Πώς να φτιάξεις πρόγραμμα affiliate για το e-shop σου

Η απόκτηση πελατών είναι ακριβή. Οι πληρωμένες διαφημίσεις κοστίζουν περισσότερο κάθε χρόνο. Υπάρχει όμως ένα κανάλι όπου πληρώνεις μόνο όταν κάποιος αγοράσει πραγματικά κάτι από εσένα.

Ένα πρόγραμμα affiliate αφήνει δημιουργούς, micro-influencers, bloggers και τους ίδιους τους πελάτες σου να προωθούν τα προϊόντα σου με αντάλλαγμα προμήθεια στις πωλήσεις που φέρνουν. Πληρώνεις μόνο για αποτελέσματα. Αυτό το κάνει εντελώς διαφορετικό από την πληρωμένη διαφήμιση, όπου πληρώνεις για κλικ ή εμφανίσεις ανεξάρτητα από το αν πουλήθηκε κάτι.

Αυτό το άρθρο εξηγεί πώς να δομήσεις ένα πρόγραμμα affiliate, να βρεις τους σωστούς συνεργάτες, να ορίσεις προμήθειες που δουλεύουν και να διαχειριστείς τους affiliates ώστε να προωθούν ενεργά το brand σου. Αν περίμενες ένα κανάλι ανάπτυξης που δεν εξαρτάται από το δικό σου budget marketing, αυτό είναι.

Τι είναι ένα πρόγραμμα affiliate;

Ένα πρόγραμμα affiliate είναι μια συνεργασία όπου δημιουργοί, influencers ή εκδότες περιεχομένου προωθούν τα προϊόντα σου με αντάλλαγμα προμήθεια στις πωλήσεις που παράγουν. Κάθε affiliate παίρνει έναν μοναδικό σύνδεσμο παρακολούθησης. Όταν κάποιος πατά αυτόν τον σύνδεσμο και κάνει αγορά, ο affiliate κερδίζει προμήθεια.

Το affiliate marketing δεν είναι καινούργιο, αλλά έχει αλλάξει. Στα πρώτα χρόνια, έτσι έχτισαν κλίμακα τα πρώτα μεγάλα διαδικτυακά καταστήματα, πληρώνοντας μικρές προμήθειες σε εκδότες για βιβλία. Σήμερα τα micro-influencers και οι εξειδικευμένοι δημιουργοί χρησιμοποιούν συνδέσμους affiliate ως σταθερή πηγή εισοδήματος. Για τα brand, τα προγράμματα affiliate έχουν γίνει αξιόπιστο κανάλι απόκτησης, ακριβώς επειδή πληρώνεις μόνο όταν γίνει η πώληση.

Η δομή είναι απλή:

• Στρατολογείς affiliates (δημιουργούς, influencers, ιστοσελίδες περιεχομένου, μέλη κοινότητας)
• Προωθούν τα προϊόντα σου με μοναδικούς συνδέσμους παρακολούθησης
• Οι πελάτες πατούν τον σύνδεσμό τους και αγοράζουν από το e-shop σου
• Τους πληρώνεις προμήθεια για αυτή την πώληση
• Όλοι κερδίζουν: ο affiliate βγάζει χρήματα, εσύ παίρνεις πελάτη με γνωστό κόστος, ο πελάτης ανακαλύπτει ένα προϊόν από πηγή που εμπιστεύεται

Γιατί δουλεύουν τα προγράμματα affiliate

Τρία πράγματα κάνουν το affiliate marketing αποτελεσματικό για τα e-commerce brand:

Η εμπιστοσύνη περνά από τον affiliate στο brand σου. Αν κάποιος ακολουθεί έναν δημιουργό και εμπιστεύεται τις προτάσεις του, ένα προϊόν που προτείνει κουβαλά αυτή την εμπιστοσύνη. Αυτό μετράει. Έρευνες δείχνουν ότι το 86% των καταναλωτών λέει ότι οι προτάσεις και οι αξιολογήσεις επηρεάζουν τις αγοραστικές τους αποφάσεις. Οι πληρωμένες διαφημίσεις δεν αγοράζουν τέτοια αξιοπιστία.

