Οι B2B αγοραστές δεν αγοράζουν αυθόρμητα ένα συμβόλαιο λογισμικού έξι ψηφίων επειδή είδαν ένα πιασάρικο post στο Instagram. Διαβάζουν whitepapers, συγκρίνουν προμηθευτές, παρακολουθούν demos και παίρνουν έγκριση από τρεις συναδέλφους πριν υπογράψουν οτιδήποτε. Το B2B content marketing υπάρχει επειδή αυτή η διαδικασία αγοράς παίρνει χρόνο, και το brand που εκπαιδεύει τους αγοραστές σε όλο αυτό το ταξίδι συνήθως κερδίζει τη συμφωνία.
Το B2B content marketing είναι η πρακτική της δημιουργίας και κοινοποίησης πολύτιμου περιεχομένου που απευθύνεται σε όσους παίρνουν αποφάσεις και επηρεάζουν αποφάσεις στις επιχειρήσεις. Στόχος είναι να χτίσεις εμπιστοσύνη σε έναν μακρύ κύκλο πωλήσεων, να δείξεις εμπειρία και να μένεις στο μυαλό τους μέχρι να είναι έτοιμος ο αγοραστής να επιλέξει προμηθευτή. Δες τι κάνει το B2B content marketing ξεχωριστή πειθαρχία και πώς να το προσεγγίσεις.
Τι είναι το B2B content marketing;
Το B2B content marketing είναι περιεχόμενο που δημιουργείται για ένα κοινό επαγγελματιών και όχι για μεμονωμένους καταναλωτές. Ο αναγνώστης μπορεί να είναι υπεύθυνος τμήματος, υπεύθυνος προμηθειών ή ιδρυτής εταιρείας που αξιολογεί λύσεις για την ομάδα του. Το περιεχόμενο αναφέρεται σε επιχειρηματικά προβλήματα, τάσεις του κλάδου και λειτουργικές προκλήσεις.
Οι μορφές τείνουν προς το βάθος. Οι μελέτες περίπτωσης, οι αναφορές του κλάδου, οι αναλυτικοί οδηγοί, οι ηχογραφήσεις webinar και τα άρθρα σύγκρισης είναι συνηθισμένα στο B2B content marketing. Οι επιφανειακές λίστες σπάνια κινούν έναν επαγγελματία αγοραστή. Θέλει στοιχεία, δεδομένα και απόδειξη ότι καταλαβαίνεις τον κόσμο του.
Πώς διαφέρει το B2B content marketing από το B2C
Το content marketing για καταναλωτές στοχεύει συχνά στη συναισθηματική σύνδεση και στη γρήγορη δράση. Το B2B content marketing στοχεύει στην αξιοπιστία και στη διαρκή συμμετοχή σε εβδομάδες ή μήνες. Ένα B2C brand μπορεί να μετατρέψει έναν αναγνώστη σε μία επίσκεψη. Ένα B2B brand μπορεί να καλλιεργήσει έναν υποψήφιο πελάτη μέσα από δώδεκα σημεία επαφής πριν γίνει συζήτηση πωλήσεων.
Οι B2B αγοραστές εμπλέκουν επίσης πολλά άτομα. Το περιεχόμενό σου μπορεί να το διαβάσει ο τελικός χρήστης, να προωθηθεί σε έναν υπεύθυνο και να το δει η οικονομική ομάδα. Αυτό σημαίνει ότι το περιεχόμενο πρέπει να δουλεύει για διαφορετικούς ρόλους μέσα στον ίδιο οργανισμό. Ένας τεχνικός οδηγός για τον χρήστη και μια περίληψη απόδοσης επένδυσης (ROI) για αυτόν που αποφασίζει μπορούν και οι δύο να στηρίξουν την ίδια πώληση.
Τι κάνει αποτελεσματικό το B2B content marketing
Το αποτελεσματικό B2B content marketing αντιστοιχίζει το περιεχόμενο με το ταξίδι του αγοραστή. Το περιεχόμενο των πρώτων σταδίων ενημερώνει για το πρόβλημα. Το περιεχόμενο των μεσαίων σταδίων συγκρίνει προσεγγίσεις και παρουσιάζει τη μεθοδολογία σου. Το περιεχόμενο των τελευταίων σταδίων δίνει απόδειξη μέσω μελετών περίπτωσης, μαρτυριών και αναλυτικών πληροφοριών προϊόντος.
