Τα καλύτερα παραδείγματα ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν σπάνια ξεκινούν με μια παρουσίαση σε επενδυτές. Ξεκινούν με κάποιον που λύνει ένα πρόβλημα σε πέντε λεπτά χωρίς να μιλήσει με τις πωλήσεις. Η μελέτη αυτών των μοτίβων σε βοηθά να δανειστείς ιδέες ακόμη κι αν η επιχείρησή σου δεν μοιάζει καθόλου με startup της Silicon Valley.
Αυτό το κεφάλαιο περνά από κοινά μοντέλα PLG, από το τι κάνει το καθένα να δουλεύει και από ποια μαθήματα ισχύουν για μικρότερες επιχειρήσεις που χτίζουν ιστοσελίδες, εργαλεία ή ροές υπηρεσιών στο διαδίκτυο.
Συνηθισμένα παραδείγματα ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν ανά μοντέλο
Freemium με όρια χρήσης
Πολλά εργαλεία παραγωγικότητας προσφέρουν δωρεάν βαθμίδα με πλαφόν σε αποθήκευση, έργα ή μηνιαίες ενέργειες. Οι χρήστες βιώνουν πραγματική αξία πριν χτυπήσουν το όριο. Η στιγμή της αναβάθμισης μοιάζει δίκαιη, γιατί ήδη εξαρτώνται από το προϊόν. Το όριο πρέπει να εμφανίζεται όταν η χρήση αποδεικνύει δέσμευση και όχι την πρώτη μέρα.
Δωρεάν δοκιμή με πλήρη πρόσβαση σε χαρακτηριστικά
Οι δοκιμές περιορισμένης διάρκειας αφήνουν όσους αξιολογούν να δοκιμάσουν premium δυνατότητες χωρίς άμεση πληρωμή. Η επιτυχία εξαρτάται από μια ένταξη που οδηγεί σε βασικές ενέργειες στην πρώτη συνεδρία. Οι δοκιμές που λήγουν πριν οι χρήστες καταφέρουν κάτι μετατρέπονται φτωχά.
Επέκταση με οδηγό τη συνεργασία
Τα εργαλεία φτιαγμένα για ομάδες μεγαλώνουν όταν ένας χρήστης προσκαλεί συναδέλφους σε κοινούς χώρους εργασίας. Κάθε πρόσκληση εκθέτει το προϊόν σε έναν νέο πιθανό πελάτη μέσα σε αξιόπιστο πλαίσιο. Το προϊόν γίνεται κολλώδες επειδή οι ροές εργασίας ζουν μέσα του και όχι επειδή τα email μάρκετινγκ πιέζουν τους ανθρώπους να επιστρέψουν.
Κοινοποίηση προτύπων και αποτελεσμάτων
Οι δημιουργοί σχεδίων, εγγράφων και ιστοσελίδων συχνά μεγαλώνουν όταν οι χρήστες δημοσιεύουν ή μοιράζονται ό,τι δημιούργησαν. Οι δημόσιες σελίδες κουβαλούν διακριτικό branding που προσελκύει θεατές που θέλουν το ίδιο αποτέλεσμα. Το δημιουργημένο αποτέλεσμα διαφημίζει αυτόματα το εργαλείο.
Τι διδάσκουν αυτά τα παραδείγματα ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν
Πρώτον, μείωσε αδιάκοπα τον χρόνο μέχρι την πρώτη αξία. Κάθε επιπλέον βήμα ανάμεσα στην εγγραφή και την επιτυχία κοστίζει μετατροπές. Δεύτερον, ευθυγράμμισε τις προτροπές αναβάθμισης με τη συμπεριφορά. Ζήτα πληρωμή όταν οι χρήστες χτυπούν ένα όριο που τους νοιάζει και όχι όταν μόλις καταλαβαίνουν το προϊόν.
Τρίτον, μέτρα την ενεργοποίηση και όχι μόνο τις εγγραφές. Χίλιοι δωρεάν λογαριασμοί λένε λίγα αν κανείς δεν ολοκληρώνει το στήσιμο. Όρισε τη μία ενέργεια που δείχνει ότι ο χρήστης «το κατάλαβε» και βελτιστοποίησε την ένταξη προς αυτή την ενέργεια.
Τέταρτον, το μάρκετινγκ στηρίζει το προϊόν και δεν το αντικαθιστά. Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο, οι σελίδες σύγκρισης και οι μελέτες περιπτώσεων βοηθούν όσους αξιολογούν να σε επιλέξουν, αλλά η εμπειρία του προϊόντος κλείνει το κενό ανάμεσα στο ενδιαφέρον και τη δέσμευση.
Εφαρμογή των μοτίβων PLG στην επιχείρησή σου
Δεν χρειάζεσαι τεράστια ομάδα μηχανικών για να εφαρμόσεις αυτά τα μαθήματα. Ένας σύμβουλος μπορεί να προσφέρει ένα δωρεάν εργαλείο αυτοελέγχου στην ιστοσελίδα του. Ένα κατάστημα μπορεί να δώσει δείγμα ή έναν διαδραστικό οδηγό μεγεθών πριν την αγορά. Μια τοπική υπηρεσία μπορεί να αφήσει τους υποψήφιους να κλείνουν άμεσα online αντί να περιμένουν μια επιστροφή κλήσης.
