Ένας υποψήφιος συμπληρώνει φόρμα παρουσίασης στις 11 το βράδυ. Μέσα σε λεπτά φτάνει επιβεβαίωση. Ξεκινά μια σύντομη ακολουθία nurture με βάση το μέγεθος της εταιρείας. Οι πωλήσεις παίρνουν ειδοποίηση μόνο όταν το lead πληροί τους κανόνες αξιολόγησης. Κανείς δεν αντέγραψε χειροκίνητα δεδομένα από υπολογιστικό φύλλο πρωί πρωί.
Αυτή η ροή είναι η B2B αυτοματοποίηση μάρκετινγκ όπως πρέπει να δουλεύει. Η αυτοματοποίηση δεν αντικαθιστά τη στρατηγική ή την κρίση των πωλήσεων. Κλιμακώνει το συνεπές follow-up σε μακρούς κύκλους, ώστε οι λογαριασμοί που ενδιαφέρονται να μην μένουν σιωπηλοί επειδή η ομάδα ήταν απασχολημένη αλλού.
Τι είναι στρατηγικά η B2B αυτοματοποίηση μάρκετινγκ
Η B2B αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι η χρήση κανόνων και ροών εργασίας που ενεργοποιούνται αυτόματα, για να στέλνουν μηνύματα, να βαθμολογούν leads και να δρομολογούν επαφές με βάση τη συμπεριφορά και τα δεδομένα προφίλ. Συνδέει τη δραστηριότητα στην ιστοσελίδα, τις φόρμες, το email και τις ειδοποιήσεις των πωλήσεων σε επαναλαμβανόμενα συστήματα.
Η στρατηγική αξία φαίνεται όταν έχεις αρκετό όγκο, ώστε το χειροκίνητο follow-up να γίνεται ασυνεπές. Οι εταιρείες στα πρώτα στάδια με λίγα leads τον μήνα μπορεί να μην χρειάζονται ακόμη σύνθετη αυτοματοποίηση. Τα pipeline που μεγαλώνουν, με πολλές προσφορές και τμήματα, συνήθως τη χρειάζονται.
Τι να αυτοματοποιήσεις πρώτα στο B2B
Follow-up και επιβεβαίωση φόρμας
Η άμεση επιβεβαίωση μετά την υποβολή θέτει προσδοκίες και παραδίδει τους πόρους που υποσχέθηκες. Οι καθυστερημένες απαντήσεις χάνουν δυναμική, ενώ οι αγοραστές συνεχίζουν να ψάχνουν ανταγωνιστές.
Nurture με βάση τη συμπεριφορά
Οι ακολουθίες που συνδέονται με λήψεις περιεχομένου, συμμετοχή σε webinar ή επισκέψεις στη σελίδα τιμών κρατούν τα μηνύματα σχετικά. Αυτό στηρίζει τις στρατηγικές email που περιγράφονται στις στρατηγικές B2B email marketing.
Βαθμολόγηση και δρομολόγηση leads
Οι κανόνες που επισημαίνουν λογαριασμούς με ενασχόληση βοηθούν το μάρκετινγκ να περνά τα σωστά leads στις πωλήσεις την κατάλληλη στιγμή. Η βαθμολόγηση πρέπει να αντικατοπτρίζει ενέργειες που σχετίζονται με κλεισμένες συμφωνίες, όχι αυθαίρετα σύνολα πόντων.
Ανασκόπησε τα μοντέλα βαθμολόγησης με τις πωλήσεις μετά από κερδισμένες και χαμένες συμφωνίες. Άλλαξε τα βάρη όταν μάθεις ποιες συμπεριφορές προέβλεψαν πράγματι έσοδα, αντί για ποιες ενέργειες απλώς φαίνονταν ενεργές στις αναφορές.
Εσωτερικές ειδοποιήσεις
Ειδοποίησε τις πωλήσεις όταν λογαριασμοί-στόχοι δείχνουν ισχυρή πρόθεση, όπως επαναλαμβανόμενες επισκέψεις σε μελέτες περίπτωσης ή λήψεις από πολλούς ενδιαφερόμενους. Τα προγράμματα ABM από το account based marketing ωφελούνται ιδιαίτερα από αυτά τα σήματα.
Τι να μην αυτοματοποιήσεις υπερβολικά
Οι συζητήσεις υψηλής αξίας με μεγάλες επιχειρήσεις χρειάζονται ακόμη προσωπική προσέγγιση. Τα γενικά αυτοματοποιημένα μηνύματα σε λογαριασμούς ABM πρώτης κατηγορίας μπορεί να ακούγονται άκαιρα, όταν υπάρχει ήδη ανθρώπινη σχέση.
Οι κανόνες συμμόρφωσης και συναίνεσης περιορίζουν επίσης τι μπορείς να αυτοματοποιήσεις, ειδικά σε ρυθμιζόμενους κλάδους. Ο νομικός έλεγχος του περιεχομένου μιας ακολουθίας είναι πιο αργός από το χτίσιμο των ροών, αλλά τα λάθη στο αυτοματοποιημένο email πολλαπλασιάζονται πιο γρήγορα από τα μεμονωμένα λάθη.
Μην αυτοματοποιείς πριν είναι καθαρά το μήνυμα και τα κριτήρια αξιολόγησης. Η αυτοματοποίηση ενισχύει τις αδύναμες προσφορές και τη θολή στόχευση πιο γρήγορα από οποιαδήποτε χειροκίνητη προσπάθεια.
