Έφτιαξες την ιστοσελίδα σου για έναν λόγο: να κάνουν οι επισκέπτες μια ενέργεια. Μια κράτηση. Μια συμβουλευτική συνάντηση. Ένα αίτημα προσφοράς. Μια πώληση. Οι περισσότεροι επισκέπτες όμως δεν κάνουν ποτέ τίποτα. Διαβάζουν. Περιηγούνται. Καταλαβαίνουν την πρότασή σου. Και μετά φεύγουν. Όση επισκεψιμότητα κι αν έχεις, όσο ενδιαφέρον κι αν υπάρχει, δεν γίνεται τίποτα. Μια φόρμα ενδιαφέροντος είναι η γέφυρα ανάμεσα στο «ενδιαφέρομαι» και στο «κάνω κάτι». Χωρίς αυτήν, οι πιθανοί πελάτες εξαφανίζονται.
Πάρε έναν επισκέπτη που πραγματικά του αρέσει αυτό που προσφέρεις. Έχει διαβάσει το περιεχόμενό σου. Καταλαβαίνει τις υπηρεσίες σου. Σκέφτεται αν του ταιριάζουν. Μετά αποφασίζει ότι θέλει να μάθει περισσότερα. Θέλει να επικοινωνήσει. Αν όμως η ιστοσελίδα σου δεν το κάνει εύκολο, αν δεν υπάρχει εμφανής φόρμα, ούτε καθαρό κουμπί «επικοινωνία», ούτε απλός τρόπος να δείξει ενδιαφέρον, οι περισσότεροι δεν θα ασχοληθούν. Θα πάνε αλλού.
Μια φόρμα ενδιαφέροντος αφαιρεί αυτή την τριβή. Δίνει στους επισκέπτες μία καθαρή ενέργεια. Γράφουν το όνομα και το email τους. Λένε τι τους ενδιαφέρει. Ειδοποιείσαι αμέσως. Απαντάς γρήγορα. Εκείνη η στιγμή, όταν ο επισκέπτης περνά από το παθητικό ενδιαφέρον στην ενεργή επαφή, είναι εκεί που κλείνουν οι συμφωνίες. Χωρίς τη φόρμα, δεν μαθαίνεις ποτέ ποιος ενδιαφερόταν.
Τι κάνει μια φόρμα lead generation διαφορετική από τις άλλες φόρμες
Κοίτα πώς δουλεύουν οι πιο αποτελεσματικές φόρμες lead generation και θα δεις κάτι καθαρό. Έχουν μία δουλειά. Να μετατρέψουν το ενδιαφέρον σε ενέργεια. Δεν ζητούν πλήρες προφίλ. Δεν επαληθεύουν ταυτότητα και δεν επεξεργάζονται συναλλαγές. Συλλέγουν τις ελάχιστες πληροφορίες που χρειάζονται για να επικοινωνήσεις μετά. Ο επισκέπτης περνά από το «ενδιαφέρομαι» στο «έστειλα τα στοιχεία μου». Αυτό είναι όλο. Αυτός είναι ο ολόκληρος σκοπός.
Γι' αυτό μια φόρμα επικοινωνίας και μια φόρμα lead generation είναι διαφορετικές. Η φόρμα επικοινωνίας απαντά σε ένα μήνυμα που στέλνει κάποιος. Η φόρμα lead απευθύνεται σε κάποιον που σήκωσε το χέρι. Οι φόρμες επικοινωνίας αντιδρούν. Οι φόρμες lead ξεκινούν συζητήσεις πώλησης. Οι φόρμες επικοινωνίας απαντούν σε ερωτήσεις. Οι φόρμες lead δημιουργούν ευκαιρίες.
Ο σχεδιασμός της φόρμας lead καθορίζει αν οι επισκέπτες θα κάνουν πράγματι την ενέργεια. Αν η φόρμα φαίνεται εύκολη και απλή, οι περισσότεροι τη συμπληρώνουν. Αν φαίνεται μεγάλη, ζητά περιττές πληροφορίες ή μοιάζει να θέλει τρία λεπτά, δεν ασχολούνται. Κάθε επιπλέον πεδίο είναι ένας λόγος να μη γίνει μετατροπή.
