Ένας αγοραστής επισκέπτεται το site σου στις 9 το βράδυ, αφού ένας συνάδελφος του προώθησε μια σύγκριση τιμών. Διαβάζει δύο μελέτες περίπτωσης, κατεβάζει μια λίστα ελέγχου και φεύγει χωρίς να συμπληρώσει φόρμα. Τρεις εβδομάδες μετά επιστρέφει από την αναζήτηση, ζητά παρουσίαση και αναφέρει και τις δύο επισκέψεις στην πρώτη κλήση πώλησης.
Αυτό το αόρατο ίχνος έρευνας είναι ο λόγος που μετράει το B2B ψηφιακό μάρκετινγκ. Οι επαγγελματίες αγοραστές κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της αξιολόγησης online πριν μιλήσουν με τις πωλήσεις. Η ψηφιακή σου παρουσία πρέπει να ενημερώνει, να αποδεικνύει αξιοπιστία και να κάνει εμφανές το επόμενο βήμα όταν έρθει η ώρα.
Τι καλύπτει το B2B ψηφιακό μάρκετινγκ
Το B2B ψηφιακό μάρκετινγκ είναι η χρήση online καναλιών για να προσελκύεις, να εμπλέκεις και να μετατρέπεις επιχειρήσεις. Περιλαμβάνει την ιστοσελίδα σου, την οργανική αναζήτηση, τις πληρωμένες καμπάνιες, το email, τα webinars και κάθε ψηφιακό σημείο επαφής όπου οι υποψήφιοι διαμορφώνουν γνώμη πριν από ένα συμβόλαιο.
Βρίσκεται μέσα στον ευρύτερο ορισμό του ψηφιακού μάρκετινγκ. Το B2B επίπεδο προσθέτει μεγαλύτερα χρονοδιαγράμματα, επιτροπές αγοράς και απαιτήσεις αποδείξεων που καθορίζουν ποια κανάλια αξίζουν προτεραιότητα.
Στρατηγικοί ψηφιακοί πυλώνες για το B2B
Η ιστοσελίδα ως κέντρο αξιοπιστίας
Κάθε καμπάνια στέλνει επισκεψιμότητα κάπου. Ένα αδύναμο site σπαταλά τη δαπάνη για διαφήμιση και την προσπάθεια στο περιεχόμενο. Οι σελίδες υπηρεσιών, οι μελέτες περίπτωσης και οι καθαρές διαδρομές επικοινωνίας πρέπει να δουλεύουν εξίσου για στελέχη και για τους ανθρώπους που εκτελούν τη δουλειά.
Αναζήτηση και ευρεσιμότητα
Οι αγοραστές πληκτρολογούν συγκεκριμένα προβλήματα στις μηχανές αναζήτησης. Η οργανική ορατότητα μεγαλώνει σωρευτικά με τον χρόνο. Η πληρωμένη αναζήτηση πιάνει την πρόθεση όσο ωριμάζει το SEO. Το τεχνικό βάθος και το βάθος περιεχομένου για την αναζήτηση βρίσκονται στο βιβλίο SEO, ξεκινώντας από το SEO και η σημασία του.
Παρακολούθησε ποια ερωτήματα αναζήτησης φέρνουν επισκέπτες που αργότερα υποβάλλουν φόρμες ή ζητούν παρουσιάσεις. Αυτή η ανατροφοδότηση δείχνει ποια θέματα αξίζουν βαθύτερες σελίδες και ποια προσελκύουν περιέργεια χωρίς πρόθεση αγοράς.
Email και nurture
Το ψηφιακό μάρκετινγκ σπάνια κλείνει μια B2B συμφωνία στην πρώτη επίσκεψη. Το email κρατά το brand σου παρόν ανάμεσα στις επισκέψεις. Τον στρατηγικό σχεδιασμό του nurture τον καλύπτουν οι στρατηγικές B2B email marketing.
Περιεχόμενο και κοινωνική απόδειξη
Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο τροφοδοτεί την αναζήτηση, το email και τις συζητήσεις πώλησης. Οι πλατφόρμες social μετράνε όταν οι αγοραστές σου περνούν πράγματι χρόνο εκεί, κάτι που αλλάζει από κλάδο σε κλάδο. Το βάθος της εκτέλεσης περιεχομένου βρίσκεται στο βιβλίο γραφής, όχι εδώ.
Συλλογή leads και μέτρηση
Η ψηφιακή επισκεψιμότητα στηρίζει την ανάπτυξη μόνο όταν μαζεύεις αξιολογημένο ενδιαφέρον και μετράς τι μετατρέπεται. Η στρατηγική φορμών και οι μηχανισμοί μετατροπής ανήκουν στο βιβλίο για τις φόρμες, μέσα από το πώς οι φόρμες φέρνουν μετατροπές.
Πώς διαφέρει το B2B ψηφιακό από το B2C ψηφιακό
Το B2C ψηφιακό βελτιστοποιεί συχνά για γρήγορες συναλλαγές και συναισθηματικά κίνητρα. Το B2B ψηφιακό βελτιστοποιεί για επαναλαμβανόμενες επισκέψεις, κοινοποίηση περιεχομένου μέσα στους οργανισμούς και αιτήματα παρουσίασης ή προσφοράς αντί για άμεσο checkout.
Το retargeting και τα πληρωμένα social δουλεύουν ακόμη, αλλά η ποιότητα του κοινού νικά τον ωμό όγκο. Μια μικρότερη ομάδα σχετικών λογαριασμών συχνά αποδίδει καλύτερα από ευρεία στόχευση τύπου καταναλωτή.
