Τα εισερχόμενά σου έχουν σαράντα μη αναγνωσμένα μηνύματα. Τρία είναι newsletters που άνοιξες πραγματικά αυτόν τον μήνα. Αυτό που διάβασες χθες το βράδυ δεν ήταν κωδικός έκπτωσης ούτε φανταχτερή κυκλοφορία προϊόντος. Ήταν μια σύντομη ανάλυση ενός προβλήματος που προσπαθούσες να λύσεις στη δουλειά. Το προώθησες σε έναν συνάδελφο. Αυτό ακριβώς το συναίσθημα είναι που χτίζει το content marketing για εταιρείες B2B.
Οι αγοραστές B2B είναι άνθρωποι που κάνουν τη δουλειά τους υπό πίεση. Ψάχνουν πριν αγοράσουν, συχνά σε εβδομάδες και με πολλούς εμπλεκόμενους. Το content marketing τους συναντά σε αυτή τη φάση έρευνας με χρήσιμες απαντήσεις. Εδώ βλέπεις πώς μοιάζει όταν διευθύνεις μια επιχείρηση που πουλά σε άλλες επιχειρήσεις.
Τι είναι το content marketing για εταιρείες B2B
Το content marketing για εταιρείες B2B είναι η πρακτική να δημιουργείς και να μοιράζεσαι αξιόλογο περιεχόμενο, για να προσελκύσεις, να εκπαιδεύσεις και να μετατρέψεις επαγγελματίες αγοραστές. Το περιεχόμενο μπορεί να είναι άρθρα blog, οδηγοί, webinars, μελέτες περίπτωσης ή σειρές email. Ο στόχος είναι να χτίσεις εμπιστοσύνη και να μένεις ορατός όσο οι αγοραστές αξιολογούν επιλογές στον δικό τους ρυθμό.
Αντίθετα με το marketing για καταναλωτές που συχνά στοχεύει στο συναίσθημα και στην επείγουσα ανάγκη, το content marketing B2B εστιάζει στη σαφήνεια, στην απόδειξη και στη μείωση του ρίσκου. Οι αγοραστές πρέπει να δικαιολογήσουν αποφάσεις σε διευθυντές, οικονομικά τμήματα και μερικές φορές σε νομικό έλεγχο. Το περιεχόμενό σου πρέπει να κάνει αυτή την εσωτερική δικαιολόγηση ευκολότερη.
Το θεμέλιο είναι το ίδιο με κάθε πρόγραμμα content marketing. Διάβασε το τι είναι το content marketing αν θέλεις την πλήρη εικόνα πριν μπεις στις λεπτομέρειες του B2B.
Πώς διαφέρει το content marketing B2B από το B2C
Οι αγορές B2B συνήθως περιλαμβάνουν περισσότερα χρήματα, μεγαλύτερες προθεσμίες και περισσότερους ανθρώπους στην απόφαση. Ένας αναγνώστης μπορεί να είναι ερευνητής και όχι αυτός που υπογράφει στο τέλος. Το περιεχόμενό σου πρέπει να τον βοηθά να χτίσει εσωτερική περίπτωση.
Το κοινό B2B ανταποκρίνεται στο βάθος περισσότερο παρά στην υπερβολή. Θέλει συγκεκριμένα στοιχεία. Βήματα υλοποίησης, ρεαλιστικά χρονοδιαγράμματα και ειλικρινείς περιορισμοί κερδίζουν περισσότερη εμπιστοσύνη από τις γενικές υποσχέσεις.
Οι σχέσεις μετράνε περισσότερο στο B2B. Το περιεχόμενο κρατά το όνομά σου μπροστά στους αγοραστές ανάμεσα στις επαφές με τις πωλήσεις. Όταν είναι έτοιμοι να προχωρήσουν, είσαι ήδη γνώριμη επιλογή.
Τι να δημοσιεύσουν πρώτα οι εταιρείες B2B
Ξεκίνα με τις ερωτήσεις που ακούει επανειλημμένα η ομάδα πωλήσεών σου. Αν πέντε υποψήφιοι ρώτησαν τον περασμένο μήνα για μοντέλα τιμολόγησης, ένα καθαρό κείμενο που το εξηγεί ανήκει στην κορυφή της λίστας σου.
Δημοσίευσε περιεχόμενο που λύνει προβλήματα πριν από περιεχόμενο που εστιάζει στο προϊόν. Ένας οδηγός που διδάσκει μια δεξιότητα σχετική με τον κλάδο σου σε τοποθετεί ως χρήσιμο. Μια σελίδα που απλώς απαριθμεί χαρακτηριστικά μοιάζει με διαφήμιση.
Πρόσθεσε αποδείξεις μόλις τις αποκτήσεις. Οι ιστορίες πελατών, οι περιλήψεις αποτελεσμάτων και οι σύντομες μαρτυρίες μετατρέπουν τους ισχυρισμούς σε στοιχεία. Μάθε τη διαδικασία γραφής στο πώς γράφεις ιστορίες επιτυχίας πελατών.
