Δεκατέσσερα πεδία φόρμας στη σελίδα εγγραφής σου. Όνομα, εταιρεία, τηλέφωνο, θέση εργασίας και άλλα δέκα κουτιά πριν κάποιος μπορέσει να δοκιμάσει το προϊόν σου. Κοιτάς τον πίνακα analytics και αναρωτιέσαι γιατί τα ποσοστά ολοκλήρωσης μένουν κάτω από δύο τοις εκατό. Μετά σβήνεις τα πάντα εκτός από email και κωδικό. Οι εγγραφές τριπλασιάζονται σε μια εβδομάδα.
Αυτό είναι το growth hacking στην πιο απλή του μορφή: βρες την τριβή, αφαίρεσέ την, μέτρησε την άνοδο. Οι τεχνικές growth hacking έχουν φήμη έξυπνων κόλπων, αλλά οι περισσότερες καθημερινές νίκες μοιάζουν με πειθαρχημένη δοκιμή στις διαδρομές που οι πελάτες ήδη διανύουν.
Τι περιλαμβάνουν οι τεχνικές growth hacking
Οι τεχνικές growth hacking είναι τακτικά πειράματα εστιασμένα στην κίνηση μιας συγκεκριμένης μέτρησης σε σύντομο χρονικό διάστημα. Ανήκουν στον ευρύτερο κλάδο του growth marketing, που προσθέτει δομή, σκέψη κύκλου ζωής και μακροπρόθεσμους στόχους διατήρησης.
Οι τυπικοί στόχοι περιλαμβάνουν τη μείωση του κόστους απόκτησης πελάτη, την αύξηση της μετατροπής από δωρεάν σε επί πληρωμή, την ενίσχυση των ποσοστών συστάσεων και τη μείωση της απώλειας μετά την πρώτη συνεδρία. Κάθε τεχνική δένει με έναν αριθμό που μπορείς να ελέγξεις πριν και μετά τη δοκιμή.
Η ταχύτητα μετράει. Οι growth hackers προτιμούν ελάχιστα βιώσιμες δοκιμές από τέλεια λανσαρίσματα. Μια πρόχειρη παραλλαγή σελίδας προορισμού ζωντανή για πέντε ημέρες υπερέχει μιας προσεγμένης σελίδας που βγαίνει πολύ αργά για να μάθεις κάτι.
Δοκιμασμένες τεχνικές growth hacking για δοκιμή
Δοκιμές σελίδας προορισμού και προσφοράς
Δοκίμασε τίτλους, τοποθέτηση κοινωνικής απόδειξης, κείμενο κουμπιού και μήκος φόρμας. Μικρές αλλαγές κειμένου μερικές φορές παράγουν μεγάλες μεταβολές στη μετατροπή. Τρέξε μία αλλαγή ανά δοκιμή, ώστε να ξέρεις τι προκάλεσε τη μετατόπιση.
Βελτιστοποίηση ένταξης
Οδήγησε τους νέους χρήστες σε μία ουσιαστική ενέργεια στην πρώτη επίσκεψη. Οι άδειοι πίνακες και οι αόριστες οθόνες καλωσορίσματος σκοτώνουν την ενεργοποίηση. Οι λίστες ελέγχου, οι γραμμές προόδου και το δείγμα περιεχομένου μειώνουν τον χρόνο μέχρι την πρώτη αξία.
Κύκλοι συστάσεων και κινήτρων
Ανταμοίβε και αυτόν που προτείνει και τον φίλο όταν το κίνητρο ταιριάζει με την οικονομία σου. Οι ανταμοιβές διπλής όψης συχνά υπερέχουν των εκπτώσεων μίας όψης, γιατί και τα δύο μέρη έχουν λόγο να συμμετέχουν.
Έναυσμα διατήρησης
Τα email ή τα μηνύματα μέσα στην εφαρμογή με χρονισμό βάσει μοτίβων χρήσης φέρνουν τους ανθρώπους πίσω πριν σε ξεχάσουν. Η επανεμπλοκή με βάση τη συμπεριφορά υπερέχει των γενικών εβδομαδιαίων newsletters για πολλά προϊόντα.
Πώς να δώσεις προτεραιότητα στις τεχνικές growth hacking
Ξεκίνα από το στάδιο όπου τα δεδομένα δείχνουν την πιο απότομη απώλεια. Η διόρθωση μιας χαλασμένης ροής ενεργοποίησης συχνά υπερέχει της αγοράς περισσότερης επισκεψιμότητας. Χρησιμοποίησε μεθόδους βελτιστοποίησης ποσοστού μετατροπής για να δομήσεις δοκιμές στην ιστοσελίδα σου και μέτρα τα αποτελέσματα με analytics.
Κατάγραψε κάθε πείραμα: υπόθεση, αλλαγή, διάρκεια, αποτέλεσμα και απόφαση. Ένα απλό αρχείο καταγραφής εμποδίζει την ομάδα σου να συζητά ξανά και ξανά την ίδια ιδέα και χτίζει θεσμική γνώση για το τι ανταποκρίνεται στο κοινό σου.
Συνδύασε γρήγορα κόλπα με βιώσιμα συστήματα. Ένα viral κόλπο μπορεί να εκτοξεύσει τις εγγραφές, αλλά η ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν ενσωματώνει την επέκταση στον τρόπο που δουλεύει το προϊόν κάθε μέρα.