Ποια πεδία κάνουν τους επισκέπτες να ενεργήσουν
Κάθε πεδίο που προσθέτεις είναι εμπόδιο στην ενέργεια. Λιγότερα πεδία σημαίνουν περισσότερες υποβολές. Έρευνες δείχνουν ότι η μείωση των πεδίων από τέσσερα σε τρία αυξάνει τις μετατροπές έως και 50%. Δεν είναι μικρή βελτίωση. Είναι η διαφορά ανάμεσα σε έναν επισκέπτη που ενεργεί και σε έναν που εγκαταλείπει τη φόρμα. Ο κανόνας είναι απλός: ζήτα μόνο όσα χρειάζεσαι για να επικοινωνήσεις. Τίποτα παραπάνω.
Όνομα
Το μικρό όνομα αρκεί στις περισσότερες περιπτώσεις. Το χρησιμοποιείς για να προσωποποιήσεις την απάντησή σου. Το «Γεια σου Σάρα» μετατρέπει καλύτερα από το «Γεια σου». Συμπληρώνεται σε δύο δευτερόλεπτα και σου δείχνει ότι το άτομο είναι αληθινό και πρόθυμο να μιλήσει.
Διεύθυνση email
Είναι ο βασικός σου τρόπος να απαντήσεις. Είναι το μόνο πεδίο που πρέπει να είναι υποχρεωτικό. Το email είναι πιο αξιόπιστο από το τηλέφωνο, γιατί οι άνθρωποι δίνουν εύκολα το email τους, ενώ το τηλέφωνο το δίνουν μόνο όταν νιώθουν ασφαλείς. Οι περισσότεροι επισκέπτες προτιμούν να τους στείλεις email παρά να τους πάρεις τηλέφωνο.
Τι τους ενδιαφέρει
Μια αναπτυσσόμενη λίστα ή επιλογή (radio button) που τους αφήνει να διαλέξουν για ποια υπηρεσία, προϊόν, λειτουργία ή θέμα θέλουν να μάθουν. Έτσι έχεις πλαίσιο και η απάντησή σου είναι συγκεκριμένη, όχι γενική. Αντί να στέλνεις την ίδια απάντηση σε όλους, απαντάς σε αυτό που πραγματικά τους νοιάζει. Αυτό το ένα πεδίο βελτιώνει θεαματικά την ποιότητα της επικοινωνίας που ακολουθεί.
Προαιρετικό πεδίο μηνύματος
Ένα σύντομο πεδίο κειμένου όπου μπορούν να προσθέσουν λεπτομέρειες αν θέλουν. Είναι κρίσιμο να είναι προαιρετικό. Όποιος έχει συγκεκριμένη ερώτηση μπορεί να την εξηγήσει. Όποιος θέλει απλώς γενικές πληροφορίες μπορεί να υποβάλει τη φόρμα χωρίς να γράψει τίποτα. Αυτή η ευελιξία αυξάνει τις υποβολές από ανθρώπους με διαφορετικό επίπεδο πρόθεσης.
Πώς να δομήσεις τη φόρμα ώστε οι επισκέπτες να την ολοκληρώνουν
Κοίτα τις φόρμες που μετατρέπουν καλά και θα δεις μικρές επιλογές σχεδιασμού που αθροίζονται. Μια φόρμα που φαίνεται σύντομη συμπληρώνεται. Μια φόρμα που φαίνεται μεγάλη εγκαταλείπεται. Κάθε απόφαση κάνει τη φόρμα να φαίνεται πιο εύκολη ή πιο δύσκολη στην υποβολή.
Κράτα τη φόρμα σύντομη και ορατή
Στο κινητό, ολόκληρη η φόρμα πρέπει να χωράει στην οθόνη χωρίς κύλιση. Στον υπολογιστή, πρέπει να φαίνεται με την πρώτη ματιά ότι είναι μια γρήγορη φόρμα και όχι μια μακροσκελής αίτηση. Άφησε αρκετό κενό χώρο ανάμεσα στα πεδία. Ομαδοποίησε τα σχετικά πεδία. Η φόρμα πρέπει να φαίνεται μικρή, ακόμα κι αν δεν είναι.
