Δύο εταιρείες λογισμικού πουλούν παρόμοια εργαλεία. Η μία απαιτεί κλήση επίδειξης πριν μπορέσεις να δοκιμάσεις οτιδήποτε. Η άλλη σε αφήνει να εγγραφείς δωρεάν, να φτιάξεις κάτι χρήσιμο σε είκοσι λεπτά και να αναβαθμίσεις όταν χτυπήσεις ένα φυσικό όριο. Η δεύτερη εταιρεία μεγαλώνει ταχύτερα με μικρότερη ομάδα πωλήσεων. Αυτό το μοτίβο ορίζει την ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν.
Το μάρκετινγκ μετράει ακόμη σε ένα μοντέλο με οδηγό το προϊόν, αλλά το προϊόν κουβαλά περισσότερη από την πώληση. Η ένταξη, η ανακάλυψη χαρακτηριστικών και οι μηχανισμοί κοινοποίησης κάνουν δουλειά που κάποτε χειρίζονταν μόνα τους τα φυλλάδια και η ψυχρή προσέγγιση. Αυτό το κεφάλαιο εξηγεί τι σημαίνει ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν και πού ταιριάζει στο σύνολο ανάπτυξής σου.
Τι σημαίνει ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν
Η ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν, που συχνά συντομεύεται σε PLG, είναι μια επιχειρηματική στρατηγική που χρησιμοποιεί το προϊόν ως κύριο όχημα για απόκτηση και διατήρηση πελατών. Οι χρήστες βιώνουν γρήγορα αξία, συχνά μέσω δωρεάν δοκιμής ή δωρεάν βαθμίδας, και μετατρέπονται σε επί πληρωμή πακέτα όταν το προϊόν γίνεται απαραίτητο στη ροή εργασίας τους.
Τα μοντέλα με οδηγό τις πωλήσεις εξαρτώνται από εκπροσώπους που εξηγούν την αξία και κλείνουν συμφωνίες. Τα μοντέλα με οδηγό το μάρκετινγκ ωθούν τους υποψήφιους μέσα από καμπάνιες προς μια σελίδα αγοράς. Τα μοντέλα με οδηγό το προϊόν αντιστρέφουν τη σειρά: δοκίμασε πρώτα, κατάλαβε την αξία μέσω της χρήσης, αγόρασε όταν η ανάγκη είναι προφανής.
Το PLG δουλεύει καλύτερα όταν το προϊόν σου παραδίδει ουσιαστικά αποτελέσματα χωρίς βαρύ στήσιμο και όταν οι χρήστες θέλουν φυσικά να προσκαλέσουν συνεργάτες ή να μοιραστούν αποτελέσματα.
Βασικά στοιχεία της ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν
Είσοδος χωρίς τριβή
Μείωσε τα βήματα ανάμεσα στην άφιξη στην ιστοσελίδα σου και τη βίωση της βασικής αξίας. Οι μακριές φόρμες, οι υποχρεωτικές κλήσεις και οι πολύπλοκες οθόνες στησίματος εμποδίζουν το προϊόν να πουλήσει από μόνο του.
Ένταξη με αυτοεξυπηρέτηση
Η καθοδήγηση μέσα στην εφαρμογή, τα πρότυπα και τα δείγματα δεδομένων βοηθούν τους χρήστες να πετύχουν χωρίς χειροκρότημα. Όσο πιο γρήγορα κάποιος φτάνει στην πρώτη του νίκη, τόσο πιθανότερο είναι να μετατραπεί και να μείνει.
Ενσωματωμένα έναυσμα επέκτασης
Τα όρια χρήσης, τα χαρακτηριστικά ομάδας και οι προηγμένες δυνατότητες δημιουργούν φυσικές στιγμές αναβάθμισης. Η προτροπή να πληρώσεις πρέπει να μοιάζει με λογικό επόμενο βήμα και όχι με αιφνίδιο τοίχο.
Κοινοποίηση και συνεργασία
Όταν η χρήση του προϊόντος απαιτεί πρόσκληση άλλων, κάθε νέος χρήστης γίνεται κανάλι απόκτησης. Τα χαρακτηριστικά συνεργασίας μετατρέπουν τους πελάτες σε στρατολόγους χωρίς ξεχωριστή καμπάνια συστάσεων.
Ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν μέσα στο σχέδιο μάρκετινγκ
Το PLG δεν καταργεί το μάρκετινγκ. Μετατοπίζει την εστίαση σε περιεχόμενο που στηρίζει την ανακάλυψη με αυτοεξυπηρέτηση, σε σελίδες σύγκρισης για όσους αξιολογούν και σε email κύκλου ζωής που πυροδοτούνται από τη συμπεριφορά στο προϊόν και όχι από ημερομηνίες ημερολογίου.
Συνδύασε το PLG με τις συνήθειες πειραματισμού του growth marketing. Δοκίμασε ροές εγγραφής, βήματα ένταξης και προτροπές αναβάθμισης όπως δοκιμάζεις κείμενα διαφημίσεων. Οι μικρές αλλαγές στο προϊόν συχνά κινούν τα έσοδα περισσότερο από νέες καμπάνιες.
Για συγκεκριμένα μοτίβα από πραγματικές επιχειρήσεις, διάβασε στη συνέχεια τα παραδείγματα ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν. Μετά εξερεύνησε πώς το μάρκετινγκ συστάσεων προσθέτει δομημένες ανταμοιβές πάνω στην οργανική κοινοποίηση του προϊόντος.