Πληρώνεις μόνο για μετατροπές, όχι για εμφανίσεις ή κλικ. Σύγκρινέ το με την πληρωμένη διαφήμιση, όπου πληρώνεις για κάθε κλικ είτε μετατρέπεται είτε όχι. Τα περισσότερα κλικ δεν γίνονται πωλήσεις. Με τους affiliates, ορίζεις εσύ την προμήθεια και πληρώνεις μόνο όταν χτυπά το ταμείο. Για προμήθεια 10% σε προϊόν $100, πληρώνεις $10 μόνο αν γίνει η πώληση. Αυτή η ευθυγράμμιση κινήτρων είναι δυνατή. Μάθε περισσότερα για το πώς δουλεύουν οι πληρωμένες διαφημίσεις στο e-commerce για να συγκρίνεις τις επιλογές σου.

Τα κανάλια affiliate μεγαλώνουν με ελάχιστα έξοδα. Δεν χρειάζεται να φτιάξεις νέες καμπάνιες marketing ή να διαχειριστείς δημιουργικές ομάδες. Οι affiliates φτιάχνουν το περιεχόμενο. Δοκιμάζουν τι δουλεύει. Πληρώνεις με βάση τα αποτελέσματα και ανεβάζεις τις προμήθειες αν ένας συγκεκριμένος affiliate φέρνει σταθερά πωλήσεις.

Μόνο η αγορά affiliate marketing των ΗΠΑ αντιπροσωπεύει $7,4 δισ., και περίπου 4 στα 5 brand τρέχουν πλέον προγράμματα affiliate. Έχει γίνει αυτονόητο για e-commerce brand που μεγαλώνουν.

Πώς να δομήσεις ένα πρόγραμμα affiliate

Πριν στρατολογήσεις έναν affiliate, πρέπει να ορίσεις τους κανόνες του προγράμματος: ποιος μπορεί να συμμετέχει, τι προμήθεια κερδίζει και πόσο γρήγορα πληρώνεται.

Επίπεδα προμήθειας

Ένα συνηθισμένο σημείο αναφοράς είναι προμήθεια 10-20% για φυσικά προϊόντα. Αν τα περιθώριά σου είναι υψηλότερα ή πουλάς ψηφιακά προϊόντα, μπορείς να πας στο 30% ή και παραπάνω. Ο στόχος είναι να προσφέρεις αρκετά για να προσελκύσεις ποιοτικούς affiliates χωρίς να φθείρεις το κέρδος σου ανά πώληση.

Κάποια brand χρησιμοποιούν προμήθειες ανά επίπεδα με βάση την απόδοση: 5% για νέους affiliates, 7% όταν φτάσουν τις 10 πωλήσεις τον μήνα, 10% στις 25 πωλήσεις τον μήνα. Έτσι ανταμείβεις τους καλύτερους και δίνεις κίνητρο για ανάπτυξη, χωρίς να υπερπληρώνεις affiliates που δεν φέρνουν μεγάλο όγκο.

Συχνότητα πληρωμής

Μηνιαία ή ανά δύο εβδομάδες είναι το στάνταρ. Οι affiliates πρέπει να εμπιστεύονται ότι θα πληρωθούν εγκαίρως. Όρισε καθαρό πρόγραμμα πληρωμών (π.χ. «Πληρώνουμε όλες τις προμήθειες έως τις 15 του επόμενου μήνα») και τήρησέ το. Οι καθυστερημένες πληρωμές σκοτώνουν το πρόγραμμά σου πιο γρήγορα από τις χαμηλές προμήθειες.

Ελάχιστο όριο πληρωμής

Τα περισσότερα προγράμματα ορίζουν ελάχιστο όριο (π.χ. «$50 ελάχιστο υπόλοιπο πριν επεξεργαστούμε πληρωμή») για να μειώσουν τα κόστη συναλλαγών και λογιστικής. Κάν' το διαφανές από την αρχή. Οι affiliates πρέπει να ξέρουν τους κανόνες πριν αρχίσουν να δουλεύουν.

Διάρκεια cookie

Το «cookie» είναι το χρονικό διάστημα που ισχύει ο σύνδεσμος παρακολούθησης. Αν ορίσεις cookie 30 ημερών, όποιος πατά έναν σύνδεσμο affiliate έχει 30 ημέρες να κάνει αγορά και ο affiliate παίρνει ακόμα την πίστωση. Τα μεγαλύτερα cookie (30-90 ημέρες) είναι πιο γενναιόδωρα προς τους affiliates και έχουν περισσότερες πιθανότητες να κερδίσουν τη συμμετοχή τους. Τα μικρότερα cookie (7-14 ημέρες) δουλεύουν αν πουλάς προϊόντα παρόρμησης που οι άνθρωποι αγοράζουν αμέσως. Τα περισσότερα e-commerce brand χρησιμοποιούν 30 ημέρες ως μέση λύση.

