Γιατί οι επισκέπτες συνεχίζουν να κυλούν τη σελίδα αφού βάλουν ένα προϊόν στο καλάθι; Συχνά επειδή κάτι άλλο τράβηξε το μάτι τους. Μια ενότητα "μπορεί να σου αρέσει και" ή ένα μπλοκ "οι πελάτες αγόρασαν και" τους έδωσε λόγο να μείνουν.
Αυτά τα μπλοκ προτάσεων είναι οι προτάσεις προϊόντων. Χρησιμοποιούν ιστορικό περιήγησης, μοτίβα αγορών και σχέσεις ανάμεσα στα προϊόντα για να δείξουν σχετικά προϊόντα. Δες πώς δουλεύουν οι προτάσεις προϊόντων και γιατί μετράνε για την εμπλοκή.
Τι είναι οι προτάσεις προϊόντων;
Οι προτάσεις προϊόντων είναι εξατομικευμένες προτάσεις που δείχνουν στους επισκέπτες προϊόντα που μπορεί να τους ενδιαφέρουν, με βάση τη συμπεριφορά τους, τις προτιμήσεις τους ή όσα αγόρασαν παρόμοιοι πελάτες. Μια μηχανή προτάσεων προϊόντων δημιουργεί αυτές τις προτάσεις αυτόματα.
Οι προτάσεις προϊόντων στο e-commerce εμφανίζονται ως σχετικά προϊόντα, ενότητες "συχνά αγοράζονται μαζί", προϊόντα που είδες πρόσφατα ή δημοφιλή προϊόντα μιας κατηγορίας. Βοηθούν τους επισκέπτες να ανακαλύψουν προϊόντα που αλλιώς θα έχαναν.
Πώς δουλεύουν οι προτάσεις προϊόντων
Τα συστήματα προτάσεων αναλύουν πολλές πηγές δεδομένων για να δημιουργήσουν προτάσεις.
Το collaborative filtering συγκρίνει τη συμπεριφορά ενός επισκέπτη με παρόμοιους πελάτες και προτείνει προϊόντα που άρεσαν σε εκείνους. Το content based filtering προτείνει προϊόντα παρόμοια με αυτά που ο επισκέπτης έχει ήδη δει. Οι υβριδικές προσεγγίσεις συνδυάζουν και τις δύο μεθόδους για ισχυρότερα αποτελέσματα.
Τύποι προτάσεων προϊόντων
Οι διαφορετικοί τύποι προτάσεων εξυπηρετούν διαφορετικούς σκοπούς στην ιστοσελίδα σου.
1. Σχετικά προϊόντα
Εμφανίζονται στις σελίδες προϊόντων και προτείνουν προϊόντα της ίδιας κατηγορίας ή με παρόμοια χαρακτηριστικά με αυτό που βλέπει ο επισκέπτης.
2. Προτάσεις cross sell
Συμπληρωματικά προϊόντα εμφανίζονται κοντά στο ταμείο ή στις σελίδες προϊόντων. Η σελίδα μιας κάμερας μπορεί να προτείνει φακούς και θήκες.
3. Προτάσεις upsell
Εναλλακτικές υψηλότερης αξίας για το προϊόν που βλέπει ο επισκέπτης τον βοηθούν να σκεφτεί premium επιλογές που ταιριάζουν καλύτερα στις ανάγκες του.
Οι προτάσεις προϊόντων είναι βασική τακτική στις εξατομικευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ και βασίζονται στο behavioral targeting για να μένουν σχετικές.
Πώς να ξεκινήσεις με τις προτάσεις προϊόντων
Αν πουλάς online, πρόσθεσε πρώτα ένα μπλοκ σχετικών προϊόντων στις πέντε κορυφαίες σελίδες προϊόντων σου. Διάλεξε τα προϊόντα χειροκίνητα αν ο κατάλογός σου είναι μικρός ή χρησιμοποίησε αυτόματες προτάσεις αν έχεις αρκετά δεδομένα περιήγησης και αγορών.
Τοποθέτησε τις προτάσεις κάτω από την περιγραφή του προϊόντος και, στο κινητό, ψηλά στην οθόνη. Οι επισκέπτες πρέπει να βλέπουν τις προτάσεις χωρίς να κυλήσουν ολόκληρη τη σελίδα προϊόντος. Δοκίμασε τα ποσοστά κλικ και προσάρμοσε τη θέση με βάση ό,τι φέρνει τη μεγαλύτερη εμπλοκή.
Έλεγχε την απόδοση των προτάσεων κάθε μήνα. Αφαίρεσε προτάσεις με χαμηλή απόδοση και προώθησε τα προϊόντα που μετατρέπουν καλά από κλικ προτάσεων. Τα μπλοκ προτάσεών σου πρέπει να εξελίσσονται καθώς αλλάζουν ο κατάλογος και οι προτιμήσεις των πελατών.
Πρακτικές συμβουλές για καλύτερα αποτελέσματα
Ξεκίνα από μικρά και μέτρα τα πάντα. Διάλεξε μία σελίδα, μία ομάδα κοινού και μία αλλαγή. Άφησέ την να τρέξει δύο εβδομάδες πριν βγάλεις συμπέρασμα. Η εξατομίκευση και τα μηνύματα βελτιώνονται με επαναλήψεις, όχι αν ξεκινήσεις τα πάντα μαζί.
