Στο inbox σου υπάρχουν δύο email από ανταγωνιστικές μάρκες. Το ένα λέει "αγαπητέ πελάτη" και απαριθμεί όλα τα προϊόντα που πουλάνε. Το άλλο αναφέρει το ακριβές προϊόν που είδες χθες και σου δίνει μια σχετική έκπτωση. Ανοίγεις το δεύτερο χωρίς δεύτερη σκέψη. Έτσι δουλεύει το εξατομικευμένο μάρκετινγκ όταν γίνεται σωστά.
Μια εξατομικευμένη καμπάνια μάρκετινγκ χρησιμοποιεί δεδομένα επισκεπτών ή πελατών για να στέλνει μηνύματα, προσφορές και περιεχόμενο που ταιριάζουν στα ενδιαφέροντα και τη συμπεριφορά κάθε παραλήπτη. Δες τι σημαίνει εξατομικευμένο μάρκετινγκ και πώς να το χρησιμοποιήσεις για μεγαλύτερη εμπλοκή.
Τι είναι το εξατομικευμένο μάρκετινγκ;
Το εξατομικευμένο μάρκετινγκ είναι η πρακτική να προσαρμόζεις τα μηνύματα και τις προσφορές σε μεμονωμένους πελάτες ή σε συγκεκριμένα τμήματα κοινού, με βάση τα δεδομένα τους. Αντί να στέλνεις την ίδια καμπάνια σε όλους, αλλάζεις το περιεχόμενο, τον χρόνο και το κανάλι ώστε να ταιριάζουν σε κάθε ομάδα.
Το μάρκετινγκ ένα προς ένα πηγαίνει πιο μακριά. Αντιμετωπίζει κάθε άτομο σαν ένα μοναδικό κοινό. Οι περισσότερες επιχειρήσεις ξεκινούν με εξατομίκευση σε επίπεδο τμήματος και πλησιάζουν το ένα προς ένα καθώς μεγαλώνουν τα δεδομένα τους.
Πώς δουλεύουν οι εξατομικευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ
Κάθε καμπάνια χρειάζεται τρία συστατικά: τμήματα κοινού, εξατομικευμένο περιεχόμενο και κανόνες παράδοσης.
Ορίζεις ποιος λαμβάνει την καμπάνια με βάση τα τμήματα από τη δουλειά σου στην τμηματοποίηση κοινού. Φτιάχνεις παραλλαγές περιεχομένου για κάθε τμήμα. Οι κανόνες παράδοσης καθορίζουν πότε και πού εμφανίζεται κάθε εκδοχή: στην ιστοσελίδα σου, στο email ή σε άλλα κανάλια που ελέγχεις εσύ.
Παραδείγματα εξατομικευμένου μάρκετινγκ
Αυτά τα παραδείγματα δείχνουν πώς επιχειρήσεις διαφορετικού μεγέθους χρησιμοποιούν εξατομικευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ.
1. Επαφή μετά από εγκατάλειψη περιήγησης
Ένας επισκέπτης βλέπει τρεις σελίδες προϊόντων αλλά φεύγει χωρίς να αγοράσει. Στην επόμενη επίσκεψή του η ιστοσελίδα σου δείχνει ένα εξατομικευμένο banner που προβάλλει αυτά τα προϊόντα με μια προσφορά περιορισμένου χρόνου.
2. Σειρά email βάσει σταδίου πελάτη
Οι νέοι συνδρομητές λαμβάνουν μια σειρά καλωσορίσματος. Οι ενεργοί πελάτες λαμβάνουν συμβουλές για τα προϊόντα. Οι ανενεργοί πελάτες λαμβάνουν μια προσφορά επανασύνδεσης. Κάθε ομάδα παίρνει περιεχόμενο που ταιριάζει στο στάδιο της σχέσης της μαζί σου.
3. Landing pages ανά τμήμα
Οι καμπάνιες email οδηγούν σε landing pages που ταιριάζουν στο τμήμα. Μια καμπάνια για μικρές επιχειρήσεις καταλήγει σε μια σελίδα με μαρτυρίες και τιμές για μικρές επιχειρήσεις.
Οι εξατομικευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ δουλεύουν καλύτερα όταν στηρίζονται σε μια καθαρή στρατηγική εξατομίκευσης και στα εργαλεία δυναμικού περιεχομένου που εξηγούμε στο κεφάλαιο για το δυναμικό περιεχόμενο.
Σχεδιάζοντας την πρώτη σου εξατομικευμένη καμπάνια
Διάλεξε ένα τμήμα κοινού και έναν καθαρό στόχο για την πρώτη σου καμπάνια. Ένα συνηθισμένο σημείο εκκίνησης είναι να ξανακερδίσεις επισκέπτες που είδαν τη σελίδα τιμών αλλά δεν έκαναν μετατροπή. Ο στόχος σου μπορεί να είναι να γυρίσουν και να ολοκληρώσουν μια εγγραφή ή μια αγορά.
Φτιάξε μια εξατομικευμένη landing page ή ένα banner για αυτό το τμήμα. Γράψε κείμενο που αναγνωρίζει την προηγούμενη επίσκεψή τους και απαντά στον πιο συνηθισμένο λόγο που διστάζουν στο στάδιο των τιμών. Βάλε ένα καθαρό επόμενο βήμα χωρίς τριβή.
