Πώς μετατρέπεις ακόλουθους social media σε πελάτες

Δώδεκα χιλιάδες ακόλουθοι. Οκτώ likes ανά ανάρτηση. Δύο κλικ στην ιστοσελίδα όλη την εβδομάδα. Μηδέν παραγγελίες που αποδίδονται στα social. Ο λογαριασμός φαίνεται υγιής απ' έξω και άδειος από μέσα. Ο αριθμός ακολούθων και ο αριθμός πελατών δεν είναι η ίδια μέτρηση και το να τα αντιμετωπίζεις ως ίσα είναι ο λόγος που τόσες επωνυμίες νιώθουν κολλημένες μετά από χρόνια δημοσιεύσεων.

Η μετατροπή ακολούθων social media σε πελάτες είναι η γέφυρα ανάμεσα στο χτίσιμο κοινού και στα έσοδα. Δεν είναι μία viral ανάρτηση ή ένας κωδικός έκπτωσης. Είναι μια επαναλαμβανόμενη διαδρομή από την προσοχή στην εμπιστοσύνη και στην αγορά. Αυτό το κεφάλαιο εξηγεί γιατί οι ακόλουθοι κολλούν ως αγοραστές, ποιες διαδρομές μετατροπής δουλεύουν μέσα στο social commerce και πώς μετράς την πρόοδο χωρίς να καίς την καλή θέληση.

Γιατί οι ακόλουθοι δεν γίνονται πελάτες;

Πολλοί ακόλουθοι γράφτηκαν για διασκέδαση, εκπαίδευση ή κοινότητα και όχι για ψώνια. Αν το περιεχόμενό σου σπάνια δείχνει πώς ταιριάζουν τα προϊόντα σε πραγματικά προβλήματα, οι ακόλουθοι δεν έχουν λόγο να αγοράσουν όταν τελικά δημοσιεύσεις μια προσφορά. Το κενό είναι στο μήνυμα και όχι στην ηθική.

Η τριβή σκοτώνει τη μετατροπή, ακόμα κι όταν υπάρχει πρόθεση. Ένας αγοραστής που ενδιαφέρεται για ένα είδος με tag μπορεί να εγκαταλείψει αν το κόστος αποστολής εμφανιστεί αργά, αν οι παραλλαγές τον μπερδέψουν ή αν το προφίλ σου φαίνεται άσχετο με την ιστοσελίδα σου. Οι μικρές ασυνέπειες σηματοδοτούν κίνδυνο στους αγοραστές πρώτης φοράς.

Ο χρονισμός μετράει. Κάποιος που σε ακολουθεί σήμερα μπορεί να χρειάζεται εβδομάδες απόδειξης πριν την πρώτη παραγγελία. Οι επωνυμίες που μετρούν τη μετατροπή εβδομαδιαία τα παρατούν πριν ζεσταθεί το κοινό. Παρακολούθησε ομάδες ακολούθων σε μακρύτερα παράθυρα.

Ποιες διαδρομές μετατροπής δουλεύουν στο social commerce;

Οι διαδρομές καταστήματος μέσα στην εφαρμογή δουλεύουν για αγορές παρόρμησης με απλές παραλλαγές. Τα tags προϊόντων, οι καρτέλες καταστήματος και οι live προσφορές ταιριάζουν σε αγοραστές που ήδη εμπιστεύονται την επωνυμία σου αρκετά ώστε να πατήσουν «αγορά» μέσα στο feed.

Οι διαδρομές μέσω ιστοσελίδας δουλεύουν για παραγγελίες υψηλότερης σκέψης. Η συλλογή email, τα πακέτα, τα αναλυτικά μεγέθη και οι ακολουθίες μετά την αγορά ζουν στο site σου. Το περιεχόμενο των social ξεκινά το ταξίδι. Η ιστοσελίδα το κλείνει.

Οι διαδρομές συνομιλίας δουλεύουν για υπηρεσίες και προσαρμοσμένες προσφορές. Τα άμεσα μηνύματα, οι απαντήσεις σε σχόλια και οι σύνδεσμοι ραντεβού μετατρέπουν ενεργούς ακόλουθους σε leads, όταν μια τιμή δεν μπορεί να εξηγήσει την προσφορά. Η ταχύτητα και η σαφήνεια της απάντησης καθορίζουν αν αυτά τα leads μετατρέπονται.

Πώς χτίζεις ένα σύστημα από ακόλουθο σε πελάτη;

Τμηματοποίησε το περιεχόμενο ανά πρόθεση. Οι αναρτήσεις κορυφής του χωνιού προσελκύουν νέους ακόλουθους. Οι αναρτήσεις μέσου του χωνιού απαντούν σε αντιρρήσεις με επιδείξεις, συγκρίσεις και συχνές ερωτήσεις. Οι αναρτήσεις πυθμένα του χωνιού παρουσιάζουν προσφορές, tags και προθεσμίες. Ένας λογαριασμός μπορεί να τρέχει και τα τρία, αν το μείγμα μένει ισορροπημένο.

Δημιούργησε προσφορές εισόδου για αγοραστές πρώτης φοράς. Ένα πακέτο εκκίνησης, ένα όριο δωρεάν αποστολής ή ένα δείγμα χαμηλού κινδύνου μειώνει το κόστος δοκιμής της επωνυμίας σου. Οι επαναλαμβανόμενοι πελάτες συχνά αγοράζουν είδη πλήρους τιμής, μόλις η πρώτη παραγγελία ανταποκριθεί στις προσδοκίες.

Συγκέντρωσε email ή SMS όταν το επιτρέπει η πλατφόρμα. Τα δικά σου κανάλια επικοινωνίας επιβιώνουν από αλλαγές αλγορίθμων και σου δίνουν δεύτερη ευκαιρία όταν κάποιος αποθηκεύει μια ανάρτηση αλλά δεν αγοράζει αμέσως. Συνδύασε πάντα το χτίσιμο λίστας με αξία και όχι μόνο εκπτώσεις.

Διάβασε το κεφάλαιο Πώς χτίζεις εμπιστοσύνη στο social commerce, πριν σπρώξεις προσφορές. Οι αναρτήσεις προϊόντων πρέπει να ακολουθούν το κεφάλαιο Στρατηγική περιεχομένου προϊόντων για πωλήσεις στα social. Οι στόχοι και τα KPI από το κεφάλαιο Ορισμός στόχων και KPI για τα social media κρατούν μετρήσιμη τη δουλειά μετατροπής.

Συχνές ερωτήσεις