Η ομάδα σου δημοσίευσε δεκατέσσερις φωτογραφίες προϊόντων τον περασμένο μήνα. Η ίδια γωνία. Η ίδια δομή caption. Το ίδιο κουμπί «αγόρασε τώρα». Η απήχηση έπεσε, οι αποθηκεύσεις εξαφανίστηκαν και η καρτέλα καταστήματος εξακολουθούσε να παίρνει προβολές αλλά όχι παραγγελίες. Ο κατάλογος ήταν εντάξει. Η στρατηγική περιεχομένου όχι.
Οι πωλήσεις στα social χρειάζονται κάτι παραπάνω από καταχωρίσεις προϊόντων με τιμές. Χρειάζεσαι σχέδιο για το τι θα δείξεις, πότε θα πουλήσεις άμεσα και πώς κάθε μορφή χειρίζεται τις αντιρρήσεις που ακόμα έχει ο αγοραστής σου. Αυτό το κεφάλαιο χτίζει αυτό το σχέδιο: τους τύπους περιεχομένου που στηρίζουν το εμπόριο, πόσο συχνά να χρησιμοποιείς τον καθένα και πώς κρατάς το feed σου αξιόπιστο αντί να μοιάζει με αδιάκοπη διαφήμιση.
Τι είναι μια στρατηγική περιεχομένου προϊόντων για πωλήσεις στα social;
Μια στρατηγική περιεχομένου προϊόντων για πωλήσεις στα social είναι ένα πλαίσιο για τη δημιουργία αναρτήσεων, stories, βίντεο και live στιγμών που οδηγούν τους θεατές προς την αγορά. Ορίζει ποια προϊόντα παίρνουν περιεχόμενο hero, ποιες αντιρρήσεις απαντά κάθε μορφή και πώς ταιριάζουν τα tags με δυνατότητα αγοράς στο ευρύτερο μείγμα περιεχομένου σου.
Η στρατηγική βρίσκεται μέσα στο ευρύτερο σχέδιο περιεχομένου σου για τα social. Δεν πρέπει να πουλά κάθε ανάρτηση. Ένα feed που μόνο σπρώχνει προϊόντα εκπαιδεύει το κοινό να προσπερνά. Το περιεχόμενο εμπορίου δουλεύει καλύτερα όταν οι εκπαιδευτικές αναρτήσεις και οι αναρτήσεις κοινότητας έχουν ήδη χτίσει προσοχή και εμπιστοσύνη.
Κάθε ιστορία προϊόντος πρέπει να απαντά γρήγορα σε τρεις ερωτήσεις. Ποιο πρόβλημα λύνει; Τι χρειάζεται να δει ο αγοραστής για να πιστέψει ότι δουλεύει; Ποιο είναι το επόμενο βήμα αν ενδιαφέρεται σήμερα έναντι αργότερα;
Ποιες μορφές περιεχομένου οδηγούν πωλήσεις στα social;
Το περιεχόμενο επίδειξης δείχνει το προϊόν σε χρήση. Τα unboxing και τα κλιπ πρώτης χρήσης, οι ακολουθίες πριν και μετά και οι συγκρίσεις δίπλα δίπλα μειώνουν τις εικασίες. Αυτές οι μορφές αποδίδουν καλά σε κανάλια με προτεραιότητα στο βίντεο, όπου η κίνηση εξηγεί ταχύτερα από το στατικό κείμενο.
Το περιεχόμενο απόδειξης δείχνει αποτελέσματα από πραγματικούς πελάτες. Τα στιγμιότυπα οθόνης κριτικών, οι αναδημοσιευμένες φωτογραφίες αγοραστών και τα σύντομα κλιπ μαρτυριών απαντούν στην ερώτηση «αγόρασε κάποιος σαν εμένα και του άρεσε;». Εναλλάσσε το περιεχόμενο απόδειξης ανάμεσα στα launches, ώστε ο σκεπτικισμός να μένει χαμηλός.
Το περιεχόμενο προσφοράς παρουσιάζει καθαρά τιμή, πακέτο ή περιορισμένη διαθεσιμότητα. Χρησιμοποίησέ το με φειδώ, ώστε το επείγον να μένει αξιόπιστο. Συνδύασε τις προσφορές με αναρτήσεις επίδειξης ή απόδειξης και όχι με στοίβες εκπτώσεων σε άδειες ανακοινώσεις.
Πώς σχεδιάζεις ένα ημερολόγιο περιεχομένου με δυνατότητα αγοράς;
Ανάθεσε ρόλους εμπορίου σε θέσεις του ημερολογίου, αντί να βάζεις tag σε όλα. Ένας απλός εβδομαδιαίος ρυθμός μπορεί να περιλαμβάνει μία επίδειξη προϊόντος hero, μία ανάρτηση απόδειξης πελάτη, ένα story παρασκηνίου και μία άμεση προσφορά. Προσάρμοσε τη συχνότητα με βάση το μέγεθος του καταλόγου και τη δυναμικότητα εκπλήρωσης.
