Λανσάρεις μια νέα προσφορά με μια προσεγμένη διαφήμιση και μια σελίδα προορισμού. Έρχεται επισκεψιμότητα, λίγοι άνθρωποι εγγράφονται και μετά οι αριθμοί σταθεροποιούνται. Αλλάζεις τον τίτλο, προσαρμόζεις τον προϋπολογισμό και περιμένεις ξανά. Η παραδοσιακή σκέψη καμπάνιας αντιμετωπίζει κάθε ώθηση ως ολοκληρωμένο έργο. Το growth marketing αντιμετωπίζει όλη τη διαδικασία ως ένα πείραμα που δεν τελειώνει ποτέ πραγματικά.
Αυτή η μετατόπιση μετράει όταν χτίζεις μια επιχείρηση με περιορισμένο προϋπολογισμό. Αντί να μαντεύεις τι μπορεί να δουλέψει, τρέχεις μικρές δοκιμές, μετράς τι συμβαίνει και διπλασιάζεις σε ό,τι κινεί την κατάσταση. Το growth marketing βρίσκεται στο κέντρο αυτής της ενότητας, γιατί κάθε τακτική που ακολουθεί, από viral καμπάνιες έως προγράμματα συστάσεων, συνδέεται με την ίδια συνήθεια: δοκίμασε, μάθε, κλιμάκωσε.
Τι σημαίνει growth marketing
Το growth marketing είναι μια συστηματική προσέγγιση ανάπτυξης της επιχείρησης που χρησιμοποιεί δεδομένα, πειραματισμό και ανατροφοδότηση πελατών για να βελτιώσει την απόκτηση, την ενεργοποίηση, τη διατήρηση και τα έσοδα. Δεν είναι ένα μεμονωμένο κανάλι ή ένα έξυπνο κόλπο. Είναι νοοτροπία που εφαρμόζεται σε όλη τη λειτουργία μάρκετινγκ.
Ενώ το brand marketing συχνά δίνει προτεραιότητα στην αναγνωρισιμότητα και τη μακροπρόθεσμη αντίληψη, το growth marketing δίνει προτεραιότητα σε μετρήσιμα αποτελέσματα σε κάθε βήμα του ταξιδιού πελάτη. Οι ομάδες παρακολουθούν εγγραφές, ποσοστά ενεργοποίησης, επαναληπτικές αγορές και όγκο συστάσεων. Όταν μια τακτική αποτυγχάνει, μαθαίνουν γρήγορα και δοκιμάζουν κάτι άλλο.
Ο όρος μεγάλωσε μαζί με την κουλτούρα των startup, αλλά οι μικρές επιχειρήσεις ωφελούνται εξίσου. Δεν χρειάζεσαι μεγάλη ομάδα για να τρέξεις A/B tests σε μια σελίδα προορισμού, να παρακολουθήσεις πού χάνονται οι επισκέπτες ή να ρωτήσεις τους νέους πελάτες πώς σε βρήκαν.
Πώς δουλεύει στην πράξη το growth marketing
Τα περισσότερα προγράμματα growth marketing ακολουθούν έναν κύκλο και όχι ευθεία γραμμή. Εντοπίζεις ένα σημείο συμφόρησης, διατυπώνεις μια υπόθεση, τρέχεις μια μικρή δοκιμή, διαβάζεις τα δεδομένα και είτε κλιμακώνεις τον νικητή είτε περνάς στην επόμενη ιδέα.
Συνηθισμένες περιοχές εστίασης είναι η βελτίωση της μετατροπής εγγραφής στην ιστοσελίδα σου, η μείωση της απώλειας μετά την πρώτη αγορά, η αύξηση της μέσης αξίας παραγγελίας και η ενθάρρυνση των υπαρχόντων πελατών να προτείνουν σε φίλους. Κάθε περιοχή συνδέεται με μια μέτρηση που μπορείς να παρακολουθείς με τον καιρό.
Τα εργαλεία μετράνε λιγότερο από την πειθαρχία. Ένα υπολογιστικό φύλλο και τα βασικά analytics ιστοσελίδας μπορούν να στηρίξουν την πρώιμη εργασία ανάπτυξης. Αυτό που ξεχωρίζει το αποτελεσματικό growth marketing από το τυχαίο πειραματισμό είναι μια σαφής ερώτηση πριν από κάθε δοκιμή και μια καθορισμένη μέτρηση επιτυχίας μετά.
Γιατί μετράει το growth marketing για την επιχείρησή σου
Το να πληρώνεις για νέους πελάτες χωρίς να διορθώνεις τις διαρροές στη χοάνη σου σπαταλά γρήγορα χρήματα. Το growth marketing σε βοηθά να βρεις αυτές τις διαρροές. Ίσως η αρχική σου εξηγεί χαρακτηριστικά αλλά όχι αποτελέσματα. Ίσως η φόρμα ταμείου ζητά πάρα πολλές πληροφορίες. Οι μικρές διορθώσεις αθροίζονται όταν η επισκεψιμότητα ήδη υπάρχει.
Ευθυγραμμίζει επίσης το μάρκετινγκ με το προϊόν και την εμπειρία πελάτη. Όταν η ιστοσελίδα, η ροή ένταξης και τα email συνέχειας δουλεύουν μαζί, οι πελάτες περνούν το ταξίδι ομαλότερα. Αυτή η ενοποίηση είναι η πηγή της βιώσιμης ανάπτυξης και όχι μία μόνο viral στιγμή.
