Πώς να χρησιμοποιείς το email marketing για να αυξήσεις τις πωλήσεις

Το email marketing δουλεύει όταν χτίζεται γύρω από το timing και τη συνάφεια. Το σωστό μήνυμα στο σωστό άτομο τη σωστή στιγμή είναι αυτό που μετατρέπει έναν συνδρομητή σε αγοραστή και έναν πρωτοαγοραστή σε κάποιον που επιστρέφει.

Τι κάνει το email marketing αποτελεσματικό για τα e-shop;

Πάρε οποιοδήποτε e-shop που βασίζεται μόνο σε νέα επισκεψιμότητα για έσοδα και θα βρεις το ίδιο μοτίβο. Το κόστος απόκτησης συνεχώς ανεβαίνει και κάθε νέος πελάτης κοστίζει περισσότερο από τον προηγούμενο. Το email marketing για e-shop σπάει αυτό το μοτίβο κάνοντας τους υπάρχοντες συνδρομητές να αξίζουν περισσότερο με τον καιρό. Κάθε email που στέλνεις στη λίστα σου κοστίζει περίπου το ίδιο, όσοι άνθρωποι κι αν είναι σε αυτή. Όσο μεγαλώνει η λίστα, μεγαλώνει και η απόδοση αυτής της σταθερής προσπάθειας.

Αυτό που κάνει το email ιδιαίτερα δυνατό για το e-commerce είναι το πλαίσιο. Ένας συνδρομητής στη λίστα σου έχει ήδη αλληλεπιδράσει με το e-shop σου. Σου έδωσε το email του, πράγμα που σημαίνει ότι ενδιαφερόταν αρκετά για να κάνει αυτή την ανταλλαγή. Κάθε μήνυμα που του στέλνεις χτίζει πάνω σε αυτή την υπάρχουσα σχέση και δεν ξεκινά από το μηδέν. Αυτό το πλαίσιο σου επιτρέπει να εξατομικεύεις, να χρονίζεις τα μηνύματα γύρω από σχετικές στιγμές και να οδηγείς τον κόσμο από το ενδιαφέρον στην αγορά πιο αποτελεσματικά από οποιοδήποτε ψυχρό κανάλι.

Το email κλιμακώνεται και μαζί με το e-shop σου. Ένα μικρό e-shop με λίγες εκατοντάδες συνδρομητές μπορεί να στέλνει τους ίδιους τύπους καμπανιών με ένα e-shop με εκατοντάδες χιλιάδες. Τα εργαλεία και η λογική είναι ίδια. Αλλάζει μόνο ο όγκος.

Τι είναι η ακολουθία email καλωσορίσματος και πώς τη στήνεις;

Η ακολουθία email καλωσορίσματος είναι μια σειρά αυτοματοποιημένων email που στέλνονται σε νέο συνδρομητή τις ημέρες μετά την εγγραφή του στη λίστα σου. Είναι η πρώτη συνεχής εντύπωση που αφήνει το e-shop σου σε κάποιον που έδωσε τη συγκατάθεσή του, και δίνει τον τόνο για ό,τι ακολουθεί. Μια δυνατή ακολουθία καλωσορίσματος μετατρέπει έναν νέο συνδρομητή σε κάποιον που καταλαβαίνει το brand σου, το εμπιστεύεται και είναι έτοιμος να αγοράσει.

Η ακολουθία στήνεται μία φορά και τρέχει αυτόματα για κάθε νέο συνδρομητή. Δεν γράφεις νέα εκδοχή για κάθε άτομο. Γράφεις την ακολουθία, ρυθμίζεις το timing και αφήνεις το σύστημα να φροντίσει την αποστολή.

