Μια υπεύθυνη προμηθειών έχει συνάντηση για το budget σε δύο εβδομάδες. Ψάχνει έναν οδηγό σύγκρισης, διαβάζει την ανάλυση ενός προμηθευτή για τρεις προσεγγίσεις και αποθηκεύει δύο άρθρα της ίδιας εταιρείας. Όταν τελικά τηλεφωνεί ένας πωλητής, εμπιστεύεται ήδη αυτό το brand, γιατί το περιεχόμενό του απάντησε στις ερωτήσεις της χωρίς να ζητήσει τίποτα πρώτα.
Αυτό το μοτίβο επαναλαμβάνεται σε όλους τους κλάδους. Τα παραδείγματα content marketing B2B δεν είναι τυχαία άρθρα blog. Είναι σκόπιμα εργαλεία εκπαίδευσης που οδηγούν έναν επαγγελματία αγοραστή από τη σύγχυση στην αυτοπεποίθηση. Όταν μελετάς τι δουλεύει για άλλες επιχειρήσεις, δανείζεσαι δομή και πρόθεση, δεν αντιγράφεις. Εδώ βλέπεις πώς μοιάζει στην πράξη το δυνατό περιεχόμενο B2B.
Τι είναι τα παραδείγματα content marketing B2B
Τα παραδείγματα content marketing B2B είναι πραγματικά κομμάτια περιεχομένου που χρησιμοποιούν τα brands business-to-business για να προσελκύσουν, να εκπαιδεύσουν και να μετατρέψουν επαγγελματίες αγοραστές. Αντίθετα με το περιεχόμενο για καταναλωτές που στηρίζεται στην παρόρμηση, το περιεχόμενο B2B μιλά σε ανθρώπους που ψάχνουν προσεκτικά, συγκρίνουν επιλογές και συχνά χρειάζονται έγκριση από άλλους πριν αγοράσουν.
Συνηθισμένες μορφές είναι οι οδηγοί «πώς να», οι αναφορές κλάδου, οι σελίδες σύγκρισης, τα webinars, τα μαθήματα μέσω email και οι ιστορίες πελατών. Κάθε μορφή εξυπηρετεί άλλη στιγμή του ταξιδιού αγοράς. Ένας αρχάριος μπορεί να χρειάζεται ένα άρθρο γλωσσαρίου. Κάποιος που παίρνει αποφάσεις και είναι πιο κοντά στην αγορά μπορεί να χρειάζεται αναλυτική εικόνα κόστους και αποτελεσμάτων.
Αν είσαι νέος στη γενικότερη ιδέα, ξεκίνα από το τι είναι το content marketing για να καταλάβεις γιατί το να διδάσκεις κερδίζει το να πουλάς επιθετικά.
Γιατί μετράνε τα παραδείγματα content marketing B2B για την επιχείρησή σου
Οι κύκλοι πώλησης B2B κρατούν περισσότερο απ’ όσο περιμένουν οι περισσότεροι. Ένα μεμονωμένο άρθρο σπάνια κλείνει συμφωνία επιτόπου. Το περιεχόμενο χτίζει οικειότητα σε εβδομάδες ή μήνες. Όταν το brand σου εμφανίζεται κάθε φορά που κάποιος ψάχνει μια σχετική ερώτηση, γίνεσαι η προεπιλεγμένη επιλογή όταν ανοίξει το budget.
Τα παραδείγματα σε γλιτώνουν και από το να μαντεύεις. Βλέπεις πώς ένα δυνατό κείμενο ανοίγει με ένα πραγματικό πρόβλημα, οργανώνει τις πληροφορίες για έναν αναγνώστη που βιάζεται και τελειώνει με ένα καθαρό επόμενο βήμα. Αυτή η δομή μεταφέρεται σε κάθε κλάδο.
Τα δυνατά παραδείγματα έχουν συνήθως τρία κοινά στοιχεία. Κατονομάζουν ένα συγκεκριμένο κοινό. Λύνουν ένα καθαρό πρόβλημα ανά κείμενο. Ακούγονται σαν έναν συνάδελφο που ξέρει, όχι σαν φυλλάδιο.
Τύποι παραδειγμάτων content marketing B2B για να μάθεις από αυτά
Οι εκπαιδευτικοί οδηγοί απαντούν σε ερωτήσεις «πώς το κάνω αυτό;» σε βάθος. Δουλεύουν καλά για brands που πουλούν σύνθετες υπηρεσίες ή λογισμικό. Ένας οδηγός που εξηγεί τη ρύθμιση, τα συνηθισμένα λάθη και τις καλύτερες πρακτικές μπορεί να ανεβαίνει στην αναζήτηση για χρόνια.
Το περιεχόμενο σύγκρισης βοηθά αγοραστές που ήδη ψάχνουν. Μια δίκαιη ανάλυση δύο ή τριών προσεγγίσεων χτίζει εμπιστοσύνη, γιατί αναγνωρίζεις τα αντισταθμίσματα αντί να προσποιείσαι ότι η δική σου επιλογή ταιριάζει σε όλους.
Η πρωτότυπη έρευνα και οι αναφορές δεδομένων τοποθετούν ένα brand ως κάποιον που καταλαβαίνει την αγορά. Έρευνες, μελέτες αναφοράς και συλλογές τάσεων μοιράζονται σε newsletters και παρατίθενται από συναδέλφους του κλάδου.
Οι ιστορίες επιτυχίας πελατών μετατρέπουν τα αποτελέσματα σε απόδειξη. Δείχνουν μια πραγματική επιχείρηση, μια πραγματική πρόκληση και ένα μετρήσιμο αποτέλεσμα. Την πλευρά του γραψίματος την καλύπτουμε στο πώς γράφεις ιστορίες επιτυχίας πελατών.