Το κινητό έρχεται πρώτο
Σχεδίασε τη φόρμα πρώτα για κινητά, όχι ως δευτερεύον θέμα. Πεδία πλήρους πλάτους. Μεγάλες περιοχές αφής για τα κουμπιά. Χωρίς οριζόντια κύλιση. Χωρίς μικρά γράμματα. Αν η φόρμα σου θέλει ζουμ ή τσίμπημα με τα δάχτυλα για να συμπληρωθεί σε κινητό, έχεις χάσει υποβολές. Δοκίμασέ τη σε πραγματικό κινητό, όχι μόνο στον browser.
Χρησιμοποίησε φόρμες ενός βήματος, όχι πολλών
Μια φόρμα σε μία σελίδα μετατρέπει καλύτερα από μια φόρμα πολλών βημάτων που περνά τον κόσμο από πολλές οθόνες. Οι φόρμες πολλών βημάτων σού δίνουν περισσότερα δεδομένα, γιατί οι άνθρωποι μπορούν να αλλάξουν τις απαντήσεις τους ανάμεσα στα βήματα, αλλά δημιουργούν και σημεία εγκατάλειψης. Για τη συλλογή leads, μία σελίδα με τέσσερα ή πέντε πεδία δουλεύει καλύτερα από τρεις σελίδες με λιγότερα πεδία η καθεμία.
Το κείμενο του κουμπιού μετράει περισσότερο απ' όσο νομίζεις
Μη γράφεις «Υποβολή». Γράψε τι πρόκειται να γίνει. «Στείλε μου μια προσφορά.» «Θέλω τον δωρεάν οδηγό μου.» «Πείτε μου περισσότερα για τις τιμές.» Ένα κουμπί που περιγράφει το αποτέλεσμα μετατρέπει καλύτερα από ένα γενικό κουμπί υποβολής. Ο επισκέπτης πρέπει να ξέρει ακριβώς τι θα πάρει, όχι μόνο τι κάνει.
Πού να βάλεις τη φόρμα για να πιάσεις την ενέργεια όταν οι επισκέπτες είναι έτοιμοι
Η θέση καθορίζει αν ο επισκέπτης θα ενεργήσει ή θα φύγει. Θέλεις να τον πιάσεις τη στιγμή που είναι πιο έτοιμος να έρθει σε επαφή.
Στο κάτω μέρος των σελίδων υπηρεσιών ή προϊόντων
Όποιος διαβάζει για τις υπηρεσίες σου έχει μάθει όσα χρειάζεται για να αποφασίσει. Βρίσκεται στη στιγμή της μεγαλύτερης πρόθεσης. Μια φόρμα στο κάτω μέρος αυτής της σελίδας είναι το φυσικό επόμενο βήμα. Έχει διαβάσει την πρότασή σου. Τώρα του δίνεις τον πιο εύκολο δυνατό τρόπο να ενεργήσει. Πατά. Υποβάλλει. Το lead καταγράφεται.
Μετά από πολύτιμο περιεχόμενο
Αφού ο επισκέπτης διαβάσει έναν αναλυτικό οδηγό, ένα άρθρο ή έναν πόρο, εμπιστεύεται την εμπειρία σου. Έχει χαλαρώσει τις άμυνές του. Είναι έτοιμος να έρθει σε επαφή. Μια φόρμα που λέει «Θέλεις βοήθεια να το εφαρμόσεις;» ή «Χρειάζεσαι λύση στα μέτρα σου;» μετατρέπει, γιατί έχεις ήδη αποδείξει την αξία σου. Το περιεχόμενο έκανε τη δουλειά. Η φόρμα κλείνει τη συμφωνία.
Σε ειδικές landing pages
Οι landing pages που φτιάχνονται για συγκεκριμένες καμπάνιες υπάρχουν για έναν λόγο: να οδηγήσουν σε ενέργεια. Η φόρμα είναι αυτή η ενέργεια. Κάθε λέξη, κάθε εικόνα, κάθε στοιχείο της σελίδας πρέπει να σπρώχνει τον επισκέπτη να συμπληρώσει τη φόρμα. Τίποτα άλλο δεν μετράει. Χωρίς μενού, χωρίς πλαϊνή στήλη, χωρίς περισπασμούς. Μόνο η πρόταση αξίας και η φόρμα.