Email ένα: το καλωσόρισμα και το κίνητρο

Το πρώτο email φεύγει αμέσως μετά την εγγραφή. Αν ο συνδρομητής γράφτηκε με αντάλλαγμα μια έκπτωση ή μια πηγή, αυτό το email την παραδίδει. Μην τον κάνεις να περιμένει ή να ψάχνει ό,τι υποσχέθηκες. Πέρα από το κίνητρο, χρησιμοποίησε αυτό το email για να συστήσεις σύντομα το brand σου. Όχι ιστορία της εταιρείας, αλλά μια καθαρή δήλωση για το ποιος είσαι και τι πουλάς. Ο τόνος πρέπει να ταιριάζει με το πώς θέλεις να νιώθει κάθε επόμενο email.

Email δύο: η ιστορία του brand

Το δεύτερο email, που στέλνεται μία με δύο ημέρες μετά το πρώτο, πάει ένα επίπεδο βαθύτερα. Τι αφορά το e-shop σου; Τι κάνει τα προϊόντα να αξίζουν; Γιατί υπάρχει το brand; Δεν είναι κατάλογος προϊόντων. Είναι η ιστορία πίσω από τον κατάλογο. Οι συνδρομητές που καταλαβαίνουν γιατί υπάρχει ένα brand νιώθουν πιο συνδεδεμένοι μαζί του και αγοράζουν πιο πιθανά όταν έρθει η ώρα.

Email τρία: bestsellers ή αναδείξεις κατηγορίας

Τρεις με τέσσερις ημέρες μετά το πρώτο email, γνώρισε στον συνδρομητή τι πουλάει το e-shop σου με συγκεκριμένο τρόπο. Παρουσίασε τα bestsellers σου ή οργάνωσε το email γύρω από μια κατηγορία που είναι πιθανό να τον αφορά. Κράτα την παρουσίαση των προϊόντων καθαρή και άμεση. Κάθε προϊόν που παρουσιάζεται πρέπει να έχει καθαρή εικόνα, σύντομη περιγραφή και σύνδεσμο προς τη σελίδα του προϊόντος. Σε αυτό το email το ενδιαφέρον γίνεται περιήγηση.

Email τέσσερα: κοινωνική απόδειξη και διαβεβαίωση

Γύρω στην πέμπτη με έβδομη ημέρα, στείλε ένα email που χτίζει εμπιστοσύνη για να αγοράσουν από εσένα. Μπορεί να είναι κριτικές πελατών για δημοφιλή προϊόντα, μια ανάλυση των πολιτικών επιστροφών και αποστολών σου, ή μια ματιά στα παρασκήνια του πώς φτιάχνονται ή προμηθεύονται τα προϊόντα. Ένας συνδρομητής που δεν έχει ακόμα αγοράσει συχνά χρειάζεται απλώς ένα ακόμα επίπεδο εμπιστοσύνης πριν είναι έτοιμος. Αυτό το email το δίνει.

Email πέντε: ένα τελικό σπρώξιμο

Αν ο συνδρομητής δεν έχει αγοράσει μέχρι την όγδοη ή ένατη ημέρα, ένα τελευταίο email της ακολουθίας καλωσορίσματος μπορεί να περιλαμβάνει μια ήπια προτροπή. Μια υπενθύμιση ότι η έκπτωση εγγραφής είναι ακόμα διαθέσιμη, ένα σημείωμα για ένα προϊόν που νομίζεις ότι θα του ταίριαζε ή μια απλή πρόσκληση να ξαναπεράσει να δει. Κράτα τον τόνο ζεστό και όχι πιεστικό. Στόχος είναι να μένεις στο μυαλό του, όχι να πιέζεις.

Πώς γράφεις διαφημιστικά email που ανοίγονται και πατιούνται;

Ένα διαφημιστικό email έχει μία δουλειά: να μεταφέρει τον συνδρομητή από τα εισερχόμενά του σε μια σελίδα προϊόντος. Όλα στο email, ο τίτλος θέματος, η πρώτη γραμμή, οι εικόνες, η δομή και ο σύνδεσμος, πρέπει να υπηρετούν αυτόν τον στόχο.

