Το πρόβλημα με την υπερβολικά γρήγορη ή ασυγκέντρωτη επέκταση
Η προσθήκη προϊόντων μοιάζει με ανάπτυξη. Δεν είναι πάντα. Κάθε προϊόν που προσθέτεις φέρνει δουλειά. Πρέπει να το διαχειριστείς. Πρέπει να το έχεις σε απόθεμα (αν είναι φυσικό). Πρέπει να το φωτογραφίσεις. Πρέπει να γράψεις περιγραφές. Πρέπει να απαντάς σε ερωτήσεις πελατών για αυτό. Πρέπει να το στείλεις ή να το παραδώσεις. Πρέπει να χειριστείς επιστροφές. Με κάθε νέο προϊόν, τα κόστη αθροίζονται.
Η πραγματική ζημιά όμως γίνεται στο brand. Όταν εκπροσωπείς τα πάντα, δεν εκπροσωπείς τίποτα. Ένα e-shop που πουλά στρώματα γιόγκα, κουζινικά, προϊόντα για κατοικίδια και θήκες κινητών δεν μαθαίνει στους πελάτες τίποτα για το τι σε νοιάζει πραγματικά. Το μήνυμα marketing αραιώνει. Οι πελάτες μπερδεύονται. Δεν ξέρουν αν πρέπει να σε προτείνουν σε φίλους, γιατί δεν είναι σίγουροι ποιος είσαι πια.
Τα e-shop που συνεχίζουν να μεγαλώνουν χρόνο με τον χρόνο συνήθως έκαναν ένα από δύο πράγματα: είτε έμειναν υπερ-εστιασμένα σε μία κατηγορία και έγιναν οι ειδικοί σε αυτήν, είτε επεκτάθηκαν με τρόπους που φαίνονταν φυσικοί για το brand τους. Δεν πρόσθεσαν απλά προϊόντα στην τύχη.
Πότε να επεκτείνεις τη γκάμα προϊόντων σου
Η επέκταση δεν είναι το πρόβλημα. Το πρόβλημα είναι η απρόσεκτη επέκταση. Υπάρχουν στιγμές που η προσθήκη προϊόντων είναι ακριβώς σωστή.
Υπάρχει ζήτηση από τους υπάρχοντες πελάτες σου
Το πιο καθαρό σημάδι για επέκταση είναι όταν οι υπάρχοντες πελάτες σου το ζητούν. Αυτό διαφέρει από την έρευνα αγοράς. Δεν μαντεύεις. Οι πελάτες σου σού λένε άμεσα: μας αρέσει αυτό που κάνεις και θέλουμε να κάνεις περισσότερα. Αν μεγάλο ποσοστό πελατών ζητά ένα προϊόν ή αναφέρει ότι θα ήθελε να προσφέρεις κάτι, είναι πράσινο φως.
Η λέξη-κλειδί είναι υπάρχοντες πελάτες. Μην επεκτείνεσαι επειδή νομίζεις ότι θα αρέσει σε νέους πελάτες. Επεκτάσου επειδή οι άνθρωποι που αγοράζουν από σένα τώρα λένε ότι το θέλουν. Η πίστη τους τούς κάνει πολύ πιο πιθανό να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν σου από ό,τι έναν άγνωστο. Καθώς μετατρέπεις τους αγοραστές μίας φοράς σε πελάτες που επιστρέφουν, άκου τι ζητούν. Αυτές οι συζητήσεις είναι ο οδικός σου χάρτης επέκτασης.
Το νέο προϊόν είναι φυσική επέκταση της βασικής σου προσφοράς
Ένα brand ρούχων που πουλά μπλουζάκια και προσθέτει φούτερ κάνει φυσική επέκταση. Ένα brand συμπληρωμάτων που προσθέτει μπάρες πρωτεΐνης κάνει φυσική επέκταση. Ένα brand περιποίησης δέρματος που προσθέτει μάσκες προσώπου κάνει φυσική επέκταση. Αυτά τα προϊόντα φαίνεται ότι ανήκουν στην ίδια κατηγορία. Οι πελάτες τα βλέπουν και σκέφτονται: "Φυσικά, αυτό το brand το φτιάχνει κι αυτό."