Φτιάξε ξεχωριστές εμπειρίες προορισμού όταν εξυπηρετείς διαφορετικούς κλάδους ή μεγέθη εταιρειών. Μία γενική σελίδα σπάνια μιλά το ίδιο καλά σε ένα agency δέκα ατόμων και σε μια βιομηχανία πεντακοσίων.
Διαλέγοντας το ψηφιακό σου μείγμα
Ξεκίνα με μια αξιόπιστη ιστοσελίδα και ένα κανάλι ζήτησης που ταιριάζει με τη συμπεριφορά των αγοραστών. Πρόσθεσε κανάλια μόνο όταν μπορείς να μετρήσεις τη συμβολή τους στο αξιολογημένο pipeline.
Ανασκόπησε την ψηφιακή απόδοση με τις πωλήσεις κάθε τρίμηνο, όχι μόνο με τα dashboards του μάρκετινγκ. Οι πωλητές ακούν αντιρρήσεις και ονόματα ανταγωνιστών που οι σελίδες analytics δεν δείχνουν ποτέ, και αυτή η ανατροφοδότηση πρέπει να διαμορφώνει τις επόμενες ψηφιακές προτεραιότητες.
Ευθυγράμμισε τις επιλογές με τις B2B στρατηγικές μάρκετινγκ, ώστε η ψηφιακή δαπάνη να στηρίζει inbound, ABM ή outbound κινήσεις αντί να αιωρείται ξεχωριστά από τους στόχους πωλήσεων.
Έλεγχε τα ψηφιακά σημεία επαφής κάθε τρίμηνο. Παλιές μελέτες περίπτωσης, χαλασμένοι σύνδεσμοι παρουσίασης και ξεπερασμένα άρθρα υπονομεύουν τις καμπάνιες, ακόμη κι όταν η στόχευση των διαφημίσεων και το κείμενο των email είναι δυνατά.
Ευθυγράμμισε τα μηνύματα των πληρωμένων, των οργανικών και των email στους βασικούς ισχυρισμούς. Οι αντικρουόμενες υποσχέσεις ανάμεσα στα σημεία επαφής μπερδεύουν τις επιτροπές αγοράς και αδυνατίζουν την αξιοπιστία που χτίζεις με μακρύτερες ψηφιακές ακολουθίες nurture.
Στη συνέχεια διάβασε τις στρατηγικές B2B email marketing για να δεις πώς το email δένει τα ψηφιακά σημεία επαφής σε συνεχές nurture.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιο είναι το πιο σημαντικό B2B ψηφιακό κανάλι;
Η ιστοσελίδα σου είναι η βάση από την οποία εξαρτάται κάθε άλλο κανάλι. Χωρίς καθαρές αποδείξεις και διαδρομές επικοινωνίας, η αναζήτηση και οι διαφημίσεις στέλνουν επισκεψιμότητα σε αδιέξοδο. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου, για παράδειγμα σελίδες υπηρεσιών και μελέτες περίπτωσης για τους μακρούς B2B κύκλους έρευνας.
Χρειάζονται οι B2B εταιρείες πληρωμένη διαφήμιση;
Όχι πάντα. Πολλές εταιρείες μεγαλώνουν πρώτα με οργανική αναζήτηση και συστάσεις. Οι πληρωμένες καμπάνιες βοηθούν όταν χρειάζεσαι πιο γρήγορη ορατότητα, έχεις δοκιμασμένη σελίδα προσφοράς και μπορείς να δοκιμάσεις τη στόχευση με βάση κριτήρια αξιολογημένων leads.
Πώς συνδέεται το B2B ψηφιακό μάρκετινγκ με το SEO;
Το SEO φέρνει αγοραστές που ψάχνουν προβλήματα που λύνεις. Το B2B ψηφιακό μάρκετινγκ βάζει το SEO μέσα σε ένα ευρύτερο σύστημα με email, φόρμες και παρακολούθηση από τις πωλήσεις. Το μάρκετινγκ στο διαδίκτυο εξηγεί πώς σχετίζονται μεταξύ τους τα κανάλια του web.
Πρέπει τα B2B brands να επενδύουν πολύ στα social media;
Μόνο αν οι αγοραστές σου χρησιμοποιούν αυτές τις πλατφόρμες για επαγγελματική έρευνα ή συζήτηση με ομοτίμους. Πολλές B2B κατηγορίες βλέπουν καλύτερη απόδοση από την αναζήτηση, το email και τις εκδηλώσεις παρά από καθημερινές αναρτήσεις στα social.
Πώς μετράς το ROI του B2B ψηφιακού μάρκετινγκ;
Σύνδεσε τη δαπάνη και την προσπάθεια ανά κανάλι με αξιολογημένα leads και πραγματικά έσοδα, όχι μόνο με κλικ. Τα στατιστικά της ιστοσελίδας δείχνουν ποιες πηγές και σελίδες προηγούνται των υποβολών φορμών και των επαναλαμβανόμενων επισκέψεων.
Πού να μάθω σε βάθος τακτικές καναλιών;
Αυτή η ενότητα μένει στρατηγική. Οι οδηγοί καναλιών βρίσκονται στα βιβλία SEO, social, γραφής και φορμών. Ξεκίνα από το τι είναι το ψηφιακό μάρκετινγκ για τον πλήρη χάρτη καναλιών.