Σχεδίασε για ολόκληρο το ταξίδι του αγοραστή, όχι μόνο για την επίγνωση. Το περιεχόμενο σύγκρισης στη μέση του χωνιού και οι οδηγοί υλοποίησης στο τέλος του αποτρέπουν τους ενδιαφερόμενους αναγνώστες από το να φύγουν να βρουν απαντήσεις αλλού.
Πώς μετράς τα αποτελέσματα του content marketing B2B
Οι προβολές σελίδας δείχνουν ενδιαφέρον. Δεν δείχνουν έσοδα. Παρακολούθησε πόσοι αναγνώστες γράφονται, ζητούν demo ή επιστρέφουν πολλές φορές. Ρώτα τις πωλήσεις ποιες συμφωνίες ξεκίνησαν από ένα σημείο επαφής με περιεχόμενο.
Δες ποια θέματα φέρνουν τον μεγαλύτερο χρόνο στη σελίδα και τα περισσότερα μοιράσματα μέσα στον κλάδο σου. Αυτά τα σήματα συχνά προβλέπουν τι θα στηρίξει την ανάπτυξη του pipeline το επόμενο τρίμηνο.
Η μέτρηση βελτιώνεται όταν συνδέεις το περιεχόμενο με ένα ευρύτερο σχέδιο. Αν έχεις ήδη γράψει την προσέγγισή σου, σύγκρινέ την με το πώς φτιάχνεις στρατηγική content marketing B2B και διόρθωσε τα κενά πριν αυξήσεις την παραγωγή.
Συχνές ερωτήσεις
Είναι ακόμα αποτελεσματικό το content marketing B2B με μακρούς κύκλους πώλησης;
Οι μακροί κύκλοι κάνουν το περιεχόμενο πιο σημαντικό, όχι λιγότερο. Οι αγοραστές ψάχνουν επί μήνες και η σταθερή δημοσίευση κρατά το brand σου παρόν σε αυτή την ήσυχη περίοδο. Τα emails καλλιέργειας και οι εκπαιδευτικοί οδηγοί δουλεύουν μαζί, ώστε να μένεις στο μυαλό τους μέχρι να συμπέσουν το budget και ο χρόνος.
Τι budget χρειάζεται το content marketing B2B;
Πολλές ομάδες ξεκινούν με χρόνο αντί για διαφημιστικά έξοδα. Ένας ιδρυτής ή marketer που γράφει ένα δυνατό κείμενο τον μήνα μπορεί να χτίσει ορμή πριν προσλάβει βοήθεια. Το budget μεγαλώνει όταν προσθέτεις σχεδιασμό, βίντεο ή πληρωμένη διανομή για να ενισχύσεις κείμενα που ήδη αποδίδουν.
Να ακούγεται επίσημο ή συνομιλιακό το περιεχόμενο B2B;
Γράψε όπως θα εξηγούσες κάτι σε έναν έξυπνο συνάδελφο. Η υπερβολικά άκαμπτη γλώσσα επιβραδύνει τους αναγνώστες. Η υπερβολικά χαλαρή γλώσσα μπορεί να υπονομεύσει την εμπιστοσύνη σε τεχνικούς τομείς. Ταίριαξε τον τόνο με το κοινό σου και μετά κράτα τον σταθερό σε κάθε σελίδα.
Πού να φιλοξενούν το περιεχόμενό τους οι εταιρείες B2B;
Η δική σου ιστοσελίδα είναι η βάση, γιατί ελέγχεις την εμπειρία και συλλέγεις leads άμεσα. Οι αναρτήσεις στα social και τα άρθρα τρίτων μπορούν να στηρίξουν τη διανομή, αλλά οι πιο βαθιοί πόροι πρέπει να ζουν σε domain που σου ανήκει. Με τον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY φτιάχνεις τις δικές σου σελίδες στην ιστοσελίδα σου και μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα.
Πώς στηρίζει το content marketing B2B την ομάδα πωλήσεων;
Οι πωλητές μοιράζονται οδηγούς στις επαφές συνέχειας αντί να πληκτρολογούν ξανά και ξανά τις ίδιες εξηγήσεις. Το περιεχόμενο αναλαμβάνει την εκπαίδευση, ώστε οι κλήσεις να εστιάζουν σε καταλληλότητα, χρονισμό και όρους. Μια κοινή βιβλιοθήκη με δοκιμασμένες μορφές περιεχομένου δίνει στους πωλητές έτοιμο υλικό για κάθε στάδιο.
Μπορεί ένας άνθρωπος να τρέξει μόνος του το content marketing B2B;
Όσοι δουλεύουν μόνοι μπορούν να τρέξουν ένα λιτό πρόγραμμα, εστιάζοντας σε τρεις πυλώνες και μία μορφή, συνήθως γραπτούς οδηγούς. Μάζεψε έρευνα και γράψιμο σε αφιερωμένα μπλοκ χρόνου. Επαναχρησιμοποίησε κάθε κείμενο σε emails και αποσπάσματα για social, ώστε ένα άρθρο να γίνει μια εβδομάδα σημείων επαφής.