Μια φυσική επέκταση συνήθως μοιράζεται τον ίδιο σκοπό επίλυσης προβλήματος ή το ίδιο κοινό με το βασικό προϊόν. Ένα brand ρούχων γιόγκα μπορεί να προσθέσει στρώματα γιόγκα, γιατί και τα δύο εξυπηρετούν όσους κάνουν γιόγκα. Ένα brand εξοπλισμού κάμπινγκ μπορεί να προσθέσει σακίδια, γιατί και τα δύο εξυπηρετούν τους κατασκηνωτές. Το νέο προϊόν λύνει ένα συναφές πρόβλημα για τον ίδιο πελάτη.
Έχεις τη λειτουργική δυνατότητα να το κάνεις καλά
Πριν προσθέσεις ένα προϊόν, να είσαι ειλικρινής αν μπορείς να το χειριστείς. Έχεις χρόνο να το προμηθευτείς, να διαχειριστείς τις σχέσεις με προμηθευτές, να απαντάς σε ερωτήσεις πελατών, να επεξεργάζεσαι επιστροφές; Έχεις χώρο να αποθηκεύσεις απόθεμα (αν ισχύει); Έχεις το κεφάλαιο να αγοράσεις αρχικό απόθεμα χωρίς να ρισκάρεις τη ρευστότητα;
Πολλά e-shop επεκτείνονται και μετά αποτυγχάνουν στην εκτέλεση, γιατί δεν είχαν έτοιμα τα συστήματα για την έξτρα πολυπλοκότητα. Η εξυπηρέτηση πελατών παίρνει περισσότερο. Το απόθεμα ανακατεύεται. Τα προϊόντα εξαντλούνται ασυνεπώς. Η ποιότητα της εμπειρίας πέφτει επειδή είσαι τεντωμένος στα όριά σου. Είναι καλύτερο να κάνεις ένα πράγμα εξαιρετικά παρά τρία πρόχειρα.
Ποια προϊόντα να προσθέσεις στη γκάμα σου;
Δεν αξίζει κάθε ιδέα για νέο προϊόν. Κάποια θα φέρουν χρήματα. Κάποια θα πεθάνουν στο απόθεμά σου. Κάποια θα μπερδέψουν το brand σου. Χρησιμοποίησε αυτά τα κριτήρια για να φιλτράρεις πριν δεσμευτείς.
Ταίριασμα προϊόντος με την ταυτότητα του brand σου
Ρώτα τον εαυτό σου: αν ένας πελάτης ξέρει το brand μου μόνο από το βασικό μου προϊόν, θα είχε νόημα για αυτόν αυτό το νέο προϊόν; Θα σκεφτόταν "Ναι, αυτό ταιριάζει με ό,τι αφορά αυτό το brand" ή "Αυτό είναι τυχαίο";
Ένα brand premium καφέ μπορεί να προσθέσει κεραμικές κούπες. Οι πελάτες ήδη βλέπουν το brand ως μια εμπειρία ποιοτικού καφέ και μια κούπα ταιριάζει. Το brand δεν μπορεί ξαφνικά να προσθέσει φθηνά ενεργειακά ποτά και να περιμένει να δουλέψει. Αυτό έρχεται σε αντίθεση με ό,τι εκπροσωπεί το brand.
Η ταυτότητα του brand σου δεν είναι μόνο ό,τι πουλάς. Είναι το πρόβλημα που λύνεις και ο πελάτης που εξυπηρετείς. Αν ένα νέο προϊόν λύνει διαφορετικό πρόβλημα για διαφορετικό πελάτη, δεν ταιριάζει.
Περιθώριο κέρδους και οικονομικά ανά μονάδα
Δεν είναι όλα τα προϊόντα εξίσου κερδοφόρα. Πριν προσθέσεις ένα προϊόν, ξέρε τους αριθμούς. Πόσο κοστίζει η προμήθεια; Ποια είναι τα έξοδα αποστολής αν είναι φυσικό; Ποια τιμή θα δεχτούν οι πελάτες σου; Ποιο είναι το περιθώριό σου μετά από όλα τα κόστη;
Ένα προϊόν μπορεί να πουλά όγκο αλλά να δίνει σχεδόν καθόλου κέρδος. Μετακινείς χίλια τεμάχια και βγάζεις πέντε δολάρια. Σύγκρινέ το με το βασικό σου προϊόν, που μετακινεί πεντακόσια τεμάχια και βγάζει είκοσι δολάρια ανά τεμάχιο. Μόλις μετακίνησες την επιχείρησή σου προς πωλήσεις χαμηλότερου περιθωρίου. Με τον καιρό, αυτό σκοτώνει την κερδοφορία ακόμα κι αν τα έσοδα φαίνονται μεγαλύτερα. Μάθε περισσότερα για το πώς να ορίζεις τιμές στα προϊόντα σου ώστε να προστατεύεις τα περιθώριά σου.
