Ένας ευχαριστημένος πελάτης αναφέρει την υπηρεσία σου στο δείπνο. Ο φίλος του ζητά την ιστοσελίδα σου το επόμενο πρωί. Χωρίς δαπάνη διαφήμισης, χωρίς κλήση πωλήσεων, μόνο εμπιστοσύνη που μεταφέρεται από τον έναν άνθρωπο στον άλλον. Το μάρκετινγκ συστάσεων συστηματοποιεί αυτή τη φυσική συμπεριφορά, ώστε να μπορείς να τη μετράς, να την επαναλαμβάνεις και να ανταμείβεις όσους σου στέλνουν δουλειά.
Διαφέρει από το να ελπίζεις ότι η προφορική σύσταση θα συμβεί μόνη της. Το μάρκετινγκ συστάσεων δίνει στους πελάτες έναν σαφή τρόπο να μοιραστούν, παρακολουθεί ποιος προσκάλεσε ποιον και συχνά προσθέτει ένα κίνητρο που σπρώχνει τους παθητικούς θαυμαστές να γίνουν ενεργοί υποστηρικτές. Σε αυτή την ενότητα συνδέει την viral απήχηση, τους κύκλους με οδηγό το προϊόν και τα δομημένα προγράμματα που καλύπτουν τα επόμενα κεφάλαια.
Τι σημαίνει μάρκετινγκ συστάσεων
Το μάρκετινγκ συστάσεων είναι η πρακτική σχεδιασμού προγραμμάτων και σημείων επαφής που παρακινούν τους τρέχοντες πελάτες να συστήσουν νέους υποψήφιους στη μάρκα σου. Οι συστάσεις αυτές μπορεί να γίνουν μέσω προσωπικών μηνυμάτων, αναρτήσεων στα social ή αφιερωμένων συνδέσμων σύστασης δεμένων με κάθε πελάτη.
Η εμπιστοσύνη είναι το βασικό κεφάλαιο. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τις συστάσεις φίλων, συναδέλφων και οικογένειας περισσότερο από τα μηνύματα μιας μάρκας μόνα τους. Το μάρκετινγκ συστάσεων δανείζεται αυτή την εμπιστοσύνη και την προσαρτά σε ένα παρακολουθήσιμο επιχειρηματικό αποτέλεσμα, όπως εγγραφή, αγορά ή κλεισμένο ραντεβού.
Τα προγράμματα κυμαίνονται από απλούς κωδικούς «δώσε σε έναν φίλο 10 τοις εκατό έκπτωση» έως βαθμιδωτές ανταμοιβές για πολλές επιτυχημένες συστάσεις. Η δομή εξαρτάται από τα περιθώριά σου, τη συχνότητα αγοράς και πόσο παρακινημένο είναι το κοινό σου να μοιραστεί χωρίς βαριά κίνητρα.
Πώς δουλεύει το μάρκετινγκ συστάσεων
Ένας τυπικός κύκλος συστάσεων έχει τέσσερα βήματα. Ένας ικανοποιημένος πελάτης λαμβάνει πρόσκληση να μοιραστεί. Στέλνει έναν μοναδικό σύνδεσμο ή κωδικό σε κάποιον στο δίκτυό του. Το νέο άτομο μετατρέπεται χρησιμοποιώντας αυτόν τον αναγνωριστικό. Και τα δύο μέρη λαμβάνουν την υποσχόμενη ανταμοιβή ή αναγνώριση.
Η παρακολούθηση μετράει. Χωρίς μοναδικούς κωδικούς ή συνδέσμους, δεν μπορείς να αποδώσεις σωστά τους νέους πελάτες ή να πληρώσεις δίκαια τις ανταμοιβές. Η ιστοσελίδα σου πρέπει να εμφανίζει καθαρά οδηγίες σύστασης και να επιβεβαιώνει την επιτυχία όταν ολοκληρώνεται μια σύσταση.
Ο χρονισμός επηρεάζει τη συμμετοχή. Το αίτημα σύστασης αμέσως μετά από μια θετική αλληλεπίδραση υποστήριξης ή μια επιτυχημένη παράδοση πιάνει τους πελάτες όταν ο ενθουσιασμός είναι στο ψηλότερο σημείο. Η αναμονή μήνες αργότερα συχνά αποδίδει σιωπή.
Μάρκετινγκ συστάσεων και σχετικές τακτικές ανάπτυξης
Το μάρκετινγκ συστάσεων επικαλύπτεται με το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα, που καλύπτει όλες τις οργανικές συστάσεις, με κίνητρο ή χωρίς. Τα προγράμματα συστάσεων προσθέτουν δομή και μέτρηση στο στόμα με στόμα.
Οι εταιρείες με οδηγό το προϊόν ενσωματώνουν προτροπές σύστασης μέσα στην εμπειρία του προϊόντος, όπως η πρόσκληση συναδέλφων για συνεργασία. Αυτή η προσέγγιση συνδυάζει το μάρκετινγκ συστάσεων με την ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν όταν η κοινοποίηση απαιτείται για να ξεκλειδώσει την πλήρη αξία.
Έτοιμος να φτιάξεις το δικό σου πρόγραμμα; Το κεφάλαιο πώς να φτιάξεις ένα πρόγραμμα συστάσεων περνά από το στήσιμο βήμα βήμα, από τον σχεδιασμό ανταμοιβών έως τη λίστα ελέγχου λανσαρίσματος.