Ως pop-up ή widget συνομιλίας
Ορισμένοι επισκέπτες είναι έτοιμοι να ενεργήσουν, αλλά μπορεί να φύγουν πριν κυλήσουν μέχρι τη φόρμα στο κάτω μέρος της σελίδας. Ένα pop-up που εμφανίζεται μετά από 30 δευτερόλεπτα τους πιάνει πριν φύγουν. Ένα widget συνομιλίας τους αφήνει να κάνουν μια γρήγορη ερώτηση και μετά να περάσουν στη φόρμα. Και τα δύο δουλεύουν, γιατί συναντούν τους επισκέπτες τη στιγμή που πρόκειται να φύγουν.
Η ταχύτητα της απάντησης καθορίζει αν ο επισκέπτης θα μετατραπεί
Η υποβολή της φόρμας δεν είναι το τέλος της ιστορίας. Είναι η αρχή. Ο επισκέπτης έχει ενεργήσει και έχει δείξει ενδιαφέρον. Αυτό που θα γίνει μετά καθορίζει αν το ενδιαφέρον θα γίνει πελάτης.
Τα δεδομένα είναι ξεκάθαρα. Αν απαντήσεις μέσα στα πρώτα πέντε λεπτά, οι πιθανότητες μετατροπής σου βελτιώνονται κατά 391% σε σύγκριση με το να περιμένεις μία ώρα. Μετράει ακόμα και ένα λεπτό. Αν απαντήσεις στο έκτο λεπτό αντί για το πέμπτο, οι πιθανότητές σου πέφτουν στο 160%. Το περιθώριο είναι μικρό και αμείλικτο. Τα περισσότερα leads κρυώνουν μέσα σε μία ώρα. Μέχρι αύριο, έχουν ήδη πάει σε κάποιον ανταγωνιστή.
Ρύθμισε αυτόματες ειδοποιήσεις ώστε να ξέρεις τη στιγμή που κάποιος υποβάλλει φόρμα. Κάνε κανόνα να απαντάς μέσα σε 15 λεπτά, ή τουλάχιστον μέσα στην ίδια μέρα. Η επιχείρηση που απαντά πρώτη κερδίζει σχεδόν πάντα, ανεξάρτητα από το ποιος έχει την καλύτερη προσφορά. Ο επισκέπτης έχει ήδη ενεργήσει απέναντί σου. Μην τον αφήνεις να περιμένει και να αναρωτιέται αν τον προσέχεις.
Ποιο κείμενο και μήνυμα κάνει τους επισκέπτες να ενεργήσουν
Κοίτα οποιαδήποτε ιστοσελίδα με φόρμα που μετατρέπει πολύ και θα δεις το ίδιο πράγμα. Ο τίτλος και το κείμενο γύρω από τη φόρμα είναι συγκεκριμένα. Λένε ακριβώς τι γίνεται όταν υποβάλεις. Το γενικό «Επικοινώνησε μαζί μας» προσπερνιέται. Το «Κλείσε μια δωρεάν συνάντηση συμβουλών» πατιέται.
Πες τους ακριβώς τι γίνεται όταν υποβάλουν
Μη γράφεις «Επικοινώνησε μαζί μας». Γράψε «Κλείσε μια δωρεάν συνάντηση συμβουλών» ή «Ζήτησε προσφορά στα μέτρα σου» ή «Μίλα με έναν ειδικό για τις ανάγκες σου». Ο επισκέπτης πρέπει να ξέρει το αποτέλεσμα πριν δεσμευτεί. Αν δεν ξέρει τι ακολουθεί, δεν πατά.
Δώσε τους έναν λόγο που τους νοιάζει
Οι περισσότεροι επισκέπτες δεν συμπληρώνουν φόρμες για να σε εξυπηρετήσουν. Τις συμπληρώνουν όταν βλέπουν όφελος για τους ίδιους. Τι παίρνουν για το email τους; Μια συζήτηση; Μια προσφορά τιμής; Μια επιστροφή κλήσης μέσα σε 24 ώρες; Πες το ξεκάθαρα. «Συμπλήρωσε αυτή τη φόρμα και θα σου στείλουμε μια προσαρμοσμένη πρόταση μέσα σε 48 ώρες.» Οι άνθρωποι χρειάζεται να ξέρουν γιατί αξίζει να ενεργήσουν.