Έλεγξε τη ροή εγγραφής σου ως σημείο ελέγχου με οδηγό το προϊόν. Μέτρησε τα πεδία, τα υποχρεωτικά βήματα επαλήθευσης και τις σελίδες ανάμεσα στην άφιξη και την πρώτη επιτυχία. Κάθε βήμα που αφαιρείς αυξάνει την πιθανότητα οι χρήστες να βιώσουν αξία πριν εγκατασταθεί η αμφιβολία. Το PLG κερδίζει όταν το προϊόν πουλά από μόνο του μέσα σε λεπτά και όχι μετά από μια πρόσκληση σε ημερολόγιο πωλήσεων.
Εφοδίασε με μετρήσεις τα βασικά συμβάντα ενεργοποίησης πριν κλιμακώσεις την απόκτηση. Χωρίς να ξέρεις ποιες ενέργειες προβλέπουν τη διατήρηση, βελτιστοποιείς εγγραφές που δεν γίνονται ποτέ πελάτες. Όρισε καθαρά την ενεργοποίηση, παρακολούθησέ την από την πρώτη μέρα και βελτίωνε την ένταξη μέχρι ένα υγιές μερίδιο νέων χρηστών να φτάνει αυτό το ορόσημο.
Συνεργάσου με το προϊόν και την υποστήριξη στις μετρήσεις PLG. Το μάρκετινγκ μπορεί να φέρει επισκεψιμότητα σε μια σελίδα εγγραφής, αλλά η μπερδεμένη ένταξη ή τα χαρακτηριστικά που λείπουν καθορίζουν αν οι χρήστες μένουν. Οι κοινοί πίνακες για την ενεργοποίηση και τη διατήρηση της πρώτης εβδομάδας ευθυγραμμίζουν τις ομάδες στον ίδιο ορισμό επιτυχίας με οδηγό το προϊόν.
Δημοσίευσε περιεχόμενο βοήθειας που στηρίζει την επιτυχία με αυτοεξυπηρέτηση. Η τεκμηρίωση, τα σύντομα tutorials και οι βιβλιοθήκες προτύπων μειώνουν το φορτίο υποστήριξης ενώ βελτιώνουν την ενεργοποίηση για χρήστες που προτιμούν να μαθαίνουν ανεξάρτητα.
Μέτρησε τον χρόνο μέχρι την αξία τόσο σοβαρά όσο τον όγκο εγγραφών. Το PLG κολλάει όταν οι νέοι χρήστες εγγράφονται γρήγορα αλλά δεν φτάνουν ποτέ στην ενέργεια που δείχνει ότι το προϊόν σου έλυσε ένα πραγματικό πρόβλημα.
Συχνές ερωτήσεις
Μπορούν οι επιχειρήσεις υπηρεσιών να χρησιμοποιήσουν ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν;
Το καθαρό PLG ταιριάζει καλύτερα σε κλιμακώσιμα ψηφιακά προϊόντα, αλλά οι εταιρείες υπηρεσιών μπορούν να εφαρμόσουν αρχές με οδηγό το προϊόν μέσω αξιολογήσεων με αυτοεξυπηρέτηση, άμεσων προσφορών και αυτοματοποιημένων σειρών ένταξης. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποια η διαφορά του freemium από την ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν;
Το freemium περιγράφει ένα μοντέλο τιμολόγησης με δωρεάν βαθμίδα. Η ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν είναι ολόκληρη στρατηγική όπου το προϊόν οδηγεί την απόκτηση και την επέκταση σε όλο τον κύκλο ζωής. Το freemium είναι συχνά ένα συστατικό μιας προσέγγισης PLG και όχι όλη η ιστορία.
Αντικαθιστά η ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν τις ομάδες πωλήσεων;
Πολλές εταιρείες PLG εξακολουθούν να χρησιμοποιούν πωλήσεις για λογαριασμούς μεγάλων εταιρειών ή αναβαθμίσεις υψηλής επαφής. Το προϊόν αξιολογεί και καλλιεργεί αυτόματα τους υποψήφιους ενώ οι πωλήσεις εστιάζουν σε συμφωνίες που χρειάζονται προσαρμοσμένους όρους ή πολύπλοκη υλοποίηση.
Ποιες μετρήσεις μετράνε περισσότερο στην ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν;
Ο χρόνος μέχρι την πρώτη αξία, το ποσοστό ενεργοποίησης, η μετατροπή από δωρεάν σε επί πληρωμή και τα έσοδα επέκτασης βρίσκονται ψηλά. Παρακολούθα πόσο γρήγορα οι νέοι χρήστες ολοκληρώνουν βασικές ενέργειες και ποια χαρακτηριστικά συσχετίζονται με τη διατήρηση. Τα analytics ιστοσελίδας καλύπτουν τη βασική μέτρηση για σελίδες εγγραφής και ένταξης.
Πότε η ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν δεν ταιριάζει;
Οι έντονα ρυθμιζόμενοι κλάδοι, οι προσαρμοσμένες υλοποιήσεις για μεγάλες εταιρείες και τα προϊόντα που απαιτούν εκτεταμένη εκπαίδευση πριν εμφανιστεί αξία δυσκολεύονται με το καθαρό PLG. Τα υβριδικά μοντέλα που συνδυάζουν δοκιμές με αυτοεξυπηρέτηση και ανθρώπινη υποστήριξη συχνά δουλεύουν καλύτερα.
Πού μπορώ να δω ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν στην πράξη;
Τα εργαλεία SaaS με δωρεάν βαθμίδες, οι χώροι συνεργασίας και οι βιβλιοθήκες προτύπων χρησιμοποιούν συνήθως μοτίβα PLG. Τα παραδείγματα ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν αναλύουν συγκεκριμένα μοντέλα από τα οποία μπορείς να μάθεις.