Ξεκίνα με σαφή προσφορά. Τα αόριστα διαφημιστικά email που υπονοούν μια εκπτωτική περίοδο χωρίς να λένε τι καλύπτει αποδίδουν χειρότερα από τα email που ξεκινούν με την ακριβή προσφορά. Το «Είκοσι τοις εκατό έκπτωση σε όλα τα προϊόντα περιποίησης δέρματος αυτό το Σαββατοκύριακο» αποδίδει πάντα καλύτερα από το «Έχουμε κάτι ξεχωριστό για σένα», γιατί ο αναγνώστης δεν χρειάζεται να προσπαθήσει για να καταλάβει τι του προσφέρεις.

Κράτα το κείμενο συμπαγές. Ένα διαφημιστικό email δεν είναι το μέρος για μακροσκελές κείμενο. Παρουσίασε την προσφορά, δείξε ένα ή δύο από τα πιο ελκυστικά προϊόντα και δώσε στον αναγνώστη καθαρό τρόπο να ενεργήσει. Κάθε επιπλέον στοιχείο ανάμεσα στον συνδρομητή και τον σύνδεσμο προς το e-shop είναι τριβή.

Προσάρμοσε το email στο κοινό. Ένα διαφημιστικό email για μια κατηγορία προϊόντων πρέπει να πηγαίνει σε συνδρομητές που έχουν δείξει ενδιαφέρον για αυτή την κατηγορία, όχι σε ολόκληρη τη λίστα σου. Μια έκπτωση σε όλο το e-shop μπορεί να πάει σε όλους. Μια προώθηση εξειδικευμένου προϊόντος είναι πιο αποτελεσματική, και λιγότερο ενοχλητική για όσους δεν ενδιαφέρονται, όταν στοχεύει το σχετικό segment.

Τι είναι η ακολουθία email μετά την αγορά;

Η ακολουθία μετά την αγορά είναι μια σειρά αυτοματοποιημένων email που ξεκινά αφού ο πελάτης ολοκληρώσει την πρώτη του παραγγελία. Είναι από τις ακολουθίες email με τη μεγαλύτερη απόδοση που μπορεί να χτίσει ένα e-shop, γιατί ο παραλήπτης είναι ήδη πελάτης. Η δύσκολη δουλειά να κερδίσεις την εμπιστοσύνη και την πρώτη του αγορά έχει γίνει. Αυτά τα email εστιάζουν στο να εμβαθύνουν τη σχέση, να ενθαρρύνουν μια δεύτερη αγορά και να δημιουργήσουν τις προϋποθέσεις για μακροχρόνια πίστη.

Η επιβεβαίωση παραγγελίας

Το πρώτο email σε κάθε ακολουθία μετά την αγορά είναι η επιβεβαίωση παραγγελίας. Φεύγει αμέσως μετά την αγορά. Επιβεβαιώνει τα στοιχεία της παραγγελίας, δίνει στον πελάτη έναν αριθμό αναφοράς και θέτει προσδοκίες για την αποστολή και την παράδοση. Κράτα το λειτουργικό και καθαρό. Αυτό το email έχει εξαιρετικά υψηλά ποσοστά ανοίγματος γιατί οι πελάτες το περιμένουν.

Η ειδοποίηση αποστολής

Όταν η παραγγελία αποσταλεί, στείλε ειδοποίηση με πληροφορίες παρακολούθησης. Και πάλι, είναι email με υψηλό άνοιγμα γιατί οι πελάτες θέλουν να ξέρουν πού βρίσκεται η παραγγελία τους. Κράτα το απλό. Βάλε εμφανώς τον σύνδεσμο παρακολούθησης. Αν έχεις κανάλι εξυπηρέτησης πελατών, ανέφερέ το εδώ ώστε ο πελάτης να ξέρει πώς να σε βρει αν κάτι δεν φαίνεται σωστό.

