Μια εταιρεία συνδρομητικού κουτιού περίμενε μέχρι να εκτοξευτούν οι ακυρώσεις κάθε τρίμηνο για να λανσάρει προσφορές διατήρησης. Αφού εφάρμοσε προβλεπτικά σκορ απώλειας, εντόπισε τους συνδρομητές σε κίνδυνο τρεις εβδομάδες νωρίτερα βάσει πτώσης συνδέσεων και παραλειπόμενων παραδόσεων. Τα στοχευμένα email ανέκτησαν ένα ουσιαστικό μερίδιο πριν κλείσουν οι λογαριασμοί.
Αυτά είναι τα προβλεπτικά analytics σε δράση: μετατόπιση από το τι συνέβη στο τι είναι πιθανό να συμβεί στη συνέχεια.
Τι σημαίνουν τα προβλεπτικά analytics στο μάρκετινγκ
Τα προβλεπτικά analytics εφαρμόζουν στατιστικά μοντέλα και μηχανική μάθηση σε δεδομένα μάρκετινγκ για να προβλέψουν συμπεριφορά. Οι συνηθισμένες έξοδοι περιλαμβάνουν σκορ υποψηφίων, πιθανότητα απώλειας, αναμενόμενη διά βίου αξία πελάτη και προβλεπόμενα ποσοστά απόκρισης καμπανιών.
Χτίζουν πάνω στα περιγραφικά analytics, που αναφέρουν την παρελθούσα απόδοση, και στα διαγνωστικά analytics, που εξηγούν γιατί άλλαξαν οι μετρήσεις. Τα προβλεπτικά μοντέλα κοιτούν μπροστά χρησιμοποιώντας μοτίβα που βρέθηκαν σε ιστορικές εγγραφές.
Οι ομάδες μάρκετινγκ χρησιμοποιούν προβλέψεις για να κατανείμουν προϋπολογισμό, να εξατομικεύσουν μηνύματα και να εστιάσουν την προσοχή των πωλήσεων στους υποψήφιους με τη μεγαλύτερη πιθανότητα μετατροπής.
Συνηθισμένες περιπτώσεις χρήσης στο μάρκετινγκ
Βαθμολόγηση υποψηφίων
Τα μοντέλα κατατάσσουν τους υποψηφίους ανά πιθανότητα μετατροπής χρησιμοποιώντας στοιχεία εταιρείας, ιστορικό εμπλοκής και παρόμοιες παλιές συμφωνίες. Οι πωλήσεις δουλεύουν πρώτα τους υποψηφίους με υψηλό σκορ αντί να αντιμετωπίζουν κάθε συμπληρωμένη φόρμα ισότιμα.
Πρόβλεψη απώλειας και διατήρησης
Τα προβλεπτικά σκορ επισημαίνουν πελάτες που δείχνουν πρώιμα σήματα αποσύνδεσης. Οι ομάδες μάρκετινγκ και επιτυχίας πελατών παρεμβαίνουν με προσφορές, περιεχόμενο ή υποστήριξη πριν την ακύρωση.
Πρόβλεψη ζήτησης και καμπανιών
Η ιστορική εποχικότητα και τα δεδομένα καναλιών προβάλλουν επισκεψιμότητα, υποψηφίους ή έσοδα για επερχόμενες περιόδους. Οι προβλέψεις βελτιώνουν τη στελέχωση, το απόθεμα και τον σχεδιασμό μέσων.
Εξατομίκευση σε κλίμακα
Τα μοντέλα επόμενης καλύτερης ενέργειας προτείνουν ποια προσφορά, email ή παραλλαγή σελίδας ταιριάζει σε ένα τμήμα. Η εξατομίκευση βάσει κανόνων είναι το σημείο εκκίνησης. Τα προβλεπτικά μοντέλα βελτιώνουν τις επιλογές καθώς μεγαλώνει ο όγκος δεδομένων.
Το τεχνικό βάθος βρίσκεται στο βιβλίο των analytics. Εξερεύνησε την πρόβλεψη ιστοσελίδας με προβλεπτικά analytics, την προβλεπτική τμηματοποίηση και τις συστάσεις δεδομένων με προτασσόμενα analytics για την πλήρη διαδρομή ωριμότητας των analytics.
Τι χρειάζεσαι πριν δουλέψουν τα προβλεπτικά analytics
Τα καθαρά ιστορικά δεδομένα είναι αδιαπραγμάτευτα. Τα μοντέλα που εκπαιδεύονται σε ελλιπείς εγγραφές CRM, ασυνεπή παρακολούθηση συμβάντων ή σύντομο ιστορικό παράγουν σίγουρες εικασίες που αποτυγχάνουν στην παραγωγή.
Ξεκίνα με σαφείς ορισμούς αποτελεσμάτων: τι μετράει ως μετατραπείς υποψήφιος, χαμένος πελάτης ή επιτυχημένη καμπάνια. Χωρίς ετικέτες, τα μοντέλα δεν μπορούν να μάθουν.
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις ωφελούνται από απλούς κανόνες και ανάλυση ομάδων πριν την προηγμένη μοντελοποίηση. Τα προβλεπτικά εργαλεία αποδίδουν όταν ο όγκος και η ποιότητα δεδομένων στηρίζουν στατιστικά μοτίβα.
Όρια και υπεύθυνη χρήση
Οι προβλέψεις είναι πιθανότητες, όχι εγγυήσεις. Η υπερβολική εξάρτηση από σκορ χωρίς ανθρώπινη εξέταση μπορεί να αγνοήσει οριακές περιπτώσεις και προκαταλήψεις ενσωματωμένες σε παλιά δεδομένα.
