Οι περισσότερες επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν το περιεχόμενο και την παραγωγή leads σαν ξεχωριστά project. Μια ομάδα γράφει άρθρα. Μια άλλη τρέχει διαφημίσεις και κυνηγά συμπληρωμένες φόρμες. Οι επιχειρήσεις που μεγαλώνουν σταθερά τα συνδέουν από την αρχή. Κάθε άρθρο έχει δουλειά πέρα από τις προβολές σελίδας. Πρέπει να φέρνει τον αναγνώστη ένα βήμα πιο κοντά στο να σηκώσει το χέρι.
Το content marketing για παραγωγή leads είναι η πρακτική να χρησιμοποιείς εκπαιδευτικό περιεχόμενο για να προσελκύεις δυνητικούς πελάτες και να συλλέγεις τα στοιχεία επικοινωνίας τους όταν θέλουν περισσότερη βοήθεια. Όταν γίνεται σωστά, τα leads φτάνουν ήδη ενημερωμένα και πιο ζεστά απ’ ό,τι βγάζει ποτέ η ψυχρή επαφή. Εδώ βλέπεις πώς χτίζεις αυτή τη ροή για την επιχείρησή σου.
Τι είναι το content marketing για παραγωγή leads
Το content marketing για παραγωγή leads σημαίνει ότι φτιάχνεις αξιόλογο περιεχόμενο που τραβά το κοινό-στόχο σου και μετά προσφέρεις ένα λογικό επόμενο βήμα που συλλέγει μια διεύθυνση email, ένα τηλέφωνο ή ένα αίτημα demo. Το περιεχόμενο κερδίζει την προσοχή. Η προσφορά μετατρέπει την προσοχή σε επαφή που μπορείς να καλλιεργήσεις.
Αυτή η προσέγγιση δουλεύει γιατί οι άνθρωποι προτιμούν να αγοράζουν από brands που τους βοήθησαν πρώτα. Ένας αναγνώστης που διάβασε τρεις οδηγούς σου ξέρει ήδη την οπτική σου πριν μιλήσει ποτέ με τις πωλήσεις.
Η παραγωγή leads στηρίζεται σε ένα ευρύτερο πρόγραμμα περιεχομένου. Αν δεν έχεις ακόμα ορίσει το κοινό σου, δες πρώτα το τι είναι το content marketing πριν βελτιστοποιήσεις για μετατροπές.
Γιατί το περιεχόμενο νικά την ψυχρή επαφή στην ποιότητα των leads
Τα ψυχρά leads ξεκινούν από μηδενική εμπιστοσύνη. Τα leads από περιεχόμενο ξεκινούν από αποδεδειγμένο ενδιαφέρον. Έψαξαν ένα πρόβλημα, διάλεξαν τη δική σου απάντηση και έδωσαν τα στοιχεία τους για περισσότερα. Οι συζητήσεις πώλησης ξεκινούν πιο μπροστά στη σχέση.
Το περιεχόμενο κλιμακώνεται και χωρίς ανάλογα διαφημιστικά έξοδα. Ένας οδηγός που ανεβαίνει στην αναζήτηση μπορεί να φέρνει leads κάθε μήνα χωρίς έξτρα budget. Τα πληρωμένα κανάλια σταματούν τη στιγμή που σταματάς να πληρώνεις. Το δυνατό περιεχόμενο συνεχίζει να δουλεύει.
Τέλος, τα leads από περιεχόμενο έχουν πλαίσιο. Ξέρεις ποιο άρθρο διάβασαν, κάτι που σου δείχνει το πιθανό πρόβλημά τους πριν από την πρώτη κλήση.
Πώς χρησιμοποιείς το περιεχόμενο για να φέρεις leads βήμα προς βήμα
1. Ταίριαξε το περιεχόμενο με την πρόθεση αναζήτησης
Γράψε για προβλήματα που πραγματικά ψάχνουν οι ιδανικοί αγοραστές σου. Κάποιος που ψάχνει «πώς διαλέγω λογισμικό λογιστικής» είναι πιο κοντά στην αγορά από κάποιον που διαβάζει μια γενική ιστορία του κλάδου. Στόχευσε σε προθέσεις που βρίσκονται κοντά σε αποφάσεις αγοράς.
2. Φτιάξε ένα αξιόλογο lead magnet
Το lead magnet είναι κάτι που αξίζει να ανταλλάξεις με στοιχεία επικοινωνίας. Λίστες ελέγχου, πρότυπα, σύντομα μαθήματα και αναλυτικές αναφορές δουλεύουν καλά. Η προσφορά πρέπει να μοιάζει φυσική συνέχεια του άρθρου, όχι δόλωμα.
3. Βάλε φόρμες στις σωστές στιγμές
Οι φόρμες μέσα στο κείμενο, μετά από μια χρήσιμη ενότητα, συχνά αποδίδουν καλύτερα από τα pop-ups στην πρώτη επίσκεψη. Οι αναγνώστες που διάβασαν το μισό άρθρο έχουν ήδη πάρει αξία και είναι πιο πρόθυμοι να δώσουν ένα email.
4. Καλλιέργησε τις νέες επαφές με περιεχόμενο συνέχειας
Ένα email δεν είναι ακολουθία καλλιέργειας. Στείλε μια σύντομη σειρά που χτίζει πάνω στο θέμα για το οποίο γράφτηκαν. Κάθε μήνυμα πρέπει να διδάσκει κάτι χρήσιμο πριν ζητήσει συνάντηση.