Η παρακολούθηση και το αίτημα για κριτική

Τρεις με πέντε ημέρες μετά την εκτιμώμενη ημερομηνία παράδοσης, στείλε email παρακολούθησης. Ρώτα πώς βρίσκει ο πελάτης το προϊόν. Κάλεσέ τον να αφήσει κριτική αν είναι ικανοποιημένος. Οι κριτικές μετράνε για την αξιοπιστία του e-shop σου και για τους άλλους αγοραστές που παίρνουν αποφάσεις. Οι πελάτες που τους ζητάς κριτική τη σωστή στιγμή, αφού έχουν προλάβει να χρησιμοποιήσουν το προϊόν αλλά πριν το ξεχάσουν, είναι πολύ πιο πιθανό να αφήσουν κριτική από όσους δεν τους ζητήθηκε ποτέ.

Το email cross-sell ή αναπλήρωσης

Εφτά με δεκατέσσερις ημέρες μετά την παράδοση, στείλε email που παρουσιάζει συμπληρωματικά προϊόντα ή, για αναλώσιμα προϊόντα, υπενθύμιση ότι μπορεί να είναι ώρα για νέα παραγγελία. Είναι η πρώτη άμεση προσπάθεια για δεύτερη αγορά. Βάσισε τη σύσταση σε ό,τι αγόρασε ο πελάτης. Ένα γενικό email «μπορεί να σου αρέσουν και αυτά» αποδίδει λιγότερο από ένα που αναφέρεται στο συγκεκριμένο προϊόν και κάνει λογική σύνδεση με αυτό που προτείνει στη συνέχεια.

Πώς χρησιμοποιείς το email για ανάκτηση καλαθιού;

Η εγκατάλειψη καλαθιού είναι από τις πιο συνηθισμένες και πιο ανακτήσιμες απώλειες εσόδων στο e-commerce. Μελέτες δείχνουν ότι ένα σημαντικό ποσοστό αγοραστών προσθέτει προϊόντα στο καλάθι και φεύγει χωρίς να ολοκληρώσει την αγορά. Δεν έφυγαν όλοι επειδή αποφάσισαν να μην αγοράσουν. Κάποιοι διακόπηκαν. Κάποιοι ήθελαν να το σκεφτούν. Κάποιοι σύγκριναν τιμές αλλού. Ένα email ανάκτησης καλαθιού φτάνει σε αυτούς τους ανθρώπους όσο η αγορά είναι ακόμα φρέσκια στο μυαλό τους.

Για πλήρη ανάλυση του πώς δουλεύει η ανάκτηση καλαθιού μέσω email και άλλων καναλιών, δες το κεφάλαιο πώς να ανακτάς εγκαταλελειμμένα καλάθια και να φέρνεις τους αγοραστές πίσω.

Το πρώτο email ανάκτησης πρέπει να φεύγει μέσα σε μία ώρα από την εγκατάλειψη. Κράτα το απλό. Υπενθύμισε στον αγοραστή τι άφησε πίσω, δείξε το προϊόν καθαρά και δώσε του άμεσο σύνδεσμο πίσω στο καλάθι του. Χωρίς πίεση, χωρίς επείγον που βγήκε από το πουθενά. Απλώς μια βοηθητική υπενθύμιση ότι το προϊόν περιμένει.

Αν το πρώτο email δεν τον φέρει πίσω, ένα δεύτερο email είκοσι τέσσερις ώρες αργότερα μπορεί να προσθέσει ένα μικρό σπρώξιμο. Μπορεί να είναι σημείωμα για το απόθεμα αν το προϊόν τελειώνει, επιπλέον πληροφορίες για το προϊόν ή μια κριτική πελάτη που μιλά για την ποιότητά του. Ένα τρίτο email στις σαράντα οκτώ με εβδομήντα δύο ώρες μπορεί να περιλαμβάνει μέτρια έκπτωση για όσους ακόμα δεν έχουν αγοράσει. Δεν χρειάζεται κάθε εγκαταλελειμμένο καλάθι έκπτωση για να κλείσει, αλλά για όσα χρειάζονται, εδώ είναι η θέση της.