Άφησε την καμπάνια να τρέξει δύο με τέσσερις εβδομάδες και σύγκρινε τα ποσοστά μετατροπής με την προεπιλεγμένη εμπειρία. Με αυτά τα αποτελέσματα σχεδίασε την επόμενη καμπάνια, για διαφορετικό τμήμα ή διαφορετικό στάδιο της διαδρομής του πελάτη.
Πρακτικές συμβουλές για καλύτερα αποτελέσματα
Ξεκίνα από μικρά και μέτρα τα πάντα. Διάλεξε μία σελίδα, μία ομάδα κοινού και μία αλλαγή. Άφησέ την να τρέξει δύο εβδομάδες πριν βγάλεις συμπέρασμα. Η εξατομίκευση και τα μηνύματα βελτιώνονται με επαναλήψεις, όχι αν ξεκινήσεις τα πάντα μαζί.
Σκέψου τους επισκέπτες σου σε κάθε απόφαση. Ο στόχος είναι να βρίσκουν πιο γρήγορα αυτό που χρειάζονται, όχι να επιδείξεις πόσα δεδομένα έχεις μαζέψει. Οι σχετικές και χρήσιμες εμπειρίες χτίζουν εμπιστοσύνη. Η υπερβολική εξατομίκευση ή τα μηνύματα την ακατάλληλη στιγμή τη φθείρουν.
Δες τα αποτελέσματά σου κάθε μήνα και προσάρμοσε ό,τι δείχνουν τα δεδομένα. Μετρήσεις εμπλοκής όπως ο χρόνος στη σελίδα, το ποσοστό κλικ (CTR) και το ποσοστό ολοκλήρωσης μετατροπής δείχνουν αν η προσέγγισή σου δουλεύει. Με βάση αυτές αποφάσισε τι θα επεκτείνεις, τι θα διορθώσεις και τι θα σταματήσεις εντελώς.
Συχνές ερωτήσεις
Ποια η διαφορά ανάμεσα στο εξατομικευμένο και το στοχευμένο μάρκετινγκ;
Το στοχευμένο μάρκετινγκ εστιάζει στο να φτάσει στο σωστό κοινό, για παράδειγμα να δείξει διαφημίσεις σε ανθρώπους συγκεκριμένης ηλικίας. Το εξατομικευμένο μάρκετινγκ πάει πιο μακριά και προσαρμόζει το ίδιο το μήνυμα για κάθε άτομο ή τμήμα. Η στόχευση βρίσκει το κοινό σου. Η εξατομίκευση του μιλάει ξεχωριστά.
Πόσα δεδομένα χρειάζομαι για εξατομικευμένο μάρκετινγκ;
Μπορείς να ξεκινήσεις με βασικά δεδομένα, όπως νέοι και επανερχόμενοι επισκέπτες και σελίδες που είδαν. Περισσότερα δεδομένα επιτρέπουν πιο πλούσια εξατομίκευση, αλλά αν περιμένεις τέλεια δεδομένα χάνεις ευκαιρίες τώρα. Ξεκίνα με απλές καμπάνιες και βελτίωσε καθώς ωριμάζει η συλλογή δεδομένων.
Μπορεί το εξατομικευμένο μάρκετινγκ να δουλέψει μόνο στην ιστοσελίδα μου;
Η ιστοσελίδα σου είναι ένα από τα ισχυρότερα κανάλια για εξατομικευμένο μάρκετινγκ, γιατί ελέγχεις την εμπειρία. Τα δυναμικά banners, τα εξατομικευμένα μπλοκ προϊόντων και οι landing pages ανά τμήμα τρέχουν όλα στη σελίδα σου. Επέκτεινε τα ίδια τμήματα στο email για συνεπή μηνύματα.
Πώς φτιάχνω εξατομικευμένες landing pages;
Φτιάξε ξεχωριστές ενότητες ή ολόκληρες σελίδες για κάθε τμήμα της καμπάνιας και οδήγησε σε αυτές από τα κανάλια μάρκετινγκ σου. Ο δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Γιατί αποτυγχάνει μια εξατομικευμένη καμπάνια;
Οι καμπάνιες αποτυγχάνουν όταν η εξατομίκευση φαίνεται λάθος ή άσχετη. Να χρησιμοποιείς το όνομα του πελάτη αλλά να δείχνεις άσχετα προϊόντα είναι χειρότερο από καθόλου εξατομίκευση. Σύνδεε πάντα το εξατομικευμένο στοιχείο με συμπεριφορά ή δεδομένα που ο επισκέπτης μοιράστηκε πραγματικά.
Πώς συνδέονται οι εξατομικευμένες καμπάνιες με τις προτάσεις προϊόντων;
Οι προτάσεις προϊόντων είναι μια συνηθισμένη τακτική μέσα στις εξατομικευμένες καμπάνιες. Προτείνουν προϊόντα με βάση το ιστορικό περιήγησης ή αγορών. Δες περισσότερα στο κεφάλαιο για τις προτάσεις προϊόντων για να προσθέσεις αυτή την τακτική στις καμπάνιες σου.