Σκέψου τους επισκέπτες σου σε κάθε απόφαση. Ο στόχος είναι να βρίσκουν πιο γρήγορα αυτό που χρειάζονται, όχι να επιδείξεις πόσα δεδομένα έχεις μαζέψει. Οι σχετικές και χρήσιμες εμπειρίες χτίζουν εμπιστοσύνη. Η υπερβολική εξατομίκευση ή τα μηνύματα την ακατάλληλη στιγμή τη φθείρουν.
Δες τα αποτελέσματά σου κάθε μήνα και προσάρμοσε ό,τι δείχνουν τα δεδομένα. Μετρήσεις εμπλοκής όπως ο χρόνος στη σελίδα, το ποσοστό κλικ (CTR) και το ποσοστό ολοκλήρωσης μετατροπής δείχνουν αν η προσέγγισή σου δουλεύει. Με βάση αυτές αποφάσισε τι θα επεκτείνεις, τι θα διορθώσεις και τι θα σταματήσεις εντελώς.
Μάθε από κάθε αλλαγή που κάνεις. Γράψε τι δοκίμασες, τι αποτελέσματα είδες και τι σκοπεύεις να προσαρμόσεις στη συνέχεια. Αυτή η συνήθεια κάνει κάθε πείραμα ένα μάθημα που αποδίδει με τον καιρό. Οι επιχειρήσεις που ελέγχουν και βελτιώνουν σταθερά ξεπερνούν όσες στήνουν την εξατομίκευση ή τα μηνύματα μία φορά και δεν ξαναγυρίζουν.
Οι ανταγωνιστές σου πιθανότατα δοκιμάζουν τις ίδιες τακτικές, αλλά λίγοι τις εφαρμόζουν καλά. Το καθαρό περιεχόμενο, οι γρήγορες απαντήσεις και η ειλικρινής βοήθεια σε ξεχωρίζουν περισσότερο από οποιοδήποτε τεχνικό χαρακτηριστικό. Εστίασε στο να εξυπηρετείς καλύτερα τους επισκέπτες σου σε κάθε επαφή και τα αποτελέσματα εμπλοκής θα ακολουθήσουν.
Συχνές ερωτήσεις
Οι προτάσεις προϊόντων δουλεύουν μόνο για e-shop;
Αν και είναι πιο συνηθισμένες στο e-commerce, οι επιχειρήσεις υπηρεσιών μπορούν να προτείνουν σχετικές υπηρεσίες, περιεχόμενο ή πακέτα. Ένα γραφείο σχεδίασης ιστοσελίδων μπορεί να προτείνει πακέτα φιλοξενίας σε επισκέπτες που διαβάζουν για την έναρξη μιας ιστοσελίδας. Η αρχή να προτείνεις σχετικά επόμενα βήματα ισχύει πέρα από τα φυσικά προϊόντα.
Πόσες προτάσεις προϊόντων πρέπει να δείχνω;
Τέσσερις έως οκτώ προτάσεις ανά μπλοκ είναι ένα συνηθισμένο εύρος. Πολύ λίγες περιορίζουν την ανακάλυψη. Πολλές δημιουργούν κόπωση στην απόφαση. Δοκίμασε διαφορετικές ποσότητες στις σελίδες με τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα και παρακολούθησε τα ποσοστά κλικ για να βρεις το σωστό σημείο.
Μπορώ να ορίσω τις προτάσεις προϊόντων χειροκίνητα;
Η χειροκίνητη επιμέλεια δουλεύει καλά για μικρούς καταλόγους ή επιλεγμένες συλλογές. Διαλέγεις εσύ ποια προϊόντα εμφανίζονται μαζί, με βάση την εμπειρία σου. Οι αυτόματες προτάσεις κλιμακώνονται καλύτερα για μεγάλους καταλόγους, αλλά η χειροκίνητη επιμέλεια προσθέτει ανθρώπινη πινελιά στις βασικές σχέσεις προϊόντων.
Πού πρέπει να εμφανίζονται οι προτάσεις προϊόντων στην ιστοσελίδα μου;
Τοποθέτησέ τες στις σελίδες προϊόντων, στις σελίδες καλαθιού, στις σελίδες επιβεβαίωσης ολοκλήρωσης αγοράς και στην αρχική σελίδα για επισκέπτες που επιστρέφουν. Κάθε θέση εξυπηρετεί διαφορετικό σκοπό, από την ανακάλυψη μέχρι την εμπλοκή μετά την αγορά. Ο δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Τι γίνεται αν έχω μικρό κατάλογο προϊόντων;
Οι μικροί κατάλογοι ωφελούνται περισσότερο όταν δείχνουν στρατηγικά όλα τα προϊόντα, παρά από αλγοριθμικές προτάσεις. Ανέδειξε τα best sellers, τις νέες αφίξεις και τα πακέτα προϊόντων στις βασικές σελίδες. Καθώς μεγαλώνει ο κατάλογός σου, πρόσθεσε αυτόματες προτάσεις για να βοηθήσεις τους επισκέπτες να πλοηγηθούν στη μεγαλύτερη γκάμα.
Πώς μετράω την απόδοση των προτάσεων;
Παρακολούθησε το ποσοστό κλικ (CTR) στα μπλοκ προτάσεων, το ποσοστό προσθήκης στο καλάθι από προτεινόμενα προϊόντα και τα έσοδα που αποδίδονται σε κλικ προτάσεων. Σύγκρινε την απόδοση ανά θέση στη σελίδα και ανά τύπο πρότασης για να βελτιστοποιείς με τον καιρό.