Σύνδεσε τη σκέψη PLG με το τι είναι η ανάπτυξη με οδηγό το προϊόν για το στρατηγικό πλαίσιο και με τις τεχνικές growth hacking για τα πειράματα που βελτιώνουν κάθε βήμα.
Όταν η κοινοποίηση και οι συστάσεις οδηγούν νέες εγγραφές, πρόσθεσε αρχές μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα για να κρατήσεις την οργανική ροπή μετά την αρχική εμπειρία του προϊόντος.
Μελέτησε τη μετάβαση από δωρεάν σε επί πληρωμή σε κάθε παράδειγμα που θαυμάζεις. Οι δυνατές εταιρείες PLG κάνουν τη γλώσσα αναβάθμισης να εμφανίζεται σε στιγμές αποδεδειγμένης αξίας και όχι σε τυχαία pop-ups την πρώτη μέρα. Χαρτογράφησε αυτές τις στιγμές για το δικό σου προϊόν ή προσφορά υπηρεσίας πριν αντιγράψεις βαθμίδες τιμών από διαφορετικό κλάδο.
Πάρε συνεντεύξεις από χρήστες που ενεργοποιήθηκαν γρήγορα και από αυτούς που κόλλησαν. Η αντίθεση αποκαλύπτει κενά ένταξης καλύτερα από τα συνολικά σύνολα εγγραφών. Οι σύντομες συζητήσεις με πελάτες συχνά φέρνουν στην επιφάνεια ένα μπερδεμένο βήμα που τα analytics μόνα τους δεν εξηγούν.
Κατάγραψε ποια μοτίβα PLG ταιριάζουν στους περιορισμούς σου. Μια τοπική επιχείρηση υπηρεσιών μπορεί να υιοθετήσει άμεση κράτηση αντί για βαθμίδες λογισμικού freemium. Διάλεξε ένα μοτίβο, εκτέλεσέ το καλά και μέτρα την ενεργοποίηση πριν στοιβάξεις πολλές τακτικές με οδηγό το προϊόν ταυτόχρονα.
Σύγκρινε τα ποσοστά ενεργοποίησης στα κανάλια που τροφοδοτούν το προϊόν σου. Η επί πληρωμή επισκεψιμότητα με κακή ολοκλήρωση ένταξης μπορεί να κοστίζει λιγότερο ανά κλικ αλλά να δίνει λιγότερους ενεργούς χρήστες από πιο αργές οργανικές εγγραφές.
Συχνές ερωτήσεις
Μπορεί μια μικρή επιχείρηση να αντιγράψει παραδείγματα ανάπτυξης με οδηγό το προϊόν από μεγάλες μάρκες;
Αντίγραψε τις αρχές, όχι κάθε χαρακτηριστικό. Η γρήγορη παράδοση αξίας και οι σαφείς διαδρομές αναβάθμισης μετράνε σε κάθε μέγεθος. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος στα μοντέλα freemium;
Να κάνεις τη δωρεάν βαθμίδα πολύ περιορισμένη για να δείξει αξία ή πολύ γενναιόδωρη για να απαιτήσει ποτέ αναβάθμιση. Ισορρόπησε ώστε οι χρήστες να πετυχαίνουν αρκετά για να σε εμπιστευτούν αλλά να συναντούν φυσικούς λόγους να πληρώσουν όσο μεγαλώνει η χρήση.
Πώς χειρίζονται τα παραδείγματα PLG τους αγοραστές μεγάλων εταιρειών;
Πολλές εταιρείες PLG προσθέτουν επίπεδα υποβοήθησης από πωλήσεις για μεγάλους λογαριασμούς ενώ κρατούν είσοδο με αυτοεξυπηρέτηση για μικρότερες ομάδες. Οι αγοραστές μεγάλων εταιρειών συχνά ξεκινούν με δοκιμή ομάδας πριν εμπλακούν οι προμήθειες.
Απαιτούν τα παραδείγματα PLG εφαρμογή για κινητό;
Τα προϊόντα που βασίζονται στο web πετυχαίνουν με PLG όσο συχνά και οι εφαρμογές κινητού. Αυτό που μετράει είναι η πρόσβαση με χαμηλή τριβή και η άμεση χρησιμότητα. Μια καλοσχεδιασμένη εμπειρία ιστοσελίδας μπορεί να σηκώσει ολόκληρη τη διαδρομή με αυτοεξυπηρέτηση.
Ποια μέτρηση προβλέπει καλύτερα την επιτυχία του PLG;
Το ποσοστό ενεργοποίησης, δηλαδή το ποσοστό των νέων χρηστών που ολοκληρώνουν μια βασική ενέργεια, συχνά προβλέπει τη διατήρηση και τα έσοδα καλύτερα από τον ακατέργαστο όγκο εγγραφών. Βελτίωσε την ενεργοποίηση πριν κλιμακώσεις τη δαπάνη απόκτησης.
Πώς συνδέεται το PLG με τα προγράμματα συστάσεων;
Τα προϊόντα με ενσωματωμένη συνεργασία ή κοινοποίηση παράγουν οργανικές συστάσεις. Τα επίσημα προγράμματα προσθέτουν ανταμοιβές από πάνω. Διάβασε το τι είναι το μάρκετινγκ συστάσεων για να δομήσεις σκόπιμα αυτά τα κίνητρα.