Πόσο συχνά πρέπει να στέλνεις email στη λίστα σου;

Δεν υπάρχει μία σωστή συχνότητα για το email marketing ενός e-shop. Ο σωστός ρυθμός για το e-shop σου εξαρτάται από το μέγεθος της λίστας, τη φύση των προϊόντων και πόσο χρήσιμο περιεχόμενο μπορείς να παράγεις με συνέπεια. Μετράει να μπορείς να κρατάς την ποιότητα σε όποια συχνότητα διαλέξεις.

Για τα περισσότερα e-shop, ένα με δύο email την εβδομάδα είναι λογικό εύρος για τις τακτικές καμπάνιες. Αν στέλνεις περισσότερα χωρίς ανάλογη αύξηση αξίας, εκπαιδεύεις τους συνδρομητές να σε αγνοούν. Αν στέλνεις λιγότερο από μία φορά την εβδομάδα, οι συνδρομητές μπορεί να ξεχνούν ποιος είσαι ανάμεσα στα μηνύματα, κάτι που μπορεί να μειώσει τα ποσοστά ανοίγματος και να αυξήσει τις διαγραφές όταν εμφανιστείς.

Οι αυτοματοποιημένες ακολουθίες, όπως οι ροές καλωσορίσματος και τα email μετά την αγορά, τρέχουν με δικό τους πρόγραμμα, ξεχωριστά από τις τακτικές καμπάνιες σου. Ενεργοποιούνται από τη συμπεριφορά του συνδρομητή και όχι από ημερολόγιο, οπότε δεν μετρούν στη συχνότητα των τακτικών αποστολών με τον ίδιο τρόπο.

Στις περιόδους προσφορών, μεγαλύτερη συχνότητα είναι φυσιολογική και αναμενόμενη. Οι συνδρομητές που γράφτηκαν στη λίστα σου καταλαβαίνουν ότι μια έκπτωση ή μια κυκλοφορία μπορεί να φέρει περισσότερα email σε σύντομο διάστημα. Εκτός αυτών των περιόδων, γύρνα στον κανονικό ρυθμό και μη διατηρείς υψηλότερη συχνότητα επ' αόριστον.

Τι κάνει έναν τίτλο θέματος email να δουλεύει;

Ο τίτλος θέματος είναι το μόνο κομμάτι του email που βλέπει κάθε συνδρομητής της λίστας σου. Το αν θα ανοίξει το email εξαρτάται σχεδόν εξ ολοκλήρου από το αν ο τίτλος θέματος τον κάνει να θέλει. Κάθε άλλο στοιχείο ενός καλοφτιαγμένου email είναι αόρατο μέχρι να κάνει τη δουλειά του ο τίτλος θέματος.

Η σαφήνεια υπερέχει της εξυπνάδας στις περισσότερες περιπτώσεις. Ένας τίτλος θέματος που λέει στον αναγνώστη ακριβώς τι υπάρχει μέσα αποδίδει πιο αξιόπιστα από ένα teaser που τον αφήνει να μαντεύει. Το «Νέα άφιξη: η τσάντα που ρώτησες» νικά το «Έχουμε κάτι που θα αγαπήσεις» γιατί σέβεται τον χρόνο του αναγνώστη και απαντά στην ερώτηση πριν ανοίξει το email.

Βοηθά η εξειδίκευση. Το «Είκοσι τοις εκατό έκπτωση σε όλο το e-shop μόνο αυτό το Σαββατοκύριακο» αποδίδει καλύτερα από το «Μεγάλη έκπτωση τώρα» γιατί ο αναγνώστης ξέρει ακριβώς τι παίρνει. Οι λεπτομέρειες κάνουν τις υποσχέσεις να μοιάζουν πραγματικές και όχι αόριστες.

Το μήκος μετράει στα κινητά. Οι περισσότεροι συνδρομητές διαβάζουν email σε κινητό, όπου οι τίτλοι θέματος κόβονται γύρω στους σαράντα με πενήντα χαρακτήρες. Η πιο σημαντική πληροφορία πρέπει να μπαίνει πρώτη. Αν η βασική λεπτομέρεια είναι στο τέλος ενός μακρού τίτλου θέματος, δεν θα τη δει σημαντικό μέρος της λίστας σου.

