Γιατί αγνοούνται οι περισσότερες προτάσεις προς influencers; Επειδή διαβάζονται σαν μαζικά email. «Γεια, αγαπάμε το περιεχόμενό σου. Θα προωθούσες το προϊόν μας;» Καμία λεπτομέρεια για το προϊόν, την προσαρμογή του κοινού, τα παραδοτέα ή την αμοιβή. Ο δημιουργός έχει τριάντα πανομοιότυπα μηνύματα στο inbox του. Το δικό σου εξαφανίζεται χωρίς απάντηση.
Η προσέγγιση και η διαπραγμάτευση influencers είναι δύο ξεχωριστές δεξιότητες. Η προσέγγιση σου φέρνει απάντηση. Η διαπραγμάτευση μετατρέπει το ενδιαφέρον σε υπογεγραμμένη συμφωνία με παραδοτέα, χρονοδιαγράμματα και πληρωμή που όλοι καταλαβαίνουν. Οι περισσότερες επωνυμίες βιάζονται στην προσέγγιση και σκοντάφτουν στη διαπραγμάτευση, επειδή δεν προετοίμασαν ποτέ κανένα από τα δύο βήματα. Δες πώς επικοινωνείς επαγγελματικά με δημιουργούς και συμφωνείς όρους που προστατεύουν και τις δύο πλευρές.
Πώς πρέπει να δομηθεί το πρώτο σου μήνυμα προσέγγισης;
Ξεκίνα με το γιατί διάλεξες αυτόν τον συγκεκριμένο δημιουργό και όχι με το γιατί είναι εξαιρετικό το προϊόν σου. Αναφέρσου σε μια πρόσφατη ανάρτηση που πράγματι σου άρεσε και εξήγησε πώς συνδέεται η επωνυμία σου με το περιεχόμενό του. Οι δημιουργοί καταλαβαίνουν όταν ένα κομπλιμέντο είναι αντιγραμμένο. Μία συγκεκριμένη αναφορά αποδεικνύει ότι πράγματι κοίταξες το προφίλ.
Δήλωσε με απλή γλώσσα τι προτείνεις. Μία χορηγούμενη ανάρτηση, μια κριτική προϊόντος, έναν τρίμηνο ρόλο πρεσβευτή ή μια συνεργασία giveaway. Συμπερίλαβε τον γενικό τύπο αποζημίωσης: σταθερή αμοιβή, δωρεάν προϊόν, προμήθεια affiliate ή συνδυασμό. Οι δημιουργοί αποφασίζουν πιο γρήγορα όταν ξέρουν το σχήμα της προσφοράς πριν την πρώτη κλήση.
Κράτα το πρώτο μήνυμα σύντομο. Το πολύ τρεις παράγραφοι. Τελείωσε με ένα σαφές επόμενο βήμα: έναν σύνδεσμο για να κλείσουν κλήση, μια απάντηση που ζητά τον τιμοκατάλογό τους ή μια πρόσκληση να δοκιμάσουν το προϊόν πριν συζητήσετε όρους. Σεβάσου τον χρόνο τους και είναι πιο πιθανό να απαντήσουν.
Στείλε την προσέγγιση από ονομαστική επαφή και όχι από γενικό inbox επωνυμίας. Οι δημιουργοί απαντούν συχνότερα όταν ξέρουν ότι υπάρχει πραγματικός άνθρωπος στην άλλη πλευρά. Συμπερίλαβε το όνομά σου, τον ρόλο σου και μια άμεση διεύθυνση απάντησης, ώστε η συζήτηση να προχωρήσει γρήγορα μόλις δείξουν ενδιαφέρον.
Τι πρέπει να διαπραγματευτείς πριν υπογράψεις;
Κάθε συμφωνία πρέπει να ορίζει παραδοτέα, χρονοδιάγραμμα, όρους πληρωμής, διαδικασία έγκρισης περιεχομένου, δικαιώματα χρήσης και απαιτήσεις γνωστοποίησης. Τα παραδοτέα προσδιορίζουν τον αριθμό αναρτήσεων, τις μορφές, τις πλατφόρμες και τυχόν υποχρεωτικά σημεία συζήτησης ή hashtags. Το χρονοδιάγραμμα ορίζει ημερομηνίες παράδοσης προσχεδίων, ημερομηνίες δημοσίευσης και ημερομηνίες απελευθέρωσης πληρωμής.
Η έγκριση περιεχομένου σου δίνει ένα λογικό παράθυρο ελέγχου, χωρίς να απαιτείς έλεγχο κάθε λέξης. Οι δημιουργοί χάνουν την αυθεντικότητά τους όταν οι επωνυμίες ξαναγράφουν εντελώς τη φωνή τους. Όρισε όρια: μπορείς να ζητήσεις πραγματολογικές διορθώσεις και συμμόρφωση με τις οδηγίες της επωνυμίας, αλλά ο δημιουργός κρατά τον τόνο του.
Τα δικαιώματα χρήσης καθορίζουν αν μπορείς να αναδημοσιεύσεις το περιεχόμενό τους στην ιστοσελίδα σου, σε διαφημίσεις ή σε καμπάνιες email. Κάποιοι δημιουργοί περιλαμβάνουν δικαιώματα χρήσης στη βασική αμοιβή τους. Άλλοι χρεώνουν επιπλέον για εκτεταμένη αδειοδότηση. Ξεκαθάρισε το πριν βγει ζωντανό το περιεχόμενο, για να αποφύγεις διαφορές αργότερα.
