Ένα brand καταναλωτών ξεκινά μια εκπτωτική προσφορά αστραπή. Τα έσοδα εκτοξεύονται σε ένα Σαββατοκύριακο. Μια B2B εταιρεία χρησιμοποιεί την ίδια γλώσσα επείγοντος σε ένα πακέτο υπηρεσιών έξι ψηφίων. Τα ποσοστά κλικ φαίνονται καλά. Το pipeline δεν κινείται. Το κοινό δεν επρόκειτο ποτέ να αγοράσει παρορμητικά με ένα χρονόμετρο αντίστροφης μέτρησης.
Το B2B vs B2C μάρκετινγκ είναι μία από τις πιο αναζητούμενες συγκρίσεις σε αυτή την ενότητα, επειδή πολλοί ιδρυτές εξυπηρετούν και τα δύο κοινά ή μπερδεύουν τις τακτικές των καταναλωτών με τους επαγγελματίες αγοραστές. Τα κανάλια επικαλύπτονται, αλλά η ψυχολογία, το ρίσκο και η διαδικασία απόφασης διαφέρουν τόσο ώστε η στρατηγική πρέπει να ξεχωρίζει.
Σε ποιον απευθύνεσαι
Το B2C μάρκετινγκ μιλά σε μεμονωμένους καταναλωτές που αγοράζουν για προσωπική χρήση. Συχνά αποφασίζει ένα άτομο μόνο του. Το συναίσθημα, η ευκολία, η τιμή και η προτίμηση στο brand έχουν μεγάλο βάρος.
Το B2B μάρκετινγκ μιλά σε οργανισμούς. Πολλά άτομα επηρεάζουν μία αγορά. Η λογική, το ROI, το ρίσκο υλοποίησης και η εσωτερική πολιτική διαμορφώνουν το αποτέλεσμα όσο και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Κάποιες επιχειρήσεις βρίσκονται στη μέση, όπως ένα εργαλείο λογισμικού που πουλιέται σε ελεύθερους επαγγελματίες, οι οποίοι συμπεριφέρονται σαν καταναλωτές αλλά χρειάζονται απόδειξη τύπου B2B. Ξεκαθάρισε τον κύριο αγοραστή σου πριν αντιγράψεις αυτούσιο το ένα ή το άλλο πλάνο.
Κύκλος πώλησης και ρίσκο αγοράς
Οι κύκλοι των καταναλωτών μπορεί να είναι λεπτά ή μέρες. Οι επαγγελματικοί κύκλοι διαρκούν συχνά από εβδομάδες έως χρόνια. Το B2B μάρκετινγκ πρέπει να μένει χρήσιμο σε όλο αυτό το διάστημα, με περιεχόμενο, email και επαφές πωλήσεων που σέβονται την αργή αξιολόγηση.
Το ρίσκο μεγαλώνει με την τιμή και τον αντίκτυπο στον οργανισμό. Μια κακή αγορά καταναλωτή μπορεί να απογοητεύσει ένα άτομο. Μια κακή B2B αγορά μπορεί να σπαταλήσει budget, να καθυστερήσει έργα και να βλάψει καριέρες. Οι αποδείξεις με μελέτες περίπτωσης, συστάσεις και καθαρές διαδρομές υλοποίησης μετράνε περισσότερο στο B2B.
Μήνυμα και έμφαση στο περιεχόμενο
Το B2C μήνυμα τονίζει συχνά τον τρόπο ζωής, το κύρος και το άμεσο όφελος. Το B2B μήνυμα τονίζει αποτελέσματα, αποδοτικότητα, συμμόρφωση και μετρήσιμα αποτελέσματα που πολλοί ενδιαφερόμενοι μπορούν να υπερασπιστούν εσωτερικά.
Και τα δύο χρησιμοποιούν αφήγηση, αλλά οι B2B ιστορίες περιστρέφονται συνήθως γύρω από επιχειρηματικά αποτελέσματα και αλλαγές στη λειτουργία. Αναλυτική καθοδήγηση περιεχομένου για επαγγελματικά κοινά βρίσκεται στο βιβλίο γραφής, μέσα από το τι είναι το B2B content marketing.
Οι καμπάνιες καταναλωτών μπορούν να αλλάζουν μήνυμα κάθε εβδομάδα σε περίοδο εκπτώσεων. Το B2B μήνυμα πρέπει να μένει συνεκτικό για μήνες, ώστε οι αγοραστές που επιστρέφουν να αναγνωρίζουν την ίδια υπόσχεση σε κάθε σημείο επαφής.
Κανάλια και τακτικές
Το B2C ψηφιακό μάρκετινγκ στηρίζεται συχνά σε social commerce, retargeting και προωθητικές καμπάνιες με ευρεία απήχηση. Το B2B ψηφιακό μάρκετινγκ στηρίζεται συχνά στην αναζήτηση, στο email nurture, στα webinars και στην προσέγγιση με εστίαση σε λογαριασμούς, όπως περιγράφεται στο B2B ψηφιακό μάρκετινγκ, αναλυτικά.
Υπάρχει επικάλυψη. Και τα δύο χρειάζονται αξιόπιστες ιστοσελίδες, καθαρές προσφορές και μέτρηση. Το μείγμα αλλάζει ανάλογα με το πού ψάχνει ο αγοραστής σου και πόσο γρήγορα αποφασίζει.