Κατέγραψε κάθε ροή σε απλά λόγια πριν τη χτίσεις στο λογισμικό. Ένα διάγραμμα μιας σελίδας με ενεργοποιητές, μηνύματα και περάσματα αποτρέπει σύνθετες αυτοματοποιήσεις που κανείς στην ομάδα δεν μπορεί να εξηγήσει ή να συντηρήσει.
Πώς συνδέεται η αυτοματοποίηση με το σύνολο των εργαλείων σου
Η αυτοματοποίηση βρίσκεται ανάμεσα στη συλλογή και στη μετατροπή. Οι φόρμες μαζεύουν δεδομένα, οι ροές αντιδρούν στη συμπεριφορά, το email καλλιεργεί το ενδιαφέρον και οι πωλήσεις κλείνουν τις αξιολογημένες ευκαιρίες.
Τα βασικά για τις φόρμες και τις μετατροπές βρίσκονται στο βιβλίο για τις φόρμες, μέσα από το πώς οι φόρμες φέρνουν μετατροπές. Το περιεχόμενο που τροφοδοτεί τις διαδρομές nurture σχεδιάζεται στη στρατηγική B2B content marketing και εκτελείται στο βιβλίο γραφής.
Η ιστοσελίδα σου πρέπει να μένει ευθυγραμμισμένη με τις αυτοματοποιημένες υποσχέσεις: ζωντανές προσφορές, σωστοί σύνδεσμοι και ενημερωμένες σελίδες αποδείξεων. Η χαλασμένη αυτοματοποίηση διαβρώνει την εμπιστοσύνη πιο γρήγορα από το να μην υπάρχει καθόλου αυτοματοποίηση.
Ξεκίνα με μία ροή, μέτρα τον αντίκτυπο για εξήντα μέρες και μετά πρόσθεσε την επόμενη. Οι ομάδες που ξεκινούν δέκα αυτοματοποιήσεις μαζί σπάνια ξέρουν ποια ακολουθία κίνησε πραγματικά το pipeline.
Όρισε έναν εσωτερικό υπεύθυνο για κάθε ενεργή ροή, που μπορεί να την παύσει ή να την ενημερώσει όταν αλλάζουν οι προσφορές. Οι αυτοματοποιήσεις χωρίς υπεύθυνο είναι συχνή πηγή αμήχανων email και ξεπερασμένων συνδέσμων.
Κλείσε τις ροές που συνδέονται με προσφορές που έληξαν. Οι ενεργές αυτοματοποιήσεις που αναφέρουν παλιές τιμές ή υπηρεσίες που σταμάτησαν δημιουργούν κίνδυνο συμμόρφωσης και διαβρώνουν την εμπιστοσύνη των υποψηφίων που προσέχουν την ασυμφωνία.
Στη συνέχεια διάβασε τη στρατηγική B2B content marketing για να ορίσεις τα θέματα που θα παραδίδει με τον καιρό η αυτοματοποίηση.
Συχνές ερωτήσεις
Πότε είναι μια B2B εταιρεία έτοιμη για αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;
Η ετοιμότητα εμφανίζεται συνήθως όταν έχεις επαναλαμβανόμενες προσφορές, καθορισμένους κανόνες αξιολόγησης και αρκετά leads τον μήνα, ώστε το χειροκίνητο follow-up να χάνει ευκαιρίες. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου και μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα στον δημιουργό ιστοσελίδων.
Αντικαθιστά η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ την ομάδα πωλήσεων;
Όχι. Η αυτοματοποίηση χειρίζεται το προβλέψιμο nurture και τη δρομολόγηση. Οι πωλήσεις έχουν ακόμη τις συζητήσεις, τις προτάσεις και τη διαπραγμάτευση σε σύνθετες B2B συμφωνίες.
Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα στο email marketing και στην αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;
Το email marketing εστιάζει στα μηνύματα. Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ συνδέει το email με τη συμπεριφορά, τη βαθμολόγηση και τα περάσματα ανάμεσα σε κανάλια. Το email είναι συχνά ένα στοιχείο μέσα σε μια ευρύτερη στρατηγική αυτοματοποίησης.
Πώς μετράς την επιτυχία της B2B αυτοματοποίησης μάρκετινγκ;
Παρακολούθησε την ταχύτητα του πρώτου follow-up, τη μετατροπή από nurture σε συνάντηση και το pipeline που επηρεάστηκε ανά ροή. Τα ποσοστά ανοίγματος από μόνα τους δεν δείχνουν αν η αυτοματοποίηση βοηθά να κλείσουν έσοδα.
Μπορούν οι μικρές B2B ομάδες να ωφεληθούν από απλή αυτοματοποίηση;
Ναι. Ακόμη και μια ακολουθία καλωσορίσματος δύο βημάτων μετά από υποβολή φόρμας είναι καλύτερη από τη σιωπή. Ξεκίνα μικρά, μέτρα τον αντίκτυπο και πρόσθεσε βαθμολόγηση και δρομολόγηση όσο μεγαλώνει ο όγκος.
Πώς στηρίζει η αυτοματοποίηση το B2B lead generation;
Η αυτοματοποίηση κρατά ενεργά τα leads που συλλέχθηκαν μέχρι να είναι έτοιμα για τις πωλήσεις. Συνδύασέ την με το σύστημα που περιγράφεται στο B2B lead generation, αναλυτικά και με τις τακτικές φορμών από το βιβλίο για τις φόρμες.