Κάποιες επιχειρήσεις ρίχνουν χρήμα σε πληρωμένες καμπάνιες και βλέπουν γρήγορα κέρδη που χάνονται μόλις σταματήσει η δαπάνη. Άλλες επενδύουν στη φυσική προβολή και περιμένουν μήνες μέχρι να κινηθεί η επισκεψιμότητα. Και οι δύο δρόμοι μπορούν να πετύχουν. Και οι δύο μπορούν να αποτύχουν. Η διαφορά βρίσκεται συνήθως στο αν το κανάλι ταιριάζει στο επιχειρηματικό μοντέλο, όχι στο αν η μία προσέγγιση είναι καλύτερη από την άλλη παντού.
Το μάρκετινγκ δεν είναι ένας μοχλός. Είναι ένα σύνολο στρατηγικών προσεγγίσεων, και η καθεμία φτάνει στους ανθρώπους με διαφορετικό τρόπο. Όταν ξέρεις το τοπίο, δεν αντιγράφεις τακτικές που δούλεψαν για το κοινό, τον προϋπολογισμό και τα χρονοδιαγράμματα κάποιου άλλου.
Γιατί μετράνε τα είδη μάρκετινγκ
Κάθε είδος μάρκετινγκ απαντά σε λίγο διαφορετική ερώτηση. Κάποια χτίζουν προβολή μακροπρόθεσμα. Κάποια φέρνουν άμεσα ενδιαφερόμενους. Κάποια φροντίζουν τους υπάρχοντες πελάτες. Κάποια ανοίγουν νέες αγορές. Αν τα αντιμετωπίζεις σαν να είναι ίδια, χάνεις προϋπολογισμό και παίρνεις ασταθή αποτελέσματα.
Μια επιχείρηση υπηρεσιών με κύκλο πωλήσεων έξι εβδομάδων χρειάζεται άλλες στρατηγικές από ένα προϊόν που πουλιέται online με παρόρμηση. Ένα τοπικό μαγαζί και μια εθνική μάρκα μπορεί να έχουν κοινούς στόχους, αλλά σπάνια έχουν τον ίδιο συνδυασμό καναλιών.
Ξεκίνα από τον στόχο σου και μετά στένεψε τη λίστα. Η αναγνωρισιμότητα, η απόκτηση ενδιαφερομένων, η διατήρηση πελατών και η επέκταση σε νέες αγορές δείχνουν η καθεμία προς διαφορετικές βασικές στρατηγικές.
Outbound και inbound μάρκετινγκ
Το outbound μάρκετινγκ σπρώχνει το μήνυμά σου προς ανθρώπους που ίσως δεν σε ψάχνουν ακόμα. Παραδείγματα είναι οι έντυπες διαφημίσεις, το ταχυδρομικό μάρκετινγκ, η ψυχρή επικοινωνία και πολλές πληρωμένες τοποθετήσεις. Το πλεονέκτημα είναι η ταχύτητα και ο έλεγχος της εμβέλειας. Η δυσκολία είναι η διακοπή: πρέπει να κερδίσεις την προσοχή ανθρώπων που δεν ζήτησαν να σε ακούσουν.
Το inbound μάρκετινγκ τραβά προς το μέρος σου ανθρώπους που ενδιαφέρονται, απαντώντας σε ερωτήσεις και λύνοντας προβλήματα που ήδη έχουν. Εδώ ανήκουν το περιεχόμενο, η προβολή στις αναζητήσεις και οι χρήσιμοι οδηγοί. Τα αποτελέσματα χτίζονται συχνά πιο αργά, αλλά το κοινό έρχεται συνήθως με μεγαλύτερη πρόθεση.
Οι περισσότερες υγιείς στρατηγικές μάρκετινγκ συνδυάζουν και τα δύο. Το outbound δίνει άμεση προβολή, ενώ το inbound μεγαλώνει με τον χρόνο.
Ψηφιακό και παραδοσιακό μάρκετινγκ
Το παραδοσιακό μάρκετινγκ καλύπτει τα offline κανάλια: έντυπο, ραδιόφωνο και τηλεόραση, εκδηλώσεις, πινακίδες και ταχυδρομικές αποστολές. Μετράει ακόμα για την τοπική προβολή, την παρουσία στην κοινότητα και το κοινό που είναι λιγότερο ενεργό online.