Τα κείμενα thought leadership μοιράζονται μια άποψη για το πού πηγαίνει ένας κλάδος. Προσελκύουν ανώτερους αγοραστές που θέλουν συνεργάτες που σκέφτονται μπροστά, όχι απλώς εκτελούν παραγγελίες.
Πώς χρησιμοποιείς τα παραδείγματα χωρίς να τα αντιγράφεις
Μελέτησε τον σκελετό, όχι τη διατύπωση της επιφάνειας. Ρώτα ποιο πρόβλημα λύνει το κείμενο, για ποιον είναι γραμμένο και ποια ενέργεια προσκαλεί στο τέλος. Μετά αντιστοίχισε αυτόν τον σκελετό στο δικό σου κοινό και στη δική σου εξειδίκευση.
Οι αγοραστές σου έχουν λεξιλόγιο, φόβους και στόχους που διαφέρουν από κάθε παράδειγμα που θα βρεις. Αντικατάστησε τις γενικές συμβουλές με λεπτομέρειες που μόνο εσύ μπορείς να προσφέρεις. Αναφέρσου σε πραγματικά σενάρια από τις συζητήσεις με τους πελάτες σου. Αυτό κάνει τη δανεική δομή να μοιάζει πρωτότυπη.
Όταν έχεις στο μυαλό σου μερικές μορφές, το επόμενο βήμα είναι να χτίσεις ένα σχέδιο γύρω τους. Πήγαινε στο πώς φτιάχνεις στρατηγική content marketing B2B για να μετατρέψεις την έμπνευση σε επαναλαμβανόμενο ημερολόγιο.
Συχνές ερωτήσεις
Ποια είναι η πιο αποτελεσματική μορφή περιεχομένου B2B για αρχάριους;
Οι οδηγοί «πώς να» τείνουν να δουλεύουν καλύτερα στην αρχή, γιατί ταιριάζουν με τον τρόπο που οι αγοραστές ψάχνουν απαντήσεις. Διάλεξε μια ερώτηση που επανέρχεται σε κλήσεις πωλήσεων και απάντησέ την διεξοδικά σε μία σελίδα. Δημοσίευσέ την σε ιστοσελίδα που ελέγχεις, ώστε οι μηχανές αναζήτησης να τη βρίσκουν με τον καιρό.
Πόσο μεγάλο να είναι ένα παράδειγμα content marketing B2B;
Το μήκος πρέπει να ταιριάζει στην ερώτηση, όχι σε στόχο λέξεων. Μια σύγκριση τιμών μπορεί να θέλει 800 λέξεις. Ένας πλήρης οδηγός υλοποίησης μπορεί να θέλει 2.000. Οι επαγγελματίες που βιάζονται επιβραβεύουν τη σαφήνεια περισσότερο από το μήκος, γι’ αυτό σπάσε τα μεγάλα θέματα σε ενότητες με περιγραφικούς τίτλους.
Μπορούν οι μικρές εταιρείες B2B να χρησιμοποιούν τις ίδιες μορφές με τις μεγάλες;
Οι μικρές ομάδες μπορούν να χρησιμοποιήσουν κάθε βασική μορφή, αλλά πρέπει να δημοσιεύουν λιγότερα κείμενα με περισσότερο βάθος, αντί να προσπαθούν να φτάσουν τον όγκο ενός μεγάλου brand. Η εξειδίκευση σε μια niche κερδίζει την ευρεία κάλυψη όταν το κοινό σου είναι συγκεκριμένο. Δες το πώς οι μικρές επιχειρήσεις ανταγωνίζονται με περιεχόμενο για πρακτικές τακτικές.
Πού να βρίσκονται τα παραδείγματα content marketing B2B στην ιστοσελίδα μου;
Το περισσότερο εκπαιδευτικό περιεχόμενο ανήκει σε ένα blog ή σε μια ενότητα πόρων που συνδέεται από το κύριο μενού. Κάθε κείμενο χρειάζεται σταθερό URL, ώστε να το μοιράζεσαι σε emails και σε επαφές συνέχειας με υποψήφιους. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου.
Πόσο συχνά να δημοσιεύω νέο περιεχόμενο B2B;
Η σταθερότητα μετράει περισσότερο από τη συχνότητα. Ένα γερό κείμενο τον μήνα κερδίζει τέσσερα βιαστικά άρθρα που δεν τα διαβάζει κανείς. Όρισε ρυθμό που η ομάδα σου αντέχει για έξι μήνες και μετά προσάρμοσέ τον με βάση τα θέματα που φέρνουν επισκεψιμότητα και ερωτήματα. Μια βιβλιοθήκη περιεχομένου μεγαλώνει σταθερά όταν ο ρυθμός δημοσίευσης είναι ρεαλιστικός.
Να αναφέρει το περιεχόμενο B2B ανταγωνιστές με το όνομά τους;
Το δίκαιο περιεχόμενο σύγκρισης μπορεί να κατονομάζει εναλλακτικές, όταν παρουσιάζεις ειλικρινή αντισταθμίσματα και επαληθεύσιμα στοιχεία. Απόφυγε τα κείμενα επίθεσης που διαβάζονται σαν εκστρατείες δυσφήμισης. Οι αγοραστές εμπιστεύονται brands που παραδέχονται πού μπορεί να ταιριάζει καλύτερα μια άλλη επιλογή. Στόχευσε στο να βοηθήσεις τον αναγνώστη να αποφασίσει, όχι στο να κερδίσεις μια διαμάχη.