Κράτα ένα σταθερό ποσοστό του εβδομαδιαίου χρόνου μάρκετινγκ για πειράματα. Όταν η δουλειά ανάπτυξης ανταγωνίζεται επείγουσες καμπάνιες, τα πειράματα εξαφανίζονται πρώτα. Ακόμη και τέσσερις ώρες την εβδομάδα αφιερωμένες στη δοκιμή κρατούν ζωντανή τη συνήθεια και εμποδίζουν το growth hacking να γίνει τριμηνιαίο εργαστήριο που δεν επηρεάζει ποτέ τις ζωντανές σελίδες.
Πρόσεχε τα όρια στις επιθετικές τακτικές. Τα dark patterns, η ψεύτικη σπανιότητα και η ενοχλητική προσέγγιση μπορεί να ανεβάσουν βραχυπρόθεσμους αριθμούς ενώ αυξάνουν επιστροφές χρημάτων, διαγραφές και αρνητικές κριτικές. Το βιώσιμο growth hacking βελτιώνει τη διαδρομή που οι πελάτες ήδη διανύουν αντί να τους εξαπατά μέσα από αυτήν.
Συνδύασε τα ποσοτικά αποτελέσματα με ποιοτικούς ελέγχους. Μια δοκιμή φόρμας εγγραφής μπορεί να ανεβάσει τις μετατροπές ενώ προσελκύει αγοραστές που χάνονται ταχύτερα. Διάβασε αιτήματα υποστήριξης και λόγους ακύρωσης μετά από μεγάλες νίκες, για να επιβεβαιώσεις ότι η βελτίωση της μέτρησης ταιριάζει με την υγεία της επιχείρησης.
Μοιράσου τα αποτελέσματα των πειραμάτων σε όλη την εταιρεία. Οι πωλήσεις και η υποστήριξη ακούν καθημερινά αντιρρήσεις πελατών. Η συμβολή τους συχνά προτείνει την επόμενη δοκιμή που το μάρκετινγκ δεν θα σκεφτόταν μόνο του.
Οι μικρές νίκες αθροίζονται. Μια σειρά μέτριων αυξήσεων μετατροπής σε εγγραφή, ένταξη και ταμείο συχνά υπερέχει της αναμονής για μία ιδέα-ρήξη.
Κατάγραψε τις βασικές μετρήσεις πριν από κάθε πείραμα. Χωρίς σαφή αριθμό πριν τη δοκιμή, οι ομάδες διαφωνούν αν μια άνοδος είναι πραγματική ή θόρυβος και χάνουν την πειθαρχία που κάνει το growth hacking επαναλήψιμο.
Συχνές ερωτήσεις
Είναι οι τεχνικές growth hacking μόνο για tech startups;
Κάθε επιχείρηση με μετρήσιμα διαδικτυακά σημεία επαφής μπορεί να τρέξει πειράματα ανάπτυξης. Οι εταιρείες υπηρεσιών δοκιμάζουν ροές κράτησης, τα τοπικά καταστήματα δοκιμάζουν προσφορές παραλαβής και οι εκδότες δοκιμάζουν τη θέση της εγγραφής σε newsletter. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πώς διαφέρει το growth hacking από τις τακτικές black hat;
Το ηθικό growth hacking βελτιώνει την εμπειρία πελάτη και σέβεται τη συναίνεση. Το spam, οι ψεύτικες κριτικές και τα παραπλανητικά μοτίβα μπορεί να δώσουν σύντομες αιχμές αλλά καταστρέφουν την εμπιστοσύνη και συχνά παραβιάζουν κανόνες. Η βιώσιμη ανάπτυξη προέρχεται από πραγματική αξία.
Ποια εργαλεία στηρίζουν τις τεχνικές growth hacking;
Τα analytics, οι A/B δοκιμές, οι χάρτες θερμότητας και η αυτοματοποίηση email καλύπτουν τις περισσότερες πρώιμες ανάγκες. Διάλεξε εργαλεία που ταιριάζουν στο επίπεδο επισκεψιμότητάς σου. Η υπερεπένδυση σε λογισμικό μεγάλων εταιρειών πριν έχεις αρκετούς επισκέπτες για δοκιμές σε επιβραδύνει.
Πόσες δοκιμές ανάπτυξης πρέπει να τρέχω τον μήνα;
Μία καλοσχεδιασμένη δοκιμή υπερέχει πέντε πρόχειρων. Οι μικρές ομάδες συχνά τρέχουν δύο έως τέσσερα ουσιαστικά πειράματα μηνιαίως. Αύξησε τον ρυθμό μόνο όταν έχεις όγκο επισκεψιμότητας και συνήθειες καταγραφής για να στηρίξεις ταχύτερους κύκλους.
Ποιες τεχνικές growth hacking βελτιώνουν τη διατήρηση;
Τα email που πυροδοτούνται από συμπεριφορά, τα ορόσημα πίστης και οι ξεναγήσεις ανακάλυψης χαρακτηριστικών αντιμετωπίζουν άμεσα τη διατήρηση. Συνδύασέ τα με το μάρκετινγκ συστάσεων, ώστε οι ικανοποιημένοι χρήστες να φέρνουν άλλους όσο μένουν ενεργοί.
Πότε πρέπει να σταματήσω να πειραματίζομαι και να κλιμακώσω;
Κλιμάκωσε όταν μια δοκιμή δείχνει σταθερή βελτίωση σε έναν πλήρη κύκλο και η οικονομία στηρίζει υψηλότερο όγκο. Ξαναδοκίμαζε περιοδικά τις νικήτριες παραλλαγές, γιατί η συμπεριφορά του κοινού μετατοπίζεται. Τα analytics ιστοσελίδας επιβεβαιώνουν αν οι κλιμακωμένες αλλαγές αντέχουν με τον καιρό.