Το ψηφιακό μάρκετινγκ καλύπτει ό,τι τρέχει μέσα από συνδεδεμένες συσκευές: ιστοσελίδες, αναζήτηση, email, παρουσία στα social και πληρωμένες online καμπάνιες. Προσφέρει ακριβή στόχευση, γρηγορότερες δοκιμές και μετρήσιμη ανατροφοδότηση.
Το ψηφιακό δεν αντικαθιστά αυτόματα το παραδοσιακό. Ένας εργολάβος μπορεί να έχει καλή απόδοση από τοπικές πινακίδες και μια προσεγμένη ιστοσελίδα. Μια εθνική μάρκα μπορεί να στηριχτεί σχεδόν αποκλειστικά στα ψηφιακά κανάλια. Η σωστή αναλογία εξαρτάται από το πού δίνουν προσοχή οι πελάτες σου.
Συνηθισμένες στρατηγικές κατηγορίες
Μέσα στο ψηφιακό και το παραδοσιακό εμφανίζονται ξανά και ξανά αρκετές στρατηγικές κατηγορίες. Το content marketing εκπαιδεύει και χτίζει εμπιστοσύνη με τον χρόνο. Το μάρκετινγκ αναζήτησης πιάνει τη ζήτηση ανθρώπων που ψάχνουν ενεργά απαντήσεις. Το email μάρκετινγκ φροντίζει τις σχέσεις και φέρνει επαναλαμβανόμενη δράση. Το μάρκετινγκ στα social χτίζει κοινότητα και κρατά τη μάρκα σου ορατή στα καθημερινά feed.
Το μάρκετινγκ συνεργασιών και συστάσεων αξιοποιεί το κοινό άλλων. Το μάρκετινγκ εκδηλώσεων δημιουργεί άμεση επαφή σε φυσικούς ή εικονικούς χώρους. Το product-led μάρκετινγκ αφήνει την ίδια την προσφορά να φέρνει υιοθέτηση μέσα από δοκιμές, επιδείξεις ή δωρεάν επίπεδα.
Κάθε κατηγορία έχει το δικό της εγχειρίδιο αλλού στη βάση γνώσεων της WEMASY. Αυτό το κεφάλαιο μένει στο στρατηγικό επίπεδο, ώστε να δεις το τοπίο πριν μπεις στους οδηγούς ανά κανάλι.
Είδη διαφήμισης μέσα στο μάρκετινγκ
Η διαφήμιση είναι υποσύνολο του μάρκετινγκ και εστιάζει στην πληρωμένη τοποθέτηση. Τα είδη διαφήμισης περιλαμβάνουν διαφημίσεις εμφάνισης, διαφημίσεις αναζήτησης, χορηγούμενο περιεχόμενο, τοποθετήσεις βίντεο και καμπάνιες retargeting που ακολουθούν επισκέπτες που έχουν ήδη αλληλεπιδράσει με την ιστοσελίδα σου.
Η διαφήμιση δουλεύει καλύτερα όταν στηρίζει μια σαφή προσφορά και έναν προορισμό που αξίζει την επίσκεψη. Αν στείλεις πληρωμένη επισκεψιμότητα σε μια ασαφή αρχική σελίδα, σπάνια αποδίδει. Αν τη στείλεις σε μια εστιασμένη landing page με συγκεκριμένη υπόσχεση, συνήθως πηγαίνει καλύτερα.
Σκέψου τη διαφήμιση σαν ενίσχυση. Επιταχύνει την προβολή ενός μηνύματος που ήδη αγγίζει τον κόσμο, δεν διορθώνει μόνη της μια αδύναμη προσφορά ή μια θολή τοποθέτηση.
Πώς διαλέγεις στρατηγικές που ταιριάζουν
Ταίριαξε τη στρατηγική με το στάδιο και τους πόρους σου. Οι νέες επιχειρήσεις χρειάζονται συχνά αναγνωρισιμότητα και μια αξιόπιστη παρουσία στο web πριν από μεγάλα έξοδα. Οι εδραιωμένες μάρκες μπορεί να δώσουν προτεραιότητα στη διατήρηση πελατών, στις πωλήσεις προσθέτων και στην επέκταση σε γειτονικά κοινά.