Το προϊόν πρέπει να έχει περιθώριο συγκρίσιμο ή καλύτερο από το προϊόν που πουλά περισσότερο. Αν όχι, ο όγκος πρέπει να είναι μεγαλύτερος ή να μην προστεθεί.
Συμπληρωματικό και όχι ανταγωνιστικό με το βασικό σου προϊόν
Θα πάρει αυτό το νέο προϊόν πωλήσεις από τα υπάρχοντα προϊόντα σου ή θα προσθέσει στη συνολική αξία παραγγελίας; Αυτό είναι κρίσιμο.
Αν ένα brand στρωμάτων προσθέσει σεντόνια, είναι συμπληρωματικό. Οι πελάτες αγοράζουν στρώμα και σεντόνια μαζί, αυξάνοντας τη συνολική τους δαπάνη. Αν ένα brand στρωμάτων προσθέσει φθηνά μαξιλάρια που υπονομεύουν την εικόνα ποιότητας των premium στρωμάτων του, είναι ανταγωνιστικό και επιζήμιο. Το μαξιλάρι ανταγωνίζεται το στρώμα για τον προϋπολογισμό του πελάτη και κάνει το brand να φαίνεται ασυγκέντρωτο.
Τα καλύτερα νέα προϊόντα είναι αυτά που οι πελάτες αγοράζουν μαζί με το βασικό σου προϊόν και όχι αντί γι' αυτό. Αυξάνουν τη μέση αξία παραγγελίας.
Πώς να δοκιμάσεις ένα νέο προϊόν πριν δεσμευτείς σε απόθεμα
Μην αγοράσεις χίλια τεμάχια πριν ξέρεις αν οι πελάτες το θέλουν. Δοκίμασε πρώτα. Δεσμεύσου μετά.
Προπώληση ή μέτρηση ενδιαφέροντος με περιορισμένο λανσάρισμα
Φτιάξε μια landing page για το νέο προϊόν και φέρε λίγη επισκεψιμότητα. Μην το πουλήσεις ακόμα. Ρώτα τους πελάτες αν θα το αγόραζαν. Πάρε προπαραγγελίες ή φτιάξε λίστα αναμονής. Αν πενήντα άνθρωποι γραφτούν για ένα προϊόν που δεν έχεις καν φτιάξει, έχεις επιβεβαίωση. Αν δεν γραφτεί κανείς, γλίτωσες το κόστος του αποθέματος.
Η προπώληση εξυπηρετεί κι έναν άλλο σκοπό: μειώνει το ρίσκο του κόστους αποθέματος. Δεν αγοράζεις χίλια τεμάχια. Παίρνεις εκατό προπαραγγελίες, προμηθεύεσαι εκατό τεμάχια και εκτελείς αυτές τις παραγγελίες. Το κεφάλαιό σου δεν δεσμεύεται σε απόθεμα που μπορεί να μην πουληθεί.
Προμηθεύσου μια μικρή αρχική παρτίδα
Αν πουλάς φυσικά προϊόντα, παράγγειλε μια μικρή παρτίδα από τον προμηθευτή σου. Οι περισσότεροι προμηθευτές έχουν ελάχιστες ποσότητες παραγγελίας, αλλά συχνά είναι χαμηλότερες απ' όσο νομίζεις. Ίσως πάρεις διακόσια τεμάχια αντί για χίλια. Πούλησέ τα. Δες ποια προϊόντα κινούνται και ποια μένουν. Όταν έχεις πραγματικά δεδομένα πωλήσεων, παράγγειλε μεγαλύτερες παρτίδες από ό,τι πούλησε πραγματικά. Η διαδικασία αυτή είναι πιο εύκολη όταν έχεις σύστημα αποθέματος.
Αυτή η προσέγγιση είναι πιο αργή από το να ποντάρεις μεγάλα, αλλά είναι πιο ασφαλής. Μαθαίνεις τι θέλουν πραγματικά οι πελάτες σου και όχι τι μαντεύεις ότι θέλουν.