Κάνε την κοινοποίηση αβίαστη στο κινητό. Οι περισσότερες προσωπικές συστάσεις γίνονται σε εφαρμογές μηνυμάτων και όχι σε email υπολογιστή. Οι σύνδεσμοι αντιγραφής με ένα άγγιγμα, τα έτοιμα σύντομα μηνύματα και οι σελίδες φιλικές προς το κινητό για τους φίλους που συστήνονται αφαιρούν βήματα που σκοτώνουν τη συμμετοχή.
Αναγνώρισε τους κορυφαίους προτείνοντες χωρίς να στηρίζεσαι μόνο σε μετρητά. Τα δημόσια ευχαριστήρια, η πρώιμη πρόσβαση ή οι ιστορίες πελατών στην πρώτη γραμμή παρακινούν υποστηρικτές που ήδη πιστεύουν στη μάρκα σου. Οι οικονομικές ανταμοιβές μετράνε, αλλά το κύρος και το αίσθημα του ανήκειν οδηγούν την κοινοποίηση για πολλά κοινά, ειδικά στις επαγγελματικές και κοινοτικές αγορές.
Εξέταζε την οικονομία του προγράμματος τρίμηνα. Οι αυξανόμενες πληρωμές συστάσεων, οι απόπειρες απάτης ή οι πελάτες που συστήθηκαν με χαμηλότερη διατήρηση από τους οργανικούς αγοραστές δείχνουν ότι χρειάζονται αλλαγές κανόνων. Το υγιές μάρκετινγκ συστάσεων μένει κερδοφόρο σε επίπεδο πελάτη και όχι μόνο στην κορυφή της χοάνης.
Ρώτα τους νέους πελάτες πώς σε άκουσαν ακόμη κι όταν οι συστάσεις παρακολουθούνται αυτόματα. Οι ανοιχτές απαντήσεις πιάνουν διαδρομές από στόμα σε στόμα που οι κωδικοί σου χάνουν και εμπνέουν καλύτερες προτροπές σύστασης.
Τα απλά προγράμματα υπερέχουν των πολύπλοκων στο λανσάρισμα. Μπορείς να προσθέσεις βαθμίδες και μπόνους αφού η βασική παρακολούθηση και συμμετοχή αποδειχθούν σταθερές.
Κάνε το αίτημα σύστασης ορατό στις στιγμές κορύφωσης της ικανοποίησης. Μια σελίδα ευχαριστιών, μια επιβεβαίωση παράδοσης ή μια επιτυχημένη οθόνη ένταξης πιάνει την καλή διάθεση πριν η καθημερινή τριβή αντικαταστήσει την παρόρμηση να μοιραστεί κανείς.
Συχνές ερωτήσεις
Δουλεύουν τα προγράμματα συστάσεων για προϊόντα χαμηλού περιθωρίου;
Τα λεπτά περιθώρια περιορίζουν το πόσα μπορείς να προσφέρεις ως ανταμοιβή, αλλά τα μη χρηματικά κίνητρα όπως η πρώιμη πρόσβαση ή η αναγνώριση εξακολουθούν να παρακινούν την κοινοποίηση. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποια είναι μια καλή δομή ανταμοιβής συστάσεων;
Οι ανταμοιβές διπλής όψης, όπου ωφελείται και αυτός που προτείνει και ο νέος πελάτης, συνήθως υπερέχουν των μπόνους μόνο για αυτόν που προτείνει. Ταίριαξε το μέγεθος της ανταμοιβής με τη διά βίου αξία πελάτη, ώστε να μένεις κερδοφόρος στους λογαριασμούς που συστήθηκαν.
Πώς διαφέρει το μάρκετινγκ συστάσεων από το affiliate μάρκετινγκ;
Το μάρκετινγκ συστάσεων στοχεύει υπάρχοντες πελάτες που μοιράζονται με ανθρώπους που γνωρίζουν. Το affiliate μάρκετινγκ συνήθως πληρώνει τρίτους προωθητές, bloggers ή συνεργάτες που μπορεί να μην είναι οι ίδιοι πελάτες. Η δυναμική εμπιστοσύνης και οι κανόνες του προγράμματος διαφέρουν αναλόγως.
Μπορούν οι εταιρείες B2B να χρησιμοποιήσουν μάρκετινγκ συστάσεων;
Τα προγράμματα συστάσεων B2B συχνά ανταμείβουν συστάσεις σε ποιοτικούς υποψήφιους και όχι άμεσες αγορές. Οι μακροί κύκλοι πωλήσεων απαιτούν υπομονή, αλλά ένας υποψήφιος μεγάλης εταιρείας που συστήθηκε συνήθως κλείνει ταχύτερα από έναν ψυχρό εξερχόμενο υποψήφιο.
Τι εμποδίζει τους πελάτες να εκμεταλλευτούν τις ανταμοιβές συστάσεων;
Όρισε σαφείς όρους, επαλήθευσε μοναδικές ταυτότητες, καθυστέρησε τις ανταμοιβές μέχρι ο πελάτης που συστήθηκε να ολοκληρώσει μια ουσιαστική ενέργεια και παρακολούθα ασυνήθιστα μοτίβα. Η πρόληψη απάτης προστατεύει την οικονομία του προγράμματος και τη δικαιοσύνη για τους έντιμους συμμετέχοντες.
Πώς λανσάρω το πρώτο μου πρόγραμμα συστάσεων;
Ξεκίνα με μια απλή προσφορά, μία μέθοδο παρακολούθησης και μια σαφή σελίδα προορισμού για τους επισκέπτες που συστήθηκαν. Το πώς να φτιάξεις ένα πρόγραμμα συστάσεων δίνει πλήρη λίστα ελέγχου λανσαρίσματος που μπορείς να ακολουθήσεις αυτή την εβδομάδα.