Επιλεξιμότητα στο πρόγραμμα

Αποφάσισε από την αρχή: μπορεί να συμμετέχει οποιοσδήποτε ή ελέγχεις πρώτα τους ανθρώπους; Κάποια brand έχουν ανοιχτά προγράμματα (οποιοσδήποτε μπορεί να κάνει αίτηση, όλοι εγκρίνονται). Άλλα είναι επιλεκτικά (εγκρίνεις μόνο δημιουργούς με ελάχιστο μέγεθος κοινού ή ποσοστό αλληλεπίδρασης). Τα ανοιχτά προγράμματα μεγαλώνουν πιο γρήγορα. Τα επιλεκτικά τείνουν να έχουν πιο ποιοτικούς, πιο αξιόπιστους affiliates. Ξεκίνα ανοιχτά και πέρασε σε επιλεκτικά όταν έχεις περισσότερες αιτήσεις από όσες μπορείς να διαχειριστείς.

Διάλεξε πλατφόρμα ή δίκτυο affiliate

Έχεις δύο βασικούς δρόμους για να τρέξεις ένα πρόγραμμα affiliate:

Εφαρμογές affiliate ενσωματωμένες στην πλατφόρμα. Οι εφαρμογές affiliate συνδέονται απευθείας με την πλατφόρμα e-commerce σου. Ζουν μέσα στην πλατφόρμα σου, διαχειρίζονται συνδέσμους παρακολούθησης, χειρίζονται πληρωμές και σου δίνουν πλήρη έλεγχο των κανόνων και της στρατολόγησης. Αυτές οι εφαρμογές είναι οι καλύτερες αν θέλεις να χτίσεις και να διαχειριστείς το πρόγραμμα μόνος σου από την πρώτη μέρα.

Δίκτυα affiliate. Τα δίκτυα affiliate είναι marketplaces όπου καταχωρίζεις το πρόγραμμά σου και οι affiliates που είναι ήδη στο δίκτυο μπορούν να σε βρουν και να κάνουν αίτηση. Δεν στρατολογείς εσύ: το δίκτυο φέρνει affiliates σε εσένα. Αυτό είναι πιο γρήγορο στο λανσάρισμα αλλά σου δίνει λιγότερο έλεγχο. Το δίκτυο παίρνει ποσοστό και ανταγωνίζεσαι χιλιάδες άλλα brand για την προσοχή των affiliates.

Για brand που μεγαλώνουν, μια ενσωματωμένη εφαρμογή είναι συνήθως η καλύτερη επιλογή. Μπορείς να στρατολογήσεις δικούς σου ανθρώπους, να χτίσεις σχέσεις και να προσφέρεις υψηλότερες προμήθειες στους καλύτερους.

Βρες και στρατολόγησε affiliates

Η ομάδα των affiliates σου αποτελείται από τρεις βασικές ομάδες: δημιουργούς που έχουν χτίσει ενεργό κοινό στη θεματολογία σου, εκδότες περιεχομένου και bloggers που καλύπτουν θέματα σχετικά με τα προϊόντα σου και τους δικούς σου πελάτες και υποστηρικτές του brand που θέλουν να βγάλουν επιπλέον εισόδημα προτείνοντάς σε. Για πλήρη ανάλυση στρατηγικών προώθησης από πελάτες, δες το άρθρο μας για τη χρήση αξιολογήσεων πελατών και κοινωνικής απόδειξης για να αυξήσεις τις πωλήσεις.

Ψάξε για δημιουργούς στα social media

Βρες ανθρώπους που φτιάχνουν περιεχόμενο στον κλάδο σου. Κοίτα τα ποσοστά αλληλεπίδρασης, όχι τον αριθμό ακολούθων. Κάποιος με 10.000 πολύ ενεργούς ακόλουθους θα φέρει περισσότερες πωλήσεις από κάποιον με 100.000 ακόλουθους που έχουν αλληλεπίδραση 2%. Δες το περιεχόμενό τους: οι προτάσεις τους φαίνονται αυθεντικές ή γενικές; Θα ταίριαζαν με το brand σου; Για αναλυτική καθοδήγηση στο χτίσιμο σχέσεων με δημιουργούς, δες τον οδηγό μας για το influencer marketing για e-commerce brand.