Αφαίρεσε τους λόγους δισταγμού
Πρόσεξε πώς περιγράφεις τη φόρμα. Μη σημαδεύεις τα πεδία ως «υποχρεωτικά». Μη χρησιμοποιείς αμυντική διατύπωση όπως «Μην ανησυχείς αν δεν ξέρεις...». Γράψε με σιγουριά. Ο επισκέπτης ενδιαφέρεται. Είναι έτοιμος. Το κείμενό σου δεν πρέπει να τον κάνει να αμφιβάλλει για την απόφασή του.
Πώς να δοκιμάσεις τη φόρμα για να αυξήσεις τις ενέργειες
Πάρε οποιαδήποτε επιχείρηση που μετατρέπει επισκέπτες σταθερά και θα βρεις το ίδιο πράγμα. Η φόρμα της δεν είναι ίδια με πριν από έξι μήνες. Δοκιμάζουν. Μετρούν. Αλλάζουν πράγματα. Όσοι σταματούν να δοκιμάζουν είναι αυτοί που στασιμοποιούνται.
Δοκίμασε το κείμενο του κουμπιού
Η ακριβής διατύπωση του κουμπιού μετράει. Το «Πάρε προσφορά» μετατρέπει διαφορετικά από το «Στείλε μου προσφορά» ή το «Δείξε μου τις τιμές». Δοκίμασέ τα. Η επιλογή μιας μόνο λέξης μπορεί να αυξήσει τις υποβολές κατά 20 τοις εκατό ή και περισσότερο. Δεν είναι μικρή βελτίωση όταν στόχος σου είναι να μετατρέψεις περισσότερους επισκέπτες.
Δοκίμασε τον αριθμό των πεδίων
Ξεκίνα με τρία με τέσσερα πεδία. Μετά δοκίμασε να αφαιρέσεις ένα και δες τι γίνεται. Ίσως χάσεις λίγη από την ποιότητα των πληροφοριών, αλλά θα κερδίσεις υποβολές. Ο όγκος κερδίζει. 100 υποβολές φόρμας με leads μέσης ποιότητας νικούν 30 υποβολές με τέλειες πληροφορίες, αν έτσι κι αλλιώς έχεις δυνατότητα να επικοινωνήσεις μόνο με 50.
Δοκίμασε τη θέση και τη μορφή
Δοκίμασε αν η φόρμα σου μετατρέπει καλύτερα στο πάνω ή στο κάτω μέρος της σελίδας. Δοκίμασε ενσωματωμένες φόρμες απέναντι σε pop-ups. Δοκίμασε διατάξεις μίας στήλης απέναντι σε πολλών στηλών. Το κοινό σου θα σου πει τι δουλεύει, υποβάλλοντας ή μη υποβάλλοντας. Δοκίμασε κάθε διαφορετική ρύθμιση για δύο εβδομάδες και μέτρησε τα αποτελέσματα. Κράτα αυτό που φέρνει τις περισσότερες υποβολές.
Παρακολούθησε πού εγκαταλείπουν τη φόρμα οι επισκέπτες
Αν η φόρμα σου έχει χαμηλό ποσοστό υποβολής, πρέπει να ξέρεις πού χάνονται οι επισκέπτες. Φεύγουν μόλις δουν το πρώτο πεδίο; Μετά το πεδίο email; Τους φοβίζει το πλαίσιο μηνύματος; Για απλά στατιστικά επισκεπτών, δες τη σελίδα για στατιστικά και αναλύσεις. Χρησιμοποίησε τα δεδομένα για να εντοπίσεις και να διορθώσεις το εμπόδιο στην ενέργεια.
Πώς σε βοηθά η WEMASY με τις φόρμες lead generation
Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου και μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα ενδιαφέροντος. Για να καταλάβεις πώς δουλεύουν οι φόρμες lead μαζί με τους άλλους τύπους φορμών, διάβασε το άρθρο οι φόρμες ιστοσελίδας και η σημασία τους. Μπορείς να τις χειριστείς και με τον δημιουργό ιστοσελίδων, είτε αυτόματα είτε χειροκίνητα για πιο προσωπική επαφή.