Χρησιμοποίησε τη λίστα email σου για να μετρήσεις ενδιαφέρον
Οι υπάρχοντες πελάτες σου είναι η πιο ειλικρινής πηγή feedback. Στείλε ένα μήνυμα στη λίστα email σου: "Σκεφτόμαστε να προσθέσουμε αυτό το νέο προϊόν. Θα το αγοράζατε;" Η απάντησή τους σου λέει τα πάντα. Αν οι καλύτεροι πελάτες σου δεν το θέλουν, μάλλον δεν αξίζει να το προσθέσεις.
Παρακολούθησε προσεκτικά τους αριθμούς τον πρώτο μήνα
Μόλις το λανσάρεις, παρακολούθησε την απόδοση του προϊόντος με εμμονή. Ποιο είναι το ποσοστό μετατροπής; Ποιο είναι το ποσοστό επιστροφών; Τι λένε οι πελάτες για αυτό; Τρώει πωλήσεις του βασικού σου προϊόντος ή προσθέτει στις παραγγελίες; Αν υποαποδίδει μετά από έναν μήνα, μην υποθέσεις ότι θα γυρίσει. Πολλά νέα προϊόντα που αποτυγχάνουν μένουν νεκρά. Κόψε τις απώλειες και προχώρα.
Λάθη που σκοτώνουν την κερδοφορία όταν επεκτείνεσαι
Για να επεκταθείς προσεκτικά πρέπει να αποφύγεις συγκεκριμένες παγίδες που εκτροχιάζουν πολλά brands.
Προσθήκη προϊόντων που δεν ταιριάζουν στο brand μόνο επειδή έχουν υψηλότερα περιθώρια
Ένα brand επίπλων βλέπει ότι οι θήκες κινητών έχουν περιθώρια τριακόσια τοις εκατό. Προσθέτει θήκες κινητών στον κατάλογό του. Τώρα οι πελάτες μπαίνουν σε ένα site επίπλων και βλέπουν θήκες κινητών. Μπερδεύει και δεν έχει νόημα. Το περιθώριο δεν έχει σημασία αν το προϊόν βλάπτει την ταυτότητα του brand. Δεν μπορείς να επανορθώσεις αυτή τη ζημιά με ένα κερδοφόρο προϊόν.
Επέκταση σε κατηγορίες όπου δεν έχεις εμπειρία
Πουλάς ένα πράγμα καλά γιατί το ξέρεις απ' έξω και ανακατωτά. Ξέρεις τους προμηθευτές. Ξέρεις τα πρότυπα ποιότητας. Ξέρεις τι θέλουν οι πελάτες. Όταν επεκτείνεσαι σε νέα κατηγορία, χάνεις αυτό το πλεονέκτημα. Είσαι αρχάριος και ανταγωνίζεσαι καθιερωμένους ανταγωνιστές που το κάνουν χρόνια.
Αν επεκταθείς, επεκτάσου σε κατηγορίες δίπλα στην εξειδίκευσή σου. Χρησιμοποίησε ό,τι ήδη ξέρεις. Μην πηδήξεις σε εντελώς νέο χώρο μόνο επειδή υπάρχουν χρήματα εκεί.
Υποχρηματοδότηση του λανσαρίσματος ενός νέου προϊόντος
Προσθέτεις ένα νέο προϊόν αλλά δεν επενδύεις στο marketing του. Δεν το φωτογραφίζεις καλά. Δεν γράφεις πειστικές περιγραφές. Δεν λες στους πελάτες σου ότι υπάρχει. Το προϊόν αποτυγχάνει επειδή δεν το έστησες για να πετύχει και όχι επειδή δεν το θέλουν οι πελάτες.
Κάθε νέο προϊόν χρειάζεται επένδυση: ένα email λανσαρίσματος, καλές φωτογραφίες, ποιοτικό κείμενο, ίσως μια έκπτωση για τους πρώτους αγοραστές. Αν δεν είσαι διατεθειμένος να επενδύσεις στο λανσάρισμα, μην προσθέσεις το προϊόν. Γι' αυτό οι περιγραφές προϊόντων που πουλάνε πραγματικά μετράνε. Ένα νέο προϊόν με αδύναμη περιγραφή θα υποαποδώσει όσο κι αν πλήρωσες για το απόθεμα.