Επικοινώνησε απευθείας. Ένα απλό μήνυμα: «Είδα το περιεχόμενό σου για [κατηγορία προϊόντων]. Νομίζω ότι το κοινό μου θα λάτρευε αυτό που κάνεις. Θα σε ενδιέφερε μια συνεργασία;» συχνά δουλεύει. Γίνε συγκεκριμένος. Δείξε ότι πραγματικά είδες ή διάβασες τη δουλειά τους.

Χρησιμοποίησε φόρμα παραπομπής στην ιστοσελίδα σου

Βάλε μια φόρμα ή έναν σύνδεσμο στην ιστοσελίδα σου: «Σε ενδιαφέρει να γίνεις affiliate; Κάνε αίτηση εδώ.» Κάν' το εύκολο να βρεθεί. Πελάτες και θαυμαστές θα κάνουν αίτηση χωρίς να τους το ζητήσεις. Αυτή είναι η φθηνότερη πηγή affiliates, γιατί ήδη ξέρουν και συμπαθούν το brand σου.

Διαφήμισε το πρόγραμμά σου σε σχετικές κοινότητες

Φόρουμ, κοινότητες συνομιλίας, ομάδες επαγγελματιών: όπου μαζεύονται οι πελάτες και οι δημιουργοί σου. Μια ανάρτηση όπως «Ψάχνουμε δημιουργούς να προωθήσουν το [προϊόν]. Προμήθεια 20%, ανοιχτές αιτήσεις» θα προσελκύσει ενδιαφερόμενους. Απλώς μην κάνεις spam. Συμμετέχε πρώτα αυθεντικά και μετά ανέφερε το πρόγραμμά σου.

Έλεγξε την αλληλεπίδραση, όχι μόνο το μέγεθος

Όταν οι affiliates κάνουν αίτηση, δες την ποιότητα του κοινού τους. Έχουν πραγματικούς ακόλουθους ή ψεύτικους; Η αλληλεπίδρασή τους είναι αυθεντική; Ποιο είναι το ποσοστό αλληλεπίδρασης; Ένας δημιουργός με 5.000 πραγματικούς ακόλουθους που έχουν αλληλεπίδραση 10% θα ξεπεράσει σχεδόν πάντα έναν δημιουργό με 50.000 ψεύτικους ακόλουθους. Τα στατιστικά social και τα εργαλεία ελέγχου influencers μπορούν να σε βοηθήσουν να το ελέγξεις γρήγορα.

Υποδέξου και στήριξε τους affiliates σου

Όταν κάποιος μπαίνει στο πρόγραμμά σου, πρέπει να ξέρει πώς να πετύχει. Η κακή υποδοχή σκοτώνει τα προγράμματα affiliate.

Δώσε υλικό προώθησης

Φτιάξε ένα φυλλάδιο μίας σελίδας ή αρχείο υλικού προϊόντος με εικόνες προϊόντων, βασικά χαρακτηριστικά, προτεινόμενα σημεία συζήτησης και συνδέσμους προϊόντων. Οι περισσότεροι affiliates δεν θα φτιάξουν όλο το περιεχόμενό τους από το μηδέν. Δώσε τους εργαλεία να κάνουν την προώθηση πιο εύκολη.

Ενημέρωσέ τους πώς διαφέρουν τα προϊόντα σου

Μην υποθέτεις ότι ξέρουν τι κάνει το brand σου ξεχωριστό. Μίλα στους νέους affiliates για τη μοναδική σου θέση, τον πελάτη-στόχο και ποια προβλήματα λύνουν τα προϊόντα σου. Αυτό τους βοηθά να σε προτείνουν αυθεντικά και όχι γενικά. Είναι παρόμοιο με το πώς θα εξατομίκευες την εμπειρία αγορών για επαναλαμβανόμενους πελάτες: μετράνε η συνέπεια και η σχετικότητα.

Δώσε τους πρώιμη πρόσβαση ή κωδικούς έκπτωσης

Οι affiliates πρέπει πραγματικά να χρησιμοποιούν τα προϊόντα σου. Αν τα έχουν δοκιμάσει, οι προτάσεις τους κουβαλούν πραγματική εμπειρία, όχι εικασίες. Άφησε τους νέους affiliates να αγοράζουν με έκπτωση ή να δοκιμάσουν κάτι δωρεάν πριν αρχίσουν να προωθούν.