Εξέταζε τα μοντέλα όταν μετατοπίζονται οι συνθήκες της αγοράς. Ένα μοντέλο εκπαιδευμένο πριν το λανσάρισμα μπορεί να χαλάσει μετά από αλλαγές τιμών ή νέο ανταγωνισμό.
Οι κανόνες ιδιωτικότητας και συναίνεσης ισχύουν όταν οι προβλέψεις χρησιμοποιούν προσωπικά δεδομένα. Κατάγραψε ποια δεδομένα τροφοδοτούν τα μοντέλα και πώς τα σκορ επηρεάζουν τη μεταχείριση των πελατών.
Τρέξε μια λίστα ελέγχου ετοιμότητας πριν αγοράσεις προβλεπτικό λογισμικό. Επιβεβαίωσε ότι τα στάδια CRM είναι συνεπή, ότι τα συμβάντα της ιστοσελίδας πυροδοτούνται σωστά και ότι έχεις τουλάχιστον αρκετούς μήνες ετικετοποιημένων αποτελεσμάτων. Οι προμηθευτές συχνά πουλούν την πρόβλεψη ως συντόμευση γύρω από την υγιεινή δεδομένων. Η διόρθωση πρώτα της παρακολούθησης συνήθως βελτιώνει τα αποτελέσματα περισσότερο από την προσθήκη αλγορίθμων σε χαλασμένες εισόδους.
Χρησιμοποίησε τις προβλέψεις για να δώσεις προτεραιότητα στην ανθρώπινη προσοχή και όχι για να αυτοματοποιήσεις κάθε απόφαση. Ένα υψηλό σκορ απώλειας πρέπει να πυροδοτεί εξέταση ή προσέγγιση και όχι αυτόματη ακύρωση υπηρεσίας. Οι ομάδες μάρκετινγκ που αντιμετωπίζουν τα σκορ ως ανοίγματα συζήτησης έχουν καλύτερα αποτελέσματα από ομάδες που κρύβονται πίσω από την έξοδο του μοντέλου χωρίς πλαίσιο.
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Σχετικές έννοιες μέτρησης σε αυτή την ενότητα περιλαμβάνουν τις στρατηγικές διατήρησης πελατών και τη διά βίου αξία πελάτη.
Ξεκίνα με μία περίπτωση χρήσης όταν εξερευνάς προβλεπτικά εργαλεία. Η πρόβλεψη απώλειας για ένα προϊόν συνδρομής ή η βαθμολόγηση υποψηφίων για μια ομάδα πωλήσεων δίνει σαφέστερο ROI από την εφαρμογή προβλέψεων σε κάθε κανάλι ταυτόχρονα. Η επιτυχία σε ένα στενό πρόβλημα χτίζει αυτοπεποίθηση και ποιότητα δεδομένων για ευρύτερη εφαρμογή αργότερα.
Συχνές ερωτήσεις
Χρειάζονται οι μικρές επιχειρήσεις προβλεπτικά analytics στο μάρκετινγκ;
Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις ξεκινούν με σαφείς μετρήσεις και απλή τμηματοποίηση. Τα προβλεπτικά analytics γίνονται πολύτιμα όταν ο όγκος υποψηφίων ή πελατών κάνει αναποτελεσματική τη χειροκίνητη προτεραιοποίηση. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Τι είναι η προβλεπτική βαθμολόγηση υποψηφίων;
Η προβλεπτική βαθμολόγηση υποψηφίων κατατάσσει τους υποψηφίους βάσει εκτιμώμενης πιθανότητας μετατροπής χρησιμοποιώντας ιστορικά μοτίβα. Διαφέρει από τους χειροκίνητους κανόνες βαθμολόγησης γιατί μαθαίνει βάρη από τα δεδομένα αντί για σταθερές αναθέσεις πόντων.
Ποια δεδομένα χρειάζονται τα προβλεπτικά μοντέλα μάρκετινγκ;
Ετικετοποιημένα αποτελέσματα συν συνεπή χαρακτηριστικά εισόδου: συμβάντα εμπλοκής, δημογραφικά, ιστορικό αγορών και πηγή καναλιού. Η ποιότητα και ο όγκος μετράνε περισσότερο από εξωτικούς αλγορίθμους.
Πώς διαφέρουν τα προβλεπτικά analytics από το AI στο μάρκετινγκ;
Τα προβλεπτικά analytics είναι μια συγκεκριμένη εφαρμογή στατιστικών μεθόδων και μηχανικής μάθησης. Το AI στο μάρκετινγκ είναι ευρύτερη ετικέτα που μπορεί να περιλαμβάνει παραγωγή περιεχομένου, chatbots και βελτιστοποίηση. Η πρόβλεψη είναι μία περίπτωση χρήσης του AI ανάμεσα σε πολλές.
Μπορώ να χρησιμοποιήσω προβλεπτικά analytics χωρίς ομάδα data science;
Ναι. Πολλές πλατφόρμες CRM και αυτοματοποίησης μάρκετινγκ περιλαμβάνουν ενσωματωμένη προβλεπτική βαθμολόγηση. Κατάλαβε τις εισόδους και εξέταζε περιοδικά την ακρίβεια. Η πρόβλεψη με προβλεπτικά analytics καλύπτει επιλογές σε επίπεδο πλατφόρμας.
Πώς ξέρω αν τα προβλεπτικά μοντέλα είναι ακριβή;
Κράτα πρόσφατα δεδομένα για δοκιμή, σύγκρινε προβλεπόμενα με πραγματικά αποτελέσματα και παρακολούθα την απόκλιση με τον καιρό. Ξαναεκπαίδευσε ή απλοποίησε τα μοντέλα όταν πέφτει η ακρίβεια ή αλλάζει ουσιαστικά το επιχειρηματικό πλαίσιο.