5. Παρακολούθησε ποιο περιεχόμενο φέρνει pipeline
Σήμανε τα leads με το άρθρο-πηγή και μέτρησε πόσα γίνονται πελάτες. Επένδυσε περισσότερο σε θέματα και μορφές που φέρνουν έσοδα, όχι μόνο συνδρομητές.
Τύποι περιεχομένου που φέρνουν leads αξιόπιστα
Οι οδηγοί σύγκρισης προσελκύουν αγοραστές που αξιολογούν επιλογές. Τα tutorials «πώς να» πιάνουν ανθρώπους που ενεργά λύνουν ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζει το προϊόν σου. Οι μελέτες περίπτωσης αρέσουν σε αναγνώστες που χρειάζονται απόδειξη πριν επικοινωνήσουν.
Τα κλειδωμένα webinars και τα ζωντανά workshops δημιουργούν αίσθηση επείγοντος χωρίς επιθετική γλώσσα πώλησης. Οι συμμετέχοντες έρχονται με ερωτήσεις, κάτι που δίνει στις πωλήσεις φυσική αφορμή.
Αντιστοίχισε αυτές τις μορφές στα στάδια του αγοραστή στο πώς φτιάχνεις περιεχόμενο για κάθε στάδιο του χωνιού, ώστε να μην εξαρτάσαι ποτέ από έναν μόνο τύπο.
Όταν η ροή των leads τρέχει, ενίσχυσε την εμπιστοσύνη με το πώς χτίζεις κύρος με περιεχόμενο, ώστε οι υποψήφιοι να διαλέγουν εσένα αντί για ανταγωνιστές που μαζεύουν κι αυτοί emails.
Συχνές ερωτήσεις
Πόσα leads πρέπει να φέρνει το content marketing τον μήνα;
Οι στόχοι εξαρτώνται από την τιμή σου, τη δυνατότητα των πωλήσεων και τον όγκο επισκεψιμότητας. Μια εξειδικευμένη εταιρεία B2B μπορεί να γιορτάσει δέκα ποιοτικά leads τον μήνα. Ένα καταναλωτικό brand με πολλή επισκεψιμότητα μπορεί να χρειάζεται εκατοντάδες. Παρακολούθησε την ποιότητα των leads και το ποσοστό κλεισίματος, όχι μόνο τον όγκο.
Να κλειδώνω όλο το περιεχόμενο πίσω από φόρμα;
Το περισσότερο εκπαιδευτικό περιεχόμενο πρέπει να μένει ανοιχτό, ώστε οι μηχανές αναζήτησης και οι αναγνώστες να έχουν ελεύθερη πρόσβαση. Κλείδωσε μόνο τους πιο βαθιούς πόρους, εκεί όπου η ανταλλαγή μοιάζει δίκαιη. Αν κλειδώσεις τα πάντα, μικραίνει η επισκεψιμότητα και ενοχλούνται οι επισκέπτες που θέλουν μια γρήγορη απάντηση.
Ποιο είναι το καλύτερο lead magnet για επιχειρήσεις υπηρεσιών;
Οι επιχειρήσεις υπηρεσιών συχνά κερδίζουν με διαγνωστικές λίστες ελέγχου, πρότυπα σχεδιασμού ή σύντομους ελέγχους. Αυτά μιμούνται τη συζήτηση συμβουλευτικής που οι αγοραστές θέλουν ούτως ή άλλως. Ένα συγκεκριμένο εργαλείο κερδίζει ένα γενικό ebook που διαβάζεται σαν διαφημιστικό γέμισμα.
Πώς προσθέτω φόρμες συλλογής leads στις σελίδες περιεχομένου μου;
Βάλε φόρμες απευθείας σε άρθρα blog και landing pages, ώστε οι αναγνώστες να μη φεύγουν από την ιστοσελίδα σου για να γραφτούν. Στον δημιουργό ιστοσελίδων της WEMASY μπορείς να προσθέσεις μια φόρμα.
Πόσο καιρό παίρνει η παραγωγή leads από περιεχόμενο για να δείξει αποτελέσματα;
Το περιεχόμενο που φέρνει επισκέψεις από αναζήτηση συχνά χρειάζεται τρεις έως έξι μήνες για να ανέβει και να φέρει σταθερά leads. Η διανομή μέσω email και social μπορεί να φέρει επαφές πιο γρήγορα, από την πρώτη μέρα. Η υπομονή μαζί με την προώθηση κερδίζει το να δημοσιεύεις μία φορά και να περιμένεις.
Πώς συνδέω τα leads από περιεχόμενο με τη διαδικασία πωλήσεων;
Πέρασε το άρθρο-πηγή και τις ετικέτες θεμάτων στις εγγραφές πελατών, ώστε οι πωλητές να ανοίγουν τις κλήσεις με πλαίσιο. Μοιράσου το περιεχόμενο με την καλύτερη απόδοση με τις πωλήσεις για χρήση στις επαφές συνέχειας. Διάβασε το πώς αυξάνεις την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας με περιεχόμενο για να μεγαλώσεις την κορυφή του χωνιού που τροφοδοτεί τις φόρμες σου.