Έλεγχος κάθε μήνα

Στείλε μήνυμα στους καλύτερους affiliates σου κάθε μήνα. Ρώτα πώς πάνε, αν χρειάζονται καλύτερες εικόνες προϊόντων ή αν υπάρχει νέο προϊόν που νομίζουν ότι θα ταίριαζε στο κοινό τους. Οι προσωπικές σχέσεις κρατούν τους affiliates ενεργούς. Αυτοί που νιώθουν ξεχασμένοι απομακρύνονται.

Παρακολούθησε την απόδοση και βελτιστοποίησε

Ο πίνακας affiliate σου πρέπει να δείχνει ποιοι συνεργάτες φέρνουν τις περισσότερες πωλήσεις και με ποιο κόστος. Χρησιμοποίησε αυτά τα δεδομένα για να παίρνεις αποφάσεις.

Βρες τους κορυφαίους

Ποιος φέρνει σταθερές πωλήσεις; Ποιος έχει το καλύτερο κόστος απόκτησης; Επικοινώνησε με τους κορυφαίους affiliates και ρώτα αν θέλουν να αυξήσουν την προμήθειά τους αν διπλασιάσουν τον όγκο πωλήσεών τους. Ανταμοιβή για την επιτυχία.

Αφαίρεσε όσους αποδίδουν λίγο

Αν κάποιος δεν έχει κάνει πώληση σε 90 ημέρες, μάλλον δεν θα κάνει. Είναι εντάξει να επικοινωνήσεις και να ρωτήσεις αν χρειάζεται υποστήριξη, αλλά μην κρατάς ανενεργούς affiliates στον κατάλογο. Μια καθαρή λίστα διαχειρίζεται πιο εύκολα.

Δοκίμασε διαφορετικές προμήθειες

Αν έχεις ομάδες affiliates σε διαφορετικά επίπεδα, σύγκρινε την απόδοσή τους. Αν το επίπεδο 15% φέρνει πολύ περισσότερο όγκο από το 10%, η υψηλότερη προμήθεια πληρώνεται από μόνη της. Πειραματίσου.

Μάζεψε feedback

Ρώτα τους affiliates τι θα τους βοηθούσε να προωθούν περισσότερο. Είναι καλύτερες πληροφορίες προϊόντος; Μεγαλύτερα παράθυρα cookie; Νέα προϊόντα; Ποια εμπόδια τους εμποδίζουν να κάνουν περισσότερες πωλήσεις; Οι περισσότερες ιδέες ανάπτυξής σου θα έρθουν από τη συζήτηση με τους ανθρώπους που πραγματικά σε προωθούν εκεί έξω.

Συνηθισμένες προκλήσεις που πρέπει να προσέχεις

Απάτη affiliate

Κάποιοι affiliates φτιάχνουν ψεύτικα κλικ ή χρησιμοποιούν πληρωμένη αναζήτηση για να κάνουν προσφορά στο όνομα του brand σου και μετά διεκδικούν προμήθεια affiliate για πωλήσεις που θα γίνονταν ούτως ή άλλως. Χρησιμοποίησε τα εργαλεία ανίχνευσης απάτης της πλατφόρμας affiliate σου. Ψάξε για ασυνήθιστα μοτίβα επισκεψιμότητας: ξαφνικές αιχμές χωρίς αλληλεπίδραση, ποσοστά μετατροπής που δεν ταιριάζουν στο κανάλι ή κλικ χωρίς συνέχεια συμπεριφοράς.

Ασφάλεια brand

Βεβαιώσου ότι οι όροι affiliate καλύπτουν ρητά πώς μπορούν να σε προωθούν. Μπορούν να χρησιμοποιούν πληρωμένες διαφημίσεις; Μπορούν να αγοράζουν όρους αναζήτησης; Κάποια brand το επιτρέπουν, άλλα το απαγορεύουν. Να είσαι σαφής. Δεν θέλεις έναν affiliate να αγοράζει διαφημίσεις $1 για να πάρει μια πώληση που διεκδικεί ως δική του, ενώ θα είχες αυτόν τον πελάτη ούτως ή άλλως.

Αραίωση affiliate

Αν γράψεις εκατοντάδες affiliates χαμηλής ποιότητας, θα χάσεις χρόνο να τους διαχειριστείς. Μια μικρότερη ομάδα ποιοτικών affiliates που φέρνουν πραγματικές πωλήσεις είναι καλύτερη από μια τεράστια λίστα όπου το 80% είναι ανενεργοί.

Το WEMASY και τα προγράμματα affiliate

Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Δες τα πακέτα στη σελίδα τιμών του WEMASY.

Συχνές ερωτήσεις