Μια στρατηγική B2B content marketing λαμβάνει υπόψη και τα μεγαλύτερα χρονικά περιθώρια. Δημοσιεύεις σταθερά γνωρίζοντας ότι ο αναγνώστης της σημερινής μέρας μπορεί να μην αγοράσει για έξι μήνες. Το περιεχόμενο κρατά το brand σου ορατό και αξιόπιστο σε αυτή την περίοδο αναμονής.
Το B2B content marketing είναι ένας εξειδικευμένος κλάδος του content marketing. Για μοτίβα που δουλεύουν σε όλους τους κλάδους, δες τα παραδείγματα content marketing που δουλεύουν. Οι μικρές B2B εταιρείες έχουν μοναδικούς περιορισμούς, που αντιμετωπίζει άμεσα το επόμενο κεφάλαιο για το content marketing για μικρές επιχειρήσεις.
Συχνές ερωτήσεις
Ποιες μορφές περιεχομένου δουλεύουν καλύτερα στο B2B content marketing;
Οι μελέτες περίπτωσης, οι αναλυτικοί οδηγοί, οι αναφορές του κλάδου και τα άρθρα σύγκρισης αποδίδουν καλύτερα, επειδή οι B2B αγοραστές χρειάζονται στοιχεία πριν δεσμεύσουν προϋπολογισμό. Τα webinars και οι σειρές email καλλιέργειας δουλεύουν επίσης καλά για να κρατούν τους υποψήφιους πελάτες ενεργούς σε μακρούς κύκλους πωλήσεων.
Πόσο διαρκεί ένας τυπικός κύκλος πωλήσεων στο B2B content marketing;
Οι B2B κύκλοι πωλήσεων διαρκούν συχνά από τρεις έως δώδεκα μήνες, ανάλογα με το μέγεθος της συμφωνίας και τον κλάδο. Το περιεχόμενό σου πρέπει να μένει σχετικό και προσβάσιμο σε όλη αυτή την περίοδο. Γι’ αυτό οι διαχρονικοί οδηγοί και οι μελέτες περίπτωσης δουλεύουν καλύτερα από άρθρα που εξαρτώνται από την επικαιρότητα.
Πού πρέπει να δημοσιεύουν το περιεχόμενό τους οι B2B εταιρείες;
Η ιστοσελίδα σου είναι η βάση. Δημοσίευσε μελέτες περίπτωσης, οδηγούς και σελίδες πόρων στο δικό σου domain, ώστε να ελέγχεις την εμπειρία και να συλλέγεις υποψήφιους πελάτες. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πώς μετράς την επιτυχία του B2B content marketing;
Παρακολούθησε την ποιότητα των υποψήφιων πελατών, όχι μόνο τον όγκο επισκεψιμότητας. Μέτρησε πόσοι αναγνώστες ζητούν demo, κατεβάζουν πόρους ή μπαίνουν στη διαδικασία πωλήσεών σου. Δες τα στατιστικά της WEMASY.
Απαιτεί το B2B content marketing μεγάλη ομάδα;
Πολλά επιτυχημένα B2B brands ξεκινούν με ένα άτομο που γράφει ένα αναλυτικό κείμενο τον μήνα. Το βάθος και η ακρίβεια μετράνε περισσότερο από τον όγκο. Μία δυνατή μελέτη περίπτωσης μπορεί να επηρεάσει περισσότερες συμφωνίες από μια δωδεκάδα επιφανειακών άρθρων.
Πώς ταιριάζει το SEO στο B2B content marketing;
Οι B2B αγοραστές ερευνούν online πριν επικοινωνήσουν με προμηθευτές. Η κατάταξη σε ερωτήματα ειδικά για τον κλάδο βάζει το brand σου μπροστά στους αγοραστές νωρίς στη διαδικασία τους. Δες και το εργαλείο SEO της WEMASY.