Lead generation και μετατροπή
Το B2C μπορεί να βελτιστοποιεί για άμεση αγορά ή απλή εγγραφή. Το B2B βελτιστοποιεί για αξιολογημένες συζητήσεις, παρουσιάσεις και προτάσεις. Τα πεδία των φορμών, οι ερωτήσεις αξιολόγησης και τα περάσματα στις πωλήσεις διαφέρουν αναλόγως.
Ο τακτικός σχεδιασμός της συλλογής για επαγγελματικά leads βρίσκεται στο βιβλίο για τις φόρμες, μέσα από τις φόρμες επικοινωνίας και lead generation. Η στρατηγική μάρκετινγκ εδώ αποφασίζει τι σημαίνει αξιολόγηση για το μοντέλο σου.
Οι ροές checkout των καταναλωτών βελτιστοποιούνται για ταχύτητα και ελάχιστα πεδία. Οι B2B φόρμες χρειάζονται συχνά μέγεθος εταιρείας, ρόλο και περίπτωση χρήσης, για να δρομολογούνται σωστά τα leads, ακόμη κι όταν αυτό προσθέτει τριβή για τους τυχαίους επισκέπτες.
Μπορεί μία εταιρεία να κάνει και B2B και B2C μάρκετινγκ;
Ναι, αλλά ξεχώρισε όπου γίνεται τα μηνύματα, τις σελίδες προορισμού και τις μετρικές. Η κοινή φωνή του brand μπορεί να μένει συνεπής, ενώ οι προσφορές και οι αποδείξεις στοχεύουν καθαρά κάθε κοινό. Οι μικτές σελίδες που μιλούν σε όλους σπάνια μετατρέπουν καλά κάποιον.
Χρησιμοποίησε ξεχωριστές προβολές analytics ή καμπάνιες με ετικέτες όταν και τα δύο κοινά μοιράζονται μία ιστοσελίδα. Τα μπερδεμένα δεδομένα δυσκολεύουν να δεις ποια μηνύματα φέρνουν παραγγελίες καταναλωτών και ποια B2B pipeline.
Εκπαίδευσε τις ομάδες που έρχονται σε επαφή με πελάτες στις διαφορές ύφους, όταν εξυπηρετείς και τα δύο κοινά. Τα σενάρια υποστήριξης, οι απαντήσεις στα social και τα πρότυπα email πρέπει να δείχνουν αν ο αναγνώστης αποφασίζει μόνος ή μέσα σε επιτροπή αγοράς.
Αν το B2B είναι η κύρια μηχανή ανάπτυξής σου, γύρνα στο τι είναι το B2B μάρκετινγκ και στα αδελφικά κεφάλαια για στρατηγικές, αυτοματοποίηση και lead generation, για το εστιασμένο πλάνο.
Συχνές ερωτήσεις
Είναι το B2B μάρκετινγκ πιο δύσκολο από το B2C;
Κανένα δεν είναι καθολικά πιο δύσκολο. Το B2B απαιτεί υπομονή, αποδείξεις και ευθυγράμμιση με τις πωλήσεις σε μακρούς κύκλους. Το B2C απαιτεί ταχύτητα, δοκιμές δημιουργικού και βελτιστοποίηση μετατροπών σε κλίμακα. Η δυσκολία εξαρτάται από την αγορά και τους πόρους σου. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου, ακόμη και όταν εξυπηρετείς και τα δύο κοινά από ένα brand.
Χρησιμοποιούν το B2B και το B2C τις ίδιες πλατφόρμες social media;
Οι πλατφόρμες επικαλύπτονται, αλλά η χρήση διαφέρει. Τα brands καταναλωτών κυνηγούν απήχηση και παρόρμηση. Τα B2B brands δίνουν προτεραιότητα στο επαγγελματικό πλαίσιο και στην εκπαιδευτική αξία, στις πλατφόρμες όπου ασχολούνται πραγματικά όσοι αποφασίζουν.
Ποιο κοινό έχει μακρύτερο κύκλο πώλησης;
Το B2B έχει σχεδόν πάντα μακρύτερους κύκλους, ειδικά σε συμβόλαια υψηλής αξίας με πολλούς εγκρίνοντες. Το B2C μπορεί να είναι άμεσο ή να σκέφτεται την αγορά για μέρες. Σχεδίασε αναλόγως το nurture και το βάθος του περιεχομένου.
Πρέπει τα B2B brands να χρησιμοποιούν συναισθηματικό μάρκετινγκ;
Το συναίσθημα μετράει και στο B2B, γιατί αποφασίζουν άνθρωποι, όχι αφηρημένες εταιρείες. Συνδύασε τη συναισθηματική απήχηση με λογική απόδειξη, ώστε οι υποστηρικτές να μπορούν να δικαιολογήσουν τις επιλογές τους εσωτερικά.
Πώς διαφέρει το μήνυμα για τις τιμές στο B2B και στο B2C;
Το B2C δείχνει συχνά καθαρές τιμές για να μειώσει την τριβή. Το B2B χρησιμοποιεί συχνά προσφορές κατά παραγγελία, πακέτα ή πλαισίωση με βάση το ROI, γιατί τα συμβόλαια διαφέρουν ανάλογα με το αντικείμενο. Η διαφάνεια εξακολουθεί να χτίζει εμπιστοσύνη, με εύρη ή τιμές εκκίνησης όπου είναι δυνατό.
Πού να πάω στη συνέχεια αν πουλάω κυρίως σε επιχειρήσεις;
Συνέχισε με τις B2B στρατηγικές μάρκετινγκ που δουλεύουν και το B2B lead generation, αναλυτικά για την πλήρη B2B διαδρομή αυτής της ενότητας.