Τα επόμενα κεφάλαια αυτής της ενότητας εξερευνούν το viral μάρκετινγκ, τα προγράμματα συστάσεων και την ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν ως συγκεκριμένους μοχλούς ανάπτυξης. Ξεκίνα εδώ με το θεμέλιο: το growth marketing είναι διαρκής πειραματισμός που στοχεύει σε πραγματικούς επιχειρηματικούς αριθμούς και όχι σε μετρήσεις επίδειξης.
Φτιάξε μια απλή λίστα πειραμάτων ταξινομημένη κατά αναμενόμενο αντίκτυπο και ευκολία εκτέλεσης. Οι σελίδες με υψηλή επισκεψιμότητα και κακή μετατροπή ανήκουν κοντά στην κορυφή. Τα κανάλια με αυξανόμενο κόστος ανά απόκτηση αξίζουν δοκιμές στο δημιουργικό και στην εμπειρία της σελίδας προορισμού πριν κόψεις προϋπολογισμό. Μια ορατή λίστα κρατά την ομάδα εστιασμένη σε μετρήσιμη δουλειά αντί για μεμονωμένες ιδέες που δεν υλοποιούνται ποτέ.
Μοιράσου ανοιχτά τα αποτελέσματα, ακόμη και των αποτυχημένων δοκιμών. Οι ομάδες που κρύβουν τα πειράματα που έχασαν επαναλαμβάνουν τα ίδια λάθη. Οι ομάδες που καταγράφουν τι δεν δούλεψε χτίζουν μια βιβλιοθήκη γνώσης πελατών που αθροίζεται με τον καιρό. Το growth marketing ωριμάζει όταν η ταχύτητα μάθησης μετράει όσο και το ποσοστό νικών.
Προστάτευσε την εμπιστοσύνη στη μάρκα όταν βελτιστοποιείς επιθετικά. Οι δοκιμές που αυξάνουν τα κλικ αλλά μπερδεύουν την αξία του προϊόντος μπορεί να ανεβάσουν βραχυπρόθεσμες μετρήσεις ενώ πλήττουν τη διατήρηση και τα ποσοστά συστάσεων σε μεταγενέστερα στάδια της χοάνης.
Συχνές ερωτήσεις
Χρειάζομαι ειδικό λογισμικό για να εφαρμόσω growth marketing;
Τα εξειδικευμένα εργαλεία ανάπτυξης βοηθούν σε κλίμακα, αλλά μπορείς να ξεκινήσεις με analytics ιστοσελίδας και απλές δοκιμές σελίδων προορισμού. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Είναι το growth marketing το ίδιο με το growth hacking;
Το growth hacking χρησιμοποιείται συχνά για να περιγράψει γρήγορα, δημιουργικά πειράματα, ειδικά σε εταιρείες πρώιμου σταδίου. Το growth marketing είναι ο ευρύτερος κλάδος που περιλαμβάνει αυτές τις τεχνικές συν τη διατήρηση, τα έσοδα και τη μακροπρόθεσμη αξία πελάτη. Διάβασε τις τεχνικές growth hacking για την τακτική πλευρά.
Ποιες μετρήσεις πρέπει να παρακολουθεί πρώτα μια μικρή επιχείρηση;
Ξεκίνα με τις πηγές επισκεψιμότητας, το ποσοστό μετατροπής στην κύρια σελίδα εγγραφής ή αγοράς και το ποσοστό επαναληπτικής αγοράς ή επιστροφής. Τα analytics ιστοσελίδας σου δίνουν τα βασικά δεδομένα για να εντοπίσεις πού φεύγουν οι άνθρωποι πριν μετατραπούν.
Πώς διαφέρει το growth marketing από το brand marketing;
Το brand marketing χτίζει αναγνώριση και συναισθηματική σύνδεση με τον καιρό. Το growth marketing εστιάζει στη μετρήσιμη κίνηση μέσα στο ταξίδι πελάτη. Οι δυνατές μάρκες στηρίζουν τη δουλειά ανάπτυξης και τα πειράματα ανάπτυξης συχνά ενισχύουν την αντίληψη της μάρκας όταν η εμπειρία τηρεί την υπόσχεση.
Μπορούν οι επιχειρήσεις υπηρεσιών να χρησιμοποιήσουν growth marketing;
Οι επιχειρήσεις υπηρεσιών ωφελούνται από δοκιμές στις ροές κράτησης συμβουλευτικής, στις σειρές συνέχειας και στις προτροπές συστάσεων μετά από επιτυχημένα έργα. Ο ίδιος κύκλος δοκιμής και μάθησης ισχύει ακόμη κι όταν το προϊόν είναι ο χρόνος και η εμπειρία σου και όχι ένα φυσικό αντικείμενο.
Πού να πάω στη συνέχεια σε αυτή την ενότητα;
Αφού καταλάβεις τη βασική ιδέα, διάβασε το τι είναι το growth marketing εξηγημένο για πιο βαθιά περιγραφή του πώς οι ομάδες δομούν πειράματα και δίνουν προτεραιότητα σε ευκαιρίες.