Πώς διαπραγματεύεσαι δίκαια τις τιμές;
Ζήτα πρώτα τον τιμοκατάλογό τους. Πολλοί δημιουργοί δημοσιεύουν τυπικές τιμές για συνηθισμένα παραδοτέα. Αν δεν υπάρχει τιμοκατάλογος, ρώτα τι χρεώνουν συνήθως για τα παραδοτέα που χρειάζεσαι και σύγκρινε με το εύρος του budget σου με ειλικρίνεια.
Διαπραγματεύσου πάνω στο εύρος και όχι με ασέβεια. Αν η τιμή τους ξεπερνά το budget σου, πρότεινε λιγότερα παραδοτέα, μεγαλύτερο χρονοδιάγραμμα ή αποζημίωση μόνο με προϊόν για μια δοκιμαστική συνεργασία. Το να κόβεις την τιμή κάποιου χωρίς να μειώνεις τις προσδοκίες βλάπτει τη σχέση πριν ξεκινήσει.
Κατάγραψε τα πάντα γραπτώς πριν ξεκινήσει η δουλειά. Μια απλή συμφωνία που καλύπτει παραδοτέα, πληρωμή, χρονοδιάγραμμα και κανόνες γνωστοποίησης προστατεύει και τα δύο μέρη. Επιβεβαίωσε ότι ο δημιουργός έλαβε δείγματα προϊόντος ή διαπιστευτήρια πρόσβασης πριν από την προθεσμία του περιεχομένου, ώστε οι καθυστερήσεις να μην μετακινούν τις ημερομηνίες δημοσίευσης χωρίς ειδοποίηση.
Όταν οι όροι έχουν οριστεί, παράδωσε ένα σαφές brief με τις οδηγίες του κεφαλαίου Πώς φτιάχνεις αποτελεσματικά briefs για influencers. Για τις νομικές απαιτήσεις του χορηγούμενου περιεχομένου, δες το κεφάλαιο Νομικά και συμμόρφωση στο influencer marketing.
Η δυνατή προσέγγιση και διαπραγμάτευση influencers φαίνεται επαγγελματική χωρίς να είναι εταιρική. Δείξε στον δημιουργό ότι τον διάλεξες σκόπιμα, συμφώνησε όρους που σέβονται τη δουλειά του και θα χτίσεις συνεργασίες που κρατούν πέρα από μία ανάρτηση.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσο πρέπει να περιμένεις πριν κάνεις follow-up σε μια προσέγγιση;
Περίμενε πέντε έως επτά εργάσιμες ημέρες πριν από ένα ευγενικό follow-up. Οι δημιουργοί λαμβάνουν μεγάλο όγκο μηνυμάτων και μπορεί να χάσουν το πρώτο σου σημείωμα. Ένα σύντομο δεύτερο μήνυμα που αναφέρεται στην αρχική σου προσφορά αρκεί. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου. Άνοιξε τον δημιουργό ιστοσελίδων.
Πρέπει να πληρώνεις τους influencers πριν ή μετά τη δημοσίευση του περιεχομένου;
Οι περισσότερες συμφωνίες χωρίζουν την πληρωμή: προκαταβολή όταν υπογράφεται το συμβόλαιο και το υπόλοιπο μετά τη δημοσίευση. Για πρώτες συνεργασίες, η πληρωμή μετά την παράδοση μειώνει τον κίνδυνο. Για εδραιωμένες σχέσεις, η προκαταβολή δείχνει εμπιστοσύνη και επιταχύνει την παραγωγή.
Τι γίνεται αν η τιμή ενός δημιουργού είναι υψηλότερη από το budget σου;
Πρότεινε μικρότερο εύρος: ένα story αντί για πλήρες βίντεο ή αποστολή προϊόντος χωρίς αμοιβή για μια δοκιμαστική ανάρτηση. Κάποιοι δημιουργοί δέχονται χαμηλότερες αμοιβές για επωνυμίες με τις οποίες θέλουν πραγματικά να συνεργαστούν, αν το προϊόν ταιριάζει με το περιεχόμενό τους.
Χρειάζεσαι επίσημο συμβόλαιο για κάθε συμφωνία με influencer;
Οι γραπτές συμφωνίες συνιστώνται ακόμα και για μικρές συνεργασίες. Η επιβεβαίωση των όρων με email δουλεύει για συμφωνίες nano και micro. Οι μεγαλύτερες συνεργασίες ωφελούνται από επίσημο συμβόλαιο που καλύπτει δικαιώματα χρήσης, αποκλειστικότητα και όρους ακύρωσης.
Πώς χειρίζεσαι έναν δημιουργό που θέλει πλήρη δημιουργικό έλεγχο;
Οι δημιουργοί που επιμένουν στον δημιουργικό έλεγχο παράγουν συχνά το πιο αυθεντικό περιεχόμενο. Όρισε μη διαπραγματεύσιμες απαιτήσεις επωνυμίας, όπως οι ετικέτες γνωστοποίησης και η πραγματολογική ακρίβεια, και άφησέ τους να χειριστούν τον τόνο και τη μορφή. Ο υπερβολικός έλεγχος είναι συνηθισμένο λάθος που καλύπτεται στο κεφάλαιο Συνηθισμένα λάθη στο influencer marketing.
Μπορείς να διαπραγματευτείς αποκλειστικότητα με έναν influencer;
Η αποκλειστικότητα εμποδίζει τον δημιουργό να προωθεί ανταγωνιστικές επωνυμίες για ορισμένο διάστημα. Περίμενε να πληρώσεις premium γι' αυτήν. Για τις περισσότερες μικρές επωνυμίες, η αποκλειστικότητα είναι περιττή, εκτός αν τρέχεις μακροπρόθεσμο πρόγραμμα πρεσβευτών.