Εξέτασε το ταξίδι του πελάτη σου. Πού σε ακούν πρώτα; Τι τους πείθει να σε εμπιστευτούν; Τι πυροδοτεί την τελική απόφαση; Κάθε στάδιο μπορεί να χρειάζεται διαφορετικό είδος μάρκετινγκ, και όλα δουλεύουν μαζί.
Αν δεν έχεις ακόμα ορίσει τι σημαίνει μάρκετινγκ για την επιχείρησή σου, ξεκίνα από το τι είναι το μάρκετινγκ. Όταν είσαι έτοιμος να ευθυγραμμίσεις τις τακτικές με το προϊόν, την τιμή, τη διανομή και την προώθηση, συνέχισε με το μείγμα μάρκετινγκ εξηγημένο.
Συχνές ερωτήσεις
Με ποιο είδος μάρκετινγκ να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση;
Ξεκίνα με σαφήνεια και μια δυνατή ιστοσελίδα. Μετά πρόσθεσε ένα inbound κανάλι, όπως η αναζήτηση ή το περιεχόμενο, και μια outbound ή πληρωμένη δοκιμή αν το επιτρέπει ο προϋπολογισμός. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου, πριν αυξήσεις τα έξοδα σε οποιοδήποτε κανάλι.
Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε στρατηγικές και τακτικές μάρκετινγκ;
Η στρατηγική είναι το συνολικό σχέδιο: ποιον στοχεύεις, τι υπόσχεσαι και πώς κερδίζεις προσοχή. Οι τακτικές είναι οι συγκεκριμένες ενέργειες, όπως μια σειρά άρθρων, μια καμπάνια retargeting ή ένα πρόγραμμα συστάσεων. Πρώτα έρχεται η στρατηγική. Οι τακτικές την υλοποιούν.
Τα social media είναι είδος μάρκετινγκ ή κανάλι;
Τα social media είναι ένα κανάλι που χρησιμοποιείς μέσα σε ευρύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ στα social μπορεί να εστιάζει στη δημιουργία κοινότητας, στην εξυπηρέτηση πελατών ή στην προβολή της μάρκας. Το κανάλι από μόνο του δεν είναι πλήρης στρατηγική. Δες τους οδηγούς στο Everything About Social Media όταν θέλεις να μπεις πιο βαθιά σε συγκεκριμένα δίκτυα.
Πόσα είδη μάρκετινγκ να χρησιμοποιώ ταυτόχρονα;
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις τα πάνε καλά με δύο ή τρία ενεργά είδη, αντί για δέκα μισοτελειωμένες προσπάθειες. Μάθε καλά μία inbound και μία outbound προσέγγιση, μέτρα τα αποτελέσματα και μετά επέκτεινε. Όταν απλώνεσαι υπερβολικά, βγάζεις θόρυβο αντί για ανάπτυξη.
Τα είδη διαφήμισης είναι το ίδιο με τα είδη μάρκετινγκ;
Όχι. Η διαφήμιση καλύπτει την πληρωμένη προβολή. Το μάρκετινγκ περιλαμβάνει έρευνα, τοποθέτηση, τιμολόγηση, επιλογή καναλιών και διατήρηση πελατών. Οι πληρωμένες διαφημίσεις είναι ένα εργαλείο μέσα σε ένα μεγαλύτερο σχέδιο. Διάβασε το τι είναι το μάρκετινγκ για την πλήρη εικόνα.
Πώς καταλαβαίνω αν μια στρατηγική μάρκετινγκ δουλεύει;
Όρισε την επιτυχία πριν ξεκινήσεις. Παρακολούθησε επισκέψεις, ενδιαφερόμενους και έσοδα ανά πηγή. Τα στατιστικά ιστοσελίδας δείχνουν ποια κανάλια στέλνουν επισκέπτες που ασχολούνται, ώστε να ενισχύσεις ό,τι αποδίδει και να κόψεις ό,τι όχι.