Να κρατάς προϊόντα που δεν πουλάνε
Κάποια προϊόντα θα απογοητεύσουν. Δεν θα πουλήσουν τόσο όσο ήλπιζες. Το λάθος είναι να τα κρατάς στον κατάλογο από ελπίδα. Η ελπίδα δεν φέρνει έσοδα. Ούτε το νεκρό απόθεμα. Αν ένα προϊόν δεν αποδίδει μετά από μια πραγματική περίοδο δοκιμής (τουλάχιστον ενενήντα ημέρες με υποστήριξη marketing), αφαίρεσέ το. Μην αφήσεις αδύναμα προϊόντα να τραβούν προς τα κάτω την κερδοφορία σου.
Πώς να μεγαλώνεις τη γκάμα προϊόντων σου στρατηγικά με τον καιρό
Ο στόχος είναι να επεκταθείς χωρίς να αραιώσεις. Ορίστε μια διαδικασία που δουλεύει.
Όρισε κανόνα για το πόσα προϊόντα προσθέτεις τον χρόνο
Μην προσθέτεις προϊόντα στα τυφλά. Όρισε όριο. Θα προσθέτεις ένα νέο προϊόν ανά τρίμηνο ή τρία νέα προϊόντα τον χρόνο. Αυτό σε αναγκάζει να είσαι σκόπιμος. Δεν μπορείς να προσθέσεις τα πάντα. Πρέπει να βάλεις προτεραιότητες. Τα προϊόντα που θα προσθέσεις θα πάρουν τη σωστή προσοχή και υποστήριξη.
Φτιάξε πλαίσιο απόφασης
Πριν προσθέσεις ένα προϊόν, πέρασέ το από μια λίστα ελέγχου. Ταιριάζει με την ταυτότητα του brand μας; Το ζήτησαν οι πελάτες μας; Μπορούμε να το προμηθευτούμε με κέρδος; Μπορούμε να το διαχειριστούμε λειτουργικά; Συμπληρώνει το βασικό μας προϊόν; Αν δεν τσεκάρει όλα τα κουτάκια, μην το προσθέσεις. Βγάλε το συναίσθημα και τη μαντεψιά από την απόφαση.
Σχεδίασε το σύνολο προϊόντων γύρω από ένα θέμα
Αντί για τυχαία προϊόντα, σκέψου σε σύνολα. Ένα brand ευεξίας μπορεί να έχει ένα βασικό προϊόν (συμπληρώματα) και ένα σύνολο γύρω από αυτό το θέμα: εξοπλισμός γυμναστικής, εργαλεία αποκατάστασης, οδηγοί διατροφής. Κάθε σύνολο έχει νόημα μαζί και ενισχύει το μήνυμα του brand. Ένας πελάτης που αγοράζει συμπλήρωμα βλέπει ολόκληρο το οικοσύστημα και καταλαβαίνει τι αφορά το brand. Γι' αυτό το να συνδυάζεις συμπληρωματικά προϊόντα σε πακέτα αυξάνει και τα έσοδα και την ικανοποίηση των πελατών.
Χρησιμοποίησε την επέκταση προϊόντων για να πας προς πιο ακριβή ή πιο οικονομική αγορά σκόπιμα
Μερικές φορές η επέκταση δεν αφορά περισσότερα προϊόντα στο ίδιο εύρος τιμής. Αφορά την εξυπηρέτηση διαφορετικών τμημάτων πελατών. Ένα brand πολυτελείας μπορεί να προσθέσει βασική σειρά για να πιάσει πελάτες ευαίσθητους στην τιμή. Ένα οικονομικό brand μπορεί να προσθέσει premium σειρά για να πιάσει πελάτες που θέλουν να ξοδέψουν περισσότερα. Αυτή είναι στρατηγική επέκταση, όχι τυχαία.
Πώς σε βοηθά το WEMASY να διαχειρίζεσαι πολλά προϊόντα;
Το WEMASY έχει πακέτο με e-shop για να πουλάς online. Δες τι περιλαμβάνεται στις τιμές του WEMASY.
