου είναι συχνά το σημείο όπου συγκλίνουν οι προσπάθειες μάρκετινγκ. Μια καθαρή ιστοσελίδα δίνει σε κάθε καμπάνια ένα αξιόπιστο μέρος να στείλει τον κόσμο. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Συχνές ερωτήσεις
Χρειάζονται πραγματικά οι μικρές επιχειρήσεις μάρκετινγκ;
Ναι. Ακόμα και οι τοπικές επιχειρήσεις ανταγωνίζονται για προσοχή. Το μάρκετινγκ σε βοηθά να φτάσεις ανθρώπους που δεν θα σε έβρισκαν ποτέ μόνο με το στόμα με στόμα. Ο δημιουργός ιστοσελίδων της WEMASY σου δίνει μια επαγγελματική βάση όπου οι επισκέπτες μαθαίνουν για την πρότασή σου και κάνουν το επόμενο βήμα, χωρίς μεγάλο budget για να ξεκινήσεις.
Είναι το μάρκετινγκ το ίδιο με τη διαφήμιση;
Όχι. Η διαφήμιση είναι μία τακτική μέσα στο μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει έρευνα, τοποθέτηση, αποφάσεις τιμολόγησης, επιλογή καναλιών και διατήρηση πελατών. Η διαφήμιση εστιάζει στην πληρωμένη ορατότητα. Δες πώς ταιριάζουν οι διάφορες προσεγγίσεις στο κεφάλαιό μας για τους τύπους μάρκετινγκ.
Πώς διαφέρει το branding από το μάρκετινγκ;
Το branding διαμορφώνει την ταυτότητα. Το μάρκετινγκ τη φέρνει στο σωστό κοινό. Το λογότυπο και ο τόνος σου ορίζουν ποιος είσαι. Οι καμπάνιες, το περιεχόμενο και η επικοινωνία σου αποφασίζουν ποιος θα ακούσει για σένα και τι θα κάνει μετά. Και τα δύο πρέπει να λένε την ίδια ιστορία.
Μπορεί το μάρκετινγκ να δουλέψει χωρίς ομάδα πωλήσεων;
Πολλές μικρές επιχειρήσεις πουλούν απευθείας μέσω της ιστοσελίδας, του email ή της εξυπηρέτησης από κοντά. Το μάρκετινγκ μετράει ακόμα, γιατί φέρνει ενδιαφερόμενους ανθρώπους σε αυτά τα σημεία επαφής. Η οργανική αναζήτηση είναι ένα μακροπρόθεσμο κανάλι που το στηρίζει. Διάβασε το SEO και η σημασία του για να δεις πώς χωράει η ορατότητα σε ένα πλάνο μάρκετινγκ.
Ποιο είναι το πρώτο βήμα στο μάρκετινγκ για μια νέα επιχείρηση;
Όρισε τον ιδανικό πελάτη σου και το πρόβλημα που λύνεις. Γράψε τι κάνει την πρότασή σου διαφορετική και ποια απόδειξη μπορείς να δείξεις. Αυτή η σαφήνεια καθοδηγεί κάθε κανάλι που θα διαλέξεις αργότερα, από τα κείμενα της αρχικής σου σελίδας μέχρι τα μηνύματα επικοινωνίας.
Πώς μετράω αν το μάρκετινγκ δουλεύει;
Παρακολούθησε προπορευόμενους δείκτες όπως επισκέψεις στην ιστοσελίδα, αριθμό αιτημάτων και εγγραφές στο email, μαζί με τα έσοδα. Τα στατιστικά ιστοσελίδας δείχνουν ποιες σελίδες και πηγές φέρνουν δράση, ώστε να προσαρμόζεις τα έξοδα και τα μηνύματα με δεδομένα αντί για εικασίες.