Αντιστοίχισε τα προϊόντα στα στάδια του αγοραστή. Οι αναρτήσεις αναγνωρισιμότητας παρουσιάζουν το πλαίσιο του προβλήματος χωρίς σκληρή πώληση. Οι αναρτήσεις σκέψης συγκρίνουν επιλογές ή απαντούν σε συχνές ερωτήσεις. Οι αναρτήσεις μετατροπής φέρουν tags και σαφείς κλήσεις σε ενέργεια. Το μείγμα σταδίων κρατά υγιή την απήχηση, παράγοντας παρ' όλα αυτά πωλήσεις.
Επαναχρησιμοποίησε στοιχεία σε διάφορες μορφές. Μια μακριά επίδειξη γίνεται τρία σύντομα κλιπ, ένα carousel με στατικές εικόνες και μια δημοσκόπηση στα stories για την επιλογή χρώματος. Η παραγωγή σε παρτίδες μειώνει το κόστος ανά ανάρτηση με δυνατότητα αγοράς, χωρίς να επαναλαμβάνεις το ίδιο creative αυτούσιο.
Σύνδεσε αυτή τη δουλειά με το κεφάλαιο Πώς χτίζεις στρατηγική περιεχομένου για social media και με τα hooks στο κεφάλαιο Πώς γράφεις hooks και captions για social media. Τα σήματα εμπιστοσύνης από το κεφάλαιο Πώς χτίζεις εμπιστοσύνη στο social commerce πρέπει να εμφανίζονται στο περιεχόμενο απόδειξης, πριν κλιμακώσεις τις προσφορές.
Συχνές ερωτήσεις
Πρέπει οι αναρτήσεις προϊόντων να παραπέμπουν σε καταστήματα social ή στην ιστοσελίδα σου;
Χρησιμοποίησε τα καταστήματα μέσα στην εφαρμογή για είδη φιλικά προς την παρόρμηση και απλές παραλλαγές. Στείλε τις αγορές υψηλής σκέψης στην ιστοσελίδα σου, όπου ζουν πακέτα, αναλυτικά χαρακτηριστικά και συλλογή email. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Άνοιξε τον δημιουργό ιστοσελίδων.
Τι ποσοστό των αναρτήσεων πρέπει να έχει άμεση δυνατότητα αγοράς;
Πολλές επωνυμίες καταλήγουν ανάμεσα σε είκοσι και σαράντα τοις εκατό αναρτήσεις με δυνατότητα αγοράς ή προσφοράς, ενώ οι υπόλοιπες εκπαιδεύουν ή χτίζουν κοινότητα. Οι ακριβείς αναλογίες εξαρτώνται από την ανοχή του κοινού και τον κύκλο προϊόντος. Δοκίμασε έναν μήνα, μέτρα μαζί τις διαγραφές ακολούθων και τις πωλήσεις και μετά προσάρμοσε.
Πώς γράφεις captions που πουλούν χωρίς να ακούγονται πιεστικά;
Ξεκίνα με το αποτέλεσμα που παίρνει ο αγοραστής και μετά ανέφερε το προϊόν ως το εργαλείο που το παραδίδει. Κράτα την τιμή και το επείγον για την τελευταία γραμμή ή για ένα καρφιτσωμένο σχόλιο. Η τέχνη των captions καλύπτεται περαιτέρω στο κεφάλαιο Πώς γράφεις hooks και captions για social media.
Ποιον ρόλο παίζει το περιεχόμενο χρηστών στις πωλήσεις στα social;
Οι φωτογραφίες και τα κλιπ αγοραστών είναι από τις ισχυρότερες μορφές απόδειξης, επειδή δεν μοιάζουν καθόλου με διαφημίσεις. Ζήτα άδεια, αναφέρσου στους δημιουργούς και ανάμειξε το UGC με επωνυμικές επιδείξεις, ώστε το feed να μένει ποικίλο. Οι λεπτομέρειες στρατηγικής UGC βρίσκονται στο κεφάλαιο Στρατηγική περιεχομένου χρηστών.
Κάθε πότε πρέπει να ανανεώνεις το creative προϊόντων;
Ανανέωνε τα προϊόντα hero κάθε λίγες εβδομάδες με νέες γωνίες, εποχές ή περιπτώσεις χρήσης. Τα διαχρονικά είδη χρειάζονται νέα hooks, ακόμα κι όταν το SKU μένει ίδιο. Το μπαγιάτικο creative βλάπτει το ποσοστό κλικ, ακόμα κι όταν το απόθεμα και η τιμή δεν έχουν αλλάξει.
Πώς καταλαβαίνεις ποιες μορφές περιεχομένου προϊόντων μετατρέπουν;
Βάλε ετικέτα στις αναρτήσεις ανά μορφή και προϊόν στο φύλλο παρακολούθησής σου και σύγκρινε μηνιαία τα έσοδα και το ποσοστό κλικ ανά τύπο. Ένα στυλ επίδειξης μπορεί να ξεπεράσει όλες τις προσφορές carousel. Τα βήματα μέτρησης βρίσκονται στο κεφάλαιο Στατιστικά και παρακολούθηση στο social commerce.