Συχνές ερωτήσεις για την επέκταση της γκάμας προϊόντων
Πόσα προϊόντα είναι πάρα πολλά;
Δεν υπάρχει μαγικός αριθμός, αλλά ένα δυνατό brand συνήθως έχει βάθος σε μία κατηγορία και όχι πλάτος σε πολλές. Ένα brand ρούχων με πενήντα φούστες πουλά καλύτερα από ένα με δέκα φούστες, δέκα φορέματα και δέκα πουκάμισα. Το βάθος δείχνει εξειδίκευση. Για τα περισσότερα e-shop, πενήντα με εκατό προϊόντα σε μια βασική κατηγορία είναι πιο κερδοφόρα από πεντακόσια προϊόντα σκορπισμένα σε τυχαίες κατηγορίες. Ο Δημιουργός ιστοσελίδων του WEMASY σου επιτρέπει να φτιάξεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Να προσθέτω προϊόντα με βάση ό,τι είναι τάση;
Οι τάσεις αλλάζουν. Το brand σου δεν πρέπει. Μην προσθέτεις προϊόντα μόνο επειδή είναι τάση αυτή τη στιγμή. Οι πελάτες σου σε επιλέγουν για έναν λόγο. Πρόσθεσε προϊόντα που εμβαθύνουν σε ό,τι ήδη κάνεις και όχι προϊόντα που κυνηγούν τάσεις. Αν μια τάση ταιριάζει με την ταυτότητα του brand σου και οι πελάτες τη ζητούν, είναι άλλο θέμα. Το κυνήγι τάσεων για χάρη των τάσεων όμως αραιώνει την εστίασή σου.
Πώς χειρίζομαι αιτήματα πελατών για προϊόντα που δεν ταιριάζουν στο brand μου;
Ευχαρίστησέ τους για την πρόταση και εξήγησε γιατί δεν ταιριάζει στην εστίασή σου. Τα καλύτερα brands λένε όχι μερικές φορές. Οι πελάτες σέβονται τα brands που μένουν πιστά στον εαυτό τους περισσότερο από αυτά που προσπαθούν να είναι τα πάντα. Μπορείς να πεις κάτι σαν: "Εκτιμούμε την πρόταση, αλλά μένουμε εστιασμένοι σε ό,τι κάνουμε καλύτερα. Έτσι κάθε προϊόν στο κατάστημά μας να φέρει τη σφραγίδα ποιότητάς μας." Το όχι χτίζει πραγματικά εμπιστοσύνη στο brand.
Ποια είναι η σωστή στιγμή να σταματήσω την επέκταση και να εστιάσω σε ό,τι έχω;
Όταν έχεις χτίσει δυνατό brand στη βασική σου κατηγορία, η εστίαση περνά από το να προσθέτεις περισσότερα στο να βελτιστοποιείς ό,τι υπάρχει. Σταμάτα να επεκτείνεσαι όταν τα έσοδα ανά προϊόν πέφτουν, όταν ξοδεύεις περισσότερο χρόνο στη διαχείριση του καταλόγου παρά στην εξυπηρέτηση πελατών, ή όταν η προσθήκη προϊόντων απαιτεί να τραβήξεις ανθρώπους από κάτι που ήδη δουλεύει. Η στιγμή να επεκταθείς είναι όταν η βάση σου είναι γερή και οι πελάτες ζητούν περισσότερα. Η στιγμή να σταματήσεις είναι όταν η διαχείριση της πολυπλοκότητας σου κοστίζει περισσότερο από όσα φέρνουν τα νέα προϊόντα.
Πώς ξέρω αν ένα νέο προϊόν θα φάει τις πωλήσεις του βασικού μου προϊόντος;
Παρακολούθησε προσεκτικά στη διάρκεια της περιόδου δοκιμής. Δες αν οι πελάτες που αγοράζουν το νέο προϊόν είναι άνθρωποι που αγόρασαν και το βασικό σου προϊόν ή αν είναι εντελώς νέοι στο e-shop σου. Αν οι περισσότεροι αγοραστές του νέου προϊόντος αγόρασαν και το βασικό σου προϊόν τους τελευταίους τρεις μήνες, το νέο προϊόν μπορεί να τρώει πωλήσεις. Αν οι αγοραστές του νέου προϊόντος είναι κυρίως άνθρωποι που δεν έχουν αγοράσει ποτέ από σένα, κερδίζεις νέους πελάτες και δεν κλέβεις από τις υπάρχουσες πωλήσεις. Ο στόχος είναι να αυξήσεις τα συνολικά έσοδα και όχι απλά να μετακινείς τα υπάρχοντα.