Οι δοκιμές σε βοηθούν να μάθεις σε τι ανταποκρίνεται το δικό σου κοινό. Η εκτέλεση δύο παραλλαγών τίτλου θέματος στο ίδιο email είναι απλός τρόπος να μαζεύεις δεδομένα με τον καιρό. Προκύπτουν μοτίβα που σου λένε αν η λίστα σου ανταποκρίνεται καλύτερα σε τίτλους που κεντρίζουν την περιέργεια, σε τίτλους που ξεκινούν με την προσφορά ή σε τίτλους με ερώτηση. Αυτά τα μοτίβα αξίζει να τα ξέρεις.

Πώς μετράς την απόδοση των καμπανιών email σου;

Η μέτρηση μετατρέπει το email marketing από εικασία σε σύστημα που μπορείς να βελτιώνεις συνειδητά. Λίγοι αριθμοί σου δίνουν καθαρή εικόνα για το αν οι καμπάνιες σου δουλεύουν.

Το ποσοστό ανοίγματος σου λέει αν οι τίτλοι θέματος και η φήμη του αποστολέα σου κάνουν τη δουλειά τους. Αν τα ποσοστά ανοίγματος πέφτουν, δες πρώτα τους τίτλους θέματος και μετά τη συχνότητα αποστολής και την υγεία της λίστας. Ένα ποσοστό ανοίγματος που πέφτει σε πολλές αποστολές είναι σήμα που αξίζει διερεύνηση και όχι αγνόηση.

Το ποσοστό κλικ σου λέει αν το περιεχόμενο και οι προσφορές στα email σου είναι αρκετά ελκυστικά για να φέρουν ενέργεια. Υψηλό ποσοστό ανοίγματος με χαμηλό ποσοστό κλικ σημαίνει ότι οι συνδρομητές ενδιαφέρονται αρκετά για να ανοίξουν αλλά δεν βρίσκουν ό,τι χρειάζονται για να ενεργήσουν. Αυτό δείχνει το κείμενο, τη σαφήνεια της προσφοράς ή τη θέση της προτροπής για ενέργεια.

Τα έσοδα ανά email είναι από τα πιο καθαρά μέτρα αποτελεσματικότητας μιας καμπάνιας. Δείχνει πόσα έσοδα φέρνει κάθε αποστολή, διαιρεμένα με τον αριθμό των email που στάλθηκαν. Αν το παρακολουθείς με τον καιρό, βλέπεις ποιοι τύποι καμπανιών, ποιες κατηγορίες προϊόντων και ποια segments κοινού φέρνουν τη μεγαλύτερη απόδοση από τις προσπάθειές σου στο email.

Το ποσοστό διαγραφών σου λέει αν η εμπειρία της λίστας ανταποκρίνεται στις προσδοκίες. Μια ξαφνική αύξηση διαγραφών μετά από μια συγκεκριμένη αποστολή δείχνει συνήθως κάτι στο email που φάνηκε απροσδόκητο ή ανεπιθύμητο. Μια σταδιακή ανοδική τάση με τον καιρό δείχνει πρόβλημα συχνότητας ή συνάφειας που χρειάζεται δομική προσοχή.

Πώς βοηθά το WEMASY

Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να χτίζεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.

Δες τι περιλαμβάνει κάθε πακέτο στις τιμές του WEMASY. Για πλήρη εικόνα των δυνατοτήτων e-commerce, επισκέψου τη σελίδα e-commerce του WEMASY.

Σχετική ανάγνωση: Πώς να χρησιμοποιείς τα social media για να μεγαλώσεις το brand σου και να φέρεις επισκεψιμότητα και Πώς να τρέξεις πληρωμένες διαφημίσεις για το